某集团营销计划与销售人员管理.docx

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1、某集团营销计划与销售人员管理拟定人：王家春公司：东阿阿胶日期：2003-8-301概述I1.1 概述I1.2 要紧影响51.3 公司理念51.4 组织结构52外部因素62.1 目标市场的经济分析62.2 目标市场的政治分析72.3 目标市场的社会分析73产品组合73.1 ABC公司产品组合73.2 产品类别83.3 每个产品类别的通常策略93.4 当前产品组合的生命周期103.5 每个产品线的外部因素Il3.6 目前每个产品的供货商情况124市场分析134.1 总市场134.2 市场占有率144.3 市场潜力155用户分析155.1 当前商业用户155.2 当前个人客户统计165.3 客户心理

2、175.4 客户对当前产品组合的评价196竞争分析206.1 当前产品组合的竞争地位206.2 竞争产品比较216.3 竞争的营销策略217价格227.1 当前产品组合价格分析227.2 战略性产品与同类竞争产品价格分析238分销238.1 分销目标238.2 分销策略238.3 旧的分销渠道分析238.4 调整分销目标248.5 调整分销策略259人员分析259.1 营销人员数259.2 销售分析259.3 销售人员分析269.4 非销售人员分析269.5 营销人员费用分析279.6 人力资源进展规划2710市场调查2810.1 营销研究的目标与策略2810.2 今年的市场调查计划2810.

3、3 今年市场调查效果29H广告与促销2911.1 目标与策略2911.2 广告代理信息3011.3 广告费用分析3011.4 今年的广告效果3011.5 考虑采取的措施3012优势与弱点3012.1 优势与弱点3012.2 问题与可能性3113结论3213.1 结论321概述1.1 侬没有Excel的情况下使用下表填入数据概述200_年今年200_年200_年通常信息员工数量营销人员数销售人员数市场大小（流通）市场大小（量）市场增长率先市场份额先用户数竞争对手数量现有产品数新产品数淘汰产品数财务数据总毛利润总净利润有Excel能够双击下表打开可计算的表格）概述今年200_200_200_一般信

4、息员工数营销人员数销售人员数市场大小市场容量市场增长率为市场占有率先主要竞争对手数客户数现存产品数新产品数淘汰产品数财务数据产品线1产品线2产品线3产品线4产品线5总销售量0000产品线1产品线2产品线3产翳线4产品线5总销售额0000总毛利润总纯利润市场数据产品数据今年 200_200_200_现存产品数新产品数淘汰产品数每个产品线销售量每个产品线销售额产品线1产品线2产品线3口产品线4产品线5a总销售量 产品线1 产品线2 产品线3口产品线4 产品线5 总销售额总毛利润总纯利润1.2 要紧影响内部进展通过未来的培训，营销人员将由于产品进展ABC能够进入新的市场与市场领域在未来年内通过扩大投

5、资者，建立ABC公司强大的财政实力.外部因素选择的政策1.3 公司理念商业理念任务股东为进一步激励ABC公司的股东，我们拿出一年的%的股息用于回报给股东用户员工（全体）社会1.4 组织结构在ABC公司市场行为是集中/分散管理的。由市场的一个点能够看到我们的管理结构我们选择一种向营销主管报告的集中式的营销部门。营销主管务必富有经验，他/她对市场计划与职责划分负责。一个销售经理负责销售部门，一个广告经理负责广告及市场推广部门。各产品组由产品经理与/或者地区经理负责并向销售经理报告。市场计划每年由营销主管认真拟定。为此要求全年各季度均需向各部门收集市场数据。计划新需与主管讨论并经其同意后方可确定完成

