某个人护理用品商店的销售管理.docx

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1、某个人护理用品商店的销售管理某某作为目前亚洲零售业的巨人,从大陆、香港、新加坡、马来西亚、印尼、泰国再到韩国，都可以看得到某某醒目的店招，那么某某的经营制胜之法到底是什么呢？归根结底它的制胜法宝就在于把握了四个方面的经营原则：一、主题式氛围:纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。某某,所倡导的是“健康、美态、欢乐”经营理念,锁定18-35岁的年轻女性消费群,专注于个人护理与保健品的经营。在某某销售的产品中，药品占15%,化妆品及护肤用品占35%,个人护理品占30%,剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。但是这种产品比例并不意味着某某每个店里所售卖的产品都大

2、同小异。某某会根据不同的地段，安排店内的摆设和产品的布局，尽量符合当地顾客的习惯和需求。因此，在优雅的购物环境中，消费者不仅可以轻易见证高质低价的承诺，更能从其独一无二的产品组合中，体验某某独家提供的与世界同步的购物惊喜。走进“某某”，给人的感觉，不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店。从蒸偷水到面膜乃至精华水，丰富的产品种类以及完备的产品线，个人护理产品的方方面面几乎都可以找到。二、专业化购销理念:“某某”主要诉求的就是时尚和健康，在各地的店铺主要实行统一门店形象，统一采购、进货以及统一实施营业管理的运作流程。不少女性消费者走进某某最大的感受就是店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列和

3、商品的吸引力。三、自有品牌战略:用“某某”的标准与品牌冠名大量商品，货品价格得以降低,有人曾半开玩笑地说，“某某”是名品折扣店。“某某”店内的大多数商品都是赫赫有名的，因为他们都贴着一个共同的著名品牌标签一一“某某”目前，“某某”拥有600多种自有品牌的单品，包括蒸僧水、沐浴露、洗发水等等。不少女性消费者都有这样的印象：“某某”的东西不贵！的确，以统一的标准不断冠名其他企业加盟，“某某”就从一个终端零售商变成了一个产品直营商。价格优势,不容小觑。四、终端促销的创新理念:某某深度研究目标消费群体心理与消费趋势，从品质到包装全方位考虑顾客需求。掌握了雄厚的上游生产资源，“某某”就可以将终端消费市场

4、的信息第一时间反馈给上游生产企业，进而不断调整商品。从商品的原料选择到包装、容量直至定价，每个环节几乎都是从消费者的需求出发，因而所提供的货品就像是为目标顾客量身定制一般。哪怕是一瓶蒸俯水，不论是造型还是颜色，都可以看出“某某”与其他产品的不同。正是从消费者的角度出发，“某某”似乎总走在别人前面。根据目标客户群的定位,某某提出了“个人护理”的概念。凭借其准确的市场定位，某某“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到某某便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一斑。【某某销售技术】一、精准的目标消费群定位及成功的品牌经营结构1、锁定目标客户群在日益成熟的商品经济条件下，消费者不仅购买商

5、品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。某某追求的是后者。它的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐（health,good,fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。在国内，某某是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。某某的目标顾客群定位在有消费力（月收入在两千五以上）又能接受新生事物的中产阶级（年龄在18-40岁）她们注重个性,有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物,追求的是舒适的购物环境。2、商圈及品牌经营结

6、构为了让18岁-40岁的这群“上帝们”更享受，在选址方面某某也颇为讲究。最繁华的一类商圈是某某的首选，例如有大量客流的街道或是大商场,机场、车站或是白领集中的写字楼等地方也是考虑对象。如北京XD王府井新东方广场地下一层设的某某就是成功选址的象征。除了选址在店内经营更有讲究，为了更方便顾客，以女性为目标客户的某某将货架的高度从1.65米降低到1.40米，并且主销产品在货架的陈列高度一般在1米3至1米5,同时货架设计的足够人性化。每家某某个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，商品分门别类,摆放整齐，便于顾客挑选。在商品的陈列方面，某某注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品一护肤品一美容用品一护发用品一

7、时尚用品一药品一一饰品化妆工具一一女性日用品的分类顺序摆放。并且在不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现,从而激发顾客的兴趣。-tarE3rM?一1.口束幅某某个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家,有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是某某自创品牌,有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数,还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然,产品也不仅是为女士提供,各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。某某产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的

8、特色,倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大,种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。为了配合这三大理念,公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。三、价格策略面对激烈的市场竞争，某某勇敢、自信地屹立并迂回于价格竞争战的风口浪尖。某某将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证低价”策略引入了中国内地市场，掀开中国零售行业发展的新篇章。为增强竞争力某某近年来在大陆推行“保证低价”策略，以此来吸引相当一部分对价格敏感的顾客，也为全体顾客提供性价比更高的商品。在策略实施方面，某某更根据不

