项目推广方案设计.docx

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1、项目推广方案格式一、项目意义及目B（项目的战略意义、项目实现的价值、项目与组员的关系）（一）家族企业总裁班项目运作意义清华大学家族企业总裁研修班是由北京众邦运作的高端课程之一，也是北京众邦2023年最为重要的、最关键的业务项目之一。总裁班直接面向企业高层管理者，首先，这些学员在企业具有直接的决策权，这有助于我们与其企业建立更紧密的合作关系，直接获取其自身及企业的各类培训顾问需求及业务机会；另首先，这些总裁学院自身拥有广泛In社会关系及人脉，能为我们转简介带来更多的优质客户资源及业务机会。此外，家族企业总裁班面向的是占据中国企业总数90%的民营企业大军，这部分企业具有蓬勃H勺生命力和良好的成长空

2、间，伴随他们的发展壮大，对培训顾问的需求也将同步扩大和提高，因此，对我们企业未来业务的稳定发展具有良好的奠基作用。综上所叙，家族企业总裁班属于企业长期运作的长线项目，关键目Fl勺在于为企业的整体业务全面纵深拓展搭建良好的客户资源和关系平台，同步也与企业下六个月以及23年於J业务增长休戚有关。因此，企业全体伙伴们必须高度认识到该项目的重大意义所在，齐心合力全力以赴，共同把本项目做深做透做扎实,从而逐渐将其做大做强。（二）8月12日论坛运作意义总裁班作为一种面向高端客户的高端知识产品，存在很高的信任门槛，也就是说，客户不会轻易相信我们，相信我们的产品，更不会轻易把钱交到我们手里！要实现客户的信任，

3、就必须采用体验式销售，让客户充足理解和亲身体验产品，感受我们的服务，而要满足这一条件，会议营销是必不可少的方式！因此，8月12日的课程，不仅仅是一种简朴的公开课，而是一场目B非常明确直接的销售推荐大会!8月26日开班在即，12日的论坛成功与否，直接关系到26日能否招到足够数量的学员顺利开班！我们必须在一天的有限时间内:,首先点到客户痛处，激发客户需求；,另首先全方位充足展示企业形象与实力、信誉与服务，展示总裁班项目的课程体系、师资水准、服务价值等，从而最大程度地打消客户由于不理解而产生的种种疑虑与紧张。需求激发了，疑虑打消了，再加上我们的各项促销优惠，客户的购置就是水到渠成的事情。（三）论坛总

4、体目B（隐性目的与显性目的）D推广家族企业总裁班2）推广9月8-9日余老师公开课3）推广学习卡4）挖掘内训及征询需求5）市场拥有率6）品牌著名度8项目组织构造1 组织构造图2 岗位职责3 各岗位负责人（四）论坛业务指标分解推广时间7/26-8/268月26日家族企业班开班总目的25人8月12日到会总目的保底300人，目的400人负责人项目/指标备注邀约总裁班周坤门票余世维门票学习卡人数成交意向成交成交成交意向向红40115501李敏30013101陈菊燕50218801钟蔚8月初上班，待定王晓慧401251021卞晓艳101131531黄芹英20013302郭刚8月初上班，待定刘鑫妍10011

5、201田先20023511张凯4022101021新同事持续招聘补充中量目的拨出量有效量老员工100个/天老员工50个/天新员工80个/天新员工30个/天督促个人作出工作计划,分解任务。二、项目定位及分析项目的关键定位该项目的特点和影响力（一）客户定位及分析1、客户类型具有成长性B民营、私营企业2、重点行业 鞋服行业食品饮料行业 其他制造加工业3、重点区域 -级主力市场：北京、天津、山东、河北、河南、山西、陕西 二级市场：辽宁、内蒙古、东北三省、甘肃 三级市场：浙江、江苏、江西、广东、福建4、学员对象 董事长、副董事长，董事、总经理、副总经理；运行总监、财务总监等高层管理人员； 有关事业单位高

6、层或专业机构研究者。69客户分析1、购置者 企业老板（董事长、总经理、合作人） 企业继承者企业中高层管理人员2、决策者 老板及高层3、传达者 HR部/培训部/行政部 前台/秘书/办公室4、决定购置的动因先听MBA单次课程（可免费试听）或项目阐明会听公开课，感觉公开课效果好（如余世维课程）参与过众邦其他培训并感觉效果还可以企业、个人成长的紧迫规定企业自身发展碰到瓶颈，急寻处理方案；周围同事、朋友上过此类课程，反应良好此类课程由清华及余世维国际机构主办，社会著名度及影响度大，有跟风效应5、客户参与总裁班学习的目的 学习知识：补充理论知识和学习他人的实践经验。 处理问题：带着问题来学习，但愿从学习的

7、过程中找到处理企业问题的措施和思绪，寻求处理本企业面临问题的处理之道。 结交朋友：扩展人脉资源。提高身份：可得到双研修证书，增长对外身份感。(二)关键卖点提炼1、主办机构：清华大学，北大商业评论，余世维商学院2、主讲老师：周坤头衔:中国 中国家族企业管理研究第一人，家族企业管理大师； 畅销书家族企业治理、规范化管理作者； 三十余年著名外企及国内企业管理经验，历任数家上市企业集团总经理。(1)职业背景 三十余年的工作历程，历任数家上市企业集团总经理。(2)理论功底 著有畅销书家族企业治理、规范化管理等多部书籍及音像教程：中国家族企业管理研究第一人，以企业“可持续发展”为目的，长期坚持深入企业，潜

