小米及其网络营销案例分析.docx

《小米及其网络营销案例分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《小米及其网络营销案例分析.docx（10页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、小米及其网络营销案例分析王鹏201900121172我们这个时代是互联网快速发展的时代，越来越多的商家进入到Internet的淘金潮流中，大量的访问数量，快速的传播速度，创新的营销方式，使之颠覆了传统的营销渠道，受到各行各业的青睐。作为新兴产物的智能手机，小米手机从一起先就走网络营销渠道，成为一款大多在网络销售的发烧友高端智能手机。网络营销策略，是企业依据自身所在市场中所处地位不同而实行的一些网络营销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略，是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来协助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简洁的说，网络营销

2、就是以互联网为主要手段进行的,为达到肯定营销目的的营销活动。众所周知，小米公司的发展便是依靠网络营销走出一条不同于其它公司发展的创新模式。一、小米及其产品介绍（一）公司简介小米科技（全称北京小米科技有限贲任公司）由前GOOgIe、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone,android等新一代智能手机软件开发及热点移动互联网业务运营的公司。2019年4月正式启动，已经获得知名天使投资人及风险投资Marningside、启明的巨额投资。2019年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出基于CM定制的手机操作系统V1.UI,Android双核手

3、机小米手机等。米聊、M1.UI、小米手机是小米科技的三大核心产品。小米（一）名称由来小米的1.OGO是一个rtM,形,是Mobi1.eInternet的缩写,代表小米是一家移动互联网公司。另外，小米的1.OGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着小米要让小米的用户省一点心。小米拼音是mi,首先是MObiIeInIernet,小米要做移动互联网公司：其次是MissionIInPOSSibIe,小米要完成不能完成的任务；当然，我们希望用小米和步枪来折服世界。我们希望小米这个亲切可爱的名字成为大家的挚友。（三）产品分析小米手机目前已经上市的型号和版本有：M1.（停产）、M1.青春版（停产）、MIS.M

4、1.S青春版、M2、M2s,M3、M41.小米标准版和电信版运用1.5GHzCPU,IG的RM电信版支持CDMGSMWCDM制式，标准版支持GSM/WCDMA制式。2.青春版运用1.2GHzCPU,768MB的RAM除此之外没有任何区分，青春版销售已经结束，不会再进行销生，请您不要在非官方渠道购买，可能买到仿制小米手机。小米手机是一款高性能发烧级智能手机。主要针对手机发烧友，手机生产由英华达代工，操作系统采纳小米自主研发的MIUI操作系统。于2019年11月份正式上市，售价2019元，采纳线上销售模式,是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。搭载的Scorpion双核引擎比其它单核IGHz处理

5、器手机的性能提升了200%,和双核智能手机相比也提升了25%o经过系统优化后还能提高30舟的性能。小米手机采纳了高通MSM82601.5GHz双核处理器(snapdragonS2),及HTCG14的CPU相像，但是主频更高。内存方面是IGBRAM和4GBROM,完全满意应用的需求。另外屏幕方面采纳的是夏普的4英寸屏幕，屏幕技术是tft,辨别率是16:9的854x480,即FwVGA。该屏幕采纳半透半反射结构，阳光底下也可以看得清晰。摄像头方面，后置800万像素，无前置摄像头。二、市场分析(一)目标人群：25到35岁之间的手机发烧友中国人口多，手机的运用群体数量大，手机的品牌众多，一个新品牌在竞

6、争激烈的手机市场上，如何找到消费的空白市场至关重要。小米在细分手机市场方面做得特别精准。首先是对年龄的细分，把年龄界定在25-35这个区间。通过细分发觉这个年龄段的人群经济独立，正处于事业的发展期，也易于接受新事物，消费具有时尚和超前性，情愿接受新事物，喜爱新的尝试。而且这个人群数量浩大，消费实力强。这个浩大的消费群体并没有成为小米的真正目标客户，在这个基础上小米对客户再次细分，找到对手机作为工具运用偏爱的群体，那就是手机的发烧友。之所以要选择这个群体作为目标客户，是因为他们代表消费前沿，对消费具有示范作用，种示范效应引发的是群体的跟风。目标客户的精准定位为小米找到了市场的空白点。（二）市场竞

