主播绩效考核方案.docx

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1、主播绩效考核方案目录一、怎么给主播发工资?1、四种主流的主播薪资方案2、如何选择主播薪资方案?二、怎么考核主播?1、日常考核播前考核播中考核播后考核2、月度考核三、主播晋升体系1、晋升通道:如何分级?2、晋升绩效:如何考核?如何管理主播团队?主播的绩效怎么去设定?晋升体系怎么去搭建?薪酬是按照小时给呢?还是按照提成给?Ol怎么给主播发工资?那么首先呢,让我们来看一下这几个主流的主播薪资方案一、小时制,按照主播的直播时长进行计费,各地由于情况不同,主播时长、价格很难有一个统一的标准,以杭州举例的话,主播小时结算费用在80到200不等,根据主播的能力跨度还是有一些区间;二、提成制,按照实际卖出去的

2、货品的GMV给主播计算提成比例,充分体现了主播的能力,特别是我们以卖货为结果导向的直播场次,用提成来激励主播更好的发挥,这也是很多商家和主播都非常愿意使用的一个方案;三、供货制,商家供货给主播,以供货价的方式进行结算,主播拥有定价权,赚取中间的差价,这种模式呢,主播对产品的把控度更高,在自营账号以及达人账号更为流行;四、混合制,有多种薪资制度,按照比例组合,如按照小时给主播计算薪资,同时给予一定的提成奖励。相信这个形式是大家最为常见的一个形式,打个比方,主播享受小时薪资,在这个基础上,额外计算一部分提成给到主播,起到激励的作用。薪资方案有这么多,运用到我们自己应该如何去选择呢?我们来看一看这个

3、不同方案他们的适配度。第一:小时制。它的的优点是结算简单,播多少时间就给多少钱,比如100元/小时的主播薪资,那么播一个小时就是100元,10个小时就是IoOO元。但它的缺点也同样很明显,就是没有激励,试错成本很高。由于按照时间计费呢,主播很可能为了播时长而播,如果该主播不适合你的直播间的话呢,我们同样也要付出小时的成本,因此这个薪资方案会比较适合冷启动期,因为冷启动期的账号各方面数据量不是很大,主播很难在GMV上拿到提升收入,稳定的小时收入会更受欢迎一些。稳定期的相反,由于GMV等数据相对比较稳定,我们可以测算出单场直播的可控成本,从而折算出一个比较合适的小时薪资给到主播,他更多的适配类型呢

4、,是品牌直播。第二:提成制。提成制的优点:能者多得,强激励。但是也由于他的强激励,对用人单位的要求是比较高的,招聘难度大。他更适合账号在高速增长和各项数据比较稳定的成熟期,主播从GMV的产量里面就能获得不错的收入,否则呢,是很少有主播乐意做无用功的。它的适配类型,一般来说是品牌直播跟自运营的直播。第三:供货制。优点是成本强把控、强激励。他将主播当成了一个渠道,只要合理把控好成本,风险就能降得很低。他的缺点依旧是对用人单位的要求上瞰高。起码你的货盘要比较热,属于尖货爆款,这样主播才愿意来播。并且品牌力和价格体系合理,才可以去走这样的一个形式,它是适配的,同样是属于增长期跟稳定期,有成熟的直播间作

5、为背书,才可能多渠道的进行复制,类型上戚适配自运营直播和达人直播。第四:是混合制。混合形式,优化组合,成为一套新的薪资方案,优点就是灵活,我们可以给主播一个相对较低的小时薪资,再加上合理的提成,也可以给主播开个保底,哪个结算方式更多,用哪个方式给钱。他的缺点呢,是比较复杂,需要一定的磨合,适配度就很广,几乎全类目以及全类型的都可以用混合式的方式。了解了主播薪资方案,给主播定了薪资后。接下来我们面临的一个问题就是主播的考核,主播的考核体系呢?02怎么考核主播?把它分成了日常考核和月度考核。日常考核那么首先我们来看日常考核,有一个考核的三部曲:第一步:播前考核1、仪容仪态:播前考核上播检查表里面检

