六商务谈判磋商阶段与技巧.docx

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1、六商务谈判磋商阶段与技巧任务三:把握商务谈判利益磋商2008年3月商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段珑商阶段协议阶段签约阶段案例：买古亟一对夫妻在阅读杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟特别喜爱。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的及美丽的钟,假如把它放在我们房间的过道或客厅当中,看起来确定不错吧，”丈夫说：“的确不错我也正想找个这样的钟放在家里.，不知道这钟卖多少钱，”随后，他们确定到古址店里找寻这款座钟，并商议价格要在500元以内。搜寻三个月后,最终在一家古董店的橱窗里看到J钟,妻广兴奋地叫了起来：“快看就是这个没错，就是哪座钟“丈夫说：记住，确定不

2、能超出500元.”他们走近店内.“哦喔”妻子说：“钟上的标价是750元,还是回家算r我们说过不能超过500元的,记得吗，”“我记得.”丈夫说:“不过还是谈淡试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。案例J:买古堂夫妻俩商议一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟.丈夫鼓起志气，对传货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，确定好久也没人对它有暧好了，女多少钱啊J，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到叫，“，丈夫说：“我跟你说我准备出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗,我说了啊“他停顿了一卜.来增加效果。然后大声说：”“你听着一

3、一250元“令货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了.案例:买古董那个丈夫的第一个反应是什么呢,得意忘形，“我真的很棒不但得到了实惠，还得到了我想要的东西。”不绝不他的最初反应必定是：“我真蠢我该对那个家伙出价150元才对”你也能猜出他其次反应：“这钟怎么这么便宜,确定有什么问题吧”他粒还是把座钟放在了客厅里，看起来特别美丽，似乎也没什么毛病，但是他和太太却始终感到担心.那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了多数个夜晚，他们的健康快速恶化，开始感到惊慌过度并且都有了高血压.问断:他和太庆为什么会有这样的反应，案例：买古董分析:价格旌商是谈判的须要,

4、通过讨价还价获得你期望的利益。模块一:磋商阶段原则模块一:磋商阶段原则模块二:讨价还价的艺术买方、卖方价格房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法买方、卖方价格模块二：讨价还价艺术模块二：讨价还价艺术讨价还价基本原理报价技巧报价是一门艺术，在进入细微环节谈判后，谈判者次要投石问路,可先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推想对方底线,调整我方期盼，修正我方要求，事实上人们对于成交价的期盼，常常受到对方开价的影响,所以在提出要求和提案时.应当怎样出牌就显得特别重要.报价艺术在进入细微环节谈判后，谈判者须要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的

5、反应或让步方式，从而推想对方底线，调整我方期盼，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期吩,常常受到对方开价的影响.所以在提出要求和提案时.应当怎样出牌，就显得特别重要。报价的方法报价:指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。报价的标准影响报价标准的内部因素。影响报价标准的外部因素，报价方式报价的方法抢先报价优劣1984年美国洛杉矶奥运会彼得?尤伯罗斯胜利承办1984年美国洛杉矶奥运会：宣布：1984年第23届奥运会赞助单位仅定为30个;每个赞助商至少出资500万美元，同行业厂商只接受一家赞助.彼助费再加上广播、电视转播权的巨额转让费,尤伯罗斯解决了第23届奥运会所需全部资金。197

6、6年蒙特利尔奥运会亏损10亿美元，1980年莫斯科奥运会耗资达90亿美元，1984年美国洛杉矶奥运会M1.满结束时，蒙特利尔奥运会造成的亏空还尚未填完”,，推后报价各种报价出牌方法Game四笔连画讨价原则讨价原则锚定对方的保留价还价技巧还价技巧还价方法议价议价探明对方讨价、还价的依据推断双方分歧常用讨价还价的技巧烟幕技巧防守技巧进攻技巧退却技巧.报价练习有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研讨会。公司董事长事前约见f我，探讨研讨会主题,我扼要的介绍/管理者最应做的是安排、组织、管理、限制的观点，他表示赞同，说：这个主题好，能使我的人受益匪浅.接下来我们又共同探讨了其它的细微环节，临

7、结束之前,我提到了培训费用事亟驿氏问我：“你想要多少，”我说：“通常都是一天5000元钱。”心想他可能会嫌要价太高。他说：”.”（请帮董事长回答）报价练习请帮希事长回答说：“好的,请开发票来。”问题：1、案例中陈教授的做法对吗,偿如你是陈教授你将如何做，”2、思索并完成卜表中空白项目，完成时案例的改写。报价练习模块二:商务谈判沟通商务谈判有效沟通沟通案例沟通案例分析正芳与高老板争辩先竟由谁支付装修费，双方各执观点都在向对方施加压力，最终王芳用良好的沟通谈判技巧劝服了商老板达成了协议.谈判中，被动是谈判矣上常见的劣势，如何应对是谈判制胜的关键，像本案例一样利用沟通实行反客为主、釜底抽薪等技巧可以

