标准团队管理操作手册.docx

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1、原则化团队操作手册(征求意见稿)前言2第一章指标体系4第二章营销文化6第三章基础管理18第四章活动管理28第五章增员选才38第六章培训体系50第七章会报管理55第八章鼓励系统65第九章计划追踪75第十章职场建设81、-J-前S“连续、稳定、健康、迅速发展”是我司一贯日勺经营宗旨，在目前市场主体逐年增长、市场竞争日益加剧的情况下，作为一家迅速发展中的专业寿险企业，怎样实现可连续发展是摆在我们面前日勺一种主要课题。2023年底，在全国推出了以“提升人均产能、培养优异主管、沉淀种子队伍”为目的的2023版基本法，对我们的人力构造调整奠定了基础。但经过一段时间的运作后，发觉业务发展与人力发展的轨迹不相

2、吻合。而造成这一情况的主要原因，或者说制约我司业务高速发展原因主要是人均产能过低、主管能力不强、团队自我经营能力不足。确实，纵观中国寿险业的发展史能够发觉，早期各家寿险企业主要依托人力的增长来实现业务迅速增长，圈人、圈地运动式的掠夺性市场开发,在业务迅速增长的同步破坏了市场，人员素质参差不齐，人员大进大出，造成市场口碑日渐低落，出现了人均保费极低、市场潜力极大但客户认同度、美誉度较低的怪现象；激情营销、鼓励营销、物质刺激型营销方式占据主导地位，忽视了营销队伍的基础建设，造成营销业务大起大落，营销队伍极不稳定，时好时坏，依赖性强，抗风险能力弱。我们不得不重新考虑，寿险企业的营销业务究竟该怎样发展

3、？究竟什么是寿险企业的专业化运作模式？经过几年0起起落落，我们觉得，连续、稳定、健康是营销业务发展的关键,营销队伍I内建设是业务发展的基础，为了业务抓业务，最终H勺成果只能是没有业务，就算有业务也是临时的，只有建立在营销队伍整体素质及能力提升的基础之上的业绩增长才是健康、稳定的，营销业务日勺发展才有潜力。伴随市场的日益成熟，营销团队的日益壮大，寿险营销管理必须尽快摆脱以往大进大出、人海战术的粗放式经营，逐渐加强营销队伍建设，从而转向系统化、集约化、专业化经营。所以，为了建立具有太保特色专业化经营队伍，健全我司个人寿险营销日勺管理体制，进一步按营销规律办事，建设一支高质量、高效益、具有专业经营水

4、准与自主经营能力日勺营销员队伍，愈加好地落实总企业寿险营销业务人员管理要求，形成太保特色日勺企业营销文化，特制定本手册。第一章指标体系一、指标设定综合考量了我司业务发展日勺布署及目前业务发展的J现状，制定了如下指标：原则化团队指标原则业务室原则业务部原则督导区团队总产能（单位：万元）A类B类C类A类B类C类A类B类C类3.22.62.111.79.87.843.23628.8人均产能300025002023300025002023300025002023人力1560240活动率70%65%60%3个月转正率35%（总企业将根据业务发展0情况调整各项指标数值）业务员达标原则FYPA类B类C类原则

5、业务员300025002023优异业务员800070006000明星业务员202301700015000（总企业将根据业务发展的情况调整各项指标数值）二、KPI指标分析与改善措施问题分析原因改善措施增员率偏低1、增员活动量不足（1）意愿：不了解组织利益增员创伤辅导意愿低（2）能力增员选择能力不足辅导能力弱2、销售与增员习惯不习惯3、业务主管本身产能低、无吸引力4、职场气氛差、脱落率高5、人员素质低、人均收入低6、缺乏单位内部在职训练1、措施：（1）不推销，即死亡一一增员是推销的延伸（2）不增员,即死亡一一增员是寿险经营的J命脉（3）利用基本法一一组织利益，高效率，高酬劳（4）熟悉多种增员措施，

6、起源，面谈技巧（5）利用各项选择流程，工具与概念（6）业务主管以身作则，单位举行增员活动（7）拟定年度人力发展计划（8）改善职场布置，气氛，提升工作士气（9）提升三个月转正率，降低脱落率（IO）提升人均绩效，追求团队荣誉（11）改善正式业务员百分比，优化人员组织构造2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：（1）代理人登陆考试时间、次数（2）季节性转业（3）人力市场变化（4）增员活动规划（5）单位辅导人员数（6）主管辅导能力脱落率较高1、增员起源话术不实2、选才未落实执行3、单位衔接训练未到位4、增员对象缺乏企图心、亲和力5、销售拜访量不足一一缺乏市场1、改善增员，选择流程（1）熟悉

7、缘故增员法、推介增员法（2）建立增员及起源人才库（3）设定选择合格业务员原则（4）利用选择工具、流程（5）熟练增员面谈技巧2、强化单位衔接，在职训练问题分析原因改善措施脱落率较高（续）6、新人本身工作习惯不佳7、职场气氛、工作环境太差8、主管辅导能力、意愿不足9、差勤管理，过程管控不足10、早会经营，二次晨会散漫11、主管本身为考核而增员12、行政手段干扰业务管理（1）增员角色扮演、案例研讨（2）落实新人衔接Follow-up训练（3）主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度（4）提升正式业务员百分比，三个月转正率（5）推销角色扮演、实例研讨（6）利用训练措施P.E.S.O.S3、活动量管理一一提升改

