直播策划与话术模板.docx

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1、抖音直播策划与话术模板可执行方案今天作者给大家分享做抖音相当重要的模块：直播策划与话术部分，让大家拿来即用，可落地可实操。虽然我全篇是拿抖音直播来举例,但实际应用不限于抖音,包括视频号、快手或者私域直播平台，话术逻辑都是相通的。在讲话术框架之前，我们首先来了解下话术的核心，了解下每类话术它的目的是什么：1 .互动话术：活动话术是用来做直播间数据的，因为你需要让用户点关注、加粉丝团、评论等，来完成直播间的转粉率、停留等数据。2 .产品话术：产品话术是介绍产品卖点，提升卖点价值，其实就是为了成交做铺垫的。3 .成交话术：为了最终转化流量，促进成交。那在了解了三大话术的核心之后，我们接下来给大家讲解

2、话术的框架,作为主播也好运营也好，一定要牢记于心，只要把框架逻辑理解透，那你随便拿来一个产品，只要有产品卖点，立马就能套用了。我们的直播框架会分为五大部分：一、开场预热二、产品话术三、心理建设一、开场预热(30s-lmin)首先开场，或者直播间刚开播我们它流量肯定是满满上来的是吧？那开场我们能直接卖产品么？肯定不行的是吧？一定要先预热。所以第一个模块开场预热。开场预热多长时间？30s-lmin足够,为什么呢？因为憋放单时间抖音平台要求不能超过8分钟，一般3-5分钟刚好，所以我们开播预热一定要简短精炼，1分钟内稳准狠地打进用户的心，让他留在你直播间当中跟你去互动。开播预热主要包含4个步骤：福利内

3、容、福利条件、做福利的原因、互动，我们下面拆开来讲解。憋库存报价格1、福利内容2、福利条件利.3、做福利的原因强调我们为什么做福利？让用户相信4、点名互动拉标杆的做用m存憋价格为了营造出你福利的希缺感，这里就是引导让大 家给你做互动，完成某个条件的人能抢到这个福1 .福利内容第一步福利内容非常重要,通过福利内容来吸引用户，让用户听到爆点，从而留到直播间进行后面的行为。什么是福利内容？比如你今天给大家带来了什么样的活动？比如我今天给大家带了这个西装外套，我给你们送一个吊带连衣裙。或者就是你的价格非常有优势，比如我今天9.9米给大家炸一个抱抱枕。所以福利内容有两个方式：憋库存报价格：比如L9米炸5

4、双袜子，但是在讲解的时候库存显示的是已抢空的状态，这种方式比较适合你的价格非常有优势，比较低价的产品。报库存憋价格：比如我今天只给大家准备了50单福利，这个缎面西服外套,我送大家一个吊带的连衣裙,库存报出来让大家有一个稀缺感,对价格有一个心理暗示，让他觉得便宜但不知道具体多少，从而达到用户留在直播间的目的。这种方式比较适合中客单产品,高客单也不适合。无论哪个方式，总之一定要先把福利抛出来留人，刚开播间直播间的人是慢慢累积起来的。2 .福利条件这时候就是为了要互动了，比如：来宝宝们，我今天给你们做的这个福利，喜不喜欢呐？想不想要呀？想要的宝宝能不能给我点波关注啊？能不能扣个想要告诉我一下啊？福利

5、内容是为了营造出你福利的稀缺感，这里就是弓I导让大家给你做互动，完成某个条件的人能抢到这个福利。3 .做福利的原因这里的目的就是告诉用户，我为什么要做福利？不然人家会觉得你东西卖这么便宜，是真的假的？能不能发货啊？等等，感觉白给的肯定是个陷阱怕上当。所以在福利内容后面，一定要强调我们为什么做福利？比如：我们的货源优势，我是工厂啊、老板娘啊，证明我有能力给大家要来福利。再或者我是为了完成什么涨粉目标，还是说我们今天正好店庆3周年，哪怕是我今天过生日，总之要给这个福利活动一个理由。4 .点名互动为什么要点名互动呢？其实我们根据用户的名称是可以大概分析出她是男生还是女生的（比如阳光明媚一定是个女生，

