房地产企业销售员销售技巧如何对待异议.docx

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1、房地产企业销售员销售技巧如何对待异议如何掌握这部分内容，学习的关键是定期复习，经常复习，直到它成为你的第二天性，就像你在读小学的时候学习成法口诀一样：一四得四、二四得八不断重复，直到它在你的脑子里扎根，牢牢扎根。同样，如果你想知道如何才能战胜客户的异议，如果你想学会本部分内容提供的战胜异议的方法和成交方法，你就必须经常复习，直到它成为你的第二天性，直到你熟练掌握这些技巧，能够毫不犹豫地做成一笔又一萼的买卖。要想成为一名真正的专业推销员，就要不断地学习，这样你才能不断地成熟起来。你的收入来自你的专业技能，技能越熟练，收入越高。记住，定期重复这部分内容，你就会大有长进。本杰明富兰克林曾经说过：“将

2、你钱包里的钱全部装入大脑，你的大脑就会将你的钱包装满钱。”熟能生巧，行动吧！一、 关于钱1、 太贵了释义：不知道是否能把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。包含三种异议：一种是，其它意思；第二种，确实觉得贵；第三种，超出了预算。方法：(1) 回敬：“贵吗？”，“太贵了？”(用反问的语气)(2) 性价比：“一分钱一分货，一个产品价格的高低是由它的价值决定的，东西贵不贵主要看它是否物有所值，而我们的房子不论从还是都是首屈一指的，一点都不贵，绝对是物超所值的。”，“大哥，您买房不是买最便宜的而是买最值的。”“大哥，我们的房子是质价相等，你可以看看周边的一些项目，可能能找到与我们价格差不多的，但他

3、没有我们房这样的品质，舒适性、方便性、安全性不能与我们同言而语；有一些项目可能有与我们同等的品质但价格肯定要比我们的高出很多(3) 对比：“大哥，一点都不贵，你可以随便比较，现在周边不可能还有比我们再便宜的房了。”“大哥，这还贵！看您跟什么时候的房价比了，要与二年前相比肯定是涨了不少，但现在这个价格只是市场价。”(4) 同未来趋势：“大哥，您也知道目前北京的房价一直处于上涨趋势，你像3年前望京地区房价只卖5000元左右，当时人们觉得贵，现在的价格基本都涨到8000元以上了，而且您还挑不着好房；通州房价由两年前的3000元出头涨到6000多了。同样，现在咱们的房地段好、社区品质又高，才卖5000

4、多块，不出两年，每平米涨个2000块不成问题，您现在买这房绝对是最值、最合适的。”(5) 算账：“大哥，您说贵我可以理解，可我们的价格实在是不高，我给您算笔帐您就会清楚了，现在土地实行招拍挂，地价一直上涨，这个地段开发商的拿地成本就已经达到每平米4000多块，这仅仅是地价，再加上建筑前期的各种勘查、设计、施工，还有不断上涨的建筑成本，如钢材、水泥，以及按规定上交的各种税费，每平米又增加近2000块，而现在才卖6000块出头，您说我们房子这个价，还贵吗？”2、 我买不起释义：我喜欢它，我想买一个，但钱不够。包含三种异议：一种是，其它意思或条件；第二种，借口；第三种，确实钱不够。方法：(1) 找到

5、具体点。“大哥，您又在开玩笑了，到底是什么问题？是首付款还是全部款问题？”(2) 问题分解。“大哥，假设您作保行贷款，除去首付，月付2000多，您还觉得买不起吗？”(3) 深化法。“您买不起？要说一下子掏30万、50万出来，可能买不起，但现在不需您一下子拿出来，您只要付个十几万首付，每个月2000多的月供，相当于一天60块钱，您就可以住一套好房子，俗话说安居才能乐业，房子有了，更能安心工作，住得好，这辈子才叫真正的幸福啊！再说了，像您这么年轻有为，将来一定会更加成功，现在提前消费一点，比自己的预算稍超出一点，给自己一点压力，也没什么不好，天下哪有不透支的银行，会花钱的人才能挣大钱，您事业有成，

