3517-区域销售经理实战训练.docx

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1、实战,才是硬道理!区域销售经理实战训练2011年（H月15-16口上海【主办单位】百乔罗管理询问（上海）有限公司【培训费用】2800元/两天（含两天中链,指定敦材、I点【培训方式案例共学、实务分析、互动探讨、培训嬉戏等【培训对象】笊力长、总经理、首楣副总、大客户经理、人区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者.询问报名021-51688903-823f老师【温燮提示】木课程可为企业供应上门内训服务，欢迎来电询问！课程Irjib2008年,突加其束的一场金融海啸席卷全球.所到之处,经济南强.需求要缩.市场陷入逆境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无幸免受!R创.疾风扫赵知劲

2、草,严冬料峭见春色，2Q10年，是经济更苏的一年，也是企业由整战略方向，寻求突用的一年.“企业发展,营销是龙头：苕浦发展.团队是关键”.这是许多企业的共识.但是在今年尤其具彳i重要的意义，能否在严竣的市场逆境卜灾国，急需批具有明锐思推的普锚带头人以及一支蜕田善棍的销田精英队伍，正如一句广泛流传的话：胜利的企业，-搬都有海效的团队：失败的企业.肯定能在曾色团队中找到根源.如何提高自身的领导技能.如何打造支卓越的箱包团体？这是令大多数管理者憧慌加又头新的力情，以往的培训更多地停留在激场团队士气，加强联合力，宣扬团队文化等层面，明显己不能湎足严竣经济形势下的挑战，本课程以讲师自身眼务的几家财宝500

3、强企业在华发展经禁为品础,以培育优秀育销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在梃高锵普人员在每一个销件环节分析问题和解决问邀的实力，打开通往胜利之门.新的1售环境，市场竞争更为激烈现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们I1.不断戒逼我们的市场2、不断抢夺我们的客户现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他1 .”取着大fit的市场信息2、拥有广泛的选择范Itl3、缺乏耐性，箭时可能转向4、“永不满足”首先，思索一些最基本的同理- 我们卖的是什么？一行业的对手众多纷纭，我们球什么取胜- 卖给谁？客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里- 他们有什么特点？- 他们大都在什么

4、搜方实？- 我们产品耍如何卖？架道主导巾场还是乩牌引导酒粉- *他们为什么会安我们的产品？一他们为什么会卖别人的产品？课程收益I 根据专业用的的标准来思索和行业.了解正件全过程及各阶段铜竹工作要点，粮到在正确的时间、对正确的人、锹正确的事提高客户访谈的实力,精确确定访谈和销何对望. 学会运用沟通技巧接近客户、羸得客户的信任并建立关系， 与驭如何全、准、刈好地收集客户购买信息.学会挖掘客户的在实丽求，提出有竞争力的解决方案.课程内容I第1天；区域曾带照理的曹的策略与团队建设-|区域曹第策略的制定一、前吉1、甘稻工作的核心是什么二、区域市场的调爽与分析1、巾场潜力评估消费者状况分析竞争状况分析行业

5、分析企业自身资源分析2、区域市场作战全景图分析现状设定目标制作锚仰地图市场细分化实行“推动战略”或“蚕食战略”应付竟1争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场造势”进入“攻势”进入“松势”进入一逆势”进入区域巾场核心攻略2,区域巾场扩张策略以价格为主导的挤占策珞以广告为主导的挤占宽略以亲道为主导的挤占策略以服务为主导的挤占策略其次4b区域普储睡理的团队建设销传主管的心态分析 我们在为谁r作？ 我如何才能取得突机？ 我想你的希法 我要你的方法 我能你的信念梢售主管角色的认知 测试，你是卓越的领导吗？ 卜M的角色-我是经理的好下典领导的角色-我是下属的好领导 同事的角色我是员工的好同事 如何

6、完成由参如者向领导不角色的转换？四项基本功之目标管理 测试：你楸长制订目标并口.管理你的目标吗？ 目标管理的定义儿院如何设定目标 目标应如何分解与落实 如何统一个人,部门及公司之间的H标 如何怖,不问个人部门之间的目标 11标管理在实施的过程中应留意的间通四项班本功之二-一团队建设A测试：你会怎样组建团队分,派I：作团队建设的特点及对狙织的贡献团限的自主性-意识，习惯与授权团队的思索性-实力。纸围的培育团队的称作性-目标,精神与特长的祖台 团队建设常见的误区 如何安排团队成员的工作四项掂本功之三-一沟通技巧 浏试；你会问问麴吗？你的沟通目的是什么你的沟通对望有何特点面对不同下属,你应当如何选择

7、适当方法 如何选择沟通的时机如何营造有利的氛围四项施本功之Pll-有效激励 测试：你会激励你的下属叫 激励常见的几种误区 马斯洛的“需求论”与激励要素 不同员工所透川的不同激励方法激励制段的确立叮完善 激励的两个层面 激励的r人技巧 激励的四项基本原则 激励过程中应帝意的几项同图第2天I区域蛆经的H设与大客户开发第三章，渠道的建设与趣1高管理亲道设计的原则与要素一外部环境一内舒的优势与劣势一黑道管理的四项原则一条道建设的6大目标二.经销商的选抻:我fl要经销商做什么？-厂家对经钠商的期里-一志向的经销商应当是一-选择经销商的标准是一梁道建设中的几种则索：一精密商、代理商数最越多越好？自建黑道网

