【《苏泊尔电器公司分销渠道建设研究8000字】.docx

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1、浙江苏泊尔公司分销渠道建设研究第一童结论1.1 选题的背景和意义11.2 斫究方法2第二章相关理论及文献综述22.1 相关概念及理论22.2 文献综述3第三章浙江方泊尔公司分销渠道的现状及优势分析53.1 厨房炊具行业的发展现状53.2 浙江苏泊尔公司分销渠道的发展及优势分析6第四章浙江苏泊尔分销渠道竞争优势对厨房炊具行业的启示84.1 厨房炊具行业建立分销渠道的方法84.2 厨房炊具行业保持分销渠道竞争优势的吕示9结束语10参考文献Il第一章结论1.1 选题的背景和意义111研究背景隐着国民经济持续稳定增长、居民消费水平的不断提升及消费结构的升级，消费者对新产品的接收能力也越来越强.我国厨房

2、炊具行业呈现出良好的增长态势。当前厨房炊具市场竞争日益激烈，产IS同质性日益加重。根据欧密国际数据统计，我国用房炊具销售金额由2014年的4652.16亿元增长至2023年的5785.60亿元,复合增长率为4.46%。预计2024年厨房炊具销售金额有望突破6000亿元。厨房炊具企业俣持竞争优势的主要途径是对其分销柔道的拓展，以很多厨房炊具企业为例，都突显出产品在终端上的可得性对于分销渠道具有重要的战略意义,说明国巨炊具行业竞争的实质是渠道。屈房炊具企业只有牢牢把握渠道和终端，掌握分销渠道的控制权和话语权，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。近些年来.我国的屈房炊具行业不断发展.醺若人们收入和生

3、活水平的提高.人们对生活质量的要求也越来也高。用房炊具行业从慢慢发展到如今产业链成熟的过程,体现厨房炊具行业是受到市场认可的.屈房炊具行业的发展会被越来越看好（李思明，王浩宇,2022）O1.1.2研究意义现阶段,我国厨房炊具产品的总、需求和市场潜力日益增大.大多数商市场正逐步由卖方市场向买方市场转变。各种新型厨房炊具品牌的进入，不仅增加了整个用房炊具行业的竞争压力,也显示出屈居炊具行业的发展前景广阔，未来的发展态势十分广闹。对于市场竞争,人们基于认识上的局限性往往先想到的是产IS竞争、价格竞争、服务竞争乃至广告竞争，很少有人想到渠道竞争（张欣怡,刘子瑜.陈天,2021）O因此.如何利用分销案

4、道使其产品广泛分布，成为现代企业营销的重要课题之一。本论文课题主要分析浙江苏泊尔公司分销渠道现状,主要研究浙江苏泊尔公司分销渠道方面的问题。以浙江苏泊尔公司为切入点进一步分析同房炊具行业建立分销渠道的方法，进行分析提出相应的优化策略。由此可见,企业在市场竞争中能否快速建立优势,顺取市场利润由企业拥有分销渠道的多少所决定。1.2 研究方法121实地调查法通过对浙江苏泊尔公司的学习和线下实地调查，了解企业分销渠道的基本状况、运行模式现状等内容,并获得一定的一手资料。在此基础上,结合自身的专业知识,认真分析浙江苏泊尔公司的分销渠道现状及优势之处,以便在文中认真提出关于厨房炊具行业分销渠道建设的建议,

5、使研究更具有说服力。122文献研究法主要通过中国知网、万方数据库、维普网、EBSCO等权就网站进行关于分销渠道文献的查阅，或是查询相关书籍了解分销渠道的形成和冲突，研究浙江苏泊尔公司分销奏道模式的现状以及发展的优势,解读具现状及发展优势,根据现今厨房炊具行业的发展状况,总结出借鉴浙江苏泊尔成功的优势之处管理厨房炊具行业分销渠道的方法和后示。第二章相关理论及文献综述2.1.1 分销渠道的概念分销案道（Distributionchannek）通常指在市场交换的过程中统够将某种产品或服务顺利转交给消费者消费使用的一系列相互依存的组织（杨晓雀,赵宇航.2023）。2.1.2 分销渠道策略现如今市场上.