6、一定比我更明白这个道理，就不用我多说了，对吧？”(4) 回敬法。“买不起！”“大哥，真的？您别逗我了/别开玩笑了，您要说这房子您买不起，谁相信啊！(我可不信)”(5) “大哥，您是说一整层吧？”(显得傻傻的)(6) 问题转移。“大哥，您竟然说买不起，那就不是不想买，而是钱够不够的问题，其实重要的是您喜欢不喜欢？喜欢了，其它的一切都好办，是可以想办法解决的，对不对？(7) “大哥，中国人，宁可食无油，不可居无所，您相中了一套好房子，钱稍微缺一点，请亲戚朋友帮帮忙，大家应该都会乐意(8) “大哥，没有那么正好的事，您想济着手中的钱来买房，也不定合适，再说等您攒够了钱，房价又涨高了，到时又觉得钱又不

7、够了(当时我父母就这样或举客户见证)，攒钱的速度总是赶不上房价上涨的速度的，您先用现在的价格把房子买下来，攒钱的同时，您已经享受到了它带给您的好处，并且同时得到了它升值的收益，这么好的事，何乐而不为呢？”3、 我没带钱释义：借口，这里太压抑了，我需要透一下气，我需要找一条出路。方法:(1) “大哥，这不是钱不钱的问题，关键是房子你喜欢吗？要是喜欢我们就先定下来！”(2) “大哥，这很正常，谁也不能带2万现金出来看房，这样吧，我们有专门的班车，先封房号，然后派专车跟您回家取一下吧！”(3) “大哥，没关系，我们有POS机，您带卡了吧，刷一下就行！”4、 打点折吧(别人都打折，你们为什么不打折)(

8、1) “我们的房子从不打折，之所以跟其它开发商不同，就是因为我们非常务实，房子不打折品质才不打折嘛。很多地方打折，都是开发商玩的游戏，俗话说得好买的没有卖的精，价格有折扣的时候质量同时也打了折，房子可不像其它商品，住一辈子的，质量打点折，那可是危及一家的人幸福啊！”(2) “我们的价格本身就定得不高，您看了那么多房子，您心里应该有底，而且那么多人都买了，同样都没有折扣，因为大家都明白，都比较过了。”(3) “一分钱一分货，只有次品才打折，好东西从来不打折，您见过那些好的品牌货、高级专卖店打折的吗？倒是那些小商小贩在市场讨价还价，所以您不要被开发商打折的诱饵给欺骗了。”(4) “，羊毛出在羊身上

9、，谁不明白这个道理？我们也可以打折，但是如果在这个价格基础上，拉高200元11再给您打个9.9折，您是不是很高兴呢？其实现在所有的开发商所谓的打折都是这么做的。(5) “您在我们这买一定是最放心最省心的，我们也是为了对所有的业主保证公平、一视同仁，如果可以打折，您想您打9折他打8折，买完后心里还不得骂死我们了，您入住后如果发现有谁打了折扣而您没打，您到时来找我(6) “大哥，凭您的实力，又不是真在乎这点折扣，这么大一头牛都买了，还在乎一根牛绳？您更应该在乎的是房子的本身，我们的房子值不值，好不好，我想您现在比我更清楚，如果因为一根牛绳而损失一头牛，那你的损失可大了！”(7) “我们的房子本身就

10、不多，所以价格也定得不高，开发商就是想快点卖完，不想在价格上作文章，在我们这选房的客户只要把精力放在房子上就可以了，价格你根本不用担心比别人买贵了，大家都一样，免得讨价还价耽误更多的的时间。”(8) “其实价格只不过是个试点，我们完全可以把价格定高一些，就我们这么高品质的房，再高100O元也值，而且哪个商人不想多赚点，换做你也是，但若价格高于市场接受价，没人买，你的试点就失败了，再降价出售人家会觉得你的房子有问题才降价，大家买涨不买跌，就更卖不了了，所以这个价格是打市场的价，是非常合理的，以后房价会在此基础上逐步上调二、 找人商量1、 我想同我的父母商量一下释义：我需要财力上的帮助，或者我需要

11、听听别人的意见。包括两种异议：一种是其它意思；一种是借口。方法：(1) “他们是在老家还是在北京？”“商量什么呢？是钱的问题吗？”(2) “既然是您住，又是您花钱，那就应该您作主，父母会明白的，也会支持你的！”(3) “父母也许比您更喜欢，您想啊，知子莫若父，您喜欢的东西他们能不喜欢吗？何况我们的房子这么好。”(4) “父母又不了解情况，等您商量好了，恐怕是适合您的房子早没了，您又得花大量的时间去找房，弄得一家人后悔不已。”举客户见证(5) “大哥，的确，您觉得买房是件大事，想征求老人的意见，我完全能理解，但是毕竟房子是您住，您有您的想法和要求，老人未必理解，眼光也不同，最后还是得听您的。”(

