销售中的心理因素.ppt

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2、赫兹的空气振动是听觉的赫兹的空气振动是听觉的适（一定有对手意识不到的地方）适（一定有对手意识不到的地方）自我防御机制自我防御机制w个体面临挫折或冲突的紧张情境时个体面临挫折或冲突的紧张情境时w内部心理活动中具解脱烦恼，减轻内心内部心理活动中具解脱烦恼，减轻内心不安不安w以恢复心理平衡与稳定的一种适应性倾以恢复心理平衡与稳定的一种适应性倾向。向。自我防御机制自我防御机制w 积极的意义积极的意义w在于能够使主体在遭受困难与挫折后减轻或在于能够使主体在遭受困难与挫折后减轻或免除精神压力，恢复心理平衡免除精神压力，恢复心理平衡w甚至激发主体的主观能动性，激励主体以顽甚至激发主体的主观能动性，激励主体以

3、顽强的毅力克服困难，战胜挫折。强的毅力克服困难，战胜挫折。自我防御机制自我防御机制w消极的意义消极的意义w在于使主体可能因压力的缓解而自足，或出在于使主体可能因压力的缓解而自足，或出现退缩甚至恐惧现退缩甚至恐惧 阻抗阻抗w人对于心理交流过程中自我暴露与自我变化人对于心理交流过程中自我暴露与自我变化的抵抗的抵抗（沉默、转移话题等等）（沉默、转移话题等等）w意义在于自我防御意义在于自我防御暗示暗示w人接受外界或他人的愿望、观念、情绪、判人接受外界或他人的愿望、观念、情绪、判断、态度影响的心理特点断、态度影响的心理特点 w人或环境以非常自然的方式向个体发出信息，人或环境以非常自然的方式向个体发出信息

4、，个体无意中接受这种信息，从而做出相应的个体无意中接受这种信息，从而做出相应的反应的一种心理现象反应的一种心理现象 马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论销售员的心理调整销售员的心理调整自我调整自我调整w合理情绪合理情绪w合理情绪疗法是美国心理学家埃利斯合理情绪疗法是美国心理学家埃利斯（A.Ellis）创造的一种心理治疗理论和方法。）创造的一种心理治疗理论和方法。它通过纯理论分析逻辑思辨的途径，改变求它通过纯理论分析逻辑思辨的途径，改变求助者的非理性观念，解决情绪和行为上的问助者的非理性观念，解决情绪和行为上的问题。该疗法的核心理论是题。该疗法的核心理论是ABC理论。理论。不合理信念特征不合

5、理信念特征w绝对化的要求绝对化的要求w过分概括化过分概括化w糟糕至极糟糕至极自我调整自我调整w阳性强化阳性强化w1、一个习得行为如果得以持续，一定是被它、一个习得行为如果得以持续，一定是被它的结果所强化。的结果所强化。w 2、如果要建立或保持某种行为，必须对其、如果要建立或保持某种行为，必须对其 施加奖励。施加奖励。w 3、及时奖励正常行为，漠视或淡化异常行、及时奖励正常行为，漠视或淡化异常行为为有效的客户说服有效的客户说服有效的客户说服w尊重尊重 以礼待人以礼待人 真诚真诚 接纳接纳w热情热情 倾听耐心倾听耐心 认真认真w真诚真诚 良好的氛围良好的氛围 真实的我真实的我w共情共情 体验内心世

6、界的能力体验内心世界的能力w关注关注 对于客户的言行和行为的给予积对于客户的言行和行为的给予积 极关注极关注年龄特征年龄特征性格特征性格特征气质特征气质特征文化特征文化特征气质类型的把握强度强度平衡性平衡性 灵活性灵活性 神经活动类型神经活动类型气质类型气质类型强强不平衡不平衡兴奋型兴奋型胆汁质胆汁质强强平衡平衡灵活灵活活泼型活泼型多血质多血质强强平衡平衡不灵活不灵活 安静型安静型黏液型黏液型弱弱抑制型抑制型抑郁型抑郁型非言语行为的理解与把握非言语行为的理解与把握w非言语行为，主要有目光注视、面部表情、非言语行为，主要有目光注视、面部表情、身体状态、声音特性、空间距离、衣着步态身体状态、声音特

7、性、空间距离、衣着步态等等等等 w一般情况下，一个人的非言语行为所暴露的一般情况下，一个人的非言语行为所暴露的信息应该和言语表达的意义是一致的，然而，信息应该和言语表达的意义是一致的，然而，两者的不一致有时也会出现。抓住这种不一两者的不一致有时也会出现。抓住这种不一致，有时会发现存在问题的根源。致，有时会发现存在问题的根源。现学现卖现学现卖w认真的介绍自己认真的介绍自己w暖场（套套近乎）暖场（套套近乎）w临床、器械科、院长（不是找信息的地方）临床、器械科、院长（不是找信息的地方）推荐书籍推荐书籍w保罗保罗.艾克曼艾克曼说慌说慌揭穿商业、政治与婚姻中的骗局揭穿商业、政治与婚姻中的骗局w威尔威尔.鲍温鲍温不抱怨的世界不抱怨的世界总结总结w有效的运用心理学中的技术和概念有效的运用心理学中的技术和概念w正确的调整自我正确的调整自我w合理的客户沟通合理的客户沟通w实现心情愉快，事业成功的良好实现心情愉快，事业成功的良好状态状态入职力新感言入职力新感言w同事外在的热情（敬业）同事外在的热情（敬业）w内在的积极力量（沟通能力）内在的积极力量（沟通能力）w专业、真诚（产品知识，市场的把握）专业、真诚（产品知识，市场的把握）愿愿 景景w与同事、客户积极的沟通与同事、客户积极的沟通w企业理念的传播、推广企业理念的传播、推广w努力完成市场布局任务努力完成市场布局任务w努力完成销售指标努力完成销售指标