【《新科技时代商务谈判人员应具备的素质分析》7000字（论文）】.docx

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1、新科技时代商务谈判人员应具备的素质分析摘要错误!未定义书签。绪论21.I商务谈判的概念2L2商务谈判的意义22、新科技时代商务谈判人员应具备的素质32.1优秀的品德素质32.2较高的知识素质42.3杰出的能力素质42. 4良好的心理素质53、商务谈判创新管理需要的特征53. 1隐饰性63. 2二元性64、商务谈判创新管理发展的几点建议73.1 回归创新培训的实质性74. 2创新培训形式75. 3创新培训促销85、新科技时代商务谈判的创新管理存在问题及解决方案85.1 以创新工作室为载体培养高校学生在研究性教学中的创新能力95.2 提高实践教学实验教学在整个教学体系中的比重9参考文献1、绪论随着

2、市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。无论是中外商务往来、贸易合作,还是经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会,商务谈判都是不可或缺的，决定着贸易的成败和巨额资金的流向。为此,很多的企业、组织根据自己的实际商务需要纷纷进行了商务谈判培训。例如山西煤化所由于对外谈判活动也越来越多，为提高科研人员及新科技时代人员对外谈判的能力举办了商务谈判培训班。1.1商务谈判的概念商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案及所推销的产品和服务的协调过程。商务谈判包括了为实现产品销售而进行的常规性谈判，也包括为实现新科技

3、时代目标而从事的所有具有开拓意义的谈判。商务谈判具有以下四方面的特点：第一，它是谈判双方给予与接受兼而有之的一种互动过程。无论参与双方是主动的还是被动的，单方面的施舍或接受都不能算谈判。第二，谈判双方同时具有冲突与合作的成分。为了使谈判能够达成协议，参与谈判的双方均具有一定程度的合作性，但是为了使自身的需要获得最大的满足，参与谈判的双发势必处于利害冲突的对抗状态。第三，商务谈判是互惠的，但不是均等的公平。第四，商务谈判的过程是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。人们说事事皆可谈判，上午尤其需要谈判，商务早就有了，而新科技时代是在第二次世界大战之后才真正产生的，在新科技时代方针的

4、指导下，商务谈判才成为一种新科技时代手段。1.2商务谈判的意义一是有助于商务谈判的顺利进行。心理学常识告诉我们，人的心理活动同需要是紧密相连的：人的需要和动机、行为密切相关,动机以需要为基础,动机一旦形成,必定导致行为的发生，以求得需要的满足。所以研究商务谈判需要,有助于谈判者在谈判过程中理解对手的言行举止,揣摩对手的心理活动,实施心理策略,以顺应、抵制或改变对方的动机,从而促成谈判的成功。正如尼尔伦伯格指出的那样:“了解了每一种需要的相应动力和作用,我们就能对症下药,选择最佳方法。在每一个场合,采用的方法所针对的需要越是基本,就越有可能获得成功”。二是有利于科学地进行商务谈判人力资源管理。由

5、于商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现,所以在商务谈判活动中，人的重要性更为突出。商务谈判人才是企业的重要的人力资源,搞好商务谈判人力资源的管理也是企业要着重考虑的课题。当前,普遍采取的激励措施有：（1）设计合理的奖酬制度,奖酬不仅是对谈判者劳动的回报,在市场经济环境下,它也反映了谈判者的能力和地位。（2）从人性的立场出发,关心谈判者日常生活。（3）分配具有挑战性的谈判任务。（4）晋升职务,适当授权。（5）提供学习机会等等。应该说,这些激励措施本身都是科学的，因为它能满足谈判者的各种需要,但问题的关键是:怎样运用这些措施？“盲人不会因为你送给他镜子而感谢你”，而且,如果我们无的放矢地滥用这些

6、激励措施,那它本来的激励功能将失去。所以了解谈判者的需要是人力资源管理的基础工作。我们只有发现他的具体需要,才能灵活运用激励措施。只有这样,企业组织才能达到人力资源管理的基本目的：把企业所需的谈判人才吸引到企业中来,将他们保留在企业之内，调动他们的工作积极性并开发他们的潜能，以便充分发挥他们的积极作用，来为本企业服务。2、新科技时代商务谈判人员应具备的素质2.1优秀的品德素质素质是个人身心条件的综合表现，是个人生理结构、心理结构及其机能特点的总和。在人的整体素质中，德是人的灵魂，有德无才可能会误事，但有才无德则会坏事。在社会主义市场经济条件下，一切商务谈判都必须在道德规范中进行。商务活动是处理

