【《东风本田汽车区域营销策略问题及优化建议探析》13000字（论文）】.docx

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1、东风本田汽车区域营销策略问题及完善对策研究摘要近年来伴随着市场经济的发展和变化，汽车产业也进入了飞速发展阶段。国家也将汽车产业作为我国经济建设的主要产业之一，曾先后在十三五规划、十九大报告以及甘肃省的十三五规划中，对汽车产业的发展做出了重要指示。近年来东风本田汽车也迅速崛起，对其企业的营销策略进行研究，对于汽车产业的发展有着一定的参考价值。本文为了提升东风本田汽车的销量，对该公司甘肃区域的销售状况进行了深入的研究，结合甘肃区域的营销策略以及营销环境，对该区域目前存在的营销问题进行了分析，并提出合理的营销建议。例如：加强对东风本田汽车销售员专业培训的力度；在每次东风本田汽车促销活动结束后进行经验

2、总结，对汽车营销方法进行创新。本文的研究有助于提高东风本田汽车的销售量,同时也能为行业内其它汽车的营销提供一定的参考意义。关键词：东风本田；营销策略；建议与对策目录摘要1Abstract错误!未定义书签。1绪论31.1 研究背景及意义31.1.1 研究背景31.1.2 研究意义31.2 国内外研究现状41.2.1 国外研究现状41.2.2 国内研究现状41.2.3 研究述评51.3 主要研究内容52甘肃区域东风本田营销现状分析62.1 甘肃区域东风本田营销环境分析62.1.1 政策与法律环境62.1.2 经济环境分析62.1.3 社会环境分析72.1.4 技术环境分析82.2 东风本田汽车甘肃

3、区域营销现状93东风本田汽车甘肃区域营销存在的问题诊断113.1 产品服务不完善113.2 缺乏价格调节预案113.3 营销渠道不健全113.4 促销方案不丰富134东风本田汽车甘肃区域营销策略改进建议144.1 产品优化策略144.1.1 增加产品种类144.1.2 加强库存管理144.2 价格优化策略144.2.1 实施价格差异化策略144.2.2 重新定位动态报价154.3 渠道优化策略154.3.1 完善销售渠道154.3.2 加强销售人员的培训管理164.4 促销策略优化164.4.1 结合实际情况制定促销计划164.4.2 加强促销推广的创新16结论17参考文献81绪论1.1 研究

4、背景及意义1.1.1 研究背景汽车产业的发展能够带动众多产业经济，譬如钢铁产业近年来就受到了汽车产业发展的巨大影响。据相关统计，我国近年来的汽车保有量飞速增长，当前国内汽车保有量已经达到了3亿辆，虽然和美国等发达国家相比依然有一定的差距,但按照当前的发展速度，我国的汽车保有量将很快超越美国。从中国的汽车保有量、人口数量等方面来看，我国的汽车产业依然有很大的增长空间。由于我国的汽车技术起步晚，在和美国、德国等汽车技术发达国家相比，仍有很大的技术差距。随着国民经济的发展和群众生活水平的提高，对汽车的需求也不断增加，不再只是作为传统的代步工具。所以在制定汽车的营销策略时，要充分结合汽车技术优势和市场

5、需求，为该汽车选择合理的市场营销方案，从而进行精准营销，提高汽车销量。东风本田汽车公司于2003年在中国正式成立，该公司是日本的本田汽车公司和中国的东风汽车公司联合经营的一家合资企业，经过多年的经营和发展，目前在国内汽车市场有着较高的市场份额。2005年东风本田汽车正式开拓甘肃市场，在激烈的汽车市场竞争环境下，只有制定良好的营销策略才能使东风本田汽车在甘肃的汽车市场中脱颖而出。11.2研究意义(1)理论意义虽然目前国内对于汽车营销方面的研究众多，并且有许多研究都是针对东风本田公司的汽车营销理论为主。但是本文和这些研究最大的不同这处就在于：其它大部分的研究都以汽车营销理论为主，而本文则是着重分析

