基于4C理论的长沙世茂希尔顿酒店营销策略研究.docx

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1、本科生毕业设计（论文）题0：基于4C理论的长沙世茂希尔顿酒店营销策略研究学生姓名：学号：学院：专业班级：指导教师：摘要1Abstract2一、堵论3（一）研究背景3（二）研究目的及意义3三）研究内容与创新之处4（四）研究方法5二、理论基础和文献综述6（）4C营销理论6（二）国内外研究现状7三、长沙世茂希尔顿营销的现状与分析8（一）酒店营销宏微观环埴分析8（二）基于4C理论的酒店现状分析10（三）调查问卷分析14四、长沙世茂希尔顿酒店存在的问题19（一）消贽者营销方面19（二）成本营销方面19（三）便利营销方面19（四）沟通营销方面20五、长沙世茂希尔顿酒店营销策略建议21（）消费拧策略优化建议

2、21（二）成本策略优化建议22三）便利策略优化建议22（叫）沟通策略优化建议23六、结语25参考文献26致谢27附录28摘要酒店行业的竞争压力随着酒店数量的增加而不断上升。因此，利用营销来争取更多的市场份额已成为增强酒店竞争力的一个重要因素。本文旨在探讨如何将4C理论运用于酒店营销，以发挥该理论对酒店营销策略的指导作用。学者结合长沙世茂希尔顿酒店的实例，分析了4C理论在长沙世茂希尔顿酒店营销策略中运用的实施可能情况，期里本文对酒店营销的制定与实施有着一定的借鉴作用，以提而我国酒店业整体的首储水平。关键词：4C理论；酒店营销：长沙世茂希尔顿酒店AbstractWiththeincreasingn

3、umberofhote1.s,thecompc1.itivcpressureofthehote1.industrj,isincreasing,theuseofmarketingformoremarketshare,isoneofthekeyfactorstoimprovethecompetitivenessofthehote1.Inthispaper,the4Ctheoryisapp1.iedIothehote1.marketing,top1.aythe4Cthcorj,ofthehote1.marketingstrategyguidancero1.e.Combiningwihtheexamp

4、1.eofHi1.tonHote1.,thepaperana1.yzesthepossib1.eimp1.ementationof4CtheoryinthemarketingstrategyofHi1.tonHotc1.andexpectsthatthispaperwi1.1.havesomereferencefortheestab1.ishmentandim1.ementa1.ionofthehote1.marketing,inorderoimprove(hewho1.emarketing1.eve1.ofteoe1.industryinourcountry.Keywords：4CIhcor

5、yihotc1.InarkctingiHiItonChangsha一、绪论-）研究背景长沙世茂希尔顿酒店位于湖南长沙，长沙凭借各种娱乐节目，广告活动，把自己打造成网红城市，许多人慕名而来，所以发展旅游业也是该地区经济发展的重要手段之.作为知名品牌酒店之，希尔顿酒店并没有在市场上站绝对优势，酒店的竞争依旧激烈。1990年，美国学者罗伯特劳特鹏教授提出来4C（Customer消镀者、Cost成本、Convenience便利、Communication沟通）理论,该理论强调应站在消费者的角度来确定企业营销组合策略制.只有从消费者的角度出发，基丁4C理论来分析酒店营销，才能提向消费者对酒店产品的满意度

6、，从而促进酒店营销效果的提升。（一）研究目的及意义1.目的随着经济发展，酒店数量逐渐增加，名宿、房车等新兴行业的发展，也给酒店带来J一定的竞争压力，酒店行业竞争激烈，在个性化市场下，消费族群有着自己的选择倾向。市场状态已经从以“生产者为中心”，转移到“以消费者为中心”，从消费者的角度出发，制定营销策略，更有利于吸引消费者I1.所以本课题结合相关理论针对长沙世茂希尔顿酒店的营销策略进行研究，借鉴国内外研究的实践成果，在运川4C理论的基础上,对长沙世茂希尔顿酒店苛捐策进行研究并提出相关建议，进而提高酒店的竞争力。2.意义（1）理论意义：本文通过运用一系列理论和分析工具，根据长沙世茂希尔顿酒店目前所

7、处的具体情况进行分析，为酒店营销策略研究提供r更多的方向，为酒店营销方面与最新研究理论相结合提供新的分析方案，为完善酒店营销策略提出相关对策和举措，具有理论参考.意义，同时还有助于进步提高4C理论等理论在酒店中的应用。（2）实践意义：本文将以长沙世茂希尔顿酒店为例，谢查研究了其营销方案的实施发展现状和所存在的些问题，并提出有效的针对性措施以改善并完善该酒店营销策略。同时，通过本文的研究都助其他类似泗店在激烈的行业竞争中，更新营销观念，为酒店行业提供可以持续改善的内部流程,对自我进行持续完善，重视消费者，为商业运营模式下酒店经营的持续创新营造良好的环境，同时，在酒店营销策略方面的探索，使营销活动

8、能达到更好的效果，促进酒店后续的经营和宣传，提高销售率，实现利润的不断提升。因此本课题的研究成果对于长沙世茂希尔顿及其他酒店关于营销方面的完善有着一定的现实意义.（三）研究内容与创新之处1.研究内容本文以长沙世茂希尔顿泗店为例，以4C理论为理论指导进行酒店营销策略研究为主要内容，通过相关理论分析和酒店实际问题相结合。文章将首先收集数据，通过研究分析出长沙世茂希尔顿酒店在营销方面发展的现状和所存在的问题，并对其提出相对应的意见。其次，阐述4C理论的运用对于改善酒店营销方式和效率的现实,意义,通过4C理论，从消费者、成本、便利、沟通四要素，四个方面针对酒店营销方案进行分析，为酒店的营销策略提出相关