8、善主顾开拓技巧（1）至少拥有100名准主顾量（2）完善PTO0、工作日志填写检验，保户卡（3）落实二次晨会，过程管控（4）分析新人收入及业绩情况（5）填写计划与活动表（6）推销辅导4、改善职场气氛，团队工作士气（1）完善早、夕会、周、月、KPl会议（2）建立单位经营哲学、业务文化（3）宣导执行太保企业文化、业务理念（4）提升人均收入（5）宣导业务员基本法一一职涯规划、福利保隙（6）主管以身作则，业绩挂帅5、辅导与鼓励（1）个别辅导，寻找鼓励点，工作动机（2）一对一鼓励，公开表扬，赞美（3）主管本身保持激情，复制成功经验（4）强大资深业务员数量（5）长久主动哺育新一代的业务主管才是关键人均件数偏

9、低增员选择不当，人员素质低1、销售拜访规律10:3:1落实活动量管理，过程管控问题分析原因改善措施人均件数偏低（续）2、工作习惯不佳3、未建立计划与活动表4、主顾开拓能力差5、末拥有市场6、销售流程不清楚，技巧不足7、销售拜访量不足8、辅导、训练力度不足9、商品组合能力差10、售后服务不佳11、缺乏引伸市场利用12、主管本身业绩差，未能带头示范13、末认同寿险意义与功用有效利用销售对象与目的4、研讨主顾开拓措施5、至少拥有100名准主顾量6、落实件数责任额一一目的管理7、单位落实推销演练、在职训练、衔接教育8、建立特定目的市场开拓，建立交叉销售、职团开拓9、举行件数竞赛，商品组合研讨10、提升

10、主管推销、辅导能力11、落实基本法晋升，要求件数12、建立单位各项报表分析，追踪管理件均保费偏低1、市场原因2、经济消费能力3、销售心理观念4、推销技能不足5、单一险种销售6、销售易于销售0险种7、缺乏在职训练8、业务人员本身素质不佳，层次低9、偏重拜访中、低收入层客户群1、建立正确销售观念一一寿险意义与功用2、研讨各型不同客户对象B商品组合3、训练销售高保费，保额B观念与技能4、主动拜访中、高收入群客源5、完善售后服务，了解服务行销6、主动参加小区、社团活动、扩大人际关系接触面7、落实太保礼仪，包装专业形象8、提升销售拜访量，利用简介法，引伸市场开拓9、建立众多资深业务数量10.加强商业保险

11、推销技能问题分析原因改善措施活动率偏低1、增员选择不当2、训练辅导不足3、销售流程不清楚4、未拥有市场1、有效增员运作2、强化主顾开拓技巧3、研讨市场开拓措施4、落实活动量管理活动率偏低（续）5、主顾开拓技能差6、准主顾量太少7、未落实活动量管理8、差勤管理未主动执行9、早会经营，二次晨会未到位10、缺乏主管陪同辅导11、主管本身销售技能不足，业绩太差5、差勤管理，基本管理，过程管理6、落实件数，保费责任额一一目的管理7、市场陪同辅导、观察8、经常执行角色扮演，案例研讨9、加强业务报表分析10、执行会报活动11、改善职场气氛、团队士气，12、落实考核，适时表扬，鼓励13、主动优化人员，组织构造

12、问题改善措施改善三个月转正率1、加强增员选择（1）根据业务单位的经营策略和市场合需求人员情况，制定适合自己单位的J增员原则：业务部经理可根据以往经验制定增员原则，增员原则经过主管讨论经过后在业务部内公布，并经常在早会和其他形式部门会议中反复强调。业务部经理自己带头严格执行本单位增员原则，在业务部内长久操作并形成习惯。督导区和业务室一样可按照此种方式操作。（2）加强业务单位增员的计划性：根据发展需要和业务单位可辅导新人数量，制定增员计划：每一类业务人员的情况并不同，增员的需要也不同，制定计划应分解到每名业务员：业务人员和准主任三个月内晋升主任所需人数；主任维持或晋升所增员人数；经理增员人数。在制

13、定增员计划时，同步考虑该业务员可增员人数和其辅导能力成正比。增员率二增员人数/辅导人员数问题改善措施（3）提升业务人员的增员技巧：以准主任为突破口，在业务单位中形成增员的良好气氛，提升业务人员增员主动性，对有意愿的增员者提供增员培训课程，要求每位学员制定实施计划，由业务部经理或主管追踪。经过不断反馈，提升增员技巧。（4）严格选择流程（5）选择新人时一定要严格按照增员原则，依次经过主管面谈、经理面谈、经业务部选择后再送交督导区和业务部面试。分企业组织新人参加基本文化课考试，同步配以性向测验。怎样改善三个月转正率。2、有效的!新人培训、训练（1）在新人班中强调与要求业务人员遵守活动管理要求，仔细填

14、写工作日志，填写准主顾卡。（2）业务主任或增员人帮助新人建立三个月的工作目的：转正所需业绩和件数、改善件均保费、客户量、准主顾量、帮助建立准主顾名单、以及每月的业务进度等等；三个月按周检验新人业务进度，及时予以改善意见。转正率（3）要点简介缘故法展业的方式、措施；在前三个月将业务员的展业要点集中在（续）缘故客户群中；逐渐教导业务员以简介法开发准主顾，积累准主顾量。（4）新人夕会三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会能够突破业务部的限制，由区组训主持，要点回忆当日的展业经验，处理业务员提出的问题，让体现优异者简介展业经验；并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。（5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商品制式提议书，设计简介提议书的阐明、拒绝话术，展业时要点按照提议书推荐商品；（6）增员人或主管编制三个月内陪同展业计划表，以及陪同展业要达成的目的，每月一天；（7）主管严格检验新人的活动管理以及工作日志时填写；必要时可经过抽查业务员拜访量（8）根据新人不同情