销售人员薪酬激励管理方案-5套.docx

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1、销售人员薪酬方案制定的总体原则1、实现销售有提成，多劳多得，体现激励。2、业务费用部分承包，公司、销售人员均担。3、与经销商资源共享，协作共赢，利益均沾。销售人员薪酬体系构成1、工资总额=基本工资+销售提成+福利费（住房补贴、五险一金、手机费（单独凭发票报销，有最高限额控制）2、基本工资3、福利费业务级别档级试用期基本工资转正后基本工资业务员一档9001050二档HOO1250三档13001450四档15001650销售主管（片区经理）一档13001600二档16001900三档19002200四档22002500办事处主任（大区经理）一档20002500二档25003000三档3000350

2、0四档35004000相关费用报销程序由各办事处将业务员费用报销单据汇总整理完毕后，以快递形式发给公司销售部（每月一次，邮费公司承担），由专职人员负责统一审核、上报、审批、报销。报销时间节点：1、各办事处每月5日前将需报销单据、凭证等快递至销售部；2、销售部专职人员每月5日一12日负责将上月各办事处需报销单据、凭证整理、审核、确认好、交由本部门及财务部审核、批准，统一报销。3、财务部负责将各办事处销售人员报销的费用金额在每月15日前，存入对应业务员工资卡内（财务付款后，由销售部费用管理专职人员负责财务凭证签字确认）。销售相关人员出差住宿标准、出差补贴标准表注：1、当地业务人员及当地提供住宿条件

3、的宿费不予报销；2、以上住宿标准为最高限额，销售主管、销售员、试用期销售人员报销时可不提供住宿费用清单（但销售人员需在相应票据上背书清楚住宿期间等相关信息）销售人员薪酬制度管理方案第一条目的强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售与导购积极性，创造更大的业绩，特制定本制度。第二条适用范围本制度适用于公司所有店面销售人员。第三条薪酬制构成：1、仅针对所有销售人员：2、销售人员薪酬构成：固定底薪工资+公司福利+提成工资（当月项目任务完成额XX%当月任务达成率+绩效考评）3、提成发放原则：销售人员提成为月发放。第四条门店任务及提成系数制度管理制度为加强公司成本费用

4、控制，提高销售工作计划性与执行能力，实现公司利润战略，特制定本制度一、预算编制范围门店销售任务是指为了促进销售，达成店面利润最大化而制定的销售金额，销售数量，利润以及其他促进店面销售的销售指引等。提成系数是指在店面或销售人员在完成一定销售数据后，给公司带来利润空间的前提下，公司为提高销售人员的销售热情而提出的奖励提点。二、预算销售任务.提成系数额度及方法销售任务的制定用的是店面或销售人员以往的销售数据加之公司发展趋势的涨幅比例为制定依据，以达到对店面或销售人员的销售指引而预测的量或最低完成额度。提成系数是指店面或销售人员在达成销售后获得的利润点或是利润分成。提成系数的制定需要根据公司的利润来确

5、定。过高公司无利润可言，过低达不到促进提高店面或销售人员的销售额，应适时，适量。第四条门店任务及提成系数根据公司整体人均销售额或人均产值来计算，核定店面销售额提成系数为X%具体提成系数如下：A级：店面整体销售额完成率超过Y%时，店面销售额提成系数为XI%。B级：店面整体销售额完成率在W-Y%l,店面销售额提成系数为X2%。C级：店面在没有完成销售额的情况下，店面销售额提成系数为：X%*店面实际完成率。备注：评定等级详见附表（一）第五条新绩效考核方案的实施可行性评定新工资方案分析销售工资方案的制定原则为：按劳分配，多劳多得。保底工资+公司福利+业务提成工资。新方案主要是促进员工销售积极性，将店门

6、交由店员自己管理，工资多少全靠店员自己向市场索取，销售的东西多，工资高，销售业绩差，工资低，对于不干事情，想着怎么偷懒的员工，就只能领取最低保障工资，久而久之将被淘汰。新非转正员工可以按照店面平均人均销售额*店面提成系数*z%的方案实施。二.案例分析案例：某店面现有人员3人,3月销售任务是240000元,选取的提成是:店面完成量超过240000元时，超出部分按照5%提成。李某和贾某任务80000元，该店面3月底实际完成250000元。李某实际完成85000元，贾某实际完成60000元。则：新方案平均工资为：李某：1770+700+（85000）*3%=5020元（不算绩效考评）贾某：1770+

7、700=（60000/80000）*3%*60000=3820元（不算绩效考评）店面提成系数考核评定表（月度）附表（一）店面：考核日期：指标类型KPI指标绩效目标值权重考核标准数据来源评分工作绩效定量指标100%50%1、每降低1%（扣提成系数0.1%）2、扣分没有下限；100%30%1、每短款100元（扣提成系数0.01%）0次10%1、出现一次退货（扣提成系数0.01%）2、扣分没有下限；10%1、店面总分低于50%（扣提成系数0.01%）评定等级总分口优秀（91-100）口良好（8090分）口一般（79-70分）差（69-60分）口不合格（69-60分）店长评价人力资源经理签字总经理签字

