会籍顾问销售技巧及销售话术(一).docx

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1、销售技巧与销售话术一、销售流程1.外销：列名单一约见一探望（了解需求，劝服销售）一成交（预约参观）一第一次全程陪伴f追踪客户的消贽状况2、内销：询问T了解需求一劝服销售T解决方案一成交（带领参观）一第一次全程陪伴一追踪客户的消费状况3、设点询问：吸引潜在客户一询问（了解需求）一劝服销售解决方案一成交（预约参观）一第一次全程陪伴一追踪客户的消费状况4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可接受实惠试用殍的方式。试用券的面值为100元，而客户只需支付10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，假犹如客户提出还要试用的状况下，其次次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批

2、准（卷入最多只限三次）。全部运用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。二、开拓客户的方法1、干脆探望干脆探望能快速地驾驭客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧与培育准客户的实力。2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，具体地驾驭住各项资料的细微环节或是俱乐部现有安排给您的客户资料。3.专心耕耘您的客户日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70%的业绩来自客户的再购买与介绍。柴因和于是国木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。DM也是帮助您大量接触客户的一个好方法。名占屋的房屋中介经纪人，应用DM传达

3、社区房屋买卖的信息，透过DV找出房屋的买主与卖主。5、销售信函一位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的相识，基于各种缘由，目前并没有马上投保,但他信任一两年内都有可能实际地参与投保。他不行能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提与保险的事情,只庆贺每月的代表节口，例如一月春节开心、二月情人节，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不马上投保，当挚友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率

4、的接触客户的工具。您若能规定H己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。7、展示会透过俱乐部设点展示的机会，您也能接触到很多客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户销售，更能得心应于。8、扩大您的人脉会籍顾问的几个重要因素是产品学问、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人脉。企业的经营也可以说是人际的经营，人脉关系是企业的另一项重要的资产，会籍顾问的人脉愈广，您接触的准客户的机会就愈多。如何扩大您的人脉呢?您可以支配这样着手:准备一张有吸引力的名片（您要让您接触的人知道您是谁,能供应什么样的服务，名片能让您接触的人记

5、得您。）参与各种社会活动、参与项公益活动参与同学会、参与教化培训班三、约见客户约见客户的方法有干脆探望、电话预约、传真信函预约等。约见留意事项：(1)约见要有精神准备：(2)约见要确定具体的访问对象：(3)顾客不会接受没有理由的约见;(4)选择恰当的时间约见；(5)约见要便利顾客。1、电话接近客户的技巧对于利用电话推销的人而言，电话是一件犀利的武器，因为电话最节约时间又最经济。电话在专业推销上最常被利用在卜.列三个时机：(1) 预约与关键人物会面的时间；(2) 干脆信函后的跟踪：(3) 干脆信函前的提示。若是您熟识电话接近客户的技巧，做好上述的三个动作，对您接下来的推销工作会有莫大的帮助。2、

6、专业电话接近技巧，可分为五个步骤：1)准备的技巧；打电话前，您必需先准备好卜.列讯息：V 准客户的姓名、职称V 俱乐部名称与营业性质想好打电话给准客户的理由V 准备好要说的内容V 想好准客户可能会提出来的问题V想好如何应付客户的拒绝以上各点最好能将重点写在纸上。2）电话接通后的技巧一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚守的语气说出您要找的准客户名称；接卜来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务回绝老板们认为不必要的电话，因此您必需简短地介绍白己，要让秘书感觉您和老板谈论的事情是很重要的。记住，不要说得太多。3）引起爱好的技巧当准客户接上电话时，您简短有礼貌地介绍H己后，应在最短的时

7、间内引起准客户的爱好。4）诉说电话探望理由的技巧依据您对准客户事前的准备资料，对不同的准客户应当有不同的理由。记住，若您打电话的目的是要和准客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。5）结束电话的技巧记住，电话不适合推销说明任何困难的产品，您无法从客户的表情、举止推断他的反应，并且无“见面三分情”的利基，很简洁遭到拒绝。因此，您必需更有效地运用缔结的技巧，在达到您的目的后（如约会时间、寄发资料等单纯的口的），马上结束电话的交谈。四、销售开启话术1、生疏探望电话V更好的方法“XXX先生（小姐）吗?您好!我是*会所的XXX。”（激烈地说话）“我打电话给您，是想给您供应如何提高您工作效率

8、的方法（是希望助您事业更胜利的方法或治疗失眠的方法）.我们见面时，我会向您说明我们的服务项目，会给您带来您希望看到的结果。我们在X月X日碰一次面好不好?或者在X月X日对您更合适?上午（下午）X点钟好不好？”重要的数据（针对已在健身的客户）“XXX先生（小姐）吗？您好！我是*会所的XXX。我有几个重要的数据想让您知道。（接着往下说）“我们的e通K每年可以省卜您健身费用的30%-40%O我要向您说明怎样能做到这一点。XXX先生（小姐），您确定对以后可以节约30%40%的健身、休闲费用有爱好，对不对？这只要花您XX分钟的时间就会弄清晰的，是不是？“X月X日X时我们见面合适吗？”V还企求什么呢？“XX

9、X先生（小姐），您好！我是*会所的XXX。您有时间和我说几句吗？”（对方同意或不说话，就是允许你说下去）“XXX先生（小姐，您是否考虑过，参与我们的会所好处很多呢？对于此类的服务，您的要求是什么？要是我能向您表明我们的服务，能够满足甚至超过您的要求，您确定很感爱好吧，是不是？”（有可能的话，应尽量约一个时间见面）“X月X日X点钟我们见一次面，好不好？或者定在X月X日X点钟是否更合适？”V日子会过得更潇洒“您好，XXX先生（小姐）,我是*会所的XXX,很想和您谈一次,我想向您介绍我们的服务项目，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒，您很想达到自J的目标，对不对？”2、经别人介绍而拨打的电话

