药店滞销药品销售方案(全).docx

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1、药店滞销药品销售方案滞销药品指连续15天不动销的药品或在距离失效期前3个月内消耗不完的药品。药品有效期是指药品在规定的储存条件下能保持其质量的期限。按规定，有效期限在6月以内的药品按近效期药品管理，3个月以上无销售的药品按滞销药品管理。1、药品滞销的可能原因1.1 药品过季药店每月制订购进计划，药品的销售也是有季节性的，如果制订的购进计划不严谨，或药店内部运营管理混乱，延误了应季药品最佳的销售时机，药品就成为了过季药品。例如，夏季的皮肤用药、清凉药品，到了秋冬季，销量就会大幅下降。1.2 盲目进货有时某位顾客会因为某种需要到药店买较大量的、但不是常用的药品，药店会为这种随机需求，避免下次不跑单

2、，而多做计划，但如果顾客不再来药店购买这种药品，这种药品就可能滞销。这种情况也极易发生在较大力度做广告的药品上，如果这种药品广告销声匿迹，该药品就会慢慢淡出消费者的视线，导致药品滞销。1.3 计划失误药店在个别品种上的进货计划没有合理把握，或者电脑自动生成进货计划时失误，或因其它某种原因将某个品种大数量进货，最终药品销路不佳导致滞销。1.4 养护不当药品的养护不当也是造成药品滞销的原因，据统计，滞销品有20%左右属于遗忘品，由于药品养护的管理制度不严或养护者工作不负责任，导致药品积压或近效期。2、避免药品滞销的方法2.1 采购计划要科学合理首先，药品采购计划的制订要科学合理，杜绝采购随意性。科

3、学采购的前提是合理制订采购计划，要设定药品高低限量，药品高低限量的设定要依据药店销售的历史数据，原则上是贵重药、效期短的药品计划量要小，价格低廉、效期长的药品计划量可以适当调高，目的是在降低库存的前提下，可以适当降低采购频率。科学采购可以避免超量采购，降低药品滞销率。2.2 少量多次的采购原则药品的采购是产生近期、滞销药品的根源，正确的药品采购能减少滞销药品的发生。药品采购量越大，积压资金越多，需要库房的面积越大，销售时间周期越长，相对应产生近期、滞销的机会越大，出现药品过期机率越高，少量多次的采购方法虽然会增加工作量，但是可以缩短药品的周转期，减少资金积压，避免近期、滞销药品的产生，即便有近

4、期、滞销药品产生,也因数量较少而容易处理。2.3 严格药品出入库管理要减少滞销药品，还必须严格库存上下限管理。库存管理的核心在于进货数量的事前监控，上下限的确定和修改。药店仓库管理员在药品验收入库时，可对照库存上限，严把入库关，在源头上避免库存过大，药店负责人需要定期对具体品种的库存和动销进行监控。药品出库时，库房应按药品先进先出、近期先出、易变先出的原则，由近及远、顺序发放给门店。2.4 积极做好药品的养护越早发现滞销品，越便于采取措施，从而找到对症的购买者。根据员工人数，门店可以列出相应的养护区，并每月实行轮换。养护时在备注栏记载商品的主要适用症状，以便更有效地提示养护者对该商品的关注。药

5、店负责人要将有效期在9个月内的商品进行汇总，及时登记在册，不被遗忘，才不会造成大量药品滞销。3滞销药品的销售技巧3.1 纳入销售重点1个月内未销出或者3个月未周转的药品，均应该由药店负责人纳入监控重点，依据情况对不同的滞销药品制定不同的销售方案，以便对滞销品进行处理。当顾客前来购买同类药品时,可优先推荐此种药品。同时，门店员工需循循善诱，及时发现潜在需求顾客，实现精准营销。3.2 加大店员奖励及时调整促销等级，加大员工奖励。将滞销品根据其价格、毛利、供应商货款政策、厂家知名度和广告支持力度等情况确定相应的促销等级,然后药店可以在此基础上加大促销力度，对销售滞销药品得力的员工，应加大奖励力度，提

6、升店员的工作积极性，以便更好地销售滞销药品，避免浪费。3.3 提高销售技巧每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品，或者推销近期药品或滞销药品。(1)主动笑脸相迎真诚、主动、热情、适度不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适于整个销售过程。作为店员要做到微笑服务，让顾客来到药店就有宾至如归的感觉，为销售药品奠定良好的基础。(2)仔细察言观色仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，以找到顾客购买意愿产生的线索。切忌以貌取人,衣着朴素的人可能会花大价钱购买名贵药品，衣着考究的人可能买最便宜的感冒药。购买滞销药品的机会存在每个顾客

7、之中。(3)了解顾客需求要主动和顾客进行交谈并认真聆听,让顾客畅所欲言,无论顾客的称赞、抱怨、还是警告、责难，甚至辱骂，都必须仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。倾听时不可分神，要集中注意力，并适当发问，帮顾客理出头绪，从倾听中了解顾客的需求。(4)小心试探推荐通过直接提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。不要单方面的一味询问，一味的询问会使顾客有种被调查的不良感觉。所以询问与药品提示要交替进行，而且要循序渐进。有一定的把握之后，再小心地向顾客推荐一、两件药品，观察顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了，最终达成推荐店员想要推荐的药品。