谈单销售技巧及问题解析.docx

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1、谈单销售技巧及问题解析一.课程：全外教口语课程的卖点：1 .中外教结合，全英文授课，创造英文环境，规范语音语调。2 .小班授课，让每个孩子轻松自由的与中外教对话交流，让孩子大胆开口说英文。3 .提供轻松快乐的学习方式，培养兴趣。4 .分享全面的语言文化，地道的口语表达方式。5 .师资，丰富的幼儿教学经验的中外教学。五大教学法：1 .母语沉浸式教学法(ThewholeLanguage叩PrOCh),培养英文思维模式，无须翻译转换，应急对答。2 .TPR肢体反应教学法(Totalphysicalreaction),形象记忆，快乐吸收.口语命令+肢体语言,手脑并用，达到左右脑平衡开发。3 .听说教学

2、法，配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化，提高学习兴趣。4 .交际教学法，用来训练如何把英语说得更优雅，实战演练，巩固教学。5 .情景教学法，设计场景对话，角色扮演，学以至用,让孩子勇敢开口说英文。二.幼教知识（主要是皮纹检测的内容）:1、多元智能.八大智能的开发2、个性-四种类型3、学习敏感角度4、学习管道三.接待话术Q：美式英语和英式英语的差别是什么？差别不大，主要是几个元音上不同，美式英语学起来叫柔软，生活化，口语化，更加随意和自由，而英式英语较生硬，注重语法，更加正统。其实，由于美国的经济实力的强大，美式英语在孩子以后的英语运用上更加有优势。Q:一周上几次课？经过长期的实践表明，低龄孩

3、子的语言学习每周1次课，一个半小时（少儿两个小时）才能保证学习效果,语言的学习需要时间的累积，足够量的输入才能保证输出。Q：老师全英文孩子听不懂怎么办？孩子小的时候能听懂汉语吗？但是您也是持之以恒地跟他讲，几个月后孩子就能听懂爸爸妈妈在说什么了，一岁左右他就开口说话了。所以说浸入式的基本原理就在于此！Q：软件不装在家里，孩子怎么复习啊？孩子只需要在家多听我们课程同步的CD,和老师录制的音频，我们现有的教学量是经过科学设计的，并有实际教学成果印证的，这些教学量已经足够，完全能达到教学效果。Q：你们每班有15个孩子，是不是太多了？英语学习需要氛围，课堂以学生为主体，很多教学活动是需要孩子之间配合完

4、成的。孩子在可以锻炼他的团队协作力四.攻单话术现场谈单的基本要求：1 .自信+专注.要学会暗示自己2 .语气要笃定,肢体语言矫健有力,说话声音大抑扬挫折,不说模楞两可的话,始终是肯定语气.3 .多肯定多赞美家长.4 .把握气氛,不要与家长争辩多肯定家长。5 .能够驾驭引导家长的思维,学会提问,引导家长进入角色.6 .守住销售的立场,随时促单,捕捉家长的眼神.7 .做一个倾听高手,从中发现问题,找到需求.8 .掌握专业知识,讲解我们的课程优势,分析与其它英语的不同之处.9 .有孩子在场的，要对小孩亲切，时不时提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。客户类型分析：1 .理智型（不爱笑,喜欢冷色系）:讲专

5、业.正确分析学习法,自信不犹豫2 .冲动型（感性）:多讲成功例子,用催眠指令法（如果孩子现在开始学.）3 .犹豫型（爱预测结果）:帮家长做决定,建立信心，卖希望.要家长多讲自己的问题，记录并逐一解答4 .圆猾型（聪明,阅历丰富）:单刀直入,激将法,少说多听.对任何客户都要把握一条原则：一切为了让他报名。最好的结果是现场直接付全款。其次是收定金确认开课,定好时间来补款。最差的结果也必须知道客户没有当场pay的原因，约他下一次再来访。总的原则是要客户对你本人和学校非常认可。没有挑剔。最好的话术是说到客户心坎上.家长在想什么？0-3：早教，智力开发，语言能力，多元智能教育.3-6：英语学习打基础，个

