某啤酒促销员工作管理手册.docx

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1、某啤酒促销员工作管理手册前言2第一章：青啤文化3一、青岛啤酒股份有限公司简介3二、青啤大事记3三、华南营销简介4四、青啤LOGO的涵义5五、青岛啤酒“激情成就梦想”的品牌主张5第二章：产品知识7一、酒文化7二、啤酒基本常识8三、啤酒工艺10四、公司要紧产品及卖点介绍-12-第三章：职业角色-17-一、角色职责-17-二、促销员应具备的基本素养-17-三、促销员基本要求-17-第四章：形象礼仪-19-一、仪容仪表规范（附东南规范）-19-二、礼仪规范（5S及用语规范）-20-第五章：工作流程（附工作流程图）-23-第六章：终端生动化标准-27-第七章：促销技巧-27-一、啤酒消费类型-27-二、

2、顾客心理类型-28-三、顾客异议的处理-30-四、促销人员的人际关系处理-40-五、促销的误区-41-第八章：案例分享-43-第九章：职业心态-46-结束语-47-促销员在促销过程中面对面接触消费者，是公司形象最直接的表达者，是青岛啤酒文化的的实践者与传播者，是公司与消费者之间的桥梁，是公司市场信息的快递员，是提升品牌亲与力最有效的“活广告”，因此促销员务必具备良好的形象、素养与知识结构等。为了让我们的销售工作更加程序化、标准化、规范化，现在与大家见面的这本促销员工作标准手册，对我们一线促销人员工作开展提供了指导与参考，相信对大家会有所启发与帮助。同时，随着竞争形势的不断变化与啤酒行业的不断进

3、展，我们工作当中有可能还会出现更多的新情况、新问题。在此希望大家能勤于学习、善于钻研、大胆创新、积极探索做好销售工作的新方法与新经验，不断规范与提升销售水平与服务水平。欢迎大家共同交流、商讨与学习。必要时，我们将对此手册再次进行增补修订。第一章：青啤文化一、青岛啤酒股份有限公司简介青岛啤酒股份有限公司是香港、上海两地上市的股份制公司，其前身青岛啤酒厂，始建于1903年，是我国历史最悠久的啤酒生产企业。产品行销五十多个国家与地区，啤酒品牌价值、产销量、销售收入、市场占有率等多项指标均居国内同行业领先地位。青岛啤酒自成立之日起，就以特殊的口味与稳固的质量赢得消费者青睐，荣获不胜枚举的国际国内大奖。

4、从1995到2006年的中国最有价值品牌评选中，青岛啤酒一直高居同行业首位，目前品牌价值已经达到224.73亿元（世界品牌实验室数据）。1993年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际国内资本市场，公司股票分别在香港与上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司。从计划经济时代“皇帝女儿不愁嫁”到市场经济国内同行业的引领者，青岛啤酒经历了“大名牌”战略指引下的“高起点进展、低成本扩张”，在全国购并51家企业，抢占了全国战略制高点。到2006年底已在全国18个省市拥有51家生产基地，年啤酒生产能力510万吨。青岛啤酒一直主张企业效益与社会效益的统一，努力尽好企业公民义务，积极为社会做奉献，历

5、年来国家环境管理单位监测三废排放均达标，环境投诉为零；并连续荣获20012003、2004、2005、2006年度“中国最受尊敬企业”。同时，2006年，青岛啤酒获评最具社会责任感企业。面对新百年，青岛啤酒公司以“用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活制造快乐”为使命，以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，为广大消费者提供更快捷、更亲与、更便利的服务；不断创新、追求卓著，为消费者提供新鲜、健康、绿色的产品，让消费者真正享受到青岛啤酒的激情，成就无限欢乐的梦想。二、青啤大事记 1903年“日尔曼啤酒股份公司青岛公司”创立，是我国最早的啤酒生产厂 1954年青岛啤酒开始出口香港，是

6、新中国最早出口的啤酒品牌 1964年技术经典一一“青岛啤酒操作法”在全国啤酒业推广1980年4月获国家工商局“国家著名商标”称号 1991年青岛啤酒作为中国啤酒行业唯一入选首届中来自WWW.3722Cn资料搜索网国十大驰名商标 1991年9月在比利时布鲁塞尔举行的国际评酒大赛上获金质奖 1993年青岛啤酒股份有限公司成为首家在海外公开发行股票并上市的中国大陆企业 1995年10月，公司整体通过了挪威船级社（DNV）的质量体系现场审核，获得了国际公认的1S09002质量体系证书，成为我国啤酒行业唯一一家通过国际权威机构质量认证的企业 1999年中国大陆唯一入选的“亚洲五十大名牌 2001年被评为

