2023年B2B企业销售线索营销调研报告.docx

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1、2023中国B2B企业销售线索营销应用及趋势www.SIFY23SaleSDriVer销售线索营销调研说明销售线索营销是企业实现增长的主要积累途径，通过营销人员与销售人员的配合，驱动目标用户实现从流量到线索，到MQ1.,再到SQ1.、成单的转化，实现企业增长。但中国B2B企业销售线索营销的现状如何？企业是如何开展销售线索营销的？以及他们成功（或失败）的原因是什么？2024年的销售线索营销又会是曲尤兄？为了帮助您了解这个问题，SaIeSDriverf对行业内300位CMO们进行调研和深度访谈，并撰写2024年中国B2B企业销售线索营销白皮书大型企业占比500人以上57.29%中小企业占比42.7

2、1%100-500人（共发放500份问卷，其中有效问卷300份）中国B2B企业销售线索营销普及率并不高，且普遍面临较大挑战MQUSQ1.转化率低，与销售协作不畅，以及获客困难是中国B2B企业开展销售线索营销面临的主要挑战已实施销售线索营销比例对销售线索营销的满意度非常满意，满意一般不满意开展销售线索营销所遇到的挑战客户线索到MQ窄化率低27.03%销售和市场在MQ1.标准和跟进反馈三14.86%市场获取客户线索成本高,且无法13.51%MQ1.到SQ单化率低10.81%其他5.41%老板和销售管理层不重视,不配合5.41%SQ1.到成交转化率低45%截止2023年11月，仅有34.58%的B2

3、B企业当前开展过销售线索营销调研发现截止2023年11月,国内B2B企业当前销售线索营销实施比例为34.58%从行业看，高科技与企业服务行业开展销售线索营销比例更高，分别占到了41.18%和37.5%,工业制造企业比例最低,仅有27.19%从规模来看，500人以上大型企业的开展销售线索营销的比例高于中小型企业3.42个百分点从目标企业规模来看，当目标为大型企业时，企业开展销售线索营销的比例远高于目标为中小企业，差值达到了22.77%已实施销售线索营销比例不同规模企业已实施销售线索营销比例72.81%不同规模目标企业开展销售线索营销的占比否是大型企业64.17%35.83%中小型企业67.59%

4、32.41%否是大型企业中小企业对销售线索营销的满意度企业服务工业制造高科技非常满意满意一般不满意I65.69%的企业认为当前的销售线索营销表现一般调研发现对销售线索营销效果感到满意的企业有27.45%,表现出不满意的仅有6.86%；从行业看，企业服务行业对销售线索营销的满意度最高，接近40%,比满意度最低的工业行业高30.32%从规模看，37.14%的中小型企蛆寸销售线索营销的效果满意，大型企业的满意度仅有22.39%3333%目标企Vl/切橙为中小企业的MarkUtUr对错售线专感至I阔意.比目标企业为大理企业的Marketer名710%不同规模企业对销售线索营销的满意度不同目标企业规模对

5、销售线索营销的满意度_4r76%不满意，8.33%61.90%一般68.33%满意20.慈1%非常满意-3.33*8%中小企处.大型企业Z7ZCXwww.salesdriver,()市场的MQ1.产出能力，老板与销售管理层的重视与配合是企业对销售线索营销效果满意的主要原因调研发现从行业来看，工业制造行业认为能够让市场和销售统一标准是效果满意的主要原因之一，企业服务和高科技企业效果满意的原因是市场的MQ1.产出能力；超过8成中小企业认为效果满意的原因是市场的持续稳定MQ1.产出能力,选择该项的大型企业同样最多，但是仅刚超过5成78.57%目标客户为大型企业的MarketerU为主要原因是稳定MQ

6、1.产出能力，当目标客户为中小企业时则是老板与管理层的重视、配合，占比64.29%不同行业企业满意的原因84.62%69.23%中小企业大型企业其他ZUk制造9.09%高科技不同规模目标企业满意的原因MAMMflfidrnermmrn)转化率低是对销售线索营销感到不满的企业所遇到的最大挑战调研发现55.56%对销售线索营销感到不满的企业认为，客户线索到MQI4专化率低是他们遭遇的最大挑战；从行业来看，企业艮务行业、制造、高科技行业企业均认为MQ4专化率是最大的挑战，同时还有61.54%高科技企业认为获客能力是主要遇到的挑战；从企业规模来看，64.29%的中小企业认为获客成本与稳定产出能力是他们

7、遇到的主要挑战，大型企业所遭遇的更多挑战是MQ1.转化率；目标客户为中小企业的Markete以为获取线索的成本和产出能力是仅次于MQ型化率的挑战，当目标为大型企业时，更大的挑战来自于销售和市场的协作对销售线索营销感到不满意所遇到的挑战不同规模企业感到不满意的原因中小企业大型企业59.09%64.29%不同行业企业感到不满意的原因61.54%69.23%不同目标客户规模的企业感到不满意的原因企业服务工业制造高科技I线下活动/巡展、搜索引擎营销是销售线索营销中最常用的获客渠道调研发现51.43%高科技行业Marketer表示搜索引擎营销是他们最主要的获客渠道,而工业制造行业企业并未应用过基于数据定

