某公司的销售人员手册.docx

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1、漓泉的发展很大程度上要靠销售人员，而销售人员则要靠自己的热情和技巧。推销不仅是卖东西，还包括如何赚钱;掌握了推销的技巧和方法，企业和个人就可以双双得益;所以把握每一个机会，不断地学习、训练,充实自我,用不了多久,你的推销就会有意想不到的收获。这本手册为漓泉的销售人员提供了一些基本的方法和原则，供销售人员在工作中参考，我们希望这本手册能为漓泉公司的发展带来一定的帮助。（本手册是漓泉公司的机密，请妥善保管，勿遗失或向他人展示。一、漓泉销售人员必备精神3二、基本的销售技巧4三、企业和产品规范介绍6四、漓泉销售人员仪表11五、客户档案资料15六、新市场开发17七、有计划的销售拜访23八、合同的签订28

2、九、产品推广会33十、产品上市的其它准备工作38H一、漓泉销售政策40十二、帐务管理43十三、销售工作管理48附件（一）：案例与销售员工作自我查核表51附件（二）：竞争对手行动分析查核表55575859附件（三）：销售工作失败的原因附件（四）：帐务工作图表附件（五）：漓泉公司文件选编漓泉销售人员必备精神成功的愿望是一种无形的推动因素、促动人类去埋头苦干。它围绕着理解、动力、目标、信念和积极性。愿望的强弱往往是决定成败的因素。顶级的推销员会有具体的目标并会不断去改造和衡量这目标。达到目标的理解会激励一个销售者全力以赴地去完成任务,把漓泉产品推广为全中国最畅销的产品是我们的理想和目标。我们希望这个

3、理想与目标会促使每个漓泉销售员努力工作,获得成功。（口号：（每日清晨开始工作前和在您拜访客户之前，请先做三次深呼吸再高声背诵下面的口号:（漓泉产品是中国最好的产品（我是大自然最伟大的奇迹，我要成为最伟大的销售员（我要让每一分钟都有价值，我要拜访更多的客户，销售更多的漓泉产品（我要加倍重视自己，我不满足于现有的成绩（我要笑遍世界，在笑声和快乐中体会到成功的滋味（我要立刻行动，成功不是等待，我现在就马上行动基本的销售技巧（人际关系：一个最先决的销售条件就是和客户建立良好关系,要令客户觉得与你做生意是一种乐趣。您就要在可能范围内尽量去满意他的要求。“顾客永远是对的”不管客户的态度是如何，你都要和他相

4、处。紧记你唯一的目的就是要保持他是你的客户。（客户资料系统：推销员都应该有一个完善的资料系统，例如：客户名单、订单数量和频度、交货日程表、支付安排等。这样就不会对客户作出不能实现的承诺。缺乏一个完善的系统只会浪费宝贵的时间、导致不必要的额外开支和令客户不满意。（沟通技术：交流沟通技术是一个推销员的必需技能。顾名思义、交流就是信息的传达和接收。成功的推销员不但能有效地去传达自己的信息并能清楚地了解客户的要求和喜好。（服务：很多人都忽略了服务的重要性。其实服务和产品是休戚相关的。服务水准和产品质量占同样的重要角色。销售员的责任除了把产品推销外，还要提供良好的售后服务。可靠的推销员对客户的责任是全面

5、性的。例如接到订单后一定要保证产品如期送到、有规律地按时拜访客户并探索他们的需要和获取他们对产品的评价、了解产品的销售情形等活动是非常重要的。（洗耳恭听：成功的推销员一定亦要是一个好的听众，这对了解客户和收集资料都有很大的帮助。（设身处地：客户的问题是很重要的，要正确地去了解他们的问题，您一定要尽量从他们的立场和角度去作分析。（言休繁萦：当介绍产品后，一定要给客户机会去表达他们的意见。千万不要喋喋不休地说话。当要回答问题的时候，不要拐弯抹角和长篇大论，用最简洁和直接的方法去表达您的观点和答案。说话时措词要简明、避免咬文嚼字因而导致词不达意。（接受意见：推销员一定要能灵活地接受客户的意见和批评，