7、经济利益的活动，作为企业的代表，如果品行稍有不端，就会损害企业的利益和形象，因此，具备良好的思想修养和道德情操，是商务谈判成功的首要条件。一个合格的谈判者应树立正确的人生观、价值观，除公民应有的遵纪守法、诚实正直、谦逊礼貌等社会公德外，还必须用商业职业道德约束自己。要遵守基本的商业道德规范，正确处理好国家、集体和个人之间的关系，处理好企业与个人的利益关系，不能为了个人私利而放弃原则。在谈判过程中，要以诚信为本，坚持互利互惠原则，忠于职守，不为诱惑所动摇，以强烈的事业心和责任感积极谋求企业利益，以独具魅力的人格素养赢得对方的尊敬和信任，这样才能促使谈判获得成功。2.2较高的知识素质商务谈判涉及的

8、问题方方面面，丰富的知识，文雅的谈吐是谈判者控制谈判局面，掌握主动权的坚实基础。不同类型的谈判对人员的知识结构有不同的要求，但从总体上看，合格的商务谈判者应该具备“T”型知识结构，即在横的方面有广博的知识面，在纵的方面要有精通的专业知识。知识的广度是人的才能和智慧的基石，往往决定一个人的修养、风度和适应能力，而专业知识的深度则往往决定一个人的本职工作的能力。所以，谈判者要掌握如政治经济形势、科技发展水平和发展趋势、哲学、法律、心理学、中外历史，文学艺术、伦理道德等方面的知识；以及商业贸易、市场新科技时代、企业管理、金融、谈判等方面的知识等等。商务谈判人员尤其要熟悉与谈判有关的商务和技术知识。因

9、为交易谈判是围绕与双方有关的商务及技术条件而展开的。双方能够获得怎样的经济利益，主要体现在双方所商定的商务和技术条款中。同时还要对所涉及的产品的市场情况、竞争对手、发展前景必须相当了解。总之，知识面越宽，洞察力就越深，分析力就越强，回旋余地就越大。如果谈判者孤陋寡闻、知识贫乏，即使他手中掌握着决策权，往往仍是事倍功半。而一个全能型的谈判者由于有知识的底蕴，就能在商务谈判活动中挥洒自如，游刃有余。这在气质上、精神上就能引起谈判对手的敬重,博得对方的好感。这种知识素养的力量有助于确立自己的谈判地位。2.3杰出的能力素质知识与能力密切相关，如果说知识是一个人的内涵，那么能力则是一个人的外在表现。知识

10、只有在实践过程中有效地加以应用，才能转化为能力。一个成熟的谈判者必须以能力作保证。（1）敏锐的洞察力和敏捷的应变能力。商务谈判需要与各种人打交道，对方的言谈举止往往反映其思想愿望和隐蔽的需求。因此,谈判者要善于察言观色，注意捕捉对方思维过程的痕迹，观察对方细微的动作，及时掌握对方的变化，弄清对方的真正意图。要能够随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的本质迅速做出判断，及时调整对策。如果缺乏这种敏捷的反应力、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力，就很难驾驭谈判甚至会坐失良机，贻误大事。（2）较强的沟通说服能力。谈判是一个信息交流的过程，也是一个沟通说服、试图达成共识的过程。

11、谈判者必须具备较强的沟通能力，关于运用语言和非语言形式，恰当地传递信息，及时准确地理解和接受对方的有关信息，并充分利用有利于己方利益的信息为谈判目标服务。同时，谈判沟通的目的是为了对方接受己方的观点,说服是谈判中最艰巨、最复杂，也是最富技巧性的工作，它常常贯穿于谈判的始终。能否说服，怎样说服对方，是谈判成功的关键。所以，谈判者的说服技术尤其重要，并且也是标志其谈判能力的大小和水平的高低。（3）较强的社会交际能力。谈判是一种社会交往活动，需要和不同的人发生联系，良好的人际关系，优雅的气质，潇洒的风度有助于树立起良好的形象，有利于谈判的顺利进行。在谈判桌上，要举止温文尔雅，言谈诙谐幽默，不卑不亢，