7、“中国最受尊敬企业” 2002年与A-B公司成为战略性合作伙伴 2004年5月30日，青岛啤酒再次荣膺m2003-2004年度中国最受尊敬企业”称号 2005年4月11日青岛啤酒与A-B公司共同宣布：青岛啤酒向A-B公司发行的第二批与第三批可转债转股，A-B公司在青岛啤酒的股权将增加至27%青岛市国资委仍然是青岛啤酒的最大股东，持有30.6%的股份，A-B公司成为青岛啤酒的最大非政府股东 2005年4月26日，青岛啤酒再次荣膺“2004年度中国最受尊敬企业”称号 “2005CCTv我最喜爱的中国品牌”调查中，国内唯一入选的啤酒品牌 2005年8月11日，青岛啤酒股份有限公司与北京奥组委在北京签

8、署协议，青岛啤酒正式成为北京2008年奥运会国内啤酒赞助商 2006年4月28日，青岛啤酒荣膺“2005年度中国最受尊敬企业”称号，是全国同行业唯一一家获奖企业。三、华南营销简介深圳市青岛啤酒华南营销有限公司成立于1998年4月，是青岛啤酒集团公司在南方成立的第一家直属营销公司，注册资本为人民币2亿元。作为青岛啤酒股份有限公司辖下的独立子公司，全面负责“青岛啤酒”及其系列产品在华南地区（广东、广西、湖南、湖北、江西、海南）的产品生产、销售与网络建设。公司现辖华南区域内的深圳青岛啤酒朝日有限公司（中方）、青岛啤酒（三水）有限公司、青岛啤酒（珠海）有限公司、青岛啤酒（郴州）有限公司、青岛啤酒（长沙

9、）有限公司、青岛啤酒（黄石）有限公司、青岛啤酒（随州）有限公司、青岛啤酒（应城）有限公司、南宁青岛啤酒有限公司9家啤酒生产工厂，与57个营销大区，员工超过8000人，啤酒生产能力超过100万千升。展望未来，青岛啤酒华南公司将继续以利润为导向，以品牌营销为核心，以国际化企业为标准，回归基本面、强化执行力，谋求长期可持续进展，追求卓著，再创辉煌！四、青啤LOGO的涵义立体的蓝色球体代表 地球,清澈的水波环 抱，地球英文罗马饰体字 “TSINGTAG栈桥位于堆球中中文宋体“青岛啤酒，新标识采用的金色和玫瑰红，突出了青岛啤酒高贵卓越的品质。绿色是青岛啤酒品牌的标准色.主要用于背景和其他辅助设讦，有助于

10、建立健康、环保的品牌形象。在蔚蓝天空下的美丽海滨，曲立着座典雅的古亭,海水清清，碧波荡漾，柔与而亲切,好一派令人陶醉的东方美境！标识图案制造了这样种迷人的意境之后，再用麦穗围绕其周围，美观大方，装饰效果好。图案中成熟了的优质麦穗，表现啤酒的选料精良，酒质佳。更有酿造技术先进的自我确信的一面。用环形勾勒整个画面，使图案更加紧凑、有凝聚力，说明青啤的金质风格务必是由图案中每个因素精心配制、综合完成，峡少哪个环节，都不能酿造出纯正的青啤酒。同时也是企业内部凝聚力的最佳表达。青岛啤酒新标识以突出英文名称之主，加上通过特别设计的中英文字体，配上徽章似的辅助图形，使商标名称更加突出，更能反映出青岛啤酒品牌

11、优质与可靠的形象特质，使整体形象更加富于国际化与亲与力。五、青岛啤酒“激情成就梦想”的品牌主张人因梦想而伟大！正是百年的激情与梦想，成就了青岛啤酒。这种蕴于内而发于外的信念，时时刻刻滋养着青啤人心，推动着青啤人向前奋进。自1903年建厂以来，青岛啤酒一直保持着稳健步伐，精益求精，为酿造出最好的啤酒坚持不懈地努力养。历史是悠久的，而青岛啤酒永远是新鲜的,始终甘美如一。百年的奋斗使青岛啤泗成为世界著名的中国品牌，而在辉煌成就的背后，是青啤人不懈追求高品质的激情，是青啤人对成功的梦想，是自我超越的精神与理念。激情是创新的沃土！激情是进步的动力！激情是追求完美的催化剂！在激情的驱动下，青岛啤酒坚持超越