8、向的销售线索营销获客;从企业规模来看，中小企业Marketer最主要的获客渠道来源于搜索引擎营销，大型企业最主要的获客渠道来自于线下活动/巡展;目标客户为中小企业时，除了线下活动/巡展与搜索引擎营销，信息流广告也是常用的获客渠道，应用比例30.95%,目标为大型企业的获客集中于垂媒、线下活动以及搜索引擎通常通过什么渠道获取销售线索不同行业企业的获客渠道40.00%25.71%48.57%51.43%基于数据的销售线索营销（电话,短信等等）基于数据的ABM营销其他1.獭56%14.29%2.86%企业服务工业制造高科技不同规模企业的获取客渠道具他7.14%167%搜索引擎营销，线下活动，基于数据

9、的销售线索营销是带来更多客户线索的获客渠道调研发现高科技企业除ABM营销外其他获客渠道均有较多的线索产出；企业服务行业则认为ABM获客可带来最多线索；工业制造行业更多依靠线下活动和搜索引擎从企业规模来看，中小企业在多个渠道的线索产出均有不错表现，而大型企业的线索产出更多集中于搜索引擎和线下活动；目标企业为中小企业的MarketerU为搜索引擎营销表现最好，其次是基于娄旗的销售线索营销,目标企业为大型企业时，线下活动则表现最好企业B员务I工业制造-，高科技不同行业企业获客更多的渠道线上直播，基于数据的ABM营销，搜索引擎营销三大获客渠道产出线索成本更低调研发现从行业来看,企业服务行业Market

10、erU为线上直播和ABM作为获客渠道产出成本更低;工业行业和高科技企业均认为线上直播产出成本最低线上直播是大型企业和中小企业一致认为获客成本最低的渠道，同时，大型企业还认为线下活动获客成本较低，中小企业认为搜索引擎营销较低；目标客户为中小企业的MarketerU为搜索引擎营销、基于数据的销售线索和ABM营销以及信息流的产出成本都较低，目标为大型企业则认为ABM获客最低哪些项目/渠道产出线索成本更低不同规模企业产出线索成本更低的渠道70.00%搜索引擎营销31.58%线下活动/巡展线上直播63.64%垂直媒体投放信息流广告44.44%25.00%25.00%基于数据的销售线索营销（电话，短信等等

11、）基于数据的ABM营销40.91%5333%388海50.00%75.00%77.78%中小企业大型企业不同行业企业产出线索成本更低的渠道基于数据的销售线索首销（电话，短信等等）基于数据的ABM营销搜索引擎管销线下活动/巡展线上直播企业服务垂直媒体投放工业制造信息流广告高科技60.00%不同目标企业规模产出线索成本更低的渠道I搜索，擎营销是国内Marketer认为从线索到MQ1.转化率最高的获客渠道调研发现企业服务行业的MarketerU为ABM作为获客渠道，MQ电化率更高，高科技行业的Marketer更信任搜索引擎和线上线下活动；中小企业MarketerU为ABM获客的MQ1.转化率最高,信

12、息流广告也有不错的表现，大型企业的MQ1.高转化获客渠道则更集中在搜索引擎和线下活动;目标客户为中小企业的MarketerU为MQ1.转化率前三的渠道为垂媒投放、搜索引擎营销以及信息流广告，目标为大型企业的Marketer则选择了搜索引擎营销和线上线下活动获客哪些获客渠道获得的MQU专化率更高65.71%不同行业企业认为MQI4专化率更高的获客渠道不同规模企业认为MQ1.转化率更高的获客渠道中J企业大型企业100.00%搜索引擎营销线下活动/图展100.00%基于数据的ABM营销信息流广告线上直播企业服务一工业制造垂直媒体投放基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）高科技不同目标企业规模认为M

13、Q1.$专化率更高的渠道海内外B2B企业获客渠道对比分析海外贵公司的潜在客户有多大比例来自以下来源哪些获客渠道带来的客户线索更多源：hubspot对t嗟现：海外B2B企业线索数量贡献最大的前三渠道为搜索引擎，邮件营销，社交媒体；中国B2B企业线索数量贡献最大的三个渠道为搜索引擎营销，线下活动/巡展，基于数据的销售线索营销海内外B2B企业获客成本对比分析搜索引擎在国内外的获客成本中相对较低，高科技行业对获客渠道的应用更广海外行业每条线索的平均成本渠道每条线索的平均成本科技208美元活动/展会881美元医疗162M11PR294美元金融160知口碑推荐73美元制造业136美元视频营销17411商业

14、服务132美元1.inkedIn广告75美元旅行与旅游106美元网络研讨会72美元媒体与出版108美元展示广告63美元消费品105知内容营销92美元营销99美元搜索引擎广告ll(三教育55美元社交媒体广告58美元电信45美元搜索引擎优化31美元零售34美元电子邮件营销53美元非营利性组织3璞元哪些项目/渠遒产出线索成本更低不同行业企业产出线索成本更低的渠道搜索引擎普线下活动;翻Soo%永以媒体投放恬息流广告基于S曲的密售线索Xr销(电话，拓信等等)10000%基于效宏的ABM首统旌来源:SaIesDriveriW企业服务工U制造高科技对比发现：海外B2B企业的的平均获客成本是132美元，搜索引擎、邮件、网络研讨会、展示广告和社交媒体广告是相对成本较低的获客方式，产品售价越高的行业如科技、医疗、金