8、取胜。为什么要沟通，什么是沟通，沟通嫡戏什么是商务谈判沟通，商务谈判沟通意义商务谈判有效沟通沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟通的关键是要驾驭怎样听、如何何、如何答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。商务谈判沟通的关键商务谈判中的“善问”案例：买冰箱情景:有位卡车司机走进店内,准备买车。销传员以热忱的看法作了接待，似乎发觉司机有了购买意向。于是便抓住时机起先了推销攻势.善问：探寻探寻的主要方式提问四个技巧商务谈判中的“倾听”案例案例分析忸听的层次主动倾听的技巧忸听反馈【观念应用】爱迪生为什么会修爱迪生独创r电报以后,西方联含公司表示情愿买下爱迪生的这个新独创

9、。爱迪生对这个新独创原委应当要多少价怀於不决。他的妻子建议开价2万元。“这么高”爱迪生听了不觉目瞪口呆.他觉得妻子把这个新独创的价值看得太高了，不过到了谈判的时候他还是准备照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。“爱迪生先生，你好”西方联合公司的代表热忱地向爱迪生打招呼，接若就直率地问爱迪生：“对你的独创,你准备要多少钱呢，”【观念应用】爱迪生为什么会赢爱迪生半吐半吞，因为2万元这个价格实在高得离谱，很难说出口，但原委开个什么价比较好呢，他陷入了思索.办公室里没有一点声响，对方在等侍，爱迪生虽然有点侬急，但还是缄默若。随着时间的推移，缄默变得特别难熬，西方联合公司的代表急躁起来，

10、然而爱迪生仍旧没有开口。场面特别尴尬,西方联化公司的代表失去r耐性，最终按捺不住摸索性地问“我们情愿出10万元买卜你的独创，你看怎么样，”爱迪生对自己的新独创定价2万元都认为太1的，却卖得了10万元，为什么，试分析.【分析提小】爱迪生对自己的新独创代价品无把握，就连妻T的建议价“2万元”都认为高得离谱，开不出口。然而，正是他的缄玳，换得买方的第一次报价10万元,整整是妻子建议价的五倍。简直不行思议!但爱迪生是真正地旗J。其缘由是就他运用了沟通中的缄默技巧，给对方一种压力，让买方先行报价；同时也为自己留出回旋余地，争取到谈判的主动权.商务谈判中的“巧答”商务谈判中“巧答”加强沟通的有效途径1、记

11、住名字2、有效公关私下接触加强沟通的有效途径引发新奇心供应服务建议创意戏剧化的表演第三者的影峋.案例案例模块四:偎局制造与突破商务谈判阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段模块四：假局制造与突破模块四:僵局制造与突破僵局的特征正确看待商务谈判中僵局分析谈判僵局产生缘由制造僵局的技巧A4票如何制造假局，如何制造僵局，淡判假局处理原则假局处理技巧假局制造与突破实训商务谈判阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段偏持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段商务谈判让步阶段商务谈判让步阶段商务诙判止步阶段【观念应用】“双赢”的让步“水木年华

12、”公司业务员李莉去石材店选购板材，相中了橱窗里陈设的“将军红”大理石板材.她走进商店问价我，老板心里知道，进价是180元/m2,但没有告知她告价，只是给她倒了一杯茶。李莉起先为买将军红打埋伏，说她想要黑珍宝石材，“这里有很美丽的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口.说想要更厚一点的，经他商说他也有这样的大理石.至此，李莉确定为那批将军红与老板讨价还价”她再次问了价钱.老板说300元.“这太贵了，李莉边起先还价，她出价200元e“260元”，老板说。“感谢”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材，这笔业务老板赚近17虬比僮期15%的毛利率多/

13、两个百分点.最终皆大高兴。问题:老板有必要让步吗？商务谈判让步阶段【分析提示】这是一个胜利谈判的例子。店老板先r报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位.客户以她能铭承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。让步五原则让步原则切记:你只有在须要的时候才让步，不要轻易做出让步;要以让步换止步;不要在重大问题上先作让步;每次让步都让对方感觉为最终让步:让步时意图不要表现得太明显。让步的基本策略志向的让步策略:寻求步步为营，退一步而进两步的结果。互惠的让步策略：以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。丝充无损的让步策略:实质上是一种高姿态的让步方式。长、短期利益相结合的让步策略,

14、让步实施步骤让步前的选择让步的方式:让步60元让步的方式让步的方式均衡让步方式(15/15/15/15)导致买主提第五次让步要求优点:让步平稳、长久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，减弱对方还价实力。缺点:速度、岫度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期盼更大利益，让步的方式递增式、止步方式(8/13/17/22)导致买主期望越来越大，不利于守底线。优点:有吸引力，有诱惑力,对方按我方思路走缺点：导致对方期盼将，强化了对手议价实力。适于偏局与危难时用,让步的方式让步的方式有限式让步方式(26/20/12/2)让步幅度以等差递减,示意对方底线所在.优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，示意接近尾声，促使对方拍板，保住己方利益.缺点：由多到少，易使对方悲观。适于谈判高手运用。让步的方式让步的方式让步的方式让步前的选择让步练习让步练习让步策略及实施实训演练评分表演练评分表演练评分表在采纳“喊价要狠”策略的案例中.近年来最为胜利的要数彼得?尤伯罗斯承办1984年美国洛杉矶奥运会.宣布：1984年笫23届奥运会帙助单位仅定为30个;每个校助商至少出资500万美元;同行业厂商只接受一家赞助。赞助费再加