【入职管理-入职销售人员培训典范】工业品工作人员教育.docx

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1、工业品工作人员教育训练教材 工业品营业人员寻找客户方法（一）请旧客户介绍。（二）利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。（三）电话簿。（四）专业杂志。例:企业名录（五）工业区。（六）某些行业会聚在一起。（七）各县市出版的工厂名录。（八）各同业公会出版的会员名录。（九）报纸的征人广告。（十）在旧客户处发掘新客户。（注意:玻璃垫下的名片）（十一）参观展示会。 洞豪化工公司业务员教育训练教材（一）双面胶带1.本公司双面胶带之适用行业表861型号适用行业A-IOl汽车内装材、铝板（收音机、电视、照相机等）、化妆品镜盒等A-102A-103A-104发泡体、背胶、纸张连接、软质PVC、家庭用品饰条（相框、厨具等

2、）A-105汽车内装材、止滑板1-106装潢材A-107A-108汽车内装材（后视镜）、挂勾、家庭用品饰条（冰箱）2.本公司双面胶带之交易客户表862型号客户行业/0八A-IOl爱王化妆品盒理光照相机建祥家庭用品铝制饰条A-102声宝电子学明泡棉背胶A103裕器汽车冷气风管A104建祥止滑板A-105耀光装潢材A-106安漂挂勾三洋冰箱饰条A107雄华遮阳板3.本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外,另有：(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY(5) 拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)双面胶带使用在什么地方？(2)贵公司目前使用哪一家厂

3、牌的双面胶带？(3)使用哪些规格尽寸？(4)贵公司平均月用量多少？(5)有无接着上的问题？(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准？(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准？(8)贵公司目前有没有计划开发新产品？(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方？(6) 求新客户测试之注意事项(D尽量按标准规格样品测试。(2)面见测试部人员。(3)要求过目或影印一份最后测试结果。(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。(7) 价(1) 第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意，自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意，但仍

4、坚持要求较低价,也可以对他说:优待贵公司两批,第三批起必须调高价。(2)长(m)X宽(m)X价格/m2=价格/卷(3)任何宽度均可裁切供应。(8) 货方式(D有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存34天。(2)无库存者:下订单后45天交货。(9) 面胶带在市场常发生的问题及解答(D客户问：你们的双面胶带粘不住(或效果不好)？答:询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。双面胶带有很多利I不同的材质,使用不同的双面胶带。询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验，以便为其选择最恰当的双面胶带。告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。(2)

5、客户问:“这批效果比上批差?答:实地了解真伪。询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。接着看材质是否有改变。存放日期、方法或地方有无不当。(3)客户问：你们的价格比别家贵?答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口，虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。(4)客户问：进口品应该也没这么贵!答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上，日本的产品管理严格,品质稳定。只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。(5)客户问：你们的双面胶带是进口品，会不会有断货的情形?答:请您放心。我们每月

6、都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户，依据贵公司的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙，当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。目前与我们配合的客户，都不曾发生断货的情形。(6)客户问：将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?答:本公司一向是从日本原装进口，直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商，不可能出这种问题。(二)环氯树脂接着剂1.产品知识内容大纲：(10) 化学结构(11) 性质与用途着力集力固型(3)优点低收缩率低延伸性耐湿气耐溶剂性可加以调整范围的温度耐性(4)缺点毒性适用期短价格梢贵(5)用途分布土木39.2%建筑16.4%

7、电机12.6%木工8.3%纤维6.0%合板5.3%制鞋5.2%运输4.0%其他3.0%2 .施工说明书(略)3 .开拓新客户时,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问:(1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌？(2)用在什么性质的接着？(3)请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温？(4)请教贵公司的操作方式？(5)贵公司平均月需量多少？(6)请教贵公司目前有无操作上的困难？(7)请您说明贵公司的测试法？(8)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方？4 .如何向客户介绍环氯树脂及应注意事项(1)环氧树脂分为单液型与双液型两种。(2)单液型须加热方能硬化。(3)双液型为主剂

8、与硬化剂依一定比例混合。通常主剂:硬化剂=1:1或2:1。(4)双液型的工作时间在20C时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。(5)双液型的硬化时间在20C为15小时到24小时。若要缩短硬化时间可调高温度。例如:型号B-201在20为24小时,但温度升到130为5分钟即可。(6)单液型的硬化条件为120时3060分钟。温度愈高,硬化时愈短。(7)环氧树脂接着剂,在化性及物性上，皆比其他的接着剂好。5 .客户使用时,常发生的问题及解答(D客户问：”稠度太高,使用上不方便!答:若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,恢复室温。因温度愈低,稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。冬

