《房地产市场营销》7房地产产品策略.ppt

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1、房地产产品策略房地产产品策略1. 房地产产品的整体概念；2. 房地产产品组合策略；3. 房地产产品开发生命周期策略；4. 房地产品牌策略。主要内容一、 房地产产品的整体概念概述 1. 房地产整体产品概念房地产整体产品概念 提供给市场、能够满足消费者某种需求或欲望的任何有形建筑物、土地和各种无形服务。有形实体 物业实体及其质量、特色、类型、品牌等无形服务 服务、保证、物业形象、经营者信誉等2. 房地产整体产品的层次房地产整体产品的层次核心产品附加产品基础产品期望产品潜在产品为消费者提供最基本的效用和利益为消费者提供最基本的效用和利益购买产品所获得的各种附加服务和利益，购买产品所获得的各种附加服务

2、和利益，如售前咨询、售中服务和售后管理等如售前咨询、售中服务和售后管理等核心产品借以实现的形式，如区位、核心产品借以实现的形式，如区位、规格、质量、设施、环境等规格、质量、设施、环境等购买产品时希望和默认的一组属性和条件，购买产品时希望和默认的一组属性和条件，如地段较好、环境幽美、交通便利等如地段较好、环境幽美、交通便利等产品最终可能会实现的全部附加部分和将产品最终可能会实现的全部附加部分和将来会转换的部分，如全装修房或毛坯房等来会转换的部分，如全装修房或毛坯房等产品质量，包括产品物理性质的硬质量和权利义务、风险等的软质量。房型，如功能类别、分区，房间分隔，客厅和厨卫设计等。房地产名称，反应楼

3、盘特色和定位、消费者诉求以及审美要求。【例】房地产产品的价值【例】房地产产品的价值指明了应满足消费者所追求的核心利益；重视产品功能或非功能上无形方面的特征；指明了产品竞争的多层次性；注意潜在需求和潜在产品的开发。3. 产品整体概念的意义产品整体概念的意义二、房地产产品组合策略1. 房地产产品组合的含义房地产产品组合的含义 产品组合是指产品线及其产品品种、规格的相互搭配，是开发企业向市场提供的全部物业的结构或构成。具有类似功能或用户、在户型、档次、设计具有类似功能或用户、在户型、档次、设计等方面有所不同的一组产品项目。等方面有所不同的一组产品项目。特定户型、档次、设计风格的单个物业。特定户型、档

4、次、设计风格的单个物业。 拥有的产品线数目；拥有的产品线数目；每条产品线拥有的产品项目的平均数；每条产品线拥有的产品项目的平均数；一个企业所有产品线拥有的产品项目的总和；一个企业所有产品线拥有的产品项目的总和；产品线在用途、技术、渠道等方面的关联程度。产品线在用途、技术、渠道等方面的关联程度。产品线1A型住宅型住宅B型住宅型住宅C型型住宅住宅A型商场型商场B型商场型商场产品线2宽度、深度、长度分别为多少？增加、加强或剔除？2. 产品组合的类型产品组合的类型角度类别特征发展方向水平式水平式增加产品线增加产品线垂直式垂直式增加产品的规格和品种增加产品的规格和品种综合式综合式原有基础一体化一体化前向

5、、后向或水平一体化前向、后向或水平一体化多样化多样化同心扩散、水平扩散或集团多样化同心扩散、水平扩散或集团多样化经营范围行业全面型行业全面型提供本行业各种类型产品提供本行业各种类型产品市场专业化型市场专业化型某专业市场的本行业为主的各种产品某专业市场的本行业为主的各种产品产品线专业型产品线专业型某种系列产品的各种型号规格某种系列产品的各种型号规格产品线有限专业型产品线有限专业型某类产品中的部分产品某类产品中的部分产品特殊产品专业型特殊产品专业型满足特殊需求的特殊产品满足特殊需求的特殊产品3. 房地产产品组合的优化房地产产品组合的优化房地产企业以市场需求为基础，结合自身资源、竞争条件所生产和销售

6、的产品结构。对现行产品组合进行分析、评价和调整的过程。 技术的进步所导致的产品更新换代；技术的进步所导致的产品更新换代； 消费趋势和结构所导致的产品组合的变化；消费趋势和结构所导致的产品组合的变化； 竞争者的压力；竞争者的压力； 产品自身的周期更替；产品自身的周期更替； 企业的内部条件和经营风格的变化企业的内部条件和经营风格的变化销售增长率：反映产品在市场的前途；销售增长率：反映产品在市场的前途；市场占有率：反映企业在市场的竞争力；市场占有率：反映企业在市场的竞争力；利润率：反映企业的经济效益状况。利润率：反映企业的经济效益状况。即分析、评价现行产品线上即分析、评价现行产品线上不同产品组合项目