6、性，孩子上幼儿园的表现,多元智能教育.6-12：学习兴趣，习惯，成绩，压力，个性.针对家长不太关心英语的只关心孩子是否喜欢的家长就不需要讲专业,跟家长聊聊别的话题,家长感兴趣的.销售的四大法宝：形象，谈吐，耐力，笑容（人生笑字开头,销售敢字当头）.销售的本色：热情和激情.用热情留住客户的脚步，用专业和技术感动他的心灵，用行销的物法（不断赞美肯定激发）去挖掘他的需求。攻单：1、硬件：准备好资料（价格单、客户协议）：侧面坐，要坐直,面带微笑。结束后，将协议填写好交给前台办理手续。2、软件先问一问：您好，我帮您申请一个优惠名额好吗？如果不成功则先看登记表，结合家庭、孩子来谈，去发现真问题，然后针对性

7、的攻单。要学会倾听，要集中地与对方谈，要够稳、够幽默。不要听不懂对方的意思而强攻。如果攻不下来，也要留给对方一个“我真的要帮助您的孩子学好英语”的印象。3、攻单话术首先攻单之前要准备好资料，一定要有底气，对产品要有百分之二百的信心，真心的去帮助家长解决问题,用资料去攻单，先听再说，用最短的时间了解客户的真正问题，再进行解答，不要强行攻单，要给家长一个好的印象，不然连追踪的机会都没有。4、问题解析：（在做问题解析前先判断问题的真假）Q：孩子小A：担心中文还说不好学英文会混淆.孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的.语言学家研究证明，孩子从出生开始同时至少可以学好4种语言.语言在大脑当中是平

8、行记忆的不交差所以不会混.A：孩子年龄小（先看服务卡，孩子到底有多大）A、啊！这位妈妈，还小啊，孩子都X岁了，您都多耽误孩子X年了。B、孩子不足3岁：同样是语言，为甚我们不嫌孩子学汉语的时候小呢？可孩子到两三岁时已经会说话了，对吗？C、孩子在4-8岁时；不会吧！还小啊？这位妈妈，咱们来想一想，5、6岁的孩子有没有英语说得很好的？（有）就是嘛！不是孩子没能力学，只是您不给他机会Q：孩子淘气，坐不住.A：（幼教知识）孩子的个性不同.学习的吸收管道也不同，分为：视觉型（乖宝宝），听觉型（东张西望，注意力不集中）和体觉型（好动，坐不住）.好动的孩子是通过肢体运动来索取刺激满足大脑的需要，这样的孩子相对

9、视觉型的孩子更聪明，开拓性和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强.Q：价格贵.A：我们中外教小班授课给孩子创造纯英文的环境,让孩子轻松大胆地开口说英文,价格平均算下来每小时只需50多元钱,非常的便宜.（建议不要说非常便宜这样的话，我们可以说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个范例，我们的老师都是有认证证书的老师，我们也是刚进东台市场，目前的价格还属于特惠期，比正常的价格要便宜的，未来我们还会不断的调价。这样说可以从侧面暗示。早学早受益）另外在强调，学习不是一种消费，而是一种投资，现在家里都只有一个小孩，要如何领先在起跑线上。（好处加起来说,价格要分开来讲.同类课程比较优势大价格低）Q：考虑考虑

10、.A：了解了我们学校及课程特点应该符合您的要求吧!今天孩子玩的这么开心您也认同就给孩子报名学习吧，这个级别的班马上开班了，而且孩子这个年龄段是学习语言最好的阶段，千万不要错过了！A：您还有哪方面的担心和顾虑吗（效果？费用？坚持不下来这里一定要让家长自己说出来）？家长，我们对儿童英语学习还是非常专业的，希望能帮您解决问题.我们一起为小孩（最好讲出小孩的名字）的发展做出我们的努力。Q：比较一下A：家长其实我能理解您，教育孩子是应该慎重，但最好的不一定是最适合的，我们课程的优势是也欢迎您去比较比较，这样心里会更加踏实。您比较以后会更加知道我们学校的优势。这点我还是非常有信心的。不过无论您选不选择在我

11、们学校报名。孩子的教育一定要抓紧了，今天的努力，将来就省力。您一定要和小孩的爸爸（妈妈）商量好。早日为孩子做出学习规划。有任何问题只要我能帮得上忙，我都一定全力以赴。Q：孩子不喜欢，坚持不下来.A：（世界上没有不好的孩子，只有）这就取决于好与不好的教育和教育方法，传统的教学模式不新颖不活跃孩子没兴趣，互动式的课堂模式更为轻松活跃可以充分激发孩子的好奇心与参与性，提高孩子的学习兴趣.而且孩子年纪小，兴趣容易转移，现在因为他不喜欢我们就不让他学习，那等他自己兴趣转移了需要再学的时候又已经晚了。所以要鼓励孩子积极的心态面对，我们也会用一系列的游戏，互动白板教学来吸引孩子的注意力。让孩子喜欢我们这里。