6、了东风本田公司的具体营销策略，并在此基础上对甘肃地区的东风本田汽车的营销策略提供优化建议。本文针对甘肃地区的东风本田汽车制定了一系列的营销策略，希望可以提高当地东风本田汽车的销量，并为其它汽车的营销提供有效的借鉴作用。（2）实践意义任何产品或企业都需要良好的市场营销，才能促进企业的发展，市场营销是企业生存的根本手段之一。东风本田汽车同样也需要良好的营销策略，才能保证其在甘肃汽车市场占有一定的市场份额。本文对甘肃地区的东风本田汽车的营销策略进行了深入的研究，其研究成果对于东风本田汽车甘肃区域的销售将起到积极推动的作用，同时也可以用于其它区域的汽车营销中。1.2 国内外研究现状1.2.1 国外关于

7、市场营销的研究现状美国早在20世纪初就开始对市场营销理论进行深入的研究。目前国内外有关市场营销理论的定义达到了上百种之多。最早是在社会学理论的基础之上，对市场营销进行定义：营销是传递生活方式和生活标准的一种活动。菲利普科特勒（2001年）认为市场营销中最为核心的部分就是管理学理论，而且营销是指企业或个人在创造商品后,将商品进行出售，或和其它人进行交换所产生的价值,是能够满足其需求的社会管理活动。在20世纪60年代初麦卡锡所著的基础营销学中，就曾提出了“4P”营销理论，其中4P是指PrOdUCt、PriCe、PlaCe以及ProlnOtiOn,分别是指产品、价格、渠道以及促销。罗伯特劳特朋（19

8、90年）则在此基础上提出了4C理论，该理论强调了在进行产品营销时要注重消费者的心理和需求，结合消费的购买意愿为其提供良好的便利条件，并且在产品营销时要加强和消费的沟通，建立良好的感情基础。1.2.2 国内关于市场营销的研究现状逮坤秀（2017）在关于市场营销中品牌定位的研究中提到，营销的宗旨是给消费者提供更好的产品和市场服务，所以首先要找准客户目标，再与客户沟通的过程中建立一定的信任度，从而向客户提供更好的产品服务。但由于目前市场竞争的激烈化，必须创造独特的品牌形式和品牌优势才能吸引客户的注意力，从而建立市场信任。林小瑞（2018）在运用大数据研究市场营销模式时提到,在信息化社会中企业的发展必

9、须借助于大数据信息技术，学习利用信息化技术推动企业的发展，在当前信息化技术的大环境的影响下，传统的市场营销方式也要进行创新和改革,要借助于互联网平台的影响力，使传统的市场营销向大数据的营销模式转型。牛越(2018)在探讨市场营销在新的经济环境下的转变时提到，由于当前的经济市场的不断发展和变化，企业或产品想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须进行市场营销转型，结合当前市场需求制定出新的市场营销策略。李玲(2017)在对沃尔沃豪车在亚太区域的营销手段进行研究时提到，沃尔沃终始以其具有的安全性能而享誉世界，同时也得到了众多中国汽车消费者的喜爱。沃尔沃汽车希望将其打造成为中国最畅销的汽车品牌，但和在中

10、国起步较早的宝马、奔驰等豪车相比，沃尔沃在中国的知名度和认可度仍有很大的差距，所以当前应该加大沃尔沃汽车在中国市场的营销力度。李晓宁(2018)在对中国的汽车的知识产权等方面进行研究时提到，目前中国自主创新品牌势头强劲，而且汽车的外形已然成为，其在激烈的汽车市场中的主要竞争优势。1.2.3研究述评从上述的研究结论中可以发现，目前无论是国内还是国外有关汽车营销方面的研究成果都较多，但国外比较关注汽车的创新能力和品牌价值，而中国学者则更加关注汽车的营销手段、营销策略以及提高汽车企业的效益等方面。而且中国的学者在研究汽车营销时，大多都是针对整个汽车市场而展开的，很少有研究是针对固有品牌的营销策略。所