7、争分析2019年6月的数据，中国智能机格局前10名中，国产品牌占6家,前7名中国产品牌占住了5个。联想、华为、中兴、酷派等6家国产品牌。国内企业纷纷推出各自品牌手机，联想推出A系列,S系列，K系列，华为推出P系列，荣耀系列，中兴推出nubia系列，Memo系列，酷派推出A系列，大咖系列等等，小米科技推出的小米手机等等。而国内各大厂商推出各臼品牌手机终端是国内手机终端市场的竞争更加激烈。在国际市场上，智能手机制造商之间竞争激烈。一方面是产品性能质量方面的竞争，另一方面是客户关系方面的竞争。小米的国际竞争对手主要包括苹果、三星、HTC、1.G等闻名的国际跨国公司，还有国内同样发展快速的中兴、华为、

8、酷派、联想公司。无一不是资金雄厚、国际化阅历丰富的巨头。小米想成为其中一员还须要付出巨大的努力。自2009年底摩托罗拉将全部精力集中到android身上，并连续推出多款android手机，且成果不斐之后，摩托罗拉不但重新站了起来,而且为其他品牌带来不小竞争压力。受智能手机市场用户关注度提升影响，摩托罗拉对小米的威逼越来越大。其次，苹果手机产品走高端、时尚路途，这很及小米有很大的相像性，因此相较于中端、低端市场,小米在高端市场受到的苹果冲击将更加猛烈。三星作为手机终端的元老级企业，三星始终保持着较高的市场占有率，2019年三星手机终端中国市场占有率为15%,为中国市场第三名。三星手机终端发布ga

9、1.axy系列主打高端及苹果在高端市场绽开激烈竞争，而且在中端手机终端市场发布note系列及小米绽开激烈竞争，在低端市场也发布手机终端及各大手机终端企业绽开激烈竞争，所以三星手机始终保持很高的手机终端市场占有率。三、网络销售模式分析（一）营销目标小米最为一个全新的产品，在上市前是没有一点知名度的。所以小米的前期的目标当然是宣扬自己，利用网络进行宣扬、拓展市场，为产品精确定位，突出企业形象和产品特色，实行差异化的网络营销竞争策略。为产品供应布.力的展示平台，加以突出小米手机特色和优点以及企业的优质服务，在消费者中树立良好的企业形象。致力于打造顶级智能手机，以占据国内中端手机市场，并逐步走向全球。

10、（二）市场定位小米手机只在小米网（Xiaomi）上零售，而且小米手机的界面,MIUI首次运用了互联网来开发手机OS的模式，50万发烧友（或称为刷机友）干脆参及了手机的开发改进，而小米手机本身比较大众化的外观以及强悍的配置也示意了其目标市场：爱刷机的手机用户、追求高性价比的潮流玩家将是小米手机主要面对的群体。(一)营销方式1 .建立门户网站小米官方网站通过网络，将小米公司的良好形象，经营理念公司资讯，产品信息及服务信息做出了全面的展示，通过刚好有效的信息发布及客服互动，在客户心中树立起良好的企业形象，为取得更好的社会效益及经济效益打下了良好基础。完善的企业网站解决方案其优点在于：它会成为信息发布

11、、信息收集、信息处理及信息共享的最有效工具。小米手机网站充分考虑网站将来信息流量大、信息密度高，信息面广的特点，将信息服务有序的、实时的、精确的完成。同时，借助网站的互动实力广泛地收集来自顾客的反馈信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以Internet的形式让信息自外向内再自内向外有序流淌、形成一个闭环的信息系统，真正将信息服务提高一个层次。2 .“饥饿营销”在小米手机正式发售后不久，小米科技公司起先限制出售手机，市场供不应求，达到限制市场的目的，利用消况者“得不到的才是最好的”的心理因素，有意降低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，同时也达到维护品牌