9、的解决对策，以解决酒店营销现存问题，并改善和完善酒店营借策略。2.创新之处纵观大量文献，发现关于酒店营销策略的研究多是基于4P理论，而基于4C理论对酒店营销策略的研究的文献较少。因此，木文结合实际数据，以长沙世茂希尔顿为例，结合该酒店的行业特点，根据4C理论对酒店的营销策略进行理论总结和拓展分析，分析营销策略中还存在的不合理之处或问题所在，以消费者需求为导向进行酒店资源分配，对存在问题的地方提出系列可行的对策。（四）研究方法1 .文献研究法：对4C理论与酒店营销为主题内容的论文期刊、专著等文献资料进行查阅,借鉴己有的研究成果、研窕视角、研究理论来提升自己课题研窕的可行性.2 .案例研窕法：应用

10、4C理论，收益管理等相关理论和技术，结合长沙世茂希尔顿酒店营销工作中存在的实际问题，对现状进行分析讨论，并解决问题，寻找拓展性的解决方向。3 .归纳总结法：通过对长沙世茂希尔顿酒店进行调查研究，再总结他人相关的研究成果进行归纳分析使之系统化、具体化、理论化。还在此基础上增加了相应的数据,使文旗更具有说服力。4 .调查问卷法：通过调查问卷，收集整合消费者对于长沙世茂希尔顿酒店的消费体验信息，进而根据数据进行分析，对分析结果进行归纳总结，提取从中有关酒店营销的关键信息。二、理论基础和文献综述(一)4C营销理论4C营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，瞄准了消费者的需求与

11、期望。用以实现为顾客提供低沉木、高质量的个性化产品和服务为目的，通过迅速发现和捕捉细分市场中客户的个性化需求，与客户直接进行交流叫1 .消费者(CUStOmCr)消费者主要指消费者的需求“企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的播求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更出要的是由此产生的客户价值2 .成本(Cost)成本不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。3 .

12、便利(ConVenience)便利，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4C营销理论所强调的是，在酒店的营销策略中，应更多地考虑顾客的便利而非企业自身的便利。让顾客在购物过程中享受到便利，需耍提供乩好的竹前、带中和售后服务错谀!未找到引用源.4 .沟通(Communication)沟通则被用以取代4P中对应的PrOmOtiOn(促销)。4C营销理论认为，企业应通过同顾客进行枳极有效的双向沏通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途错误!未找到引用源.（一）国内外研究现状1.国外研究现状在20世纪90年代，因为信息

13、技术的革命大大推进f市场营销的研究范围和研究深度，美国教授岁伯特劳朋特在4P退休4C登场中首次提出了对应于4P营带理论的4C营销理论，主要强调以消费者需求为导向，合理配置顾客需求，颐客成本，顾客便利性和双方沟通四个资源国外将4C理论应用在酒店中，将酒店营捐策略拓展到服务、关系、平台等多个方面，构建了以消费者为中心的酒店营捐模式，但是国外的研究中，直接引用4C理论到酒店中去的文献较少。2.国内研突现状改革开放以来，市场销售理论得到发展，但初期一直研究继承学习西方理论，未能做到创新，至2（X）1年，吴金明教授提出4V理论，同时4C理论在各行各业实际应用的论文也层出不穷。邓波（2018）分析了4C营

14、销策略在佰翔软件园酒店营销策略的运用，从理论的四个方面为其酒店的营销策略提出相对应的方案。龚慈（2022）运用4C?理论对三星级酒店餐饮直播营销现状进行调研分析.我国学者有意识的将4C理论运用在酒店但4C在酒店营销方面，但我国的运用及相关论文文献仍旧较少，我国在这方面的研究还不够充分。综上所述，国外对于4C理论等研究相较于国内发展起步较早且更为先进,4C理论在酒店的运用也较为广泛,为我国酒店将4C等理论与营销实际相结合提供了一定的借鉴意义.而我国目前，虽然有意识的将4C理论与酒店营销联系起来,但现有文献中聘4C理论运用到酒店营销的研究仍然较少，我国的学者仍需对其进行深入探讨。三、长沙世茂希尔顿

15、营销的现状与分析长沙世贸希尔顿酒店定位为国际奢华品牌酒店，于2021年7月12日正式开业，地处长沙滨江新城的湖南金融中心核心位理。由丁开业时间距今较短，所以酒店内许多设施设备未能完善，酒店硬件也有很多地方不尽人意，比如游泳池内温度调节不灵敏，酒店的部分房间内的空调不能使用，SPA服务并未开放等等。长沙世茂希尔顿酒店因硬件条件有限,对酒店的营销工作造成一定的阻碍，在之后营销中还有很多改进的空间，这也表示未来的营料工作存在更多的可能性。（一）酒店营销宏微观环境分析1.宏观环境分析（1）政策环境：企业想要长期发展，必须依托与顺应国家的法律法治制度和健康的政治背毋。抓住国家给予酒店行业的发展机会，把握时代发挥柬点，是酒店在营销过程中不可或缺,十分重要的步，发展的机遇与约束同在。通过对酒店行业与国家酒店相关政策的出台的研究，可以看出国家对于酒店未来发展具有一条清晰的规划道路。在“十二五期间酒店行业重在提升服务质量，十三五,期间发展重心转移至经济型酒店，并鼓励发展住宿业兴态，“十四五期间，鼓励酒店业创新发展，主题酒店等成为发展重点.从国家的对泗店业的整体规划来看，在保证酒店的服务质量和行业环境之后，就应该注重文化特色，酒店个性化发展。在湖南省的“十四五”计划中，更是强调评选湖南十大旅游商品、十大名菜、十大小吃、提升旅游消