12、自我，追求卓著的精神与“高精严细”的执行理念，用事实写下了中国啤酒的骄傲，成为了中国啤酒制造专家，制造了中国啤酒业辉煌的记录。青岛啤酒是中国第一家啤酒生产企业；1906年青岛啤酒获得中国啤酒在德国慕尼黑博览会的第一枚质量金牌；连续三次获得美国最高级别质量评比会冠军；多次获得国家质量金奖。上世纪三十年代开始出口海外市场，产品出口欧美等发达国家，占中国出口啤酒总量的70%以上，是亚洲啤酒出口海外的第一品牌新的百年，青岛啤酒确定了新的公司使命：“用我们的激情，酿造出消费者喜好的啤酒，为生活制造快乐！”表达了青岛啤酒为消费者、员工与股东制造快乐的承诺。面对新世纪的机遇与挑战，青岛啤泗明确了国际化品牌的

13、战略方针，强化品牌竞争力的总体策略，积极地以火焰般的激情，聚焦于进展创新、市场创新、管理创新、技术创新、机制创新等方面，向青岛啤酒成为国际化大公司的梦想迈进。梦想，从来眩Fl迷人。哪怕只是一个小小的心愿，也会由于寄予对未来的期望而显得伟大。因此，我们总在生活的路上不断为自己设立美好的目标与梦想，也在用激情实现着我们的一个个梦想，成就着人生。有梦想才有激情，有激情才能成就梦想。人因梦想而成功，也总是不断地品味实现梦想的快乐。追求梦想需要充满激情，正是由于我们激情永在，才会在路上不断奋进，拥有激情，实现梦想，永不放弃。生活是平凡、恬淡的，但梦想为我们打开另一个世界，在这个世界里，所有的人都由于心有

14、梦想而不凡。想到达这样的世界，唯有努力保持激情。激情，是热情，是胆量，是态度，是让梦想翱翔的翅膀。让青岛啤酒伴着消费者的成功，成就人生的伟大梦想。第二章：产品知识一、酒文化中华文明历史悠久，华夏文化博大精深。中华民族对人类文化做出了巨大奉献。“四大发明”妇孺皆知，国人引为自豪；一部中国文化史，内涵丰富，浩如烟海，它的若干枝杈，舒展开来皆为长卷，中国酒文化便是其中之一。酒从诞生之日起，就与人们的生活结下了不解之缘。出生之后有满月酒，逢年过节有年节酒，朋友来访有接风酒，离家远行有钱行酒，出征打仗有誓师酒，得胜凯旋有庆功酒“无酒不成礼”“无酒不成席”成了众人皆知的事实。围绕酒的话题很多。提起酒，人们

15、就会想起楚汉战争的鸿门宴，温酒斩华雄的关云长，煮酒论英雄的曹操，自称酒仙的李太白，醉酒的杨贵妃，自号醉翁的欧阳修，景阳岗打虎的武松；就会想起“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催”,“劝君更进一杯酒，西出阳关无故人”、“借问酒家何处有，牧童遥指杏花村”等名词佳句；就会想起醉拳、醉棍等等能够亳不夸张地说，酒这一特殊的载体，融诗词歌赋、绘画书法、歌舞戏剧等艺术于一体，寓政治、经济、科技、礼仪、民俗于其中，综合表达了中华民族文化的博大精深。有关酒的起源，说法颇多，有上天造酒说，猿猴造酒说，仪狄造酒说，杜康造酒说等等。啤酒是当今风靡世界的饮料之一，而说起啤酒的来历还颇有些传奇色彩。新石器时代有一个健忘的面包师，一天无意中把作面包用的生面团长时间的放在太阳下晒，生面团逐步变成液体状态并开始发酵，由此发现了最早的啤酒酿制方法。至于酒的起源，还有待史学家与考古学家们继续去挖掘，去研究与论证。然而不论是那种说法酒的历史距今都在四千年以上，当今的许多考古资料也证明了这一点。有人说，中国文化史，是蘸着酒写成的。的确，翻开中国文化史的长卷，到处都飘散着酒香。而关于现代消费者来说，享受美酒带来的乐趣才是最重要的。在世界上，由于各民族的传统文化不一致，形成的酒文化也各具特色，白酒文化表达的是优秀的华夏文化；清酒