6、。每周/每月要召开各类层次的经理会议讨论与收集各类结果、过程并形成报告，主管要收集整理这些周/月报2外部因素2.1 目标市场的经济分析要紧市场环境失业人数购买力教育情况银行行为破产状况通货膨胀（结论1）rh于预期的进展我们由于预期的恶化我们2.2 目标市场的政治分析政治因素立法经济个人主义规章（结论2）ABC因的政治因素将不得不改变市场策略，如将不利因素降低到最小2.3 目标市场的社会分析社会因索众多的退休人口众多的生病人口（结论3）由于3产品组合（1） ABC公司产品组合目前ABC公司的产品组合是深的/浅的与小的/大的。选择这个组合的原因如下:.由竞争形势决定这样组合.为降低产品运输成本（3

7、） .产品需求足够/非常大（4） .营销能够用于同类的/不一致类的产品.客户特殊化/多样化需求.产品线1?77?产品线27?3.2 产品类别下表能够看到当前每个产品线与每个产品组合与其销售额、销售额增长及毛利润(GPM)增长的关系。产品线销售额实现销售额计划销售额增长GPM实现GPM计划GPM增长产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2产品1产品2产品3(结论4)产品线1：达到/没有达到计划的销售额。销售额增长%,或者高于/低于计划%。毛利润高于/低于预期这要紧归因于购买价格比较高/低，销售费用比较高7低，产品性能增强/减低，要紧产品的市场容量增加/减少.产品线2:达到/没有达到计划的销售额。

8、销售额增长%,或者高于/低于计划%。毛利润高于/低于预期%,这要紧归因于购买价格比较高/低，销售费用比较高/低，产品性能增强/减低，要紧产品的市场容量增加/减少.产品线3:.达到/没有达到计划的销售额。销售额增长%,或者高于/低于计划%,毛利润高于/低于预期%,这要紧归因于购买价格比较高/低，销售费用比较高/低，产品性能增强/减低，要紧产品的市场容量增加/减少.当前产品能够按增长率与市场占有率分为四类。A类产品为“奶牛产品”（低增长，高市场占有率），B类产品是“明星产品”（高增长，高市场占有率），C类产品是“问题产品”（高增长，低市场占有率）与D类产品（低增长，低市场占有率）。产品线增长低增长

9、高市场占有率低市场占有率高产品类别A/B/C/D产品线1XXD产品1XXD产品2XXB产品线2XXC产品1XXB产品2XXCXXB产品LXXA产品2XXC产品3XXA3.3 每个产品类别的通常策略ABC公司对A或者B类产品保持库存，假如服务对象是大量用户或者稳固的客户，“问题”产品（C类产品）与淘汰产品（D类产品）也能够保持在产品组合中。（结论5）A类产品务必保持市场占有率。进行少量的投入，假如使产品在市场上有优势就务必考虑产品革新或者产品进展。B类产品务必保持高的市场占有率，为稳固增长务必进行投入，使产品进入A类产品。C类产品开始亏损，通过促销争取进入B类产品，否则会跌落入D类产品。D类产品

10、假如没有特殊的需要，这些产品需要被淘汰。3.4 当前产品组合的生命周期产品线导入阶段增长阶段收获阶段衰退阶段产品线1X产品1X产品2XX产品1X产品2XX产品1X产品2X产品3X（结论6）我们能够得出如下结论：I.在导入期有足够的/太多的/太少的产品。IL在增长期有足够的/太多的/太少的产品。IIL在收获期有足够的/太多的/太少的产品。IV.在衰退期有足够的/太多的太少的产品。每个产品线或者产品的增长目标由其所处的时期决定，ABC针对产品的策略如下：?导入期:做广告、公共关系与促销。我们准备了广告与促销预算的%作为投入。?增长期:促销与人员销售。我们准备了这些产品（线）预算的%作为投入。?收获期:广告与促销。我们将使用这些产品预算的与作为投入。?衰退期:促销。我们仅用这些产品广告与促销预算的%作为费用。目前每个时期的毛利润产品在导入期是的毛利润占总毛利润的%,当产品进入增长期时占%,产品在收获期时的毛利润占总毛利润