6、分销渠道策略随着分销体系的不断完线,分销环节的逐渐增多.常用的分销柔道策略可以分为以下三种。一是密集分销渠道策略；二是选择分销案道策略；三是独家分销渠道策略.密集分销策略。在密集分销中,所有符合制造商最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销最适合于便利产品。它通过最大限度地提高消费者的便利性来促进销售。这种策略的运用有利于广泛占领市场,方便产品的及时购销（钱佳慧，孙梓涵,周急.2021）O选择分发策略。生产企业选择中间商.招产品推向特定市场。采用这种策略.生产企业不需要花费太多精力去接触大母的中间商，与中间商建立良好的合作关系更加方便。它还可以使生产企业荻得适当的市场覆盖（

7、吴吴天，郑思聪,林雨婷,2022）。独家分销策略。也就是说，生产企业只选择一个中间商.在一定的时间和一定的地区销售他们的产品。独家分销的特点是竞争激烈。一般来说.只有当公司希望与中间商建立空切和长期的关系时.才使用独家分销（徐素乐.蔡文.2020）。由于它比任何其他形式的分销都需要更多的企业和分销商之间的联系与合作.它的成功是相互依存的。更适合服务要求较高的专业产品。2.2文献综述2.2.1 关于厨房炊具行业的研究黄洛（2023）以汇源果汁出现的危机为例,表明现今厨房炊具行业的问题不止在于产品更多的是在于企业的经营和战略方面。市场上外资及网易炊具行业外资本的加入亦冲击了厨房炊具行业的发展,传统

8、国房炊具企业的改革刻不容缓。黄紫听，曾梦秋，何彦（2023）等认为瓯房炊具行业产品的创新和分销渠道管理各方面的至新,对我国经济发展、文化生活、社会稳定都起着促进作用,尤其是在全面建成小康社会的关键阶段,它的生要性则更加凸显。许腕殍，余晟曦，宋雅（2021）也认为在企业数字化转型的大流下,厨房炊具行业的竞争只会日益激烈,全面分析企业在发展中存在问题,提出相应的对策解决.才能保持企业战略目标的实现，为苏泊尔企业的长远发展做保障。邓泽民,韩梦洁，萧熊(2023)认为2008年起我国的市场经济在国家政策的大力促导下,所有产品几乎都发展的如火如荼C屈房炊具行业亦是如此，许多处于三四线城市的小品牌同宫炊具

9、产品得到政策支持发展迅速,但许多企业都未有建立企业分销案道机制一体化的思想,分销渠道模式还未三及。至2013年,我国的市场政策取缔，行业的需求下滑,库存压力提高，企业不得不从发展的制度方面改革.尤其厨房炊具产品是产品+案道+服务的三合一产品(冯诗备，程海蓝)。企业将目光重点若眼于案道的改善,企业依据现状建立分销渠道模式,保持企业的良好发展。2015年起.我国的市场经济进入了数字化阶段,网络的大力发展为用应炊具行业提供了更多的平台,许多企业竞争出现无序性,互联网批发对要道渗透加大,企业的多头经销、窜货现象逐渐严重,许多企业开始摒弃原有的营销模式，开始建立自己的分销渠道模式(谭悦心.段星辰.白雪.

10、2021)O2.2.3关于分销渠道冲突的研究营销的4P理论中,渠道是重要的组成部分,也是企业荻得竞争优势不可或景的一部分。在我国，市场经济的形成至今也不过20几年,所以无论是营销渠道理论、渠道体系,还是渠道规模、专业化程度,都还缺乏整体化,专业化的渠道,企业自身对于柒道没有明确的职能定位和一体化发展的理念。而渠道冲突会随着企业市场竞争的程度增加而加剧，色晓璇.阖晨光(2018)认为渠道的冲突是不可避免的,由于世界的货源有限性,彼此利益产生分歧矛盾就会出现,黄源分配的合理与柒道冲突产生密切相关。蒋丽华，沈月明,姚思(2017)认为在竞争模式下渠道冲突严重,由于市场竞争的压力与需求，企业在同一区域

11、市场往往会使用多种分销渠道，最大限度的覆盖市场，这样就不可避免的会发生几种分销案道将产品销隹给同一客户港的现象。典彦杰,梁泾楷(2023)认为案道冲突是组成营销渠道的各组织间敌对或者不和谐的状态。当一个渠道成员的行为与其渠道合作者的期望不符时，便会产生渠道冲突。侯星海.任雨(2021)认为制造商缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系,许多厂家不能用一整套先进、实用的理论系统来指导苏泊尔公司分销渠道成员使他们改变经营理念，达到广、商共同求发展。柔道激励政策、蜜赁管理、除帐管理、发责计划管理、促销管理、价格及价差管理等没有形成系统的管理制度和执行体系。滕飞翔，汪小萍，祝英(2023)提出把握与控制

