商务谈判技巧.docx

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1、生活中的谈判什么是谈判谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中起着越来越重要的作用谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。什么是商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判,有自身的规律规则，是科学性与艺术性的统一。利益主体的双方可以是政府、企业公民。商务谈判一一是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要,对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交

2、往活动。二商务谈判的类型及特征商务谈判的类型商务谈判的原则（一）按谈判人数划分一对一谈判多人对多人谈判（WTo）（二）按谈判利益主体的数量划分双方谈判多方谈判（三）按谈判双方接触的方式划分口头的谈判书面的谈判（四）按谈判进行的地点划分主场谈判客场谈判中立地谈判口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分（六）让步型谈判立场型谈判原则型谈判影响和制约上述方法运用的因素：双方今后继续保持业务关系的可能性口双方谈判实力的对比口该笔交易的重要性口人力、物力财力和时间方面的限制商务谈判的原则平等互利灵活机动友好协

3、商依法办事原则和策略相结合服饰选择与体型矮胖：低领、宽松、深色、轻软的衣服矮小瘦削：浅灰褐色等有膨胀感的衣服长瘦削：带有衬肩的大披领宽松上衣或细格条纹、大方格上衣，裤子不宜过于肥大适中：各类款式的合身衣服1、站姿2、座姿3、入座、离座4、行姿5、蹲姿6、上下车7、递接物长方型或椭圆型圆型商务谈判的礼仪商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。商务礼仪:是商务谈判人员在商务谈判中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例及形式。从礼节角度主要包括：称呼礼节、见面礼节、介绍礼节H等。从礼仪角度主要包括以下内

4、容：迎进礼仪，会谈准备礼仪H等。商务谈判礼仪要求仪表、仪态整洁的仪容规范的服饰文明得体的言谈举止国家形象、组织形象、个人形象仪容的作用人的形象=内在美+外在美。仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容的适度修饰，对姿态和服饰的合理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。仪容规范：仪容美包括三层仪容自然美仪容修饰美仪容内在美眼神：眼睛是心灵的窗口，眼神是面部表情的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒，更不会说谎。应真诚、坦然、亲切、有神微笑对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带。它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。微笑天使练习头发:,清洁、定期理发、避免公开操作。发型:性别、职业、个人因索面部

5、:勤于洗脸、眼部妆容:淡妆手部腿部脚部西装穿法应注意的问题1拆除商标2熨费平整3纽扣问题4不卷不挽5关于毛衫6巧配7腰间无物8少装东西:西装上衣、西装背心、西装裤子衬衫的选择1.面料:纯棉、纯毛为宜。2.色彩:正装衬衫必须为单色,白色为唯一选择。3.图案:以无任何图案的为佳。4.衣领:挺、不要软绵绵。5.衣袖:正式场合必须为长袖。6.衣熟以无胸袋为佳。领带的选择1,面料2.色彩3.图案4.就式5.配套6.质量领带的打法i注意场合2.注意服装3.注意性别4.注意位置5.打法合适6.长度合适7.配饰鞋西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。皮鞋以牛皮为最好,系带为最佳。袜纯棉、纯毛最好。深、单色为宜、无图案

6、的最好。公文包面料直选真皮,牛皮、羊皮最佳。深色、单色为好、无图案。鞋袜鞋袜不宜图案、装饰太多、鞋颜色深于或同于袜子颜色袜口不可暴露于外约会握手 握手:站立对正,上身稍前,左手垂下,凝视对方,面带微笑,年长者、职高者、主人女士通常先伸手。 介绍自我介绍镇定有信心,微笑要自然,不同对象、场合,选择不同语气、方式、内容i 介绍他人以受尊重的一方优先了解对方为原则。/递接名片O递送名片:存放得当,随手可取.接收名片:感谢对方信任,模拟递接名片正、误场面的场面热忱待客:作好引路、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报等工作。文明的言谈举止站姿 正确站姿的具体要求:头正两肩相平。身体与地面垂直双臂自然

