某食品集团分销商管理合作手册.docx

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1、某食品集团分销商管理合作手册天津永与食品有限公司豆浆系列成包装产品销售运作手册（附产品上市计划）内容第一部分:代理商及或者分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务6第3章：永与集团的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价目表11第二部分:代理商及或者分销商的聘用与终止第6章：新分销商聘用程序与步骤12第7章：保证金流程18第8章：信用额度调整程序20第9章：建立新分销商22第10章：分销商协议终止25第三部分:销售人员的职能与职责HPC分销队伍28区域管理队伍29地区销售经理的职责32永与集团销售主任的职责34章章章章 12 3 4 1 Ix 1第第第第

2、第四部分:销售信息的保护第15章：分销业务信息保护36第16章：周库存表39第17章：二级库存操纵表41第五部分:分销商与运作管理第18章：订单44第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表47第20章：固定拜访计划与永久行程计划48第21章：永与集团销售主任(USS)永久行程计划52第22章：分销商利润管理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商管理项目核查清单58第25章：销售拜访报告及流程60第26章：不退货政策66第1章：公司与代理商及或者分销商业务关系阐述：公司：委托方分销商：代理方代理商及或者分销商定义- 分销商是公司的代理。分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有

3、)。永与集团分销商应是全权负责永与集团豆浆产品销售，不销售任何竞争对手的产品。- 分销商应买卖永与集团豆浆所有产品。- 分销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售。分销商只在指定的地理范围内销售永与集团豆浆产品。分销商与永与集团共同决定分销计划如网点数、拜访频率等。- 分销商销售员须根据公司当地销售代表(USS)制定的计划来拜访商店。分销商应根据永与集团建议客户价转售永与集团豆浆产品。为避免市场价格波动，分销商务必严格遵守永与集团豆浆产品统一价格政策。分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由永与集团公司具体规定。作为对提供上述服务的回报，分销商将从公司得到固定的

4、扣率，以保证其获得充分的利润。竽？音.A销需的义务分销商有义务帮助增加永与集团豆浆产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。为实现该目的，分销商须履行下列要紧职责。1 .首要职责：资金：-分销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。-人力资源：提供销售人员及其他人力资源根据双方商定的分销计划在指定区域深入分销永与集团豆浆产品。-基础设施：-提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备库存。运输：-提供在指定地区分销永与集团豆浆产品所需的运输车辆。-价格：-严格遵循永与集团豆浆产品价目表中的建议销售价格。-促销：-保证100%的促销分配量进入通路。-拜访路线周期：-按拜访路线周期开展所有的

5、促销活动。- 定单：根据库存操纵表与订单准备每个拜访周期的4周定单。- 信息系统：J八-将销售信息有序地填入永与集团设计的系统里，以便对每天、每周及周期的销售、收货与库存进行管理。- 分销：务必遵循拜访路线计划在所有零售与批发网点实现对有关产品种类在指定区域内的预定覆盖率.- 产品种类：-务必涵盖所有永与集团豆浆产品类别内相应产品。- 独立的业务：-分销商使用单独的业务单位操作所有永与集团豆浆产品种类的业务。因此，分销商是在一个单独的办公室（经营部）办公，有一个专供储存永与集团豆浆产品的仓库及一名专门负责永与集团豆浆产品业务的经理。- 彳言J-j口-为客户提供适当的信用额度。- 付款：严格遵循

6、公司的交易条款。- 专营销售：严禁分销商销售、促销、鼓励销售竞争对手产品。2 .次要职责：- 通过周报表的形式向永与集团汇报有关库存、信用及二级销售的信息。- 定期与永与集团豆浆产品销售人员沟通有关销售，促销及其他运作状况。- 清点送货及签收送货清单。- 与公司核对及确认所有的应收帐款。- 分销商应向所有永与集团有关人员提供有关报告与报表。- 分销商务必周期性处理过期或者临近过期，破旧及非价目表销售产品。分销商务必周期性向公司申报有关支持费用，并随附有关支持的文件。通知公司所有有关竞争对手及市场动向信息。- 营运业务时应遵守当地法律法规。- 营运业务时应遵守永与集团的商业准则。3 .知识产权：

7、-未经公司同意，分销商不得将公司的司标与品牌标识用于广告及它用。-分销商不得向任何第三方泄漏公司的商业信息与机密。汇报任何侵犯永与集团知识产权行为。第3章：永与集团的义务永与集团有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。为实现该目标，永与集团承诺通过与分销商合作伙伴关系的建立使永与集团豆浆产品随处可见随处有售同时N1 .协助分销商获得具有竞争力的投资回报率。2 .提供高质量的产品用于销售。3 .公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。4 .提供直接或者间接的支持，以帮助分销商实现共同的远景、目的与目标。5 .提供广告与促销支持以增加销量与市场份额。6 .提供分销商与分销商业务员所需的基础培训，传

8、递专业知识，提高其作业水平。7 .配备销售主任(USS)以协助分销商改进销售及效率。8 .提供专营区域供分销商开展永与集团豆浆产品业务。9 .创新开发与消费者有关的产品。10 .提供电子化或者手工操作系统以协助分销商管理其有效的业务。第4章：与分销商的交易条款：1 .目的：- 使分销商获得良好的利润与投资回报率。- 保护全国范围内统一的批发与零售价格。- 禁止低价销售及跨区抛售。2 .定价原则：- 消费者价格是受市场的驱策同时根据产品市场定位而定价的。- 公司公布给分销商统一的客户价。- 公司提供给分销商建议批发价以转售至批发市场。3 .定价方法：-在客户价基础上公司提供给分销商固定折扣作为利

