第六章市场营销学.ppt

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1、由所有购买产品和服务，并用他们来生产其他产品和服务的组织构成，这些组织将这些产品和服务销售、租赁或供应给其他组织。产业市场产业产业 市场的购买者数量少，但市场的购买者数量少，但规模大规模大产业客户在地域上较为集中产业客户在地域上较为集中派生需求派生需求需求缺乏弹性，在短期内受需求缺乏弹性，在短期内受价格波动影响较小价格波动影响较小产业市场的需求波动大产业市场的需求波动大 产业采购涉及更多的购买参与者产业采购涉及更多的购买参与者专业人员购买专业人员购买产业购买者通常要面对更为产业购买者通常要面对更为复杂的购买决策复杂的购买决策产业购买过程更加规范化产业购买过程更加规范化产业购买中的买卖双方间业务

2、联产业购买中的买卖双方间业务联系紧密，并且能够建立长期密切系紧密，并且能够建立长期密切的关系的关系更复杂的购买决策更复杂的购买决策 大量的资金大量的资金 复杂的技术复杂的技术 准确的效益评估准确的效益评估 人际关系人际关系更加正式更加正式买卖双方相互依存买卖双方相互依存决策类型和决策过程决策类型和决策过程 购买类型购买类型直接重购直接重购 新购新购 调整重购调整重购 使用者影响者购买者门禁者决策者 环境因素经济发展供应条件政策法规变动竞争趋势文化习俗组织因素目标政策步骤组织结构系统人际因素权力地位趋向说服力个人因素年龄教育职位个性风险态度购买者 确认需求寻找供应商确定产品性能制定常规订货手续选择供应商提出方案描述基本需求检查运行情况