7、所提供的销售额和利润水平不同产品组合项目所提供的销售额和利润水平4. 产品组合优化方法产品组合优化方法（1）产品项目分析法通过计算每种产品销售额、利润额占公司相应总额的比重，衡量该产品项目在企业中的地位和发展策略。产品产品1 产品产品2产品产品3销售额比重销售额比重60355利润比重利润比重55432【例】（2）产品定位图分析法将本企业各种产品线的产品项目与竞争者同类产品进行对比，全面衡量各产品项目与竞争产品的市场地位。（3）波士顿咨询集团法（BCG Approach）即四象限分析法、波士顿矩阵法、产品系列结构管理法。即四象限分析法、波士顿矩阵法、产品系列结构管理法。运用四象限描述产品结构现状

8、，预测未来市场变化，进而有效、合理分配企业经营资源 。（4）通用电器公司法（GE Approach）通用电器公司于1970年引用波士顿咨询集团法原理，扩大考核内容而形成的一种规划企业产品组合、评价企业发展方向的战略分析方法。5. 房地产产品组合策略的内容房地产产品组合策略的内容（1）产品系列延伸策略部分和全部改变原有产品系列的市场地位。向下延伸：定位于高档市场的产品系列向中低档延伸。定位于高档市场的产品系列向中低档延伸。向上延伸：定位于低档市场的产品系列向高档延伸。定位于低档市场的产品系列向高档延伸。双向延伸：定位于中档市场的产品系列向高中低档延伸。定位于中档市场的产品系列向高中低档延伸。（2

9、）扩大产品组合策略增加产品组合的深度和广度。深度开发：产品线中增加产品的规格和品种。产品线中增加产品的规格和品种。广度开发：增加产品线，扩大企业的经营范围。增加产品线，扩大企业的经营范围。（5）产品系列号召策略以产品系列中的中低档或高档产品充当打开市场的“拳头产品”，带动其他产品的销售。（4）产品系列现代化策略（3）缩短产品组合策略从产品组合剔除不符合要求（如利润等）的产品系列或产品项目。三、房地产产品生命周期策略1. 房地产产品生命周期房地产产品生命周期 一种新型房地产类型从进入市场开始到被从市场淘汰为止的全过程 ，由需求与技术的生命周期决定。产品生命是有限的；在有限的过程中经过不同阶产品生

10、命是有限的；在有限的过程中经过不同阶段，有不同的特征，对销售有不同的要求。段，有不同的特征，对销售有不同的要求。2. 房地产产品生命周期四阶段房地产产品生命周期四阶段引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期时间时间销销售售额额和和利利润润销售额销售额利润额利润额3. 产品生命周期阶段特点与营销策略产品生命周期阶段特点与营销策略阶段阶段阶段特点阶段特点阶段策略阶段策略引入期引入期消费者对产品不够了解，销量小，企消费者对产品不够了解，销量小，企业利润少甚至亏损，产品不够完善，业利润少甚至亏损，产品不够完善，竞争者少竞争者少缩短引入期：适当低价，缩短引入期：适当低价，加强宣传和对市场的调查加

11、强宣传和对市场的调查研究研究成长期成长期销量迅速增加，单位成本大幅下降，销量迅速增加，单位成本大幅下降，利润增加，竞争者不断加入利润增加，竞争者不断加入抓好产品质量：继续改进抓好产品质量：继续改进产品，加强宣传和服务，产品，加强宣传和服务，大幅提价并开辟新市场大幅提价并开辟新市场成熟期成熟期销售额和利润额增长达到顶峰后开始销售额和利润额增长达到顶峰后开始缓慢下降，竞争者增加，竞争最激烈缓慢下降，竞争者增加，竞争最激烈保持适当而薄利的价格，保持适当而薄利的价格，积极改良产品、准备开发积极改良产品、准备开发新产品新产品衰退期衰退期销量急剧下降，利润甚至为零，大量销量急剧下降，利润甚至为零，大量竞争

