《采购谈判策略、谈判技巧与谈判技术》采购与供应链培训-仓储管理培训-库存控制吴诚讲师.docx

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1、采购谈判策略与谈判技巧大纲（吴诚老师）【课程背景】随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购谈判与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一.时代再次对采购人员提出了更高的要求：企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加玳要，为什么？如何制定供应商合作策略？。如何有效管理采购谈判？。如何制定采购谈判战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？。如何制定供应商管理绩效标准与考评系统？吴诚博士（任：华为公司采购总监、宫士康供应健高层主管、康佳集团副总经理；现任：北京

2、大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），将与您一起回顾“采购谈判策略与谈判技巧”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略与谈判策略故此，特推出该采购谈判策略与谈判技巧课程。【培训对象】采购，供应链、物流、SQE等岗位工程册、主管、经理，以及所有与采购、供应链工作相关的人员。【课程特点及受益】本课程详细介绍了采购谈判策略、战术与技巧的基础理论，并结合中国企业的实际运营状况，提出了系列的解决办法、工具与技巧：并歌合教学、研究、实践、实务为体,能使越来越多的中国企业开始关注并了解供应商管

3、理与采购谈判的策略与方法，从而从中受益。【授课方式与特点】.1 .丰富性与针对性.信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训：2 .指导性与实用性.不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题：3 .操作性与实效性。除r专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理潦程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴落地：4 .通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问超标准化.不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答：5 .

4、气第活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气品，风趣幽默,旁征博引，气定活跣，轻松愉快中完成课程。【课程大纲】第一部分I采购谈判管理据述1 .谈判管理概念O谈判的定义及理解O传统谈判管理的几大误区O谈判的种类与特征O成功谈判的原则与方法影响谈判结果的因素分析2 .谈判过程管理实务与注意事项3 .谈判中的沟通技术（艺术）4 .不同地域与文化背景下的谈判管理O日本人的谈判风格美国人的谈判风格O欧洲人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格O珠三角O长三角O中南六省O北方及东北案例：系列经典采购谈判案例分析、分享与研讨：第二部分：采购战略、故术与谈判管理1 .采购战略制定与谈判技术O策略1

5、：集中认证，分散采购O策略2：rtW1.N-W1.NwO策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系O策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测策略5：全球采购O策略6：电子商务采购2 .采购战术、方案与谈制技术战术I：一般性合作模式O故术2：低附加值加工类的合作模式O战术3：高技术定制加工类的合作模式战术4：垄断及准垄断供应类的合作模式战术5：价格频繁波动类的合作模式O故术6：配套类的合作模式3 .供应商合作模式的制定与谈判技术O标准订单O一揽子订单VMIO网上采购O瞄国采购O订货点采购模式OJ1.T采购管理OMRP方法电子采购模式O电子商务采购管理4 .招投标管理招标方式、作用与范围O招

6、标的程序与步骤O如何全面管理采购合同及规避风险？O招投杆争议的解决 案例：某大里OEM企业采购战略与采购模式分析： 案例：某EMS企业如何实现ODM、ODM、3P1.等供应商合作模式: 案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；第三部分I供求关系分析与俵判战略管理1 .如何识别、维护与管理供应商关系？O从CRM到SRM,再到SCM 传统的供应商关系管理方法 供应商关系管理的目标O供应商关系图谱与采购故略分析O供应定位模型与采购战略分析 供应商感知模型与采购战略分析案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。2.供应商管理体系及绩效分析O供应商绩效评估维

7、度思考O如何实现供应商分级管理与订单比例分配？如何维护与供应商的关系？案例：华为公司供应商管理体系及采购谈判流程介绍：案例：某知名计算机制造企业采购谈判手册分析：第四部分：成本分析与谈判战略管理1.采购成本控制与管理供应商是如何定价的？O如何向供应商索取价格折扣？O如何分析供应商的报价？O采购成本控制的方法与技术简介/传统的控制采购成本的方法介绍/如何通过设计控制来降成本？,如何通过性能控制来降成本？,如何通过质量管理来降成本？,如何通过采购控制来降成本？2 .降低采购成本的十大手法（经典案例分析）OVVE采购谈判O目标成本法O杠杆采购价格与成本分析法O标准化与归一化O长单与一揽子订单3 .其

8、它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列经典案例分析）O自制或外包利用学习曲线1.EAN1.NGCURVEO产品生命周期成本法O总成本法TCOO供应商先期参与（Ear1.ySupp1.ierInvoIvementESDO作业成本导向法案例：“伊利冷饮、IKEA、FOXCeWN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。案例：小游戏：谈判心理测试与分析：第五部分；采购偿判与心理分析一（优秀的俵判心理与素厨，是偿判成功的知D1 .谈判者的心理分析O谈判者感情的表现O如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、