9、天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过30o可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。(2)客户问:“为什么调莞会升高?变硬?不能使用？答:检查生产日期。查看包装有无破损。询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直接照射。环氧树脂在5C可储存12个月；在40C只能储存20Ho(3)客户问：为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化?答:如为单液型,检查其温度和加温时间。如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。(三)填缝胶1 .产品知识内容大纲：(1)填缝胶之需要(2)填缝胶之选择与应用国内市场分析(4)矽酮填缝胶之产品知识(5)聚硫填疑胶之产品知识(6) P

10、U填缝胶之产品知识(7)西基橡胶填缝胶之产品知识(8)烯橡胶填缝胶之产品知识(9)本公司填缝胶之性质分析(10)填缝胶专用底漆之产品知识(11)施工程序(12)施工换算表(13)接缝设计2 .本公司填缝胶的实绩图8.6.3工程名称地区营建单位填缝胶型号地下铁广东唐乐公司C100,C-500SOGO百货公司广东太平洋建设C-200新光南京国际金融大厦广东新光建设C-200宜兰县立体育馆广东毅成建设C-200大同南京大楼广东大同建设C-100万里世家广东百栋建设C-200新竹中小企业银行广东福住建设C-100财星大楼广东冠美建设C-200荣光大楼广东荣工处C-200松竹大楼广东大发建设C-100福

11、星花园广东同发建设C-100世贸大楼广东中花工程C-200,C-100中国时报广东达欣工程C-200顶好商业中心广东太平洋建设C-200新光敦南大楼广东新光建设C-200百吉大楼广东太平洋建设C-200台开大楼广东不泓辰建设C-100康和大楼广东康和建设C-1003 .填缝胶寻找客户的途径(1)报纸、杂志之建筑广告：营造厂建筑师业主(D目前正在兴建中的大楼：建设公司工地主任4 .开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问：(1)请教您该建筑物的地点？(2)请教您该建筑物的种类？(若是大楼,是几层楼建筑?)(3)请教您该建筑物外墙的材质？(4)接着的位置?材质?化学特性？(5)缝的

12、宽?深?长度？(6)请教您工程的施工时间？(7)请教您业主是谁?建筑师是谁?营造厂是哪一家？(8)请教您发包的方式(纯施工或带料)?(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方？5 .填缝胶在市场常发生的问题及解答(D客户问：双液性填缝胶如何施工?答:由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。施工时,是使用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛。以后的施工步骤与一般的SILICONE施工步骤相同。(2)客户问：“通常ONE-PARTSlLlCONE或ONE-PARTPU皆不使用PRlMER(底漆)，而你们的产品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便？

13、答:一般ONE-PART的产品是湿气硬化型,直接产生变化与接合面接合。本产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润,而是加强本产品与接合面的接着力,使之达成填缝、接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久。因此,本产品的功效绝对优于ONE-PART的产品。虽然当时的施工不便,但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益,对贵公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。(3)客户问：由于施工人员的素质不高，且经常有不按施工规范施工的情形,双液胶在施工品质上难以控制吗？答:几年前由于施工人员对双液胶施工经验不足,因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。据本公司了解目前大约有四家够水准,所以在施工上绝对没有

14、问题,不必担心。(4)客户问:贵公司有哪些实绩?答:这里有一份本公司的实绩表,请您过目。(5)客户问：ONE-PARTSILICONE有什么缺点？答PNE-PARTSnJCONE属湿氮硬化,所需的施工时间较少。除了外观不好外,更严重的是接着容易失败。还有,经过一段时间会流出一种SILICONE油,使结合质发生污染,必须经常清洗。(6)客户问：“如果不涂PRIMER是否会影响接着力？答:双液型的产品一定要涂上PRIMER,否则会接着不良。上了PRIMER,则接着力胜过SILICONEo(7)客户问：如何决定可施工的环境?答:是以当地的天气来做判断。雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准,超过85%也不可施工。到时候我会替您查看。(8)客户问：该项产品混合后多久时间内可施工？如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉?答:大约在2小时内。