12、A：（加重问题的严重性）英语做为一种语言工具不管孩子愿不愿学都必须要学，将来无论升学还是工作生活必须要用，兴趣可以通过好的方式方法来慢慢培养，我们的外教课轻松快乐，在外教的引导下可以让孩子自由轻松无压力的开口说英文找到学英语的乐趣而且只要学会了，学好了。就一定能体会到学习的快乐。这样对孩子性格和人生观的培养也是非常有帮助的。我们鼓励孩子的个性化培养，但是我们不鼓励孩子在没有具备自主能力的是只依据他的喜好来教育，这样会走很多弯路。人生是一个不可重复的过程。所以我们要给孩子正确的引导方向，让他具备更多的优势，这样对孩子的将来也会是有很大的帮助的。Q：学习压力大.A：学习本身没有压力，压力来自于学习

13、方式，不同年龄段孩子有不同的学习方法，方法正确孩子学习就很轻松而且有效果.A：而且现在社会的发展迅速，您看我们学校现在已经有两批学员，好几个班的孩子开班上课了，他们和您的孩子一样都是在课余时间来学习，只要合理的分配时间，到我们我们来不但不会增加压力，反而会让孩子在高强度高竞争的学习状态中，得到松弛，在快乐中又补充了知识。直接面对我们教学经验丰富的老师，也直接丰富了孩子的业余生活。我们就非常轻松的能化压力为动力。潜移默化的就有了提高，日积月累就会有质的飞跃了。Q：没时间（是您没时间还是孩子没时间）A：家长忙：这位爸爸，我们忙来忙去是为了谁啊？除了让我们自己生活的再好一些，还不全是为了孩子吗？A：

14、孩子忙：这位爸爸，孩子现在的学业确实都不轻松。但是英语是现代社会必须掌握的工具，掌握不好这个工具，将来孩子进入社会的竞争力就会降低，所以不论现在家长和孩子有多忙，英语学习都不应该放松。（讲观念.强调学好英语的重要性，紧迫性.帮家长规划时间，哪些是必修课，哪些是选修课.以及用学习压力大那个问题的理由回答。）Q：已经学别的英语学的什么？多长时间了？给家长一分钟即可！别说孩子学的某某英语不好，只说MM少儿英语比某某英语更还些。Q：担心效果或师资：A：这位爸爸如果您孩子学美华英语学得不好，您会向亲戚朋友说“美华英语不行”对吧！这可不是我们美华英语需要的，美华英语需要发展如果效果达不到的话，我想就别谈什

15、么发展了，对吧！（让家长从我们的角度来考虑问题）。A：把成功个案及家长来信照本宣读就行。Q：MM确实不错，但离家远，父母上班，老人接送不方便A：孩子的教育是需要投资的，投资就有金钱的投资，精力的投资，时间的投资，培育孩子成才不是说给孩子钱就可以了的。所以，投资适当的时间对家长来说是很有必要的。如果对孩子的教育有利，花点时间和精力也是值得的，像我们这还有住XX的家长来给孩子报名（说明还有更远的家庭，为了给孩子学英语，愿意付出更多的辛劳），所以妈妈，如果孩子在语言学习的上有一个好的起点，您选择美华也是正确的！Q：要回去问问家人A：对,和家人商量是应该的,可以看得出你是一个负责任的家长，我们就喜欢这样的家长，这样家庭出来的孩子在以后的学习中会有更多的责任心。可这位妈妈,时机是有限的.这样吧,您现在就可以给您家人打个电话,说一下的.我这有,先借给您.我真的很想为您的孩子保留这样一个名额.（如果家长本身表现意向不强,就不要给家人打电话，以定金先促单）Q：小孩子几分钟热度，以后就没有兴趣怎么办？A：小孩子喜欢玩游戏，我们的tpr互动教学，孩子上课就像做游戏，不会厌烦，而且我们每天都有新的课程单元，不会有内容重复，只有当孩子的学习兴趣转化为读英语的成就感时就可以持久，我们所作的就是让孩子在英语实际交流中培养孩子的英语成就感。Q：孩子在别处上课，等以后再