9、粘液质、抑郁质）O从文化差异分析谈判者心理一流谈判者的十种性格特征2 .如何培训采购谈判的心理素质与能力O淡划人员必备的心理素明分析O如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导如何营造营造谈判翻国，把握时机商务谈判人员必备的能力分析O正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印缴、晕轮效应、先入为主、刻板）O商务谈判情绪的调控O谈判的情绪对策与反应案例：小游戏：谈判心理测试与分析：案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例及演练：第六部分：采购谈判前的需求分析与准各一（凡事BUW立，不覆则废D1 .采购谈判的需求分析资料搜集 f解产品和服务 买方的议价能力 卖方的议价能力O充分的成本和价格分析O了解卖方O文化差

10、异2 .谈判人员的准备O采购谈判队伍的规模O采购谈判人员应具备的素质O谈判人员的配备O淡判人分的分工和合作3 .情报的搜集和筛选O决定谈判实力对比的因素O信息情报搜集的主要内容O信息情报搜集的方法和途径O信息情报的整理和筛选4 .采购谈判计划的制定O确定谈判口标O确谈判的地点和时间O确定谈判的议程和进度制定谈判的对策5 .模拟谈判O模拟谈判的作用模拟谈判的方法全景模拟法O讨论会模拟法O列表模拟法案例：华为谈判管理技术与经验分享；案例：课程中会穿插大府实用的采购案例及演练：第七部分：采购镇判战略一（制定战略，运筹帷,决胜千里I）1 .买方占优势的采购淡判战略先苦后甜规定期限O最后出价O借势发力O

11、化整为零O强势压价2 .卖方占优势的采购谈判战略O吹毛求疵O先斩后奏O攻心技巧O疲惫技巧 权力有限 迂回采购O原厂采购 长期合作 .均势的采购谈判策略O察言观色策略避免价论策略抛砖引玉策略留有余地策略O避实就虚策略案例：如何基于TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练:第八部分，采购演判馥术一（制定成术，能征善战，左右逢海D1 .针对谈判对手的谈判战术O疲劳战 沉默战 挡筋牌 解时间O激将法2 .针对谈判条件的谈判故术O声东击西O空城计吹毛求疵O货比三家O最高预算3 .针对谈判过程的谈判故术试探性策略处理性策略O综合性策略

12、案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练：第九部分：采购候判技巧（工欲善其事，必先利其1 .采购谈判的礼仪2 .采购谈判的方式（邮件、电话、传真，如何有效沟通，并获取足够的信息？）3 .信息的对称与不对称4 .谈判时机与节奏的控制技巧5 .谈判团队角色的分工技巧6 .让步技巧（或称，不作无条件的让步7 .讨价还价的技巧&控制情绪技巧9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例第十部分：如何通过采购谈判来降低采购成本？（分组研讨、竞赛D1 .材料全成本分析与控制概述O研发与质量成本控制O计划与库存成本控制采购与供应商成本控制O物流与配送成本控制2 .供

13、应链全面成本管理实战演练（老师主持） 分组（5-8人一组，包括不同业务部门，如，研发、采购、质量） 选题（按老师要求的模板书写在大白纸上，每组进行选1-3个主题,并上台公布选题情况，老师会安棒主题的分配，防止主题重发） 研讨（成功经验分享、不足之处分析、业务空白领域的暴露，要求按老师模板书写在大白纸上）O发表（PM上台发表） 评价（其它各PM提问，评价）O评分（专家与小组PM评分） 结果与结论（对“成功经验、不足之处、业务空白领域”的主题意义作出评价，有哪些可为空间比较大，现场成立PM小蛆，会后落后。） 总结（给前几名给予奖励，会务总结）吴诚：物流与供应链、采购与供应商、仓储与库存控制，实战派专家、武汉大学博士。曾任：华为、富士康、康隹集团：采购与供应链总监、集团副总经理。现任：北京大学汇丰商学院清华大学特聘教授：深圳新一代技术研究院首席顾问：主讲：供应链管理3采购成本控制与谈判策略供应商评估与管理仓储物流管理生产计划与物料控制（PMCB等。采购成本控制培训乐曲读判技巧培训,供应商管理培训.生产计划物料控制培训.物流管理培训.供应速管理培训.仓储配送PMC培训,吴谑老师