10、V对服务做了更好的改进（颇有自信地说）XXX先生（小姐），你好！我是*会所的XXX。您的好友XX俱乐部的XXK先生（小姐）介绍人姓名建议我来找您。我们曾向他供应有关会所的服务，XXX先生（小姐）介绍人感谢我们的服务对他很有帮助，认为我们同样也可以为您服务。”“我们最近对我们的服务项目做了很多更好的改进，我想您会感爱好的，什么时候我们可以见见面，让我向您介绍下有关状况！”我们的客户（很有把握地说“XXX先生（小姐），您好!我是*会所的XXX。今日我特意打电话给您是XXX先生（小姐）介绍人的建议，他（她）从19XK年起就是我们的会员。他对我们特地为他们制订的支配感到特别满足，据他（她）介绍人的看法

11、，这些服务支配有助卜提高他（她）们俱乐部的士气和效率（或减肥效果、精神状态、减轻压力、改善失眠状况等）。XXK先生（小姐）介绍人认为您也确定会考虑我们供应的帮助，您说呢？”V打电话给以前的客户“您好，XXX先生（小姐）以前的客户我是*会所的XXh现在我是本俱乐部本地区的会籍顾问。我知道您以前曾经是我们的会员，对不对？”“您现在还有在接着健身吗？（假如回答“是”的）（等一下对方回答）“我们最近对我们的服务项目和产品作了很多改进，我想您会感爱好的。什么时候我们可以见见面，让我向您介绍一下有关状况？”V很兴奋找到了您“您好，XXX先生（小姐）以前的客户。我很兴奋今日找到了您。我了解到您现在参与了我们

12、竞争者的会所，状况的确吗？（说明你准备为对方效劳）“我们对本会所的产品和服务作了重大的改进，对此我想您有必要了解一下。我将会很兴奋地向您介绍这方面状况，使您与时了解我们这个行业接受的最好最胜利的技术。我们可否见面谈谈？”V举例第三者的购买人们的购买行为常常受到其他人的影响用，会籍顾问若能把握顾客这层心理好好地利用，确定会收到很好的效果。“XXX经理,XX俱乐部的X总接受了我们的建议后，他们的员工精神状态都好多了，工作效率也显著提高了，X总特别兴奋，常常来我们会所进行健身，他们的员工也都认为俱乐部很关切他们。”可以举比较出名的俱乐部或人为例。假如您举的例子正好是顾客所仰慕或性质相同的企业时，效果

13、就会更显著。五、电话交谈要领V提出问题：会籍顾问干脆向顾客提出问题，利用所提出的问题引起顾客的留意和爱好。例：“XXX先生（小姐），您认为影响精神状态运作效率的主要因素是什么？”会籍顾问所提问题，应是对方最关切的问题，提问必需明确具体。V提高很重要“改善健康，提高身体素养。”“保持员工良好的精神状态和健康的体魄对您不是很重要吗？”了解看法“我之所以特殊想见您，是想让您r解我们会所的一些客户的看法。”（使他们削减了人员，提高了工作效率，增加了凝合力等）。V提高“您对提高（士气、工作效率或员工的精神状态等）确定有爱好吧？”V带来好处（在此，热忱是关键）“我们的服务给贵俱乐部可以带来的好处会使您惊讶

14、的，我们应尽快支配面谈,让我们来探究一下这种可能性吧。”想要节约“您想要节约，是不是?那么我们须要尽早谈一谈！”V大多数人“处于您这种地位的大多数人都感到，他们须要会所的专业服务项目来达到他们的目标。”由对方秘书接电话时用的推销用语V希望了解（驾驭主动）“我叫XXX（你的名字），我能与XXX先生（小姐）说几句话吗?我打电话是因我确定XXX先生（小娟）希望了解我们的服务对你们俱乐部能有什么好处。”V为俱乐部出力（有礼貌地然而也是很坚决地说话）“您好！我是*会所的XXX。我可以知道您的尊姓大名吗?我们希望与你们俱乐部共享我们的健身、美容等方面的专业服务，它在像XX俱乐部（对方俱乐部名称）那样的很多

15、俱乐部里很受欢迎。我的确认为，假如您能支配让我向XXX先生（小姐）对方俱乐部的决策人说明这种服务有那些好处，您就为你们俱乐部、俱乐部同仁与您自身都带来好处。”“我们会面的时间支配在X月X口X时行吗?或是X月X口X时是否对您和XXX先生（小姐）更加便利呢？”V又一个打搅者（在此要表现出您的幽默，幽默有助于推销）“我理解您说的话。您或许把我看作又一个打搅者r不过，您会兴奋地发觉这nj不是一个一般的推销电话，我要告知您的事确定会有利于俱乐部的最终成果。要是您此刻的确不行能与我谈一次的话，那么什么时候我们可以见见面？”占用几分钟“我很清晰时间对您是多么重要。您会很兴奋发觉，我们的产品可以节约您的时间和金钱。只要占用您5分钟时间，我就可以帮助您节约XX元。这是公允交易，对不对？”V高超的决策“您知道XXX先生（小姐），我有机会与他们碰面，说明我们的会所可以为他们服务，他们就马上作出了我们试试的高超决策。依据我的工作日程，X月X日X时我有空，或X月X日X时对您更便利？”V我深深感受到（以下说法立刻变更谈话的气氛）“我深深感受到，虽然您很忙，您仍旧关切着我。我要感谢您。我做的事就是要节约您