9、润。-根据不一致的产品种类制定不一致的分销折扣。4 .提早付款折扣：-提早付款折扣适用于分销商在15天内付款。5 .信用额度：- 在正常情况下，永与集团提供相当于4周销量的信用额度。- 永与集团有权在对分销商风险评估基础上降低其信用额度。- 公司将对分销商信用额度做季度回顾，要紧根据分销商的销售业绩及付款情况对其信用额度作评估。第5章：分销商价目表- 统一、稳固的市场价格给分销商提供了有效开展业务的环境，而且有利于分销商驾驭市场以不断提高分销量与利润。作为合作伙伴方的分销商有义务依照公司价目表销售永与集团豆浆产品(或者公司针对不一致通路及批发市场的建议的价格)，永与集团销售主任(USS)有责任

10、在当地监督实施。- 设定具有竞争力并为分销商制造利润的转售价格是永与集团的权利与责任。设定的价格应习惯产品的分销及品牌策略。公司定期提供更新的客户价目表给分销商从而使分销商能以统一的价格将产品转售给客户。每份致分销商的客户价目表都需有各区域总经理的签字。- 经核准的价目表是份重要的运作文件，因此：-每位销售主任须随身携带价目表。分销商办公室需备有注明口期的价目表文件。第6章：新分销商聘用程序与步骤1 .甄选分销商：务必按下列标准甄选分销商：-资金：-对方务必拥有经营目前与将来业务所需的充分资金。通常来说，分销商需备有相当于2周永与集团业务销售的运作资金。该资金状况务必通过所有可能的途径进行查验

11、，比如银行帐户，目前业务状况与通过市场调查所获得的信息等等。-态度：-对方务必拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。声誉：-对方务必在市场中拥有良好的业务关系。简述：务必与对方认真讨论下列细节公司：规模，结构，品牌，作业风格及商业准则。-业务：预期的销售量与销售额。与市场的关系：对不一致通路的业务须有丰富的经验及重视，与各市场有良好的业务关系。_评估.永与集团业务规模，永与集团业务占其所有业务的份额。-专营永与集团业务。评定市场的销售潜力与分销商初始投资：-人口：根据中心地区的人口数及永与集团豆浆产品的人均消费量。依照一个城市中心地区永与集团豆浆产品的人均消费额为每年RMBI5元。-假设

12、该中心地区人口为20万，那么该地区的年销售额应该是:RMB15X200,000=RMB3,000,000或者RMB250,000/月我们要求分销商投资相当于15天销售额的资金。因此关于一个月销售额为人民币250,000地区，分销商需投资人民币125,OOO0-比如：市区人口二200,000估计销售额=250,000元/月资金需求=125,000元注释：这里指的永与集团豆浆产品的人均消费是综合大多数城镇的平均数。你也能够使用当地政府机构公布的有关数字。或者是能够根据城镇规模从10元至15元中选择适当的参考数值,在你不很确定时建议使用较低的数据。信用额度:通常信用额度等于4周的销售额。然而关于新分

13、销商在试用时期，其信用额度等于3周的估计销售额。保证金:-保证金为1周的销售额。新分销商的保证金须于第1批发货前汇入公司帐户。永与集团提供给分销商保证金存放奖励,按年度计算。指定销售范围：每个分销商都有其指定的销售范围。务必共同商定，并在地图上标明该销售范围的具体方位，以避免任何混淆与误解。分销车辆：分销车辆的种类（大型货车，小型货车，三轮车等）取决于销量，路程远近及该城/镇的性质。譬如天津，按照它的销量及路程远近，需要安排大型货车；又如扬州这样的小城市就只需要三轮车。总而言之，尽可能选择最合适、最经济的分销车辆。对新分销商无费用补贴支持D仓库:分销商务必按每吨产品3平方米的标准提供单独的仓库

14、。仓库的堆放与保护应严格遵照规定。参见仓储规则明细。关于通路的信用：-根据当地市场惯例及要求,分销商应给予零售及批发通路一定的信用额度。对零售及批发通路信用额度的尺度由分销商自己决定，同时，分销商也应承担相应的风唆。-人员需求：关于人员的需求取决于其指定区域内网点数及网点类型。下列是期望达到的拜访频率：AB店:8/每天1DSR2次拜访/周/店CD店：40/每天1DSR1次拜访/周/店批发：40/每天1DSR2次拜访/周/店_营业执照：”-分销商应当具备以其公司名注册，并能经营永与集团豆浆产品类别的营业执照。聘用准备事项：当所有细节讨论完毕，同时其结果也基本令人满意时，请负责该地区的USS填写“

15、新分销商申请表”提出正式申请。-“新分销商申请表”需得到区域总经理的核准。关于市区人口1百万，区域总经理在核准前务必先亲自拜访该分销商。关于市区人口1百万，区域总经理在核准前务必由地区销售经理或者副经理拜访该分销商。-申请核准后，分销商与公司需签署分销商合同。只有在所有上述文件被签署与实地考查过后,该新分销商才能被供货。只有当分销商聘用的销售员，送货员，租用的仓库及分销车辆准备就绪，并由公司将所有有关表格送至分销商处后，公司才会对分销商供货。假如一私人合伙制的分销商合作方变更，则应重新填写新分销商申请表。这意味着公司将停止对原分销商供货，直至新聘用合同签定后才恢复供货。在一个地区聘用新分销商之前，应从原分销商处先收回应收帐款。2.分销商聘用步骤:初选：