11、以本文在对东风本田汽车的营销策略的研究，也弥补了目前国内在这方面的研究空白，并且对目前甘肃地区的东风本田汽车在营销方面所存在的问题，提出了优化方案，希望能够提升甘肃区域的东风本汽车的销量。13研究内容本文对甘肃地区的东风本田汽车的营销策略进行了深入的研究，其研究成果对于东风本田汽车甘肃区域的销售将起到积极推动的作用。并且在研究的过程中发现了甘肃地区东风本男汽车存在的营销问题，针对这些营销问题提出了合理的建议。例如：加强对东风本田汽车销售员专业培训的力度；在每次东风本田汽车促销活动结束后进行经验总结，对汽车营销方法进行创新。本文的研究有助于提高东风本田汽车的销售量，同时也能为行业内其它汽车的营销

12、提供一定的参考意义。2分析东风本田汽车在甘肃地区的营销现状2.1 分析东风本田汽车甘肃区域的营销环境2.1.1 甘肃区域汽车的政策与法律环境近年来国家将汽车产业作为我国重点发展建设的重要产业，为了使汽车产业能够健康持续的发展，先后颁布了一系列与汽车发展相关的法律文件和指导政策。有关汽车产业的保护政策也日益完善，这也为我国汽车的自主创新提供了坚实的后盾。譬如：在1994年出台的对汽车产业的指导政策，为我国汽车产业提供了新的发展方向。我国的加入WTO后，由于现有的中国汽车产业政策和国际上汽车产业的工业发展观念相背离，所以先后出台了一系列与有关汽车产业的新政策，譬如：反垄断法、对于问题车辆召回的流程

13、和规定，以及对于新能源汽车发展的具体规划等。这些政策不仅规范了我国汽车产业的管理，同时也大力推动了我国汽车产业向国际市场发展。同时国家还修改了宪法中有关条款，并明确了各产业在市场经济中的地位。同时为了保障我国汽车产业的顺利发展，出台了一系列的法规，如：会计法、审计法、仲裁法、价格法、商标法、经济合同法、反不正当竞争法、涉外经济合同法以及个人所得税法等法律法规。这些政策的出台，是为了推动我国的汽车产业向国际市场发展，所以当前我国的汽车产业仍有很艰巨的发展任务。2.1.2 分析当前汽车产业的经济环境截止目前，我国的汽车产业加入WTO已有21年，在这期间我国的汽车产业实现了质的飞跃，进入了飞速发展的

14、阶段，我国汽车无论是生产量还是销售量都以每年20%的增长率保持稳步增长。自2010年开始，中国的汽车销量稳居世界首位，每年的增量都在2000万辆以上。但在多年的快速发展下，近年来汽车产业的发展速度已有放缓趋势。2019年开始我国的汽车产业已进入了低增长期。据相关统计显示，我国2019年的汽车生产和销售量虽有增长，但增长率较低，其中汽车生产量为29014.5万辆，增长率是3.19%而汽车销售量为2878.99万辆，增长率为3.04队可以看出虽然2019年度我国的汽车产业各方面增长速度都有所降低，但整体依然在稳步增长中。随着汽车销售增长率的降低，中国的汽车市场也于2020年开始出现下滑的趋势。据统

15、计，中国汽车在2020年的销售量为280806万辆，与2019年相比降低了2.76乐与2018年相比则降低了10%。据调查，甘肃省2021年的全省的生产总值为10243.3亿元，比2020年上升了6.9%,其中2020年和2021年两年的平均增长率为5.3%。第一产业生产值增长率为10.1%,增长了1364.7亿元；第二产业增长率为6.4%,增长了3466.6亿元；而第三产业增长率则为6.5%,增长了5412.0亿元。甘肃省2021年的人均生产值为41046元，比2019年增长了7.3队2021年甘肃省的总消费额为4037.1亿元，比2020年上升了I1.现。其中城镇商品的销售额为3309.2亿元，比2020年上升了10.6羯而农村的商品销售额为727.9亿元，比2020年上升了13.5乐根据消费品的类型分析，2021年甘肃省的商品销售额为3567.2亿元，比2020年上升了11%,而餐饮业的收益则为469.9亿元，比2020年上升了12.4机2021年甘肃全省的人均支配额为22066元，与2020年相比上升了8.5%0其中农村居民的人均支配额为11433元，上升了10.5初而城镇居民的人均支配额为36187元，上升了7机城镇和农村居民的人均支配比值是3.17,比2020年降低了0.Io2021年甘肃全省的人均消费额为17456元，与202