6、查哪些项目呢,仪容仪表、妆容造型等上播的基础要求是否有精致的妆容,以及与直播类目相匹配的着装造型。比如播高跟鞋的主播,我可能要穿的比较OL-点,护肤品的呢,我是不是得需要穿个白大褂?这个就是仪容仪态。2、脚本熟悉度,主播是否很明确本场直播的目的,是否了解直播的货品是否熟悉,了解直播相关活动,比如连麦等等。是否明确本场直播的各项利益点,比如说今天有连麦,那么对方是什么样的直播间,他们有什么样的福利,这个是需要明确了的。3、主播状态,主播是否已经准备好上播斗志满满?是否已经将自己调整到本场直播需要的语速语境里面去?上播后能够火力全开?主播状态是很影响直播发挥的,主播状态好,转化都能高几个点,因此主

7、播上播之前要好好休息,做好调整。第二步:播中考核几个考核维度:粉丝互动、脚本执行、营销技巧、语速节奏、错误率以及肢体动作。主播直播播中考核表行为分)仪容仪表5分)业务知识(10分不当行为(5分)未回复(5分)未引导关注10分未介绍品10分)未欢迎(10分)未上全活接(10分)R礼貌*行为建、痰分)上播时,仪容仪表需整理好,需干净整洁利落,如有违反(5分)自播间介绍错店浦活动、产品价格T欠(10)不行为动作:晃椅子、摆弄玩物行(5分)有麻客重复询问问Ii三遍以上未回复(5分)一个小时内低于4次引导关注(10分一个小时内低于宣传1遍品牌介绍(10分)连续三个源客进来未欢迎(10分)未上整全经活动的

8、商品接(10分)大家可以看一下考核内容,不同类目的内容呢,是需要调整的,但是维度是不变的哈。比如这里有一个不能抠鼻子,有-些主播在直播的时候会不自觉的有一些小动作,挠头啊,抠鼻等等等等,那这里呢,都做了详细的规范,还有呢,特别是新直播间,在冷启动的时候,粉丝的体量比较小,我们就会要求主播对每一个进来的粉丝主动欢迎,这就是留人的一个小技巧,我们通过考核把它落实进去。比如说引导关注,很多主播啊,总是忙着去讲产品,讲利益点,像今天多么多么优惠,但是他恰恰忘记了最重要的引导粉丝进行关注。这种情况呢,我们也可以在考核表里面去量化,比如一个小时引导关注的频次不能少于多少次,让中控帮忙去强制提醒主播引导关注

9、,强制关注了之后呢?其实我们会发现主播的关注率是会进行提升的,所以很多人问,直播间的数据要怎么去提升呢?要记住了,我们直播间是一个精细化运营的活儿,我们要尽量地去调整他们每一个数据点,才能获得整体的提升。第三步:播后考核下播结案表,结案表里面都写了点什么呢?数据复盘、状态复盘、脚本复盘。1、数据复盘对本场直播的在线停留时长啊,停留人数,GMV,观看人次啊,转化率等等数据进行复盘,检视直播目标的完成度,排除异常,找到优化空间。2、状态复盘对本场直播的主播状态进行复盘,主要是收割时候的状态和种草时间的状态,结合直播数据寻找优化空间。3、脚本复盘本场直播主播是否完美地执行了脚本,通过脚本执行率来分别

10、检验脚本的可执行度跟主播执行能力的两个方面,一个呢,简单来说就是有没有好好的去执行我的脚本,另外一个呢,是这个脚本是不是切实可行,有的时候主播也会跟你反馈说呀,脚本这个地方根本没有办法执行,行不通呀。那就需要进行一些调整。这个结案表除了复盘之外呢,还需要填写货品归档,对本场直播的场地进行整理,与团队一起将货品归档整理,确认样品各项无误。最后一个是下场直播的准备,在结案表的最后会有一栏写清楚下场直播时间,下场的直播准备会议室几点已明确下次的直播安排。那这个呢,就是我们播前、播中、播后日常考核的三部曲。月度考核月度考核以这样的五个维度去进行考核:行政、专业技能、业务、团队协作以及态度。主播月度绩效

