优秀市场营销策划书.docx

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1、优秀市场营销策划书活动目的：推广联通打学校几乎移动一统天下的局面让学生有更多的选择享受更好的服务节约话费活动主要对象：09级新生活动口号：省钱，如此简洁！活动背景：自中国电信被分拆以来，随着无线通信的快速崛起，电信业务在利润增长点上始终处于开源无路的逆境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延长的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。事实上，XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户达到3500万，远远高出人们的预料，已经成为我国通信市场的一支重要力气。凭借其低廉的资

2、费优势，夷陵通在上市初期就受到广阔消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售状况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其缘由，当然有目前宜昌市的消费者渐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的缘由在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上供应不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽视的一部份。就三峡高校市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通

3、信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的冲突给夷陵通的发展供应了较大的发展空间。夷陵通业务在校内市场的发展存在较大空隙。在此状况下，随着宜昌市通信业的进步发展，努力在移动通信领域的校内市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。前期打算：1活动主要负责人联系宜昌电信，向电信的主要负责人说明活动策划方案2活动主要负责人与电信协商，为三高校生量身打造一种资费方式有可能的话可以建立三大的局域网3为吸引学生运用，电信最好是进行一些活动。可以预存话费送小灵通一部新入网学生可享受几个月的免月租等4在学校里招一批学生参与此次活动要求口才

4、好，沟通实力强，能吃苦小灵通的优势：1辐射比遥控器还低我国政府在有关电磁辐射环境爱护方面是极其负责的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。依据相关检测报告的显示，小灵通手机的辐射频率最大值为10亳瓦，比电视机遥控器的运用功率还小许多，完全可以忽视不记。此外，小灵通在待机时处于休眠状态不放射功率，也就是说此时小灵通手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的放射。小灵通手机的放射功率，按小灵通运用时距人体1厘米计算，小灵通手机仅有0、25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体汲取。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150、2话费低由于小灵通

5、的资费标准和固定电话基本相同，所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费；另外小灵通不但可以打国内国际长途，还可拨ip电话，让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。3多姿多彩酷炫生活目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能，更成为可以上网看新闻、玩嬉戏的随身消遣设备，在这一点上小灵通亳不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64k/32k的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。三大具体状况1市场潜力05级新生人数多，加上高年级学生，市场潜力极大。高校生是个特殊的消费群体。是以后社会消费的主力军，学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用。2实际需求学校里有手机的人许多。60%的学生有手机。

6、说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为夷陵通服务的顾客。“移动性”是夷陵通区分于固定电话的最大优势所在。在三峡高校，几乎90%学生主要通过固定电话或手机进行沟通联络，这一比重是很大的。这确定了他们是夷陵通的潜在用户。3竞争对手的状况移动公司的网络在校内并不好。在欣苑机房。g楼等地方常常没有信号，很不便利。移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大部分由家里供应，高校学生的通信消费实力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。表明高校市场虽然是个低端市场，但夷陵通的arpu值比固定电话要高

7、，成本又低许多，是运营商应当着力培育的消费群体。4具体的运用状况手机价格高资费高辐射强小灵通辐射小在校内的信号较好且资费便宜月平均话费低于手机，很适合学生运用。小灵通现在可发短信上网与手机功能差不多宣扬方法：1电信和学校联系每一封录用通知书的信封上印上电信的有关资料并在每封录用通知书中附上宣扬单注：宣扬单内容包括a学生新特权b小灵通本身的优势更多的要从家长的角度写2新生入学时a在学校迎新的校车上帖广告b在校内用条幅宣扬板等形式进行宣扬3新生寝室的桌子上放宣扬单具体操作：1开学时在学校体行馆旁边及个苑设业务代理处。每个代理处都要有学生至少一名2在学校里面设特地的代理店不仅使人有可信任之感，更为重

8、要的是能够供应专业、周到的服务。采纳专卖的形式,以确定价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣扬材料，刚好反馈信息，并处理用户运用中出现的一般性问题。3在学校里面找寻一些学生做代理更贴进学生生活，后期服务更好。且便利得驾驭学校里的各种消息，为后期的市场进一步打基础。从而使这次活动更好的开展。学生工资：从电信的销售中提成具体安排能者多劳多劳多得除去成本外的净利润进行安排a夕卜联人员从净利润中提25%b宣扬人员从净利润中提15%c现场工作的同学净利润中提25%d活动主管人员35%今日max给我介绍了一篇it经理世界关于it的营销的文章：营销it之卫生间营销、系统营销

9、、全员营销，转在这里，希望对于做it的挚友留意一下你自己的品牌和营销，不要钻在技术里面出不来！max给我的一个特别坚决的信念：把我们mis部门的品牌和形象推出去，让全部人都了解mis,相识到mis在做的努力和成果！Cio不仅须要把信息系统“做”出来，还须要把它“卖”给每个员工。XX年初的一天，神州数码有限公司信息化管理部总经理郑小维和通信组的几个员工做了件轰动全公司的事：那天，他们很早就来到公司，将公司所租用的北京希格玛大厦3个楼层的每个卫生间的每扇门上贴上voip的宣扬纸。因为高度正好是入厕人蹲卜.后眼睛正对的位置，全部进入卫生间的人都无一例外地被它吸引。一时间，公司上下几乎都在谈论voip

