03293现代谈判复习资料.docx

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1、第一章商务谈判概述1、谈判：指人们为了协调彼此间的关系，满足各自需求，通过协商达到看法一样的行为和过程。简言之，谈判是人们为变更相互关系而交换看法，为取得一样而相互磋商的行为和过程。2、商务谈判：指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。3、商务谈判特征3点：1）以经济利益为目的2）以价格作为谈判的核心3）讲求谈判的经济效益4、商务谈判的构成要素6点：1）谈判主体2）谈判客体3）谈判目的4）谈判行为5）谈判环境6）谈判结果5、合同之内谈判的内容：3点1）价格（金额）的谈判2）交易条件的谈判

2、3）合同条款的谈判6、合同之外谈判的内容4点1）谈判时间的谈判2）谈判地点的谈判3）谈判议程的谈判4）其他事宜的谈判7、商务谈判的种类：1）按参与谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。2）按参与谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判。3）按谈判进行的地点分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。4）按谈判各方所实行的看法与方针分类：软型谈判、硬型谈判、价值型谈判。5）按商务谈判的具体内容分类：合同条款的谈判货物买卖谈判技术买卖谈判劳务合作谈判三来一补谈判租赁业务谈判8、采纳软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的推断标准是什么？6点D看今后有无与对方维持业务关系的必要2）看该笔交易的重要程度3）看双方谈

3、判实力的对比状况4）看双方的谈判艺术与技巧。5）看谈判成本是否受限制6）看谈判人员的特性特征与谈判风格。9、双边谈判多边谈判个体谈判集体谈判主场谈判客场谈判指只有两个利益主体参与的谈判。指有两个以上利益主体参与的谈判。指双方各出一人参与的谈判，即一对一的谈判。指谈判各方都以多人参与的谈判。指谈判在参与谈判的某一方所在地区或国家进行。指以来宾的身份参与谈判的。中立地谈判：指在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判，谈判各方均无主宾之分。10、商务谈判的基本原则：5点D客观真诚的原则2）同等互惠的原则3）求同存异的原则4）公允竞争的原则5）讲求效益的原则11、商务谈判的胜利模式有五个部分组

4、成:D制定洽谈支配2）建立洽谈关系3）达成洽谈协议4）履行洽谈协议5）维持良好关系第二章商务谈判打算1、组织谈判小组的原则1）依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容2）依据项目的重要程度组织谈判小组3）依据对手的特点配备谈判人员2、谈判人员的素养要求1）在思想品德方面，必需遵纪遵守法律，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。2）在作风上，要有剧烈的事业心、进取精神和高度的责任感。3）在辨别事理方面，能够分清主次、抓住重点。4）在业务水平方面，应具有良好的专业基础学问，必需接受过商务谈判技巧训练或实践阅历。5）既要擅长倾听和把握对方意图，又要有较强表达本方意愿的实力。6）了解不同类型谈判人

5、员的特点，驾驭他们在谈判风格上的差别、宗教信仰方面的异同，针对这些方面的不同状况，与谈判对手和平共事，这是一个人实力的表现，更是对谈判人员素养方面的要求。7）既要有独当一面的实力，又要有随时与谈判伙伴搞好协调协作的本事。8）在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健全的体魄。3、主谈与辅谈的分工与协作P251）技术条款谈判时的分工2）法律条款谈判时的分工3）商务条款谈判时的分工4、谈判中的分工：是使参与谈判的每个人都有明确的任务，并在谈判中处于较为合适的位置，各自进入角色。谈判中的协作：指谈判中成员间的语言及动作要相互协调、相互呼应。主谈：指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，以

6、他为主进行发言，阐述我方的观点和立场。辅谈：除主谈以外的小组其他成员即处于协助协作的位置上，又称陪谈。5、与谈判有关的环境因素8点1）政治状况因素2）宗教信仰因素3）法律制度因素4）商业习惯因素5）社会习俗因素6）财政金融状况因素7）基础设施与后勤供应状况因素8）气候状况因素6、收集谈判信息资料1）从国内有关单位或部门收集资料2）从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料3）从公共机构供应的已出版和未出版的资料中获得信息4）本企业或单位干脆派人员到对方国家或地区进行考察收集资料7、对谈判对手的调研4点1）贸易界客商的几种状况（7种状况） 世界上享有声望和信誉的跨国公司 享有确定知名度

7、的客商 没有任何知名度，但却能够供应公证书，以证明其注册资本、法定营业场所，董事会成员的副本及本人名片等。 特地从事交易中介的客商 “借树乘凉”的客商 利用本人身份搞非其所在公司及非经营贸易业务的客商。实属骗子的“客商”。2）审查客商合法资格3）审查谈判对手的资本、信用和履约实力4）判定谈判双方的谈判实力8、法人应具备的三个条件1）法人必需有自己的组织机构、名称与固定营业场所，组织机构是确定和执行法人各项事务的主体。2）法人必需有自己的财产，这是法人参与经济活动的物质基础与保证。3）法人必需具有权利实力和行为实力。9、谈判实力：指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素的总

8、和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。企业实力：指一个企业从总体上看其企业规模、技术水平、人员素养、市场占有率等方面均处于何种水平。10、影响谈判实力的因素7点1）看交易内容对双方的重要程度2）看各方对交易内容与交易条件的满足程度3）看双方竞争的形势4）看双方对商业行情的了解程度5）看双方所在企业的信誉与实力6）看双方对谈判时间因素的反应7）看双方谈判艺术与技巧的运用11、制定谈判方案的四个步骤：1）确定谈判目标2）制定合理谈判方案的现实标准3）制定可供选择的谈判方案4）评价和选择谈判方案11、谈判目标：是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济技术目的，它是我们在进行经济磋商过程中的动身点

