《推销实务》教案第4课熟悉推销模式.docx

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1、课题项目一任务三熟悉推销模式课时2课时(90min)教学目标思政目标：（1）培养爱岗敬业的精神与精益求精的工作理念（2）培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力知识目标：掌握推销模式能力目标：能够灵活运用各种推销方式与模式开展推销活动教学重难点教学重点：推销的模式教学难点：灵活运用各种推销方式与模式开展推销活动教学方法案例分析法、问答法、讨论法、i并授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：考勤（2min）一视频导入（5min）一传授新知（38min）第2节课：任务实施（40min）一课堂小结（3min）一作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考

2、勤(2min)【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况视频导入（5min）【教师】播放推销模式”视频（详见教材），点评、讲解【学生】婚、思考通过视频辅助讲解，使学生更轻松地掌握推销模式的基本内容传授新知（38min）二、推销模式（一）爱达触【教师】课件出示“爱达模式”图片，讲解其详细内容1.attention吸引注意通常情况下,客户刚开始对推销人员及其推销的产品比较陌生，他们的注意力都只放在跟自己相关或者感兴趣的事物上。所以，推销人员要想方设法引起客户的注意。通过提问、课堂讨论和教师讲解，让学生熟悉推销模式相关内容2 .intere

3、st唤起兴趣推销人员要尽可能全面地向客户介绍产品的性能、用途和使用方式，通过演示或让客户亲自试用的方式让客户认识产品的优点，了解购买该产品后客户育缴得什么利益，从而提高客户的购买兴趣。3 .desire激发欲望在这一阶段，推销人员要有针对性地介绍产品，让客户认识至版推荐的产品正是他目前迫切需要的东西，同时加以情感刺激，最大限度地激发客户的购买欲望，使其产生购买冲动。4 .action促成购买大多数客户尽管有了购买意向，在采取购买铜之前仍领豫不决，此时就需要推销人员运用一定的成交技巧帮助客户下决心，如提出多种可行的办法，让客户自己做决定等，从而敦促客户实施购买行为。爱达模式的每个阶段都给推销人员

4、提供了发挥聪明才智的空间，推销人员可以根据不同的推销情景自主调整推销模式。此外，这四个阶段的先后次序和完成时间并非固定不变，每一阶段可长可短，也可重复，甚至RJ以省略某一步骤。爱达模式既适用于店堂推销（如柜台推销、展销会推销等），也适用于一些易于携带的生活用品或办公用品的推销，还适用于面对陌生客户的推销。（详见教材）【教师】分组进行讨论，提问：“假设你是一名手机推销人员，你将如何利用爱达模式向客户推销手机？”随机挑选学生回答手机的详细资料如下：触屏手机，支持面部和指纹解锁，有多种颜色可选，整机厚度仅为7.59毫米，具有“极致轻薄”的手感；屏幕采用缎面AG玻璃工艺（对玻璃表面进行特殊加工,使玻璃

5、抗反射，防眩晕），不易沾染指纹，有效防止刮花，且采用双曲面屏幕，轻触侧面屏幕可解锁手机；具有超大内存，机身存储空间为256GB/512GB,运行内存为8GB/12GB,运行速度快；续航能力强，手机充电5分钟就可以通话2小时；屏幕分辨率较高，可以满足不同用户在不同场景的拍摄需求：现场购买可赠送一个智能手环，智能手环具有记录锻炼数据、监测睡眠情况、传输数据、通话等功能。 【学生】思考、讨论、回答 【教师】总结点评（二）迪伯达模式 【教师】课件出示“迪伯达模式”图片，讲解其详细内容1 .definition准确地发现客户的需求与愿望准确地发现客户的需求与愿望，是引导和说服客户，以及实现有效推销的基础

6、和保证。在这一阶段，推销人员要认真地思考和分析客户的真实需求,深入挖掘其隐蔽的需求和愿望,而不要急于介绍产品。这一阶段工作的关键是营造融洽的推销气氛，消除推销障碍。2 .identification把产品与客户需求结合起来在发现客户的需求与愿望后,推销人员就可以将所推销的产品与客户需求有效地结合起来，让客户了解到产品可以满足他的需求，从而自然地引发客户的购买兴趣。3 .proof-证明所推销的产品符合客户的需求推销人员向客户推销产品时，为了增加客户的信任感，减少客户的担忧，常常会采用各种方式证明所推销的产品符合客户的需求。推销人员在证明时不仅要言之有理，还要向客户提供有说服力的证据。证据包括以

7、下几种：人证，指有社会影响力的名人或客户熟知的人士对产品做出的评价,物证，指有资质的机构给出的质检报告、鉴定书、获奖证书等；例证，指曾经购买过和使用过产品的客户实例、完整个案。4 acceptance一促使客户接受所推销的产品通常来说，推销人员在向客户介绍、演示完产品之后，客户并不会马上认可该产品。也就是说，推销人员的推销与客户的接受还有一定的距离，这时，推销人员还要进一步利用引导、总结、提问、试用、说艮等方法,促使客户快速接受该产品。在促使客户接受产品的过程中,推销人员要遵循以客户为主的原则，切忌以自我为中心，切忌急于求成，不能强迫客户接受。5 .desire激起客户的购买欲望在客户认可并接