8、门店销售岗位职责1,负责门店销售业务接待,树立公司形象；2,负责为客户制定其购买产品的设计方案,核算出相应的报价,以及签单后的后期跟进工作；3,执行门店各阶段销售目标,负责销售订单跟踪,客户信息收集和分类管理；4,为客户讲解门店相关产品的风格,性能以及产品内涵价值；5,定期回访用户,保持联系,负责顾客投诉处理及上报工作；6,负责各类销售报表的填写,整理；7,遵守公司各项规章制度.销售人员薪酬激励方案为实现公司销售人员薪酬激励方案为实现公司销战略目标，本着“以人为本”原则，建立公平、公正、合理的、销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，特制定本规定。一、激励原则1.综合绩效原则：各区域的综合

9、绩效来自区域内销量、销价、市场占有率、终端建点、渠道维护及雷区激励等内容的综合考评。2 .公平公开原则：所有执行人员和标准制定、审核人员必须公平、公正、公开。3 .长短相结合的激励原则：每月进行各区域绩效综合考评，即时激励，同时进行年度综合测评，长期激励。薪酬模式4 .总体收入二基本工资（按公司规定）+绩效奖金+津贴补助。5 .实际收入二总收入一扣除项目。6 .绩效奖金二销售奖金+渠道奖金。7 .津贴补助：话费补助、差旅补助等。8 .扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。二、薪酬模式说明1.绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，

10、绩效奖金分为月度奖金和管理奖。9 .津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。10 销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金11 渠道奖金：根据销售区域内的渠道管理业绩及新的渠道开发数量给予的一种激励奖金12 设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金收入。三、绩效奖金计算公式：绩效奖金二销售奖金+渠道奖金。销售奖金计算公式销售奖金二基准奖金X销售达成率公式说明：1.基准奖金：公根据司规定的各区域任务达标量计提2 .销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%）,在一定周期内同

11、一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为0T50%,销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于150%时按150%计算。3 .目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。渠道奖金计算公式渠道奖金二基准奖金X（终端增长率+平均销售率）2基准奖金：同上公式。终端增长率：（终端增长率二实际新增终端数量目标新增终端数量*%）,指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终

12、端增长率；终端增长率的区间为0150%,终端增长率在区间内按实际值计算，当终端增长率大于150%时按150%计算。实际新增终端数量：（新增终端数量二新建终端数量一终端淘汰数量），终端数量应该是经过备案的终端。目标新增终端数量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数量决定。平均销售率：（平均销售率二终端实际平均销量终端目标平均销量*%）,指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端的平均销售率；平均销售率的区间为（150%,平均销售率在区间内按实际值计算，当平均销售率大于150%时按150%计算。终端实际平均销量：终端实际平均销量=E（N个终端实际销量）

13、N,在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均销量来决定。基准奖金基准奖金说明：，即销售提成，可按0.3T.2元/吨计提，但需根据各区域综合考评来定案销售提成。基准奖金确定：基准奖由销售处市场部拟定，经财务处和销售副总审核，总经理批准执行。四、绩效考核说明考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。月度考核：由销售处市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则将上月度销售考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则，对连续3次不达标者实施辞退处理。年度考核：由营销中心办公室及市场部按考核程序及标准，本着公正、公

14、平的原则，依照会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度管理考核。年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。考核指标销售指标销售指标二（销售额目标销售额）XlO0%渠道指标渠道指标二（实际新增终端数量目标新增终端数量）X100%管理指标：由市场部拟定具体管理考核标准。考核指标说明指标分值：指标总分值为100分，详见附表渠道指标说明：渠道指标模式适用于新产品在市场导入推广期间，或新开拓的销售市场。考核成绩的计算月度计算当各考核指标均及格时，考核成绩二（销售指标完成率X50%+渠道指标完成率X40%+管理得分X10%）o如有考核指标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分；如有两项不

15、及格的，所有成绩为零。考核指标及格线为60。年度计算年度考核成绩二各月平均值x60%+年度考核x40%考核管理及规定。月度考核奖罚：月度考核采取只罚不奖,对于严重不达标者直接淘汰,考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰。年度考核奖罚：年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普通者。将提取管理奖金的70%奖励10%的优秀者，奖金的30%奖励30%的进步者，其余的将没有奖金。考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核，不得存在做假、舞弊等现象。考核过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属实者收回所发奖金，并给予记过处分，情节严重者作开除处理。申述与反馈：如被考核者认为考核过程有失公平，可以向直接上级或上上级予以情况反馈，上级有责任对被反映的问题予以调查，