6、从他们的意见中吸取经验，这样您便能够有效地针对他们的需要，对日后提高服务水平有很大的启发和帮助。（集中精神：当客户说话时，一定要凝神倾听，这样就不会误解客户的意思，亦不会让客户感到您对他不尊敬。（切忌中断：在倾听客户说话时,不要打岔、中断话题或插开话题。一定要让客户把话说完,您才作回应。（记录笔记：拜访客户时，带一个精美的本子,尽量把谈话重点用笔记记录下来。一方面表示重视客户的话,另外这样就不会忘记您对客户许下的诺言和混淆个别客户的不同需要。拜访结束后做好记录的备忘,让领导了解你的工作。（及时反应：当提到一个重点时，引用客户的措词来集中强调。例如“您刚才提到过”，或“您刚才提到过的,我认为是对

7、的,但我们”然后才提出问题或作出回应。（以事论事：推销员应以事论事,用专业和客观的立场来作分析。不要以人论事,让客户的说话或态度影响您的智慧。你不喜欢一个客户的尊容，并不表示他所说的都是错的。企业和产品规范介绍介绍企业和产品必定要用有系统、有吸引力和清楚表达的陈述。内容必定要围绕和配合着客户的需要和利益，这样就会有效地增强说服力。事实证明，双方面的交流比单方面的交流更有效。作介绍的时候，必须要让客户有活跃的参与。当看到你陈列的宣传材料后，他们多半会有些疑问，尽量给机会让他们发问。从发问中你可以摸索他们对产品的感觉，您就可以立刻更改介绍的结构或内容来迎合他们的心态。您要不断地去评估您介绍的效率。

8、是否有些客户比较容易说服？什么是最吸引的？什么要避免？下次作介绍时是否要用另一种方式？这些都是需要不断改进的问题。漓泉销售员拜访客户时的标准开场白是：我是漓泉家庭品业公司的（员，我的名字叫（,（同时递上名片）（企业规范介绍：漓泉公司是专业生产卫生杀虫药械和小型家庭电器的厂家。产品有电蚊香等卫生杀虫系列、电热储能取暖器等小型家电系列，以及生活保健品系列等三大系列产品。漓泉的杀虫系列产品是与日本住友化学工业株式会社合作生产的，由住友提供设备，原材料及生产技术等。由于保证了产品质量，漓泉产品深受消费者喜爱,现在漓泉公司已发展成全国电蚊香生产的骨干企业,年销售额超过了亿元。1993年漓泉与香港悦升公司

9、合资成立了华悦气雾制品有限公司，从事气雾制品的研制与生产。公司从日本小池化学公司和法国依玛士公司引进了具有世界先进水平的生产设备，生产漓泉牌杀虫气雾剂、空气清新剂等产品。（P:1994年开始，漓泉公司为法国艾格福公司生产“必扑”电蚊香，并取得该产品在中国的全部生产权。）（产品规范介绍：1.漓泉牌电蚊香器电蚊香是通过电蚊香器中的电发热体使电蚊香片中的杀虫成份挥发出来,达到杀灭蚊虫的效果。漓泉牌电蚊香器，是由日本住友化学工业株式会社提供的设备、原材料及生产技术生产出来的。由于质量优异，获得了日本住友化学工业株式会社“SP”质量认证标志使用权。漓泉牌电蚊香器主要有以下几种：WQMI65A型：（是我厂

10、生产量及销售量最大的产品WQMI65B型：（电源线可收卷入器内，便于携带WQMI65E型：（使用低压直流电源。适用车、船等无220V交流电源的场所使用（严禁接入220V市电）。并且采用专用接线器，方便与车船电源插接（底部装有强力磁性吸盘，可方便地固定于铁板上WQMI50F型：（是我厂专利产品。采用我厂发明的新型半导体恒温发热装置，发热均衡，挥发药液效果好。WQMI65G型：（采用转位插头和弹性压盖，可插在不同位置的电源插座上,并保证药片在任何情况下都与加热板紧密贴合，提高药剂的挥发量。（本品小巧，便于随身携带，是出差旅游的最佳备品。（本品设有安全防护网罩，使用时更安全。WQM150H型：（双温

11、型是它的最大特点。其设计是根据电蚊香片中有效成份的挥散规律和用户的不同需要而研制的专利产品。（本品设有可调控的高温和低温档，人们可根据居室环境和需要灵活使用,黄昏蚊子多时，先使用高温，在短时间内迅速驱杀蚊虫一、二小时后再换成低温驱蚊，灭蚊效果更好。如果需要有3-4小时不受蚊虫骚扰的环境来看书、学习，可使用高温强力驱蚊。2 .漓泉电蚊香片是我厂引进日本设备及原药强力毕那命和益多克制造，是世界卫生组织推荐，中央爱国卫生运动委员会特许的灭蚊药剂，安全性极高，灭蚊效力特强，药力作用于蚊虫神经,而对温血动物是安全的，故长期使用对人畜绝无不良影响。漓泉第二代特强电蚊香片：是我们与日本住友化学工业株式会社使