6、再活500年一听就是个男生）。那这时候我们就点名，比如：来阳光明媚宝贝，你要不要这件T恤？今天主播准备的这个福利你喜不喜欢？喜欢的话,能不能告诉主播你喜欢？不要轻易就划走了，阳光明媚宝贝如果说你喜欢这个福利就给主播扣个想要，我让运营那边马上准上车.点名其实也是在暗示其他的用户，你点阳光明媚的名了，那其他目标用户也会听这个福利应该怎么获得,那她也会照做互动扣想要。你会发现,直播间要么就没有一个人互动，要么就是一旦有一个人触发了和你的互动，那后面的人就很容易跟着互动了，所以点名互动也是一个拉标杆的作用。开播预热的30秒到1分钟，讲这以上这4个点就足够了。你直播间刚开播的时候可以用，你中场切款切到福

7、利款也可以用。像中低客单产品，或者福利品都可以这么搞，但是如果你是高客单，或者是像教育类这样比较严肃性的产品，这一步不需要，一般开场就直接介绍自己品牌啊、或者人设啊，然后直接就引入产品卖点了。开播预热案例：39米卖一个防晒霜话术内容分析讲解欢迎所有进到直播间的宝宝，来今天阿萌刚刚开播,看到没有？今天阿萌给什么样的福利？你们一年四季的消耗品防晒霜“我今天去厂家那边，申请来的福利，今天我不到半百的价格.咱们就能得到一个75ML的防晒霜,非常的高品质高性价比，肤感直的特别好但是宝贝，即然是福利我肯定是赔钱给你们做的对不对？我要是不赔钱那就不是福利了，我只给你们争取来的50单啊宝宝们。直接上福利内容，

8、并且营造稀缺感所以咱们刚进直播间的宝宝，你喜欢阿萌这款防晒的，给阿萌扣个喜欢，扣个想要对不对宝贝？扣了想要告诉阿萌OK,我知道咱们直播间确实有人想要的，我立刻让人准备库存。这里我也不说给你准备库存我也不说给谁准备库存，我只说准备库库；而且互动就带来出了宝宝我跟大家讲啊，我为什么给你要这个福利，很多宝宝私信跟我说想要这个福利，为啥一直没有给大家上？因为这个我真的赔太多了，而且申请这个程序很麻烦。我今天好不容易给你们申请了50单，我不希望大家错过这个福利对不对？为啥给宝宝们准备出来？今天是我们店庆3周年宝贝，普天同庆，来咱们今天就一起给大家炸这波福利。这个时候我突出我的货源优势，并且说明做福利原因

9、（这个时候新进来一个“小仙女”）来“小仙女”宝贝你想不想要今天阿萌手上拿的这个防晒霜？如果你喜欢这个福利，宝贝能不能给阿萌扣个想要？告诉阿萌一声，好让我有个动力，让运营去准备库存。点名互动，点个1-3个人足够这就是我们开场预告的4个内容，有了这四点的话术逻辑，主播把话术往这个框架里一套，基本上就可以达到张口就来，游刃有余。这里要注意的是30s-lmin就足够了，千万不要点名点个半天,不管你直播间当时是什么样的情况，即使依然没有人和你互动，咱们也继续往下进行就可以了。二、产品话术（2-3min）1、产品卖点希望让人觉自己有用、可依界的人，通常消息很灵通2、塑造价值希望被认为是有事业心、积极向上的

10、人认为分享是生活的一部分，希望被看做有创意、3、场景营造引领潮流的人产品选择是围绕产品进行的,通过产品互动也可以知道你直播间到底有多少用户是喜欢你产品的，或者测试哪个品比蛟受欢迎就先上哪个品,产品选择性互动：从而达成这个成交.通过福利刺激互动这个也是偎有效的,人都会为了要抢一个福利留在自播间，有的人总说能不能给碉点波关注，为啥给你点关注，因为我有福用J刺激互动：利，我先把福利抛出来.4、穿插互动不要问太大的开方题，很难回答，不要让用户去想，一但想构思她就理性下来了，消费都是整性封闭式互动：的，所以要封闭式互动：带节奏互动：有人在你直播I回说不好的时候，把节奏给它拉回来，把直播间风向拉回来.1

11、.产品卖点如果是高客单价的产品，比如电子产品、家具家电，要精细化地去讲,多讲一些产品的卖点。如果是低客单价（300元以内的）就只需要找到3-4个卖点去打爆它。然后将你提前找到的卖点生动化，比如显庾不能只说显庾，要具体讲显瘦到什么程度，说长胖30斤都帮我遮住了。比如你介绍这个厨具非常便利，那怎么便利你要讲出来。2 .塑造价值我们有了产品卖点之后，在一个卖点后，对应要有一个产品的价值感的提升。比如我说我这个厨具很便利，那它便利在哪？别人家的有没有我的便利？我比别人家便利，我的成本也比别人家的高，那我肯定价值感就高。再比如我说我的酸酸缎面的西服外套，那酸酸缎面牛在哪？我成本高在哪都要讲出来。一个卖点

