门店销售标准化手册：门店销售流程与店面销售技巧和话术讲解.docx

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1、李一环门店销售标准化复制好处1、缩短销售成长周期：让新销售快速成为销冠2、批量复制销售团队：让企业有自我造血功能3、减少销售试错成长：让销售没有犯错的机会4、提高销售的成交率：让企业的利润持续增加门店销售标准化复制 H r*Hrftaf K r,KrMMH * *i rn*一正rnm人num 方上销售标准化手册销售百问百答手册1门店销售的分级与具体职责1.1 销售的角色定位与素质技能要求连锁店的销售是连接顾客与企业公司的纽带。企业的销售须以顾客为中心，秉承专业、诚信、贴心的销售服务理念，引导顾客认识、认可、消费企业产品，宣扬公司品牌和形象。作为一名合格的企业销售人员，首先要对自己工作使命非常明

2、确，才会在工作中感觉有动力。下面，我们分别从顾客和企业两种角度对销售的工作使命与角色进行描述。1.1.1 从顾客的角度出发，销售主要扮演着以下四种角色：技术专家：向顾客深入浅出地介绍企业商品的效果与特性，以及由此带给顾客的利益。专业顾问：真诚地从顾客的需要出发,切实了解顾客的需求与期望；从顾客的利益出发，帮助顾客正确选择可以满足其需要的企业商品；解答顾客在购买和穿戴过程中所遇到的各种问题。朋友：真诚地从顾客的需要出发，切实了解顾客的需求与期望；与顾客形成良好朋友的关系。服务大使：销售是顾客的“服务大使”，是良好服务的提供者。要努力创造舒适的购买环境，认真听取顾客的意见、建议与期望，主动为顾客的

3、选购出谋划策，并及时妥善地处理顾客的抱怨与投诉。1.1.2 从企业的角度出发，销售主要扮演着以下四种角色：商品专家：必须全面而熟练地掌握企业所售商品知识及同行业的知识。终端维护员：做好连锁店的商品陈列维护，努力创造温馨的购物氛围，积极向顾客推荐企业商品，帮助顾客正确选择可以满足其需要的商品。形象代表：销售是企业商品和企业品牌文化的传播者。销售面对面直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客眼中就代表着一个企业的服务风范与精神风貌。在销售过程中，通过销售技能和专业素养的积累，充分了解顾客的心理，关心其需要，积极向顾客推荐企业商品，循循善诱引导顾客购买企业商品，认识我们企业品牌，从一线直接提升

4、企业商品的知名度与美誉度。情报员：密切关注竞争对手的动态,及时搜集竞争对手的有效信息，以及促销活动的开展等等，并在第一时间向公司反映。特别是要将顾客的意见、建议与希望传达给公司，以制定更好的经营策略及服务策略。1.1.3 销售职业素质销售是企业公司的终端形象代言人，所以只有多方面地提高自己的素质，从从业态度、知识、技能、仪容服饰、肢体语言、语言、心理素质等多个方面提升自己，才能完成这一神圣使命。1.1.4 销售应具备的技能了解简单的装修风格及其主要特点掌握基本的床品与装修风格的搭配技巧营销技巧人际沟通技巧商品陈列技巧1.1.5 销售应具备的知识有关企业公司的知识公司历史、经营理念、目标；公司商

5、品的市场定位、特点、主要销售对象（市场区隔）、市场占有率、潜力、销售通道；公司的社会评价（顾客满意度与肯定）、企业形象。有关商品的知识企业商品的名称、商标和产地；企业商品的原料、成分、工艺流程、性能、叠放方法、保养方法；企业商品的售后服务承诺；企业商品的优势以及不足之处。有关主要竞争公司的知识竞争对手的经营内容；竞争对手的商品特性、定位、客户评价；竞争对手的销售方针、价格、条件、服务品质等。1.2 销售的分级1.2.1 分级的目的为员工制定职业生涯发展规划，使员工的发展有明确的目标；不同等级区分为不同的薪酬制度，提高员工的工作热情与积极性；优化店面人员结构，为公司的长期发展提供充足的人员储备。

6、1.2.2 分级的标准企业销售实行分级晋升制度，共分为三级：初级销售、中级销售、高级销售；对企业销售的分级按照两个标准进行，一为入职时间长短，二为工作态度与技能；对企业销售的分级晋升考核由店长/店主完成，并将考核结果与晋升建议报公司批准执行。1.2.2.1分级时间标准初级销售：员工正式入职即自动成为初级销售；中级销售：工作时间至少三个月以上；高级销售：工作时间一年以上。门店销售标准化复制手册1.1.1.1门店销售态度与技能标准Ol销售直接关系到公司利润多少利润直接关系到公司生死存亡0203销售体系是连锁品牌攻城略地销售体系是连锁品牌攻城略地04分类素质及自防要求初级中级高级备注工作态度基础能力

7、1具备六种心态：学习、积极、快乐、付出、宽容、感恩2具备较S虽的责任感3积极主动，劲奋喈实45有良好随队合作精神茎握基本的企业公司及品牌知识6茎握基本的俏售礼仪及技巧781：握公司的管理制度、规定及岗位操作规范1：握公司的基本运作情况、经谓策略及重要政策9熟悉岗位工作内容，具备处理份内事务的能力10能够按B烷成优售任务专业技能能力提升11熟练茎振并灵活运用公司商品策略及i肖售政策12熟练掌提并运用公司的各项优售技巧与客户沟通，有较强的说服力13熟练氨层企业商品专晒识14熟练茎振企Ii商品陈列技巧15熟练茎握家纺行业发局犬况及相关企业产品市场反应状况16茎握一百里的、稳定的客户资源1718具有一

8、粉管理能力，能够协助店助或店长完成对门店的部分管理工作有较强的组织协调能力，积极思考，勇于创新19具备解决店面疑难问题的能力20具有一粉培训辅导有助21经常能与其他同事分享成功经蛉22具备独立开拓大客户的力23具有饱商的学习热情，能够自发的针对自己的不足之处进行学习提升24在工作中能够创造性的提供改善建议1.1 门店销售的具体职责负责接待、礼送门店顾客；负责向顾客推荐门店商品；熟悉门店商品品类、款式、面料等情况，解答顾客疑问;为顾客提供相关售前、售中、售后服务；做好发展门店新会员工作；发展、维护熟客关系；做好门店商品的陈列维护；做好门店卫生清洁工作；做好门店商品/用品的整理维护工作；收集顾客要求和建议；当班时负责门店所有财产的安全；完成上级交办的其他工作。1.2 门店销售的职业规划企业公司为销售提供了广阔的发展空间，只要不断学习、不断努力，每个销售都会有更大的发挥才能的舞台，企业销售的职业规划如下:销售一中级销售一高级销售一店助T店长T督导一区域主管一区域经理用标准的力量复制销售铁军”门店销售标准化复制主讲：李一环连锁品牌需要的不是销售冠军连锁品牌需要的是，培养销售冠军的销售体系连锁品牌需要的不是销售冠军，连锁品牌需要的是，培养销售冠军的销售体系！李一环老师认为：企业想复制销售团队需要门店销售标准化手册门店销售百问百答话术手册门店销售标准化PPT课件企业内部销售讲师