9、同市场消费者的情况不断进行调整,使“保证低价”成为其为中国内地消费者量身定做的长期让利策略。某某不仅增加了核价的频率，简化了差额双倍返还的细则，更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施,从而更好地贯彻低价策略。在定价方面，某某会突出考虑不同的级别。不同品牌的产品和同一品牌的不同等级的产品的价格都会有所区分。某某通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。某某集团公共关系总经理倪文玲解释道，是“希望做到价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”。纵然如此，据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为某某产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。由此可见，对日

10、益同质化的零售行业,价格已不是吸引顾客的首要因素。“你能在这儿买到其它购物场所买不到的东西。”一位某某的顾客这样说。四、用自有品牌实现差异化自有品牌又称为PB商品(privatebrand)或者中间商品牌，是零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类商品的需求信息而开发出来的新产品。零售企业在功能、价格、造型等方面提出设计要求，自设生产基地或者选择合适的生产企业进行加工生产,最终用自己的商标注册该产品，并在本商店销售该品牌。自有品牌在某某店内是一个独特的类别，消费者光顾某某不但选购其它品牌的产品,也购买某某的自有品牌产品。自有品牌产品每次推出都以消费者的需求为导向和根本出发点，不断带给消费者新

11、鲜的理念。通过自有品牌，某某时刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的适销状况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。某某以“个人护理专家”为市场定位，围绕健康、美态、快乐(health,good,fun)三大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。“健康”一一“MJ”果汁先生品牌“美态”一一时尚蒸馆水、护

12、肤品、化妆品“快乐”一一玩具、新奇士橙汁自有品牌(产品)的开发需要充分考虑企业品牌的内涵和理念，但是撬动自有品牌，使其更好地为企业品牌塑造出力，还需要强有力的支撑。某某的手段是具有竞争力的价格、连锁经营优势、顾客优势以及较低的促销成本。五、强大的资本商业收购计划去年撒巨资近55亿港元收购法国最大香水零售商MarionnaUd的控股权，这是某某首次在欧洲大规模的扩充自己，使某某在欧洲重点发展战略得到有效的执行。欧洲由于经济发达，中产阶级聚集，这样的消费者规模正好吻合某某的消费者目标定位,如此的一项大型并购行动不但使某某的营业网点增加了1300家而且营业规模超过一百亿港元。同时某某于近日收购总部设

13、于圣彼得堡的保健及美容产品连锁店SPektrGroUP.这项收购让某某集团的全球业务伸展至俄罗斯,进一步巩固了其作为全球最大个人护理品、美容、护肤商业业态零售商的地位。某某近几年以来分别在全球展开了多次并购行动，于2000年收购了英国Savers连锁店，使业务触角伸到欧洲。于2002年收购荷兰KrUidVat集团后，大大扩展了其欧洲业务范围和领域。于2003年收购菲律宾某知名药品零售企业，扩张了在东南亚的业务。于2004成功收购拉脱维亚著名ROta公司旗下大型零售连锁企业一DROGAS公司。Drogas是在拉脱维亚及立陶宛等国具领导地位的个人护理用品、美容、护肤系列产品零连锁企业。某某集团成功

14、收购DrOgaS公司，标志着某某进军波罗的海国家市场并初战告捷，此举将进一步加强某某在欧洲市场的业务扩展和竞争力，提升其国际实力。于2005年还收购了英国MerchantRetail香水连锁店马来西亚APeXPharmaCySdnBhd药店。以上收购行动仅是某某在全球收购的一部分，李氏团队通过资本的并购力量迅速在亚欧重点发展区域全面的扩充了企业的规模。六、特殊的连锁经营模式某某以特殊的连锁经营模式最大化的推动企业规模成长及企业营业规模的成长。连锁经营是一种成功的企业经营方式，快餐业的麦当劳、肯德基，零售业的沃尔玛、佳乐福,酒店业的香格里拉、希尔顿无不是以优秀的连锁经营模式来壮大发展的！连锁经营

15、模式是一种优秀的经营模式:首先连锁经营的“七统一原则”是企业的经营变成了拿着经营手册按标准执行的营业规范。这样既降低经营的难度又提高了经营的质量与效率。其次能有效的调动社会资源参与某某的门店建设及产品结构的生产与采购。如同仁堂与之合作的美容品和药品领域典型是资源共享为我所用的方式。第三连锁经营的集中采购和集中配送既节约运营成本，又可以营造自有品牌的价格竞争优势。连锁经营把分散的经营个体组合成一个规模庞大的网络经营结构，通过总部为各店集中采购，进货批量大，可享受较高的价格折扣，降低了进货成本。第四连锁经营的自建网点速度远远超过其他经营模式，能有效增加自有网点规模及扩展广大的区域规模。连锁经营从外

16、延上拓展了零售企业的市场阵地，不仅使自有品牌较易进入广阔的市场领域，而且可以大大延长自有品牌在市场上的生命周期。最后连锁零售企业在原经营领域内培养的信誉及带给消费者一致的服务和形象还可以降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的忠诚度。连锁经营模式是某某企业的成功密码。七、成功的经营策略1、专业化指导某某现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训1,为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。2、特色化服务每家某某个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类,摆放整齐，便于顾客挑选;在店内陈列信息快递护肤易等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率