12、对应一个价值就能够生动形象地把一个产品优势讲出来。3 .场景营造场景营造就是激发用户对场景的形象化,准确来讲就是刺激消费。比如：今天早上刷牙发现牙膏没有了，我要去买牙膏，这个是传统电商，先有需求然后解决需求；而抖音直播电商，没有需求，刷抖音也不是为了买牙膏的。比如我刷到一个直播间，我本身没想买牙膏，但我看到有个主播说宝宝们今天29.9米，今天1盒2盒3盒不够,我今天给你们再送两盒，直接29.9米5盒拿到家！宝宝们不管你家里边还有没有牙膏，都要买来囤回去，哪一天牙膏用没有了，也不用下楼买了，也不用等某宝某猫快递好几天了。以上这段话术，优惠的价格，加上简单的场景营造，直接刺激到用户的消费，这个就是

13、场景营造的作用。4 .穿插互动我们讲产品的同时，切记不要单一的讲产品，一定要经常穿插互动。那怎么去互动呢？这里的结构就是：产品卖点+产品价值+（可穿插互动）+场景营造+（可穿插互动）例如：宝宝们，我今天给大家带来的酸酸缎面的西服外套，抗皱很强不易抽丝，都是专柜品质的，我们专柜1-2千米品质的，它比日本的某进某口品牌的都好（卖点+价值感）。那我今天给大家什么福利?宝宝们这么好的东西今天你拍个西服外套我送你一个吊带连衣裙（说完价值感后带出福利）。喜不喜欢宝贝？喜欢的给我扣在公屏上，没有点关注的宝宝抓紧时间点关注。我们要养成经常有意识地去引导互动，频繁地穿插互动。如果直播间1-2分钟不互动，直播间人

14、气热度就下来了，可以说互动是直播带货的灵魂。而且每一次触发互动的前提是一定是有原因，给用户互动的理由。那怎样有意识地去互动呢？这里给到大家4种互动的方式：产品选择性互动：来宝宝想要我们1号链接，白色的扣白色，想要黑色的扣黑色。或者大家喜欢这个上衣还是喜欢这个裤子，喜欢上衣扣上1,喜欢裤子扣2。产品选择是围绕产品进行的，通过产品互动也可以知道你直播间到底有多少用户是喜欢你产品的，或者测试哪个品比较受欢迎就先上哪个品，从而达成这个成交。福利刺激互动：来宝宝喜不欢作者手上的这个福利？我今天半百的价格都不到，直接给你们炸非常实用的PA+75ML的防晒霜，想不想要这个福利？能不能给作者点波关注？关注一下

15、作者，别不小心划走找不到我了。通过福利刺激互动这个也是最有效的，人都会为了要抢一个福利留在直播间，有的人总说能不能给作者点波关注，为啥给你点关注，因为我有福利，我先把福利抛出来。封闭式互动：不要问太大的开放题，很难回答，不要让用户去想，一但想构思她就理性下来了，消费都是感性的，所以要封闭式互动：要不要宝宝们，想要1还是想要2?能还是不能？理解还是不理解？喜欢还是不喜欢？封闭式互动就给两个选择，不要让用户去构思，不要问你们觉得这个衣上身怎么样？她想想就走了。带节奏互动：有人在你直播间说不好的时候，人多的时候还行，人少的时候那个评论在你直播间硬生生的冷场，你会发现互动率变少了，在线人数也立刻减少。那你这个时候一定要即时反应：来宝贝你说我们家产品不好,我知道你是我们家同行,我不想戳穿你,来有没有老粉买过我们家东西有的你给我扣个有，觉得好的给我扣个好。把节奏给它拉回来，把直播间风向拉回来。产品话术部分案例：话术目的话术内容卖点1+价值塑造+互动：“来所有的宝贝听好了，阿萌手里现在拿到的这款防晒霜，75ML的啊宝宝们，它是PA+的，宝贝们你们知道什么是PA+的么？来不知道的给我打个不知道，知道的给我打个知道（随时要互动）。