【营销管理】代理销售公司管理作业指引.docx

《【营销管理】代理销售公司管理作业指引.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【营销管理】代理销售公司管理作业指引.docx（21页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、代理销售公司管理作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人1.激程篇况流程目的提高对代理销伴公E的管理水平.规范项目操作行为,降低风险.确保完成经营指标,提升客户满意度.适用！公司委托代理梢华项目。定义1 .销传代理：房地产开发企业委托中介极务机构的传公HJ商品房,受托机构是依法设立并取掰公司营业执照的房地产中介服务机构.房地产开发企业与受托房地产中介服务机构订立曲面委托合同，委托合同我明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务.2 .神秘客户：按照预先制定的考核细则所安排的考核人反（我司人员或外聘人员），负货对冉楼处及展示区的服务形象、眼务流程、

2、现场管理等方面进行评估评定.3 .销控过程：按我司制定的相关销代策珞及价格进行JS目单位的销隹，井出我司全权负责总销控,我M专设伯控人员于项目现场.负责审核认购书资料的准确性、收取定金等手续.2.代现公司的逸界2.1. MK2.1.1.评估城市公司出现以下情况的，可以申请聘用代理公司（包括但不限于）：a）初次进入某城市的首个项目：b）自身首销团队羟骁不足，人员配备不彰：C）招聘有经验的置业颗何要花费较多的资金及时间成本：d）项目守盘期较长，窗住置业顾问较困难：Q项目箱华压力大，未完成KPI业绩考核：6代理公司经验丰富,客户资源充足,在当地市场有较大影响力.引进能确保促进项目俏机：g）市场遇冷，

3、销售受阻，亟需弓I入合作机构以应对市场变化，2.1.2,申请D城市公司在进行评估后，出具XX项目销件方式评估报告,对自身营销、策划人员汉置、团队业务能力和掌握的资源状况等进行涂合评估。若确有需要使用代理公司的，报告中须对代理公F的选取思路、选取标准以及合作方式（独家代理、联合代理、营销帧网等）进行详尽描述.并报上级领导审批.2）eXX项目销台方式评估报告，包括但不限于以下部分：a）当地市场分析：当地市场状况如何，是否需要聘请代理公司来促成项目的成功铜件.b）自身J目分析：分析项目的规模、产曲、户型等,从而得出操盘的碓易程度，确定是否痛要寻求代理公司资源，c）目标分析：从项目的形象建立、销件速博

4、及销售利润等多个维度耨析公F目标，确定是否需要代理公司协助来更好的完成目标。d）成本考虑：了斛当地代理公司的代理佣金情况，进行成本分析，对比鸥谛代理公司与启用自身的他用队的营销费用.确定是否有必要聘请代理公11J.e）管理能力：考虑自身的管控羟紧及能力，是否能全面管理一家共至多家代理公司。D代理公司初步考察：初步了斛当地市场代叫!公司数量、规根、销竹能力、市场份额等，确定代理公司选取思路和标准.g）代理公司初步合作方式及建议：初步了解当他市场代理公司数录、规模、销售能力、市场份额等,确定代理公F选取胆路和标准.2.1.3.审核:城市公司营销客服部出具XX项目精悠方式评估报告h报区域分管总审批.

5、并连同最终审核结果报看控股营销品牌部.2.2.选界2.2.1.选取原则对确定使用代理公司的项目.在代理公F选择方面附遵循以下原则：a）具有执业资格的独立法人：b）在国内或当地有较高知名度，优先选择在当地有较多客户资源（二级市场、三级市场）的机构：c）近二年内有代埋销售同类型项目、且取犯较好销售业绩的机构，在项目所在区域内成功代理钠付过同类项目的为佳；d）代理机构负击人有政府和大企业顾问经历为佳：e）近一洋内有为知名房地产企业代理精修经验的机构为佳；D多家代理的，应至少选择一家具有丰富二:级市场客户资源的代Ff机构，2. 2.2.考察:在招标之前，城市公MQifj客眼部相以“实地考察”的形式对代