9、和归结点。最优期望目标：指对谈判者最有利的一种志向目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。最低限度目标：指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，是必需达到的目标。可接受的目标：是谈判人员依据各种主客观因素，通过考察种种具体状况，经过科学论证、预料和核算之后所确定的谈判目标。12、制定合理谈判方案的现实标准1）所谓合理只是相对合理，而不是确定合理。2）合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念。3）优化选择出合理的方案须要特定的时间与条件。13制定可供选择的谈判方案包括三个内容：D确定谈判的基本策略2）确定合同条款或交易条件方面的内容3）确定价格谈判的幅度问题14、评价

10、和选择谈判方案的具体步骤：D组织特地人员，依据真实牢靠的资料，确定出评价标准和评价方法。2）运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和推断。3）正确估计方案实施过程中，由于谈判形势的某些变更，可能会对执行方案引起的具体影响和不良后果；同时要估计不良后果的可能程度和严峻程度，经过利弊权衡后补充制定相应的应变措施,防患于未然O4）对金估、捻择、分析的结果进行整理，写出评价报告，以备领导定案时参考。5）发挥领导的关键性作用，并在其统一领导下，进行探讨定案。15、洽谈室的细心布置D主谈室的布置：以光线足够、舒适为原则，并安装类似黑板的设施，桌子为长方形或椭圆形。一般不设录音设备。2）密谈室的布置：室

11、内应配黑板、笔记本、笔、桌子，舒适的椅子。不设录音设备，光线不宜太亮，隔音效果好，配窗帘。3）休息室布置：配盆景或鲜花，温柔的音乐，以调整心情、舒缓气氛为原则。16、谈判双方座位的支配D双方各居谈判桌的一边，相对而坐的方式2）随意就座的方式3）根本不设谈判桌，也担心排就座的方式17、谈判过程中信息与资料的保密D公共场所里的信息保密2）洽谈中的信息保密3)4)5)洽谈休息时的信息保密与公司管理机构联系时的信息保密谈判资料的保存与保密第三章谈判心理与思维1、商务谈判心理：指商务谈判者在谈判活动中的各种心理活动，是对各种状况、条件等客观现实的主观能动的反映。2、商务谈判心理的特点：1）内隐性2）相对

12、稳定性3）个体差异性3、谈判中须要的心理5点1）谈判中的生理须要2）谈判中的平安和寻求保障的须要3）谈判中的爱与归属的须要4）谈判中的获得敬重的须要5）谈判中的自我实现的须要4、谈判谋略：是动机推动思维而实现目标的谋划方略活动。5、谈判谋略的构成具有两个心理因素1）合意性，即要合乎谈判人员的各自须要与动机2）合理性，即要合乎谈判对手的整体须要与动机6、六种基本的谈判谋略1）谈判者听从对方的须要2）谈判者使对方听从自身的须要3）谈判者同时听从对方和自己的须要4）谈判者违反自己的须要5）谈判者不顾对方的须要6）谈判者不顾对方和自己的须要7、谈判中的胜利心理1）求胜心：分强制性和依附性求胜心理。2）

13、诚意3）耐性8、谈判群体效能：指谈判群体的工作效率和工作成果。9、影响谈判小组的群体效能因素是什么5点1）谈判群体成员的素养2）谈判群体的结构3）谈判群体的规范与压力4）谈判群体的决策方式5）谈判群体内的人际关系10、使谈判群体效能最大化的方法5点1）保证群体成员的素养2）优化谈判群体的结构3）适当减轻群体的压力4）依据不同状况选择适当的决策程序5）改善群体内的人际关系11、思维的分类1）发散性思维：沿着不同的方向、不同角度思索问题，从多方面找寻问题答案的思维方式。特点：流畅性、变换性、独特性。2）收敛性思维：以集中为特点的逻辑思维方式。特点：阅历性、程序性、选择性。3）单一化思维：以片面性和

14、确定性为特征的思维方式。4）多样化思维：以任何事物都不会孤立地存在、必定与其他事物发生这样或那样的联系的相识为指导，从不同的方面、角度，用不同的思维程序来考察、分析事物，并且通过多种思维活动的联结与并存，来多层地揭示事物的联系，从而使思维的天地更为广袤，使人们的相识内容更加丰富，发觉更多新的东西。5）纵向思维：以时间或历史作为思维的轴线，把事物放在过去、现在和将来的对比分析中，从而发觉事物在不同历史阶段上的特点与前后联系，并以此来把握事物及其本质的一种思维方法O6）横向思维：以历藐某一藉断面为背景，分析探讨同一事物在不同环境中的发展状况及其异同的一种思维活动。7）静态思维：以程序性、重复性、稳

15、定性为特点的定型化思维方法。8）动态思维：依据客观外界的变动状况不断地调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思维目标的一种思维活动。9）反馈思维：以历史的联系和阅历、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的接着和再现的思维方法。10）超前思维：是一种在充分相识和把握事物发展规律的基础上，对将来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。12、思维艺术在谈判中的运用D促使思维的发散化2）促使思维的多样化3）促使思维的动态化4）促使思维的超前化13、谈判中的逻辑打算1）树立谈判标的法 谈判标的要明确 谈判标的要同一 谈判标的要无冲突2）调用备战粮草法：即搜集和整理信息。3）战前运筹帷幄法 理顺思路法 谈