12、者退出市场，消费者发生转移竞争者退出市场，消费者发生转移尽快开发新产品，销售价尽快开发新产品，销售价格和方式应灵活机动，加格和方式应灵活机动，加强售后服务强售后服务4. 房地产新产品开发策略房地产新产品开发策略（1）新产品的类型仿制型改进型换代型全新型（2）新产品开发策略领先者策略跟随者策略仿制策略四、房地产个别产品策略1. 产品属性策略产品属性策略（1）产品质量策略（2）产品特色策略（3）产品式样策略（4）产品名称策略2. 服务策略服务策略（1）服务内容策略（2）服务水平策略（3）服务形式策略五、房地产品牌策略1. 品牌的含义品牌的含义 品牌是一种名称、标记、符号、名词，或者是其组合的形式，

13、其目的是借以辨认某个销售者，或其产品和服务，并使之与竞争者的产品和服务区别开来。包括品牌名称、品牌标志、商标。特定的属性；给消费者功能或情感利益；特定的属性；给消费者功能或情感利益；体现销售者的某种价值；可能附加和象征了一种文化；代表体现销售者的某种价值；可能附加和象征了一种文化；代表一定的个性；体现了一定类别的消费者或使用者。一定的个性；体现了一定类别的消费者或使用者。 附着于品牌之上，并且能为企业在未来带来额外收益的顾附着于品牌之上，并且能为企业在未来带来额外收益的顾客关系，实质上反映品牌与（潜在）顾客之间的某种关系，客关系，实质上反映品牌与（潜在）顾客之间的某种关系，或一种承诺。或一种承

14、诺。品牌名称品牌名称/标识物标识物品牌知名度品牌知名度品牌美誉度品牌美誉度品牌认知品牌认知品牌联想品牌联想品牌忠诚度品牌忠诚度其他资产其他资产企业的额外收益：企业的额外收益：营销计划效率，溢营销计划效率，溢价，品牌扩张，谈价，品牌扩张，谈判力量，竞争优势判力量，竞争优势消费者附加价值：消费者附加价值：对信息的解释、加对信息的解释、加工、整理，缩短购工、整理，缩短购买决策过程，使用买决策过程，使用的满意感的满意感2. 房地产品牌与品牌策略房地产品牌与品牌策略 （1）房地产品牌 由房地产开发企业在进行开发经营时有计划、有目的地设计和塑造，并由社会公众通过对企业及其产品的品质和价值的认知而确定的商号

15、或商标，是公众对企业及其产品的理性认识和感性认识的总和。房地产品牌由企房地产品牌由企业品牌和项目品牌共同构成。业品牌和项目品牌共同构成。 （2）房地产品牌策略 表现为企业和项目的标识化行为。3. 房地产项目品牌房地产项目品牌 依托于产品本身的高素质，创造概念，对其加以宣传来树立产品形象，以区别于其他产品。最直接的体现方式是项目的概念和主题、项目的名称和标志，或者前述因素的组合。（1）创造概念）创造概念 即设计、执行及控制各种方案，以促使目标群体接纳某些社会观念、主张或做法，是项目市场定位的延伸和具体化。概念类型特 征区位概念依据各人生活和事业需要而定，不再有统一标准依据各人生活和事业需要而定，

16、不再有统一标准生活概念言之成理、自圆其说的居住生活模式概念的包装言之成理、自圆其说的居住生活模式概念的包装品质概念概括、提炼产品品质因素中的最具代表性和说服力的概括、提炼产品品质因素中的最具代表性和说服力的内容，加以宣传内容，加以宣传【例】【例】汉口台北路一楼盘的围墙广告：一条街，生活与艺术碰撞。一分钟生活圈。一幢楼，一个掌握主动的机会。一个让你心动的房型。扼台北路口；55115m2钻石房型；与六中零距离纯住宅文化社区；座拥青少年宫300亩绿地；共享青少年宫10000平米配套；1.8公里江汉路商业街。【例】【例】1998年1011月，深圳万科福景花园发售前，在报纸上有三则广告：住万科房、食美味、穿名牌、开靓车。永远象五号香水一样芬芳。吃菜要吃白菜心，买房要买万科房。【例】广州奥林匹克花园 该楼盘是一个典型的将体育概念融入在住宅开发中的事例。为该楼盘是一个典型的将体育概念融入在住宅开发中的事例。为充分展示其体育内涵，在小区规划设计上，开发商建设了一个较充分展示其体育内涵，在小区规划设计上，开发商建设了一个较大规模的体育馆和游泳池，并在住宅楼前后左右布置了许多体育大规模的体育馆和游泳池，并