6、埋公司进行媒合评定，并依据公司统一模板，详见代理公司考察表3,进行评比打分,”实地考察”的主要内容有:1）企业资源依据其公nJ地址、大小,工作人员数量、资历.服务项目操盘水平,业界口碑等多个维度.优先选择公司规模大、实力雄厚、在项目所在城市媒体资源、客户资源、集道资源丰富的代理公司进行合作.2）管理情况优先选取销华案场运行情况良好的代理商。3）销件能力优先选取行业内销笆额抒名名列前茅，近：年内销竹业绩，尤其是代理精育同类型项目、在项目所在区域内代理项目、为知名房地产企业代理项目的代理商.4）团队配置a）考察代理商的正视程度，在过程接触中，考察代理公司的工作充合度及服务态度，优先选取主动与我司沟

7、通、及时上交各类定位或市场分析报告、主动提供相关资源的代理公司.b）优先选取提供更多策划、销售人员供我司选择的代理公司.c）优先选取提供的平台、人员、薪削、激励机制等更具优势和吸引力的代理公司，保证操作团队的积极性和稳定性.2.2.3. 招标:对代理公司的选择,原则上主要以招标的形式进行.城市公司营销客服部提前一个月发招标标书，匐后一周与应标单位进行项目介绍与沟通，投标书主要以营销提窠报告为主，辅以营销困队简介及代理公司情况.招标流程详见项目营销费用管理作业指引h1）技术标：a）参与人员：城巾公M分管营销领导、营梢客服部主任以上级别、工程部负费人、设计部负责人、成本部负费人、财务部负责人必须与

8、会，控股营销从牌部可以旁听，b）评标打分：依据公司统一模板进行竞标报告评比打分,评比分数作为选用代理公司的重要依据.城市公司分管营梢领导、营销客服部主任以上级别有资格评分.工程部负责人、设计部负贡人、成本部负击人、财芬部负贡人有建议权.招标评分详见4项目销售代理招标15k2）商务标：通过技术标选择至少：家代理公司，通过密封比价,综合考虑代理佣金、后期转介佣金等因素的她础上进行评定，G终选择使用成本较低的代理公司。2.2.4. 代理方式确定D独家代理：该模式的适用条件有a）项目体量、销售货圻相对较小，但城市公司自有资源相而不足：b）项目自身对销华服务及品牌美誉度要求较高（如豪宅、标杆项目等）：C

9、）城市公M在营伯环节对代理公司要求相对较高,如营销团队费任心、配合默契度、分工专业化、执行力等：（1）代理公司专业水平较高,易于掌控并达到较好的销售业绩，2）自有团队-一家代理公司：该模式的适刖条件有a）城市公司有倍力组织自有营销团队，销包人员拥有一定的客户资源；b）城市公M自有营销团队能力相对的弱对代理公M的依敕程度相对较高：c）起步型和成长型城市公司，依托代理公司系统的销科培训培养自有团队：1）代理公司客户资源充足，有利于项目的快速铺传。3）多家代理联合：该模式的适用条件有a）项目体最及销售压力相时较大，需要足物的客户资源但城市公司自有资源不足以支推；b）城市公司背带客服部时整体营销及代理

10、公司管控能力较强，能弊对多家代理公司进行有效管理，实现项目有序、顺利销售：c）代理公司具有良好职业操守，保持公平竞争和服务意识，不投有XX公司品牌形象，不投害项目的长期经营.4）三级市场外围销件：该模式的适用条件有a）项目铸竹压力大，必须启动三级市场来促进项Hif%b）当地三级市场发达，-：微市场从业人员素痂相对较高：c）城市公司并销客服部对三级中介公司管控能力较演，不损看XX公司品牌形象，实现项目有序、顺利销售.2.2. 5.提交评标报告在完成竞标评比之后，城市公司营销客服部需提交完整的代理公司评标报告，内容包括代理公司标书评本报告和实地考察报告两部分.据项In首侨供应商管理作业指引审批.并