8、络比中间商好？-网络覆靛也人越密越好？一肖定要选实力避的经销商？-合作只是短皆的?一柔道政策是越实惠越好？我们的结论是-经销商情思经的产品：-羟箱商对厂康的期里：-厂家应停的义务一厂家可以供陶的帮助-厂家额外供应的慨务我们的结论是一一对方的需求.正是你对共管理的切入点三.经销商的管理-梁地浒炳管理四原则一如何IM订分错政策一分销权及号营权政策一价格和返利政策-年终总奖政承一促销政策-客户服务政策-客户沟通和培训政策销辔业绩是唯的评估内容吗?一确定业绡标准一定额-正要的，UJ及化的信息补充一产品组合和市场渗透- 评估年度业绩- 定额完成率一第俗政策的认同和执行一客户满足度- 市场增长率一市场份额

9、- 探讨X染道管理中的几个难点四.架道冲突的管理：- 渠道之间外哪些冲突？一市场范围的冲突：一经背价格的冲突；一经话品种的冲突：- 经营方式的冲突：- 羟营素养的冲突：- 架道冲突的实质：- 利益的冲突是r- 集逆冲突的应对：一严格界定姓西瑟困一界定价格体系- 界定渠道的汲别（从公司干脆进货的不都是被客户）一不同类型集道不同政策- 新经他的扶林与老经的管理上的人性化- 对我们的业务员严格要求第四章，大客户的开发与忡*大客户管理的IK述和发展一什么是大客户- 大客户是如何形成的一为什么要对大客户进行管理- 大客户管理发底模型及阶段- 区域运作模型客户开发与物售兴略,一.知己知彼1 .我们箱小的是

10、什么2 .我们的优势是什么3 .我们的不足是什么4 .itt是竞争对手5 .客户是谁6 .客户为何会选择我们二.不战而胜1 .三种不同层次的竟争2 .三种不同方式的竞争3 .急合资源,确立优势4 .镣定目标,不战而胜针对不同客户的情倍模式营制根式确定企业成败1 .创新思飘的建立2 .侧近成木限制的精智模式3 .留意双嬴的背荆粳式4 .看JE长期合作的营销模式5 .突出客户够受的营销模式;有效的客户需求分析与箱包模式建立1 .客户的潜在福求规模2 .客户的选购成本3 .客户的扶策者4 .客户的选购时期5 .我们的竞争对手6 .客户的特点及习惯7 .客户的久实需求8 .我们如何满足客户针对大客户的

11、SPIN餐同式事售方略传统精件浅索和现代精佃线索二.什么是SPlx提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPlN提问五.SP/提同方式的留意点如何了解的大客户的*求引言：取得客户信仟的第一步客户探望,.初次探望的程序二.初次探依应用意的事项：三,再次探瓠的程序I四.如何陶付消板反应者五.要擅长做听客户说话1 .多听少说的好处2 .多说少听的危害：3 .如何擅长倾听六.r婚或挖掘需求的详细方法1 .客户需求的层次2 .目标客户的综合探望3 .精售员和客户的四种信任关系4 .挖翻决策人员个人的特别筋求如何惮缰举卷产金使客户购买特性和产晶特性相一样二 .处咫好内部相傅问JS三 .FAB方法的

12、运用四 .举荐商品时的留意事项1 .不应把推销变成争错或战斗2 .保持治谈的友好气抗3 .讲求谑信，说到做到4 .限制洽谈方向5 .选择合适时机6 .要擅长听买主说话7 .苗意送并举荐商品的地点和环境8 .通过助荆袋招来举荐产品六.巧用戏制效果举荐产品七.运用适于客户的语占交谈1 .多用简短的词语2 .运用买主易懂的语宫3 .与买主语言同步调4 .少用产丛代号5 .用带行感情色调的语宫激发,客户大客户售人员的自我管班和修麻时间安抻管理二.胜利措伟人上的六项自我修燎1 .建立在原则基础上的自我谛视的悻炼2 .自我领导的惟炼3 .自我管理的修炼4 .双篇思维人际领导的修炼5 .有效沟通的修煤6 .

13、创便性合作的修炼讲师介绍，PHI1.IPS，实质誉专家北京高校经济系探讨生：美国由加州5校(USC)工商管理硕士；西箱学、客户分析学、谈判技巧专家，资深甘销管理培训师，曾任杭兰飞利浦、锹国西门子.法国施耐物等国际知名公司的经精商管理、大客户经理、饰仰铉理、市场总监等职位.目前仍就职于财宝500强企业，担当大中华区的营销管理工作。兵行丰富的商业实战理论菸础与文践阅历,包括梁道管理大客户管理、销售技巧、商务谈判、锚华团队建设.等全方面流程培训,拥有丰南的针对中高层管理人员和一线带仰人员进行培训和管理的阅历。以独到的管理西德阅历，讲科站合互动、情景式培训，基创学问与实际运用并重，留意受训人员的感悟及

14、参加。培训方式敏捷,诺言幽默精辟,培训现场学员参加性强.气氛热情,广受参训学员的剧烈好评.已开设的部分优势培调项目：职业经理人资格认证3、工业制品的销PJ,队伍建设h4经销商管理机t中层营销管理人员的管理技能h印队管理机女海谈判技巧机大客户管理K寸激坳技巧M目标管理久C市场首铜八Cifi售技巧缸空员效管理h情景管理的艺术等:曾培训或询何过的企业有：IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、皆岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城正团、万丰奥特控股集团、西安馈宝、江苏华通、天滓市达恩机电等.北京市城乡贸易集团、华普超市、中国融政眺呐局、十省市邮局、中国电信、北京后明星健三和国际集团有限公司、明达房地产开发右眼公司、柯尼卡美能达商用科技制造（谷港）有限公司、中信物业、信统光电科技三l）有限公司、深圳天华会计帅事务全部限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宇通佶技术服务有1公司深圳航潞电源技术有限公司、TC1.,广州海欧R