12、渠道冲突,需要突破竞争瓶颈.在目前的市场竞争中.技术与产品的差异正变得越来越小,而渠道正在成为新的竞争焦点。每个渠道成员(包括生产者，中间葭、零售、代理商、储运等)如同博弈论中的局中入。因此,如何对分销渠道的冲突进行有效控制,是保证渠道竞争优势的重要举措,具有十分重要的现实怠义(毛灵芝,尤婉仪,袁泽)。分销案道的成为建立发展企业核心竞争力的源泉，而非作为一I页管理的职能与日常工作.而其核心优势是企业在激励的市场竞争中始终保持有效生存条件与发展的能力。分销渠道的健康发展,离不开日常的控制.这是渠道不至于螭离正轨的条件,一般来说渠道的控制方法的矛盾：主要是沟建渠道信息系统,加强企业与柔道成员间的信

13、息交流与沟通,实现信息共享。第三堂浙江苏泊尔公司分销渠道的现状及优势分析3.1 厨房炊具行业的发展现状3.1.1 版房炊具竞争激烈，加快产品更新。目前我国园宫炊具产业进入全面竞争时代,尤具是进入产品创新潮爆发之后厨房炊具市场避免不了同类产品的出现,产品相似会让企业失去竞争优势。瓯房炊具行业亦是如此，很多厨房炊具IS牌大多大同小异，顾客很难从中十分简单的区分。未来我国厨医炊具市场还有很大发展空间,所以这一问题就让屈房炊具行业需定时推出新产品,不断更新换代,提高产品质星。3.1.2 厨房炊具企业市场压力当前厨应炊具各企业间多通过广告成、价格战进行竞争,却不得不面临若利润额大蜴下降的压力,同时又面临

14、大额的市场营销费用,导致利润下降,面临微利甚至亏损的困境（成峰）。现阶段的国房炊具市场俨然己成为多品类、多品牌的竞争形式,依靠单一品类根本无法立足市场。因此,如何规划渠道，抢占销售终端直接影响产品销售。313品牌日趋重要当前国店炊具市场的竞争已经打破了价格竞争的道路。厨房炊具企业的竞争不再仅仅是价格优势的竞争。企业逐渐认识到品牌的重要性,厨房炊具品牌也是如必随着人们收入的增加.用房炊具价格的可接受性也越来越高。顾客初买钢房炊具的首要因素不再是价格。消费者有更健康的生活观念,同事品牌在消费者心中的影响力不断增强。品牌是质量的保证。相信顾客更愿意喝有品牌保证的厨房炊具。3.1.4 厨房炊具行业分销

15、渠道选择厨房炊具企业要正确的选择分销渠道，制定有效的分销渠道方案,必须对影响渠道选择的因素进行系统的分析和判断。一般情况下.影响同房炊具企业渠道选择的因素有以下几点。(一)产IS的特性(I)厨房炊具的消费群体更多趋向于多元化.当相似产品出现在货架时大多会因价格较低选择相似产品。(2)消费群体对品牌的忠诚度不高.在闷买过程中被易因缺货而替换成其他相似产品。(3)厨房炊具产品适用于广泛式分销渠道,形成广闲的分销网络和较高的市场份额。(二)市场特点用疳炊具行业的市场潜量较大,因此必须适合的分销案道模式,提高销售能力。针对厨房炊具行业而言.消费者的分布都比较分散.购买次数的频繁与一次不会购买较多数量都

16、会影响产品的销量。苏泊尔企业的要做到销售点的广泛且密集才能使得消费者无论处于何时何地都能万使快速的购买到厨房炊具(杨晓霞，赵宇航.2022)。(三)企业自身能力规模较小的囤房炊具企业只能依靠中间商销售产品,苏泊尔公司生产规模大,资金充足,信誉好,在渠道选择上具有主动性和控制力。实力雄厚的厨宫炊具企业可以建立更强大的渠道.具备奖励中介机构的优越条件，也可以建立自己的销售体系。苏泊尔公司员工具有丰富的销售经险和开拓精神，少用或不使用中介机构,否则只能依理中介机内销售产品。(四)市场环境在市场环境下，如何应对竞争对手、产品替代者和新迸入者的减筋，主要取决于竞争的程度。如果竞争非常激烈.我们必须使用与竞争对手相同的分销渠道C例如,你会在可口可乐的货架旁看到百事可乐。在市场竞争不激烈的情况下,可以采取维持策略来保