10、；同时，大家起先佩服起郑小维及其团队的it营销实力。之所以会费尽心思地进行“卫生间营销”，这与郑小维的it理念与作风大有关系。拥有较强技术背景的郑小维加入神州数码10年，始终从事和负责神州数码集团的内部信息化，是神州数码企业信息化初创人之一。多年来的it业务运作和管理实践使她对信息化有着独到的见解：“it是业务，我们须要从客户的业务角度做事，把我们的用户当做客户看待。”郑小维要求其it团队称全部的内部员工也就是it系统的用户为“客户”，而“it既然是业务，若要发挥价值，就须要营俏；只有营销，其价值才能反映出来。酒好也怕巷子深啊。”郑小维由衷地说道。XX年后，随着神州数码与联想的分拆，神州数码起

11、先重造it系统，打造神州数码的“数字神经网络”。为了让“数字神经网络”系统的能量很好地释放出来，郑小维更是坚持“首先要保证it投入投得对、投得精准；其次则要保证用的好，用得充分。这样it投入才可能发挥出价值，否则就是投资错误、奢侈资源。”于是，为了让“客户”更好地应用信息系统，营销it成为郑小维及其团队这些年来特别重要的工作。小试牛刀回忆起3年前的情景，郑小维照旧觉得特别好玩，她笑着说：“当时，刚刚实施的VOiP电话项目虽然能为公司省钱，但客户须要先拨一个6位号码，的确很不便利。我们费尽心机用各种方法希望将多用几卜手指头就可.以给公司或部门节约许多钱的理念灌输到客户中去。”郑小维的笑声特别爽朗

12、而富有爆发力。但是想变更客户多年养成的习惯并不是简洁的事。于是，郑小维和员工们通过头脑风暴想出了许多方法，包括向全部客户发放名片模样的“神州数码it一卡通”、张贴海报、网站宣扬，在食堂门口、洗手间盥洗台前、电梯间等公共区域贴小贴土，“其中，属在卫生间贴小贴上的效果最好J郑小维和同事们在卫生间贴完voip宣扬纸的当天，大家特别不放心，担忧会有“客户”反感，因此那天it部门的员工有意无意便往卫生间跑，假装洗手或梳理装容，视察每个从卫生间出来的同事的表情和对话。当看到大家并没有反感，相反还表示要立刻回去试试时，他们方将颗悬着的心放下。voip的营销推广项目是郑小维主持的、较前期的一个胜利案例。她总结

13、道：“往卫生间门上贴贴上的确是我们部门营销的一个创举，之所以很胜利是与打组合拳有干脆关系。当时，我们部门集中优势兵力全身心放在VOiP项目上，前期策划费了不少脑筋，给客户营造立体式的营销氛围是保证VOiP应用推广胜利率的关键。”当郑小维在系统后台，看到每天ip电话的运用量从刚起先的几百个，上升到100O个、XX个、3000个，最高时达到7000个，她特别欣喜，因为这不仅表示了此次it营销的胜利，最重要的是使得VoiP发挥了其应有的价值。据估算,voip电话当年即为神州数码节约了180万元200万元的通信费用。为了保证VoiP推广的持续效果,郑小维定期把每月VOiP运用统计对全公司进行发布，并依

14、据各部门的运用数量排名，督促员工为了给部门节约成本而改用ip电话。经过这几年的升级，神州数码的员工已经不再须要拨打那个6位号码了，而打voip电话也已成为他们的习惯。不过，大家至今回忆起当时在卫生间看voip运用说明的情景照旧会伸出大拇指。这个胜利的推广策划也成为神州数码信息化管理部进行it营销的样板案例。系统营销假如说3年前的“卫生间营销”还须要郑小维带着手下进行大量头脑风暴的话，那么现在他们在做营销方案时，己经有一整套可以干脆借鉴的“it营销策划流程”，保证了每个it项目的胜利率。这与郑小维对属卜.不懈地灌输营销理念有着干脆关系。她常常提示大家：“it部门事实上是帮客户买东西，我们是他们最

15、大的客户代表，我们帮客户花钱，买回来的东西客户确定要喜爱用，让他们觉得钱花得值，他才会信任你，所以我们必须要做营销it，假如不做的话，it投资很可能会奢侈。”目前，神州数码信息化管理部下属3个子部门：it规划及项目管理部、it运营管理部、bi系统部。其中，it运营管理部的主要职责之一就是it推广。郑小维考核该部门的kpi指标与新项目推广、客户满足度、系统运用状况等指标干脆挂钩。神州数码信息化管理部的大部分员工都是技术出身，在XX年神州数码将大部分it系统外包后，他们的主要工作更偏向非it领域，如编写it项目规划、推广策划书、实施推广行动等，这很大程度上使得一些人不适应。而郑小维特别重视it员工

16、的所谓非技术领域的工作，她跟it运营管理部的员工开玩笑说：“你们知不知道你们的工作有多重要，你们是不动则已，一动就是全公司的客户都跟着动。”郑小维要求it运营管理部策划出来的推广方案确定要是立体的.在压力和动力下，该部门骨干在没有借助专业策划人员的状况下，仿照营销学的4p理论，总结出每个it推广项目的4步策划流程：第一步是了解客户需求、确定it服务产品；其次步是策划；第三步是推出；第四步是效果跟踪评估。神州数码的it策划流程的规定特别细致，包括用哪些推广方式、是否有必要提前培训公司it热线的全部工程师、说明书是否易懂等。郑小维坚持认为，详尽的策划方案会让日后工作轻松许多。她还要求it说明书确定要浅显易懂，必需先让不懂it的人过目修改后才能正式发布。现在，神州数码的全部it项