11、考核表部门姓名,直接上级:考核页目w财绩效指标定义及衡量标淮曲,被动等待工作1分,2级:主动工作,倒尔需要催促2分,1工作主动性5蜀h主动完成各项工作吩t下面这张呢,是我们的助播考核表,给大家做参考,以业务、态度、行政、专业技能跟沟通协调能力。考核表的分数,我们用来做月度绩效考核的基础,分数多少分到多少分之间的绩效翻翻,多少分到多少分之间的绩效正常,多少分到多少分之间的绩效清零,这个就是我们的月度考核。助播考核衣评定标准评定要求(1完全不2偶尔3.经常4.持续掌握)业务1.熟悉店辅后台数据收集操作.0出错2.准确整理好宜播数据统计.0出错3收发快递样品,核对清单和产品.。出错4.整理好产品清单

12、以及直播排序.整理好脚本.完成率15.跟商家沟通及时,直播间。事故发生1.旨学习勤动手.用心替记。0若错事故那看完了日常考核和月度考核呢,接下来我们来看一下晋升。03主播晋升体系主播晋升:(1)晋升通道:如何分级?哪怕我们只有一个主播,我也要给他一个晋升的空间,不然你这个人一定会很难留。那么主播呢?我们经常把它划分为三个等级,初级、中级、高级。也可以划分成为金牌主播、银牌主播、王者主播、钻石主播,这个按照自己的需求去划分就好了。接下来呢,我要来讲一讲划分的要素,一共有这么六个:第一个:是个人形象的塑造能力,是否具有鲜明的个人形象。能高效匹配多类目产品,有独特的ID识别度,让人过目不忘。我们都知

13、道,一个主播能播好一个类目并不是特别难,难的是在每个不同类目的直播间都拥有很好的辨识度。因此,主播的晋升理念,特别是高级主播、金牌主播对个人IP的塑造能力就显得特别特别重要了,在考核的时候呢,往往也会问主播这样的问题啊,你是不是关注过自己的个性化表现,是否有有效吸引到一波属于你自己的粉丝?你个人的金句是什么?你的人设是什么呀?如果品牌直播间,难道主播也需要做人设吗?那么大家注意了,品牌直播间呢,是以品牌调性为主要设定的,主播是需要去匹配这个调性的。跟着整个直播间的定位去走,比如说做茶叶的直播间,我们把直播间定义成为一个茶社,那里面的主播呢?可能是小师姐这样的一个设定,辅播可能是小师妹,还有大师

14、兄偶尔来串场,师傅跟师娘也有可能出现,对吧?这是老板,但是他们每个人都可以有自己的行为模式和特点,比如说小师姐呢,比较亲和,喜欢给大家发福袋啊,送福利给大家,大师兄呢,比较霸气,喜欢推荐一些礼品套装啊,组合套装啊。那么师傅跟师娘呢,我们可能更多的会偏种草类,去做茶叶知识的灌输,而并不仅局限于卖货等等。第二个:主播的专业知识,具备作为一个主播的专业知识,熟练进行产品的讲解,种草收割。第三个:是临场应变能力,具备优秀的临场应变能力,处理突发事情的时候能够不慌乱,能够黑转粉。第四个:是内驱学习力,是否具有主动学习、渴求知识的能力,并且掌握高效的学习方法。第五个:语言表达能力,掌握说话的艺术,能用不同

15、情感和话术,全是同一个场景的产品,这点很重要,不同的话术场景,我们在种草时候的场景跟收割时候的场景是截然不同的,熟练运用各种技巧表达脚本需要。第六个:是日常表现,日常直播表现稳定优秀,能够十年如-日的对待自己的工作。主播晋升:(2)晋升绩效:如何考核?常规的我们会采取一个配比考核的方式:面试、笔试跟日常考核都是做了一定的占比的。第一个面试(30%),主播是一个现场表演的工作,因此现场发挥必不可少,在主播晋升考核中,必须要有现场应变的环节。第二个是笔试(20%),电商直播同时也是一个数据游戏,因此主播对于数据的理解,对平台规则的了解就十分重要了,通过笔试的环节能充分体现主播对这些知识的熟悉度。第三个就是日常考核(50%),一次的高光时刻并不难,难的是场场高光,日常的表现必须作为晋升的重要条件,量变产生质变。在这张考核表里面,他把六项的主播要素全部都拆了进去,并且呢,我们会把日常表现的评分做一个比较大的一个占比,综合下来,分数达标的进行晋级,分数未达标的进行留职或者清退。

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