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1、汽车销售流程(以下G表示顾客,S表示销售人员)1,展厅接待S:先生您好,欢迎光临本店,我是这里的销售顾问小赖,请问怎么称呼您呢?G:我姓王,听朋友说新上市的别克君越还不错,你能帮我介绍介绍吗?S:王总您真有眼光,每一个走进展厅的客户,首先都被这款车所吸引,这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。G:那这款车性能怎么样?2,需求分析,产品介绍S:看得出来,王总对性能很关心,一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢?G:全方位的吧!S:那我先说舒适方面的吧!对了问一下王总您以前开过车吗?G:没有!S:没关系,绝大多数客户都是
2、第一次购车,所以就更要仔细了解一款车了!对了,王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢,或者说哪个方面你最经常开?G:(背景问题)我可能经常要跑高速!S:是的,这样的高频率用车,一定要讲究舒适性,特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙!看得出来是绝对的商务精英!王总,你以后开车除了您一人以外,肯定少不了家人也要经常乘坐吧?(认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)G:那是肯定的!S:对呀,那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多,但不同的车有不同的配置,而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户,君越开发了很多适合你们的一些配
3、置。G:都有哪些?你说说看S:比如,君越有款配置了harmkaden音响,这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最着名音响之一,北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkadenoG:这跟宝马的BOSS音响相比怎么样?S:BOSS!王总您真专业!BOSS音响也很不错!但BoSS是做喇叭出名的,而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响,也要从音乐的处理开始,然后从喇叭传出来吧,喇叭再好,音源处理不好,也不能制造出超棒的音乐啊!您说呢,王总?要不,北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用Rarmenkaden呢?G:嗯,说的在理呀!S:王总你刚才提到经常跑
4、高速,我想有个配置你一定喜欢。G:什么配置?S:就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后,在高速上开车一直踩着油门,你一定觉得右脚又酸又累吧?自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速,通过电脑控制对油量的供应来控制车速,这样就可以使您的右脚轻松的解放出来,令您身体得到舒缓G:这配置确实不错S:君越还有一款您意想不到的空调配置,和一般的空调不一样哦?G:怎么不一样啦?S:王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐,对吧?G:对呀!S:那就是了!君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调,他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度,从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样,这样就能
5、很好地照顾到您和您家人不同的需要了,你觉得这样的配置对您不是一举两得吗?G:这么好的配置,那得多少钱能买到这款车?S:这样我们先去试驾一下,回头我们再谈个好价钱!怎么样?G:好吧!3:试乘试驾S:王总,你看这是我们为您准备的试驾路线,它有平路,上坡,还有急转弯,这些路线完全能够满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾,你先试乘,然后再试驾,好吗?G:不错!君越的配置和舒适性都不错!我开着觉得很舒服S:那您看您对产品要是没有异议的话,我们看一下合同吧,对了您喜欢银色还是黑色!G:我看比较喜欢蓝色,因为我爱人可能也要开,蓝色比较中性!S:对,蓝色的确能兼顾到,那您是现金付款呢,还是分期付款呢?4,
6、报价协商G:这样,您还是先给我说你们可以优惠多少吧!S:其实这么好的车,配置和各方面都这么好的车,已经没有什么优惠了G:那怎么可能?别家都优惠8000了Se不行!王总,您先别生气,您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗?G:是没有,我觉得你的介绍我比较满意!S:对了,你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好,也优惠8000,我的服务比他还好,同样优惠8000,你不觉得我已经亏了吗?G:那这样你再优惠2000,我一定买!S:嗯,如果再优惠2000o可以的-王总您买车就您一个人决定了吗,不需要其他人了吗,比如您夫人G:不用了,她有得车开就行了!S:那好,我们签掉这份合同G:为什么?S:我好拿合同进去跟销售经理谈谈,尽我最大努力帮您申请呀G:那好,签吧5,签约成交S:谢谢!那我拿进去帮您申请,应该可以的,您等等,先喝杯茶吧!(进去转转后,接着出来)S:王总,恭喜您,您终于可以驾着您心爱的君越回家了G:是吗?S:我们去办手续吧!G:好的!