12、6) “大哥，您尊敬老人真有孝心，您不如这样，可以把这当做礼物送给他们，给他们一个惊喜，那多好啊！”(8) “如果是钱不够，他们在钱上会帮出一部分，但是房子还是要你们定，因为月供要你们自己承担，而且房子是你们自己住，还要你们自己喜欢，如果父母同意了，但你们不喜欢你们会买吗？其实你们把该考虑的问题已经考虑的很全了，就算你们和父母商量，他们也肯定会说你们自己作主吧！，”2、 我想同我的爱人商量一下(1) “商量哪方面呢？是钱的问题吗？”(2) “该商量的您们在有买房想法的时候都商量过了，现在您需要的是做决定，因为我们的房子正是适合您们的。”(3) “别再也误时机了，您爱人这么多年和您一起生活，您喜

13、欢的她/他也一定喜欢，爱屋及乌嘛(4) “等您和爱人商量好了，机会也错过，这套房早已成为别人的了。”(5) X(男)“一看您就是当家作主的人，别谦虚了，现在掌握家庭大权的人都是男人，大事男人做主，小事女人当家，像买房这种事，您就做主了，您不会告诉我怕老婆吧？”哈哈X(男)“大哥，买房这么大的事，一般人是要商量的，但说别人回去与爱人商量我相信，但说你回去商量我不信。您生意做的这么好，事业这么成功，我相信你肯定有一位温柔、贤惠的太太，你买这么好的房送给她，她高兴还来不及呢！再说生意您做，钱是您赚的，一看您就是做事有眼光而又果断的人，相信您的事业成功之处就是你超前的眼光、办事果断，善于抓住每一次机会

14、，而这房子绝对是绝无仅有，您又喜欢，那还考虑什么啊！大哥，定下来！”X(男)“大哥，我想问一下，您以往最得意的决策有几次是太太做的？您在外面走南闯北、见多识广，思维、眼光肯定都是你太太无法比拟的(6) (女)“一看您就是家里做主的女人，现在女人当家，男主外女主内，买房是家庭事务，大哥忙外，这事您就做主了，大姐这么能干，眼光又好，大哥喜欢您，就一定喜欢您挑的房子。”3、 我想和我的朋友商量一下(1) “大哥，就算和朋友商量，最终作决定的还是您，我难道就不是您的朋友？定下来，没问题没(2) “大哥，不要耽误时间了，说起帮朋友参谋，我是有经验的，不论是真适合还是假适合，反正最好是说不好，这样免得落埋

15、怨，您想啊，朋友如果支持，他担心万一您以后不满意埋怨他，连朋友也没得做，如果不帮您做决定，他又担心您说他不够朋友，实际上他也很为难，而且您要是决定了，说不准还担心您向他借钱，所以大多数朋友只站在不支持的立场，还是不要为难朋友了。”(3) “为什么要和朋友商量？家人都同意了，还在乎朋友的意见，你说不定朋友会从什么角度帮你做决定？不管怎么样，最终对决定负责的还是你自己，所以决定还是要你自己去做(4) “等您商量好，最好的房子您就错过了，不要错过机会了，定下来！”(5) “您的朋友是做什么的？是房地产的专业人士吗？如果不是的话，他就根本无法给您任何意见，因为他什么都不懂，给你的决定也不是准确的。”(6) “您的朋友给您意见，即使他是专业人士，他也无非是客观的帮您比较，无法告诉您买还是不买，因为您自己的需求只有您自己清楚，因为每个人的喜好、经济实力、将来的打算、家庭情况等都不一样。”(7) “您说买房几十万，别人说买就买，别人说不买就不买，要说一件衣服就算了，这是买房子关系到你一生幸福的事，要是我的话我会自己作主(8) 以自己为例子，也有朋友找自己参考买房的事，讲述内心的矛盾心情。4、 我想先同我的律师商量一下(1) “大哥，很多律师都在我们这买房，他们从来不认真看合同，因为他们知道现在合同都是建委制定的统一文本，要不然在房