8、受了产品之后，推销人员应趁热打铁，进一步提出具有吸引力的建议，从而最大限度地激发客户的购买欲望。6action一促使客户实施购买行为在确定客户有购买意向后，推销人员应及时提出交易请求，促使客户购买。（详见教材） 【教师】分组迸行讨论，提问“请分析小丽推销失败的原因,并说明如何利用迪伯达模式向该男子进行推销。”随机挑选学生回答小丽是一名;气车推销员，她每天都面带微笑地迎接每一位客户。（详见教材） 【学生】思考、讨论、回答 【教师】总结点评（三）埃德帕模式【教师】课件出示“埃德帕模式”图片，讲解其详细内容1 .identification确定客户需求针对有明确购买目标的客户,推销人员应主动向客户推

9、荐符合其购买需求的产品，或者提供多种产品供客户选择，并且加以言语上的引导和说服，使客户认识到购买推荐的产品能够获得更多的利益，以促进购买。2 .demonstration向客户演示合适的产品推销人员应按照客户需求来演示产品，并且根据产品的可替代性，通过演示多种产品来了解客户具体的购买需求。此外，由于演示能给人以最直观的印象，还能增加客户的信任感，所以推销人员应在演示之前做好充分的准备。3 .elimination淘汰不合适的产品所谓不合适的产品，就是不符合客户购买需求的产品。在向客户介绍和演示产品时,推销人员应注意及时淘汰?陛与客户需求不吻合的产品，把推销的重点放在符合客户需要的产品上面。4

10、.proof证明客户的选择是正确的迪伯达模式中的证明”是推销人员对自己的产品进行证明，而埃德帕模式中的“证明”是推销人员要证明客户的选择是正确的。一般情况下,在听过推销人员的介绍、看过推销人员的演示之后，客户心中会有一个基本的判断。此时，推销人员应注意针对不同类型的客户，采用具有说服力的实例证明客户选择的产品是合适的，该产品能满足客户需求，从而坚定客户的购买信心。5.acceptance促使客户接受产品埃德帕模式中的accepiance不仅包含让客户从心理上接受产品，还包含让客户从行动上接受产品。在这个阶段，推销人员应针对客户的具体特点和需要提供优惠的条件、优质的服务，以促使客户迅速做出购买决

11、定。（详见教材） 【教师】分组曲方寸论，提问：“请描述小张是如何利用埃德帕模式进行推销的。“随机挑选学生回答。一天，小蕊来到商场买衣服，店员小张热情地接待了她。通过交谈，小张了解了小蕊的喜好和购买衣服的目的。.（详见教材） 【学生】思考、讨论、回答 【教师】总结点评（四）费比模式【教师】课件出示“费比模式”图片，讲解其详细内容1 .feature将产品特征详细地介绍给客户费比模式要求推销人员用专业的态度、准确的语言向客户介绍产品的特征。介绍的内容应当包括产品的性能、结构、用途、使用方法、特点及价格等。对于新上市的产品，推销人员应详细地介绍其区别于以往产品的特性。2 .advantage详尽分析

12、产品的优点推销人员要指出自己所推销的产品不同于其他产品的特殊之处，而且要从产品的众多特性之中筛选出其特殊功能和独特优势。对于新产品，推销人员应说明产品的开发背景、开发目的、设计思想，以及相对旧产品的优势等。3 .benefit罗列产品给客户带来的利益这是费比模式中最重要的一步。推销人员应在了解客户需求的基础上,把产品能给客户带来的利益,尤其是内在的、附加的利益讲给客户。4.evidence用证据说服客户推销人员要使用真实的数据、实例、实物等证据，证明自己介绍的和分析的都是真实的，从而打消客户的各种疑虑，说服客户购买。(详见教材) 【教师】分组进行讨论，提问：”分析案例中的推销员利用费比模式推销

13、成功的原因。”随机挑选学生回答。一对夫妇止在的场勤越电冰箱，与推销员发生了以下对话。推销员：您好，您是想要选购一款电冰箱吗?”(详见教材) 【学生】思考、讨论、回答 【教师】总结点评第二课时项目二任务实施(40min)【教师】组织开展任务实施“假如你是一名推销员”请全班同学分成若干推销小组，每组选定所推销的产品，以及所采用的推销方式与推销模式，然后撰写产品推销计划书。(详见教材)【学生】思考、展示、自评、互评通过任务实施，加深学生对推销知识的了解，激发学生的主观能动性和学习热情课堂小结(3min)【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了推销方式；希望大家能够准确掌握相关知识，熟练掌握各种推销方式的优缺点。【学生】总结回顾知识点总结知识点，提升学生对推销方式相关知识的掌握程度作业布置(2min)【教师】布置课后作业完成课后项目自测.【学生】完成课后任务复习巩固学到的知识，完成作业教学反思本节课中重在实践，教学过程中应该注重与学生互动，提升学生的参与度，提高学生的学习兴趣。