7、下垂于身体两侧双腿并拢立直,两脚平行.坐姿坐是一种静态造型坐是一种静态造型落坐要先看好位置,轻稳入座落坐要先看好位置,轻稳入座具体要求入座要轻、稳。落座后,立腰、挺胸、上体自然挺直,重心垂直向下。双膝自然并拢,双腿正放,双脚并排自然摆放。 正确行姿的具体要求:头正、挺胸收腹、立腰,重心稍向前。蹲姿交叉式蹲姿上下轿车文明得体的言谈举止 交谈态势语:姿态:站、坐、手势、语言。表情 距离:人际交往距离亲密距离个人距离社交距离公众距离主、客座谈判礼仪谈判室的选择布置与座次安排谈判室选择与布置 谈判桌摆放及座次安排长方型或椭圆型圆型马蹄型谈判室的选择与布置 选择谈判场地谈判室可选择公司租用商厦的洽谈室、

8、会议室小规模谈判还可在会客室可选择相应档次宾馆会议室谈判室的选择与布置 布置谈判场地营造一个宾至如归舒适的环境酒店迎宾布置会议室的布置会议室谈判桌及座次安排会议室设备、辅助文具安排休息时间水果及茶点安排座位安排的玄机和谐成功的谈判营造一个宾至如归舒适的环境谋求破局的谈判,采取与上相反的方式双方拼体力、耐力谈判过程中的礼仪迎送规格涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面：迎送级别相当交通规格相当食宿规格相当时介绍礼仪迎送洽谈时礼仪在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序准时到达洽谈地点着装适合谈判环境布置签

9、字场所- 签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。- 布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。- 除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。- 正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好铺设台呢。签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。 签字人应面对正门就座。 签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座位，也可以一人一个座位。签字厅的座位安排（右为尊） 应由主方负责待签合同的正式文本。 签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。 主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。 应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方提供一份副本

10、。 在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿着深色西装套装、中山装等。 签字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服或是旗袍等礼服。 仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就各位，。 正式签署合同文本。“轮换制” 交换文本。各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。 互相道贺。有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，是国际上通行的做法。三商务谈判影响因素 影响谈判因素实力 商务谈判心理1 .什么是商务谈判心理？商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。2 .商务谈判需要与动机需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理

11、基础。商务谈判人员，必须抓住需要动机行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。谈判能力是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征商务谈判人员应具备的能力观察能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、专业能力4.商务谈判心理实用技巧运用商务谈判的感知觉商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉是整体反映。 知觉的选择性）影响知觉选择性的因素（客现刺激物的特点、;知觉者的主观因素：需要、目的、任务、期待、爱好、经验等）2；知觉的个别差异3）知觉与知觉习惯 第一印象:认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印彖。 首因效应:由于第一印

12、象所产生的效应,被称为首因效应。近因效应指在印象形成过程中,最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。 首因效应与近因效应的不同时间不同人群不同晕轮效应:是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后,泛化到其它方面,认为也是i好或坏,从而掩盖其本质特征。 晕轮效应的具体表现：心理定势心理挫折：是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。 面部表情眼睛脸色嘴眨眼 身体姿态手腿脚其他运用心理解决谈判冲突 通过协商,合理合情地来解决 第三者调解 暂时回避 以强硬的态度对待谈判（二）商务谈判人员素质能力1、商务谈判人员素质较高的政治思想素质- 政治素养

13、：正确的世界观和人生观，与国家、民族、企业利益一致- 法制观念：懂法、遵法、守法- 良好的职业操守 综合知识语言、经济、法律、公共关系、人际关系、等 人际关系 人际层次 人际关系种类：血缘、地缘等。 专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判等 涉及到某个特殊性行业的知识一合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策土等。2、商务谈判人员能力 逻辑判断能力评价能力直觉能力决策能力观察分析能力四商务谈判方案的准备谈判对手实力与资信;谈判对手需求与诚意;谈判对手期限,出席代表。六商务谈判开局策略(一)商务谈判开局概述商务谈判的原则1、把人与问题分开2、集中于利益而非立场 为

14、立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。 集中利益要求：确认并列出利益清单，了解每一方利益、发现双方共同利益。构思彼此有利的方案寻找共同利益，增强合作可能性 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现. 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。掌控商务谈判气氛谈判气氛作用 确定谈判的基调、建立各方谈判关系为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础

15、，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。影响谈判气氛因素 谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。(=)商务谈判摸底技巧摸底技巧1、表明我方意图表达谨慎、简短、清晰、准确。2、了解对方意图学会倾听、提问、沟通表明我方意图方式把握开场陈述 开场陈述的方法：只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益，只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测，只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。己方陈述时了解对方意图对方陈述时投石问路投石问路：投石其意在激起对方的反应和