11、连同最终审核结果报备控股营销M牌部.2.3. 合作2.3. I.谈判：在该利环节，城市公司营销客服部应从项目自身的利益出发，以直诚合作、规避纠纷,实现攻日顺利销售作为公终目标。谈判环节应i点明确以下何SS（包括但不限产：1）明确项目代理销售模式，在-多家联合代理”的模式下城市公司需保用委托其他公司进行销代代理的权利，在“独家代理销售”的模式下城市公司需提钟计对目标和任务完成情况保留更换或委托其他公司进行销用代理的权利：2）明确代理公司服务团队人员：3）明确佣金计算、支付条件及支付方式问题：-1）明确项目整体销售任务的节点控制以及签订合同、收取房款（定金、开具发票（凭证等细节性向鹿：5）明确在合

12、作期间与代埋公司的沟通、协调方式：6）明确合作期间代理公司铺修人员的工资、奖金、福利的归希及颔度问题：7）明确合作期间销售现场办公费用、销件费用等的旧属问遨：8）明确合作期间代理公司策划、销售团队的选拔、考核、变动、备案等问题；2. 3.2,合同订立：合同订立是对该利环节相关问鹿的书面表达，同时也赋予相关合作内容以法律效力.合同内容中的注意事项.洋见Ctfi位代理合同标准文本.3.独家代理1售管理3.1. 要点，3.1.1. 要求严格化：独家代埋模式团队目标一致、现场执行力强、甲乙双方更易配合，在资源场斜上需要给代理公司提出更裔的要求，如鼠备人员的素质及数依、公司领导的31视度、营销报告出品质

13、量、销作代表激励等.3. 1.2.目标具体化：设置不同时期的销售目标,每月发放业绩工作单3（详见公司统一模板）,设立镣自奖惩机制.强化时项目全程及重要首铺节点的管理.3. 1.3.客户满意度考核：在支付阶段提佣时,公司须扣留阶段提佣金额的5%作为客户满意度考核保证金，当完成客户满意度考核后予以支付。1.1.4. 建立.退出机制：如代理公司连续三个月销售或策划考核不达标,城市公F保留更换或委托JW他公司进行销辔代理的权利,进一步完善代理公司管理.3.2. 誉靖团队主要配置建议t项目营销负费人（XX公司）策划经理-主策、（代埋公司）2名策划师辅策（代理公司）业务项目总赛_、传理合m,销得经理Ut理

14、公司），炳作代表（代理公司），策划经理1.（XX公司执行策划（XX公司）的件经理、（XX公司）,单个项目蛆蛔架构图岗位主要职责XX公司91目营负责人按合同约定代表公司履行对借售代理方的管理,把控整体苜悄策略,统一部署宣传推广活动造势、销售现场展示，时销售目标和销仰节奏进行控制和调整。*娓1、按合同约定，协助项目营销货成人财代理公司第划人员进行管理监控.2、监控代理公司制定项目营销策略及计划，井监督执行落实.3、对代理公司策划人员进行年月考核，作为代理公司考核的依据之一。4、与蝌伸线紧密配合,及时了解项目销件信息及客户情况,以便制定切合实际的营销策珞方案。5、负责对接广告公司、活动公司、礼品公司

15、、礼仪公司等专业公司，处理其与代理公司之间的磨合.销售经理1、协助项目营俏负贲人对代理公司销售经理和业务员的管理监抄.2、负而销售现场的大小任务。3、与外围驻场人员对接，进行客户的有效性鉴定、初次及二次确认。4、管理、考核自有销售团队.5、监控现场销竹人S在CRV中的录入及时和规范。6、负责与财务部对接认购情况、收款情况,并与客户服务部对接客户签潜合同情况.7、项目销售资料的询整、组织工作，配合项目促销活动的组织安排，执行主策1、协助策划经理落实各类策略的执行.2、负责借管端1.I的各类业务流程.代理公司业务项目总监1、与甲方营销负贲人对接,把控整体营销策略.2、代理公司技术线领导，对营箱策略及报告出品场量负责.策划经理(iM)1、管理代理销售方的策划人员，制定人员分工.2