12、不拘谨，不张狂。要保持沉着冷静、潇洒自如，使谈判始终能够保持在一种轻松愉快、耐心和谐的气氛中进行。2.4良好的心理素质谈判是人的精力、智力和心理的较量。自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。由于谈判涉及到各自的经济利益，双方都希望获得己方有利的结果，因此，紧张激烈的唇枪舌战往往不可避免，僵持局面也常常出现，这必然使谈判者心理承受很大的压力。如果没有良好的心理素质，就必然导致情绪波动，使自己处于被动的弱势地位。而一个成熟的谈判者应善于在激烈的论辩中与对手周旋，在随时变化的局势中驾驭自己的情绪，控制自己的行为。处难不乱，遇暴不怒；不因顺利而喜形于色，不因挫折而心灰意懒;沉着镇定地应

13、对一切，显示出帽然不动的英雄本色。因此，谈判者应该自觉加强理论修养和实战磨练不断积累经验努力把自己塑造成为适应时代发展需要的德才兼备的谈判人才。3、商务谈判创新管理需要的特征3.1隐饰性商务谈判是一种特殊活动，我们知道,商务谈判活动中双方都想在保持底线的基础上以最小的代价获得最大的交换，即双方都有一个最优期望目标和最低限度目标,一方的最优期望目标即是另一方的最低限度目标。虽然企图以对方接受低于其自身最低限度目标来实现自己的最优期望目标的谈判是几乎不存在的,但是在最优期望目标和最低限度目标之间没有一个明确的中间点,可以清楚地平分双方的利益,存在的只是一个弹性区间。正因为有这个弹性区间存在,使谈判

14、有回旋的余地,每一方都想获得更多的区间，以最大限度的接近自己的最优期望目标。所以,尼尔伦伯格把谈判者看作是一项“合作的利己主义”的活动“参与的每一方都有可能成功地实现合作的目标,然而,合作无需摒弃竞争”，正是因为这种不确定性的竞争,使得谈判者自觉不自觉地隐饰自己的需要使心理活动的可以直接观察的现象状态也变得实实虚虚，真真假假而难以判断其真正内涵，使商务谈判活动充满了玄机。3.2二元性商务谈判需要不仅表现为谈判者要,谈判才能延续下去。安全需要。安全需要是人类希望保护自身的肉体和精神不受威胁,保证安全的欲望，是人降低生活不确定性,对安全稳定和秩序的心理欲求。商务谈判中，安全需要不仅表现在对安宁和平

15、的谈判环境的追求,更表现在对经济利益安全性的考虑上,如:谈判者大多愿意同老客户打交道,而在与新客户接触伊始，则往往要浪费大量的时间开展调查研究工作,如调查对方的合法资格、资本状况、信用等级、经营能力等，以了解对方的真实性和合作的可靠性,保证在合作中免受欺骗或损失，从而最大限度地满足自己的经济利益需要。社交需要。人所具有的社会属性决定了人与人之间的相互依赖性。每个人都需要与他人交往,并通过交往建立和维持一定的人际关系。马斯洛曾把社交需要看作需要的一个重要层次,认为它是在生理需要和安全需要基本满足后产生的一种新的需要。其实,即使是在满足生理需要和安全需要的过程中,作为社会协作基础的社会交往也是必不

16、可少的。在社会化程度高度发展的今天,每个人都不可能离开他人而健康的生活。在商务谈判中，展现在谈判者之间的是一种特殊的人际关系合作的对手关系。所以在谈判桌上,谈判者之间往往针锋相对,彼此之间毫不谦让,但离开谈判桌却又是谈笑风生,礼让有加的朋友。这是因为谈判中各自的根本利益是不能轻易让步的。同时,谈判是否成功也是影响谈判者的能力能否获得企业组织肯定的重要因素，从这个角度来说,谈判双方又是同一战壕里的战友因为僵局或失败,不但不利于实现企业组织间的合作，更不利于他们各自在企业组织中的积极评价,所以他们常将商务交往的成功和个人的努力获得组织的肯定看成双方相互照顾、支持的结果,所以“和气生财”也就成了商务谈判者之间的人的需要,也表现为谈判主体群体或组织的需要。例如一个参加谈判的企业也有其自身的高低层次的需要:为了生存,企业必须维持起码的原材料、劳动力等最低层次的需要；企