8、心研究并深度服务多家著名大型家族企业，以务实为基础，切实处理企业实际问题；在三十余年的工作历程中亲历了中式、日式与美式三种风格各异的管理模式，在企业战略规划、规范化管理、人力资源管理等方面有着丰富的实践经验，并创立了“全息管理系统”。（3）培训资历. 国家经贸委千家企业培训工程主讲专家、中央党校民企总裁班主讲专家、中国商业联合会专家委员，2023年“十佳最优秀实战型讲师”。 清华大学、西安交大等著名学府MBA班主讲专家。 被网上评为2004年度十佳最优秀实战型讲师。（4）服务客户.摩托罗拉（中国）企业、诺基亚（中国）企业、IBM（中国）、三九集团、TCL等40多家著名企业，其中摩托罗拉是世界上

9、最大的家族企业之一。GY）成功案例简介Cn客户评价3、课程模块： 10大模块，紧紧围绕家族企业四大关键问题：用人问题，接班问题，传承发展问题，企业文化问题； 李嘉诚、鲁冠球、茅理翔、荣氏家族四大经典案例深入浅出； 从战略，管理，人事，市场，财务5大关键环节出发，传授家族企业管理体系范本。提议围绕如下模块来进行设计 课程特色 课程对象 课程目的 内容课程鉴证4、增值服务及现场优惠晚上家族企业总裁沙龙：强大嘉宾阵容（清华北大专家，北大商业评论领导，著名专家讲师，著名企业嘉宾等交流共进），关键议题：职业经理人与家族企业老板口勺关系，家族企业接班人问题。现场优惠：现场报名总裁班或购置学习卡、内训I,都

10、可享有尤其优惠。抽奖：现场2轮大抽奖，奖品丰富，最高可获IooOO元培训基金。三、项目推广09市场竞争方略1 该项目的市场价值2 竞争对手分析3 市场竞争方略概述营销方略1 产品价格方略2 促销方略3 媒体投放4 行销方略（短信、邮件、信函）5 产品捆绑销售方略（一）推广渠道1、直销渠道（1）企业数据库： 已办卡的老客户：集中告知，尽量增进团体划卡消费。 有过消费的老客户：筛选针对性开发，尽量增进团购。个别重点意向客户可考虑免费，但需主管特批。其他线索客户：筛选针对性开发，尽量邀约到会、增进团购。 新购鞋服数据库：信息群发，筛选针对性开发，尽量邀约到会、增进团购。（2）自主开发新客户：按区域集

11、中分派专人推广（3）企业网站公布：2个网站同步公布，同步推出网上预约报名优惠措施。2、代理渠道（1）既有代理渠道沟通筛选：底价包票形式，10张以上起包。（2）新协作渠道开发：协作推广，免费赠送部分门票，规定筛选对应数量目的客户到会，同步可自由代理销售门票，不做数量规定。协会：民营企业协会，中小企业协会，鞋服行业协会，食品行业协会，媒体：综合性财经杂志报刊，行业性财经杂志；网站：行业网站，贸易平台网站。（3）清华：下属各EMBA、MBA、总裁班等各类研修班，免费赠送部分门票，规定筛选对应数量目的客户到会，并提供场地及嘉宾（专家，晚上沙龙）支持。（4）北大商业评论：免费赠送部分门票，规定筛选对应数

12、量目的客户到会，并提供杂志赠阅及嘉宾（领导，晚上沙龙）支持。（二）推广支持网站：企业、清华网站包装公布。新购鞋服数据库等群发信息。论坛BBS：选择培训及管理行业重点论坛小区，以专题形式公布项目信息并定期更新答复。战略合作伙伴整合：协会/媒体/网站等，作为协办机构，联手公布信息推广。（三）销售工具项目推广指导手册招生简章（邮件版，版，印刷版）课程详细大纲课程讲义周老师全套宣传资料（推荐手册、以往课程视频或录音片断、以往课程现场照片）报名登记表论坛确认书（含附加服务承诺）渠道代理合作协议战略伙伴推广合作协议（四）终端推广流程、方略及要点1、初次沟通:以清华大学总裁班班主任名义:自我简介/识别目的客

13、户同步推出2个总裁班项目，1个通用，1个家族;夸奖肯定/强调家族企业重要性指出中国和西方家族企业差距点出家族企业的6大问题/困惑打听与否存在类似问题总结本课程正是针对处理以上问题强调周坤专业背景借余世维名气2、后续沟通：/问询资料与否查看，有无提议；,回答问题，逐渐给出有关详细资料；/打听企业状况，确认需求程度（规模，高层管理人员构造及关系，接班人）；/逐渐给出优惠政策；/促成，争取团购（至少三合一，阐明团购的必要性：统一思想，协调关系）。注:以上1、2项中流程仅供参照,根据实际状况可有部分变动增减,请灵活运用。3、沟通要点及方略：/借清华势，以清华班主任名义；,多举案例，失败的成功的国内的国

14、外的；,强调和放大问题，点到痛处；/借余世维名气；/第一次沟通点到痛处引起爱好后立即收口，先发简章；,资料不要一次全发，从简章到大纲到部分讲义，每次都作为一种新的跟进理由，每次都必须深入一种层次；/优惠条件和活动不要一次全说，第一次不要说，后来逐渐给出，每次都作为-种新的跟进理由，每次都必须深入一种层次；后续深入沟通中尽量理解清晰客户企业内部状况，尤其是高层管理人员构成，接班人选;/争取团购，至少三合一，阐明目的：1个老板，1个接班人，1个职业经理人，统一思想，协调关系；,确实是准目肚!客户但思想顽固学习意识淡薄及I,可酌情免费邀约：北京客户可考虑上门送资料及登记报名信息，深入沟通的同步增强客户信任及感动；,晚上沙龙是精确客户群，目的客户沟通把握到位后可作为增值优惠给出，但强调名额有限，只能争取,且必