12、形象、提高产品附加值的目的。而这样的做法才会才会出现在发售当天短短3小时内10万台小米机便销售一空的结果。这一步步的产品限制，小米科技公司的促销策略的特别到位。3 .微博营销除电视、报纸、杂志、广播这些传统的传播媒介之外，微博营销被美誉为第五大传播媒介。小米团队发挥了微博营销的优势，小米手机发布之前，策划人员通过及微博用户的互动，就使许多人对小米手机表示很感受好。产品发布后，乂策划了发微博送手机的活动，以及共享图文并茂的小米手机评测等。在小米手机发布之前，总裁雷军每天发微博的数量限制在两三条，但在小米手机发布前后，他不仅利用H己微博高密度宣扬小米手机，还频繁参及新浪微访谈，出席腾讯微论坛、极客

13、公园等活动。而雷军的挚友也纷纷出面在微博里为小米手机造势。那些作为IT界的名人挚友的名人，他们中的每一个人都拥有着众多的粉丝，微博的营销被小米团队充分的运用。4 .制造媒体炒作的话题。小米手机是偷来的这一传闻始终出现，小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，引起了米粉及魅族支持者的口水战，这样小米乂出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神奇”的色调！5 .客户关系策略为客户发布最新的产品信息及相关资讯，建立客户个人信息数据库，供应积分制服务，为其供应特性化服务，保持客户对公司继产品类的关注度。保持及客户的联系，刚好对客户恳求作出反应，制作电子刊物和相关视屏并进行发放。保持客户良好

14、的消费体验。（二）销售渠道1 .线上销生小米手机在分销渠道上同样也是仿照了苹果在美国的渠道政策,主要实行了电子渠道加物流公司合作的分销模式。首先，小米手机目前的销售，全部依匏小米科技旗下B2C网站小米网的网络宜销的，规避了及实体店和分销商的利润分割，避开了网络诈骗和多余的成本，杜绝假冒商品，又很有时尚感，很能吸引年轻顾客的爱好，同时更强化了自身的品牌影响力。在库存和物流上，小米科技利用其入资公司凡客的物流网进行发货。2 .及中国联通达成协议出售合约机小米手机一起先是仅仅通过电商的形式销售的，而在12月20号之后，小米科技及中国联通达成了协议，一起出传合约手机，合约安排推出预存话贽送手机和购机入

15、网送话班两种方式，如今已签订30多万台的订单。这样一样乂为小米机的分销增加了新的渠道。而电信版小米手机已于2019年4月26日上市。如此，小米手机能够拥有更多的用户群且仍旧能够保持实惠的价格和便捷的服务。2019年继小米m1.之后，小米手机再次通过及中国联通的合作，开展了“预存话费送手机”活动，开启了新一轮的渠道销传浪潮。3 .电子商务销售模式小米挪弃了传统的销传模式，通过网络和运营商进行销售，中间省去了传统销售的诸多环节，节约了大量人力财力，降低了产品的成本而提高产品的配置，使产品更具竞争力通过网络发售形成一种炙手可热的气氛，通过有节奏的的对放货进行限制，造成市面上大面积缺货的现象，延长了产

16、品的生命周期。4 .通过IT网站评测吸引消钳者一般大家在购买一款手机产品的时候往往会事先去网站查询价格配置参数等等，小米便抓住了这一点，在新产品还没有上市的时候，我们总会在诸如中关村在线，IT168等网站上找相关的评测文章，这些评测文帝会对手机从外观、功能、再到运用效果再到内部元器件运用专业的口吻进行具体的介绍，大多数消费者会参考这些评测的结果来进行购买和选择，当然评测的内容往往都是赞美之词。四、小米手机存在的问题分析及建议（一）问题分析1、品牌价值低。小米手机生产企业的品牌意识还不是很猛烈，没有设置特地部门和特地人员探讨品牌价值多渠道进行品牌宣扬和品牌提升，在顾客心中没有树立起显明、独特的企业品牌形象，没有运用品牌价值来拓展市场的思路。OPPO手机现阶段还未能把供应商、经销商、服务商作为企业的合作伙伴