12、用研制开发的新一代电蚊香片，在空气中有效成份浓度大,对蚊子有强烈的击倒和致死作用，当浓度较底时则抑制蚊子的吸血机能并有驱避作用。新配方还改善了药片前后期挥发的均匀性，药力的强大使灭蚊持续时间更长，长期使用对人畜绝无不良影响。由于各地蚊种不同,蚊子的抗药性不同,将一、二代蚊香片交换使用，灭蚊效果更佳。3 .漓泉液体电蚊香：主要原理是利用自动恒温的元件制成的环形加热器,将高效的杀虫药剂通过一个微孔蕊棒稳定地缓缓挥发出来。（一般固体蚊香片在使用4-5小时后，随着药量的消耗而药效下降，液体电蚊香则可避免该缺点，始终保持药效在最佳状态。（使用方便，一瓶药液可连续使用一个月，中间不必取出或更换。4 .漓泉

13、强力杀虫剂：是引进日本住友化学工业株式会社药剂喷杀克FGll及日本成套设备精制而成的气雾杀虫制品。*本品采用的油基型药剂能破坏虫体表皮的蟒质层而很快地渗入虫体,对蚊子、苍蝇、蚂蚁、蜂螂等多种害虫均有显著的击倒及致死效果。*本品采用进口药液,不含致癌物质,适用于家庭、宾馆、医院等多种场所，长期使用，对人畜无害。5 .漓泉高效灭嶂笔：是我厂引进法国艾格福公司推出的最新灭螳配方和药剂,采用先进工艺精制而成,具有高效、使用方便的特点，对螳螂、蚂蚁、跳蚤等有高效的杀灭作用。*用本品在嶂螂等害虫栖息出没的地方画上2-3厘米的笔道，害虫爬过，即会中毒死亡。*本品对人畜无害，如手接触药笔用清水冲洗即可。6 .

14、漓泉灭嶂百特：是引进日本住友化学工业株式会社先进技术合作生产的一种当代最新的灭嶂药剂。*由于采用微胶囊新技术，即使哺乳动物误食后，微胶囊亦无破损，对人畜无损害，只有螳螂类小虫食时才咬破，受药而死亡。*本品经过精心设计，不容易打开，即使儿童玩耍亦无危害。7 .漓泉蚊怕水：本品采用美国进口ENT-20218为主要成份，这是一种无毒副作用，在国外广泛应用的一种高效、高安全性蚊虫驱避剂。我厂根据我国蚊种，复配以增效成份，研制出“漓泉”蚊怕水。*本品对蚊虫有强而持久的驱避作用，将其喷涂于暴露的皮肤上，使蚊不敢近，有效避蚊时间达4小时以上。本品气味芬芳，不沾污衣物，适用于户内外各种环境。*本品使用方便、安

15、全、有效、可免除采用烟熏喷洒药物造成不适和污染环境。8 .漓泉公主兰喷雾剂：本品针对狐臭的发病机理，有目的地选用一些具有收敛、化湿、杀菌效果的药物，配制而成的一种特效药剂，它抑制大汗腺的分泌，清洁皮肤，杀灭细菌，从而实现防治狐臭的目的。*本品使用方便，自治自疗，比电疗、外科手术疗法痛苦少，见效快，疗效长。本品防治狐臭治愈率达85%；长效率（除臭3个月以上）达95%,除臭率达100%.附：（皮肤损伤及过敏者慎用，若出现过敏，用可的松软膏涂患处即可。9 .漓泉自动喷雾器：是我厂开发出来的一种新颖、方便的自动定时喷雾卫生器械，本品采用先进的电子光控及定时程控，无需人工操作而定时自动喷洒杀虫灭菌气雾或清新空气气雾。它有日喷、夜喷、昼夜喷三种自动喷雾方式，间歇喷雾时间可任意选择为5分钟至25分钟，装上两节1号干电池，可连续使用1-2个月。10 .漓泉空气清新剂：目前国内生产的空气清新剂产品以香味来抵制或掩盖异味，因而空气混浊,清新效果不理想。*漓泉空气清新剂采用最新配方，使用德国等国家的香料,除香味更纯外，还能吸附消除空气中的尘埃、臭味及油烟等异味，使空气更纯净，所以清新效果十分理想。* 另外，它还可配合使用“漓泉”自动喷雾装置，根据各人