某集团销售管理制度.docx

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1、销售管理制度第一章总则第一条为了健全股份有限公司（下称“公司”）销售管理体系，保障销售工作顺畅完成，结合公司内部管理要求与业务拓展的实际情况，规范销售管理流程制度建设，特制定本制度。第二条本制度适用于公司市场销售部、各事业部销售组及海外销售组。第二章工作职责第三条市场销售部负责建立销售的管理标准制度，包括但不限于：年度预算管理、控制价管理、计划管理、销售合同管理、数据统计与反馈、风险防控与管控、市场调研、绩效考核、客户管理、监督管理与检查等作业过程的管控；负责组织各销售组建立完善销售组的管理制度实施细则和标准流程，并监督落实执行情况；负责销售团队的建设和人员配置优化。第四条各销售组根据市场销售

2、部制定的销售管理制度及管理要求，结合业务实际情况，建立完善销售组的管理制度实施细则、流程和标准，按公司分级权限审批后执行，并备案至市场销售部；定期向市场销售部汇报销售完成情况和制度执行情况；负责销售团队建设工作。第三章基本原则第一节销售管理基本原则第五条年度预算管理根据公司年度任务目标要求，结合实际业务情况（各单位产能、资质、市场情况、客户需求等），按公司预算完成时间要求制定年度销售预算目标。由各销售组经事业部确认后提报市场销售部审核，并在公司全面预算系统录入预算数据，按公司分级权限审批后执行。市场销售部负责对各销售组提交的年度预算，结合公司经营目标和预判下一年度的市场行情及行业发展，对产品结

3、构、利润高低产品分布情况是否合理等进行审核。并跟踪各销售组预算目标执行情况，全面监督和推进预算目标的达成。第六条控制价管理（一）最低控制价市场销售部定期组织各销售组梳理销售最低控制价。销售组可依据现执行的销售最低控制价，结合当地实际情况（市场波动较大或市场供需环境变化时），对最低控制价提出调整方案，调整方案报事业部和市场销售部审核，按公司分级权限审批后执行。（二）每周销售定价市场销售部每周组织销售组对铜盐产品（标准产品）的市场行情、生产情况、库存情况及订单情况等结合金属价格进行分析，拟定本周的销售价格，由总部销售内务在OA系统提交“每周销售定价呈批单”，经各销售组负责人、市场销售部部长审核，分

4、管领导审批后执行。（三）固废类产品定价按固废销售管理规定执行。（四）控制价执行（1）原则上必须按不低于制定的控制价/定价执行销售。如低于控制价/定价执行的，按销售合同“特殊销售合同”流程或事项类呈批，审批后执行。（2）公司制定的销售指导价格币种为人民币。出口销售以美金交易的，销售价格应结合汇率变化向客户报价。第七条计划管理（一）生产计划各销售组每月根据原料采购、库存情况及市场情况，与分子公司总经理及生产部门沟通次月生产计划，拟定生产计划由市场销售部部长审核、事业部总经理/分子公司总经理审批后执行。当月已确定的生产计划，在执行过程中，因市场发生变化（市场收运或销售订单出现较大变化）需对计划进行调

5、整的，调整幅度达到10沆需拟调整分子公司以内部联络单方式提出调整申请，经市场销售部和事业部总经理/分子公司总经理审批后进行调整。（二）应急销售计划产品销售基本原则是顺价销售，快进快出，保障公司现金流稳定。启动应急销售计划的核心前提是当前金属价格较上月均价快速下跌幅度超过10%,或销售出货批次核算毛利为亏损，可启动应急销售计划，按应急销售管理规定，制定下一步产品销售计划及策略，按管理规定的权限审批后执行。第八条销售合同管理（一）销售合同签订销售合同签订，需按公司合同管理规定及合同金额权限完成合同评审，审批后盖章执行。原则上，国内销售合同约定的出货时间为一个月；海外销售合同最长不超过两个月。（1）

6、标准产品/中间体产品：由销售组负责拟订销售合同，在OA系统根据合同类型对应提交合同评审。（2）定制产品：客户对产品有特殊要求的，应在与客户洽谈及销售合同拟订前，将客户需求以邮件方式与分子公司确认是否可以满足，收到邮件确认回复后方可进行销售合同拟订及评审。（3）内部合同：与客户签订销售合同后，由于异常原因无法按合同约定交付，或海外销售经有出口经营权的分子公司签订合同，可内部沟通与实际交付分子公司签订内部合同。价格信息由分子公司财务通过邮件或联络单确认。（4）特殊销售合同审批：低于公司制定的指导价、次品或其他特殊情况，需按特殊销售合同审批流程进行审批。（二）销售合同金额权限及生效销售合同按以下金额

7、权限审批盖章后生效，为保证合同完整和规范管理，多页合同需双方加盖骑缝章。如遇特殊情况，要求合同必须签字，按公司合同管理制度规定执行。合同类型合同金额（万元）审核权限及流程销售主管住口理销经销售内务组证券法务部市场销售部部长分管领导总裁资源化产品金颗V600审核审核审咳审核总部/关联交易审批6003金额VlOoO审核审核审妣金额21000审核审批固废产品金额VK）O审核审核审核审核总都/关联交易审批100金额V700审核审核审批金额2700审核审批海外销售合同金额V300/审核审核审核总部/关联交易审批300W金额VK)Oo审核审核审批金领21000审核审批特殊销售合同金额VlOOo根据以上合同

8、类型的金额权限进行审核审枇金极21000审核审批年度协议合同金氯（万元）审核权限及流程金额WlOOO销售主管销售经理销售内务组证券法务部市场销售部部长分管领导审核审核审核审核审核审批金额1000主管销售经理分子公司总经理事业部财务总监事业部总经理销售内务组市场销售部部长专业部门：经营管理部、财务管理部、证券法务部分管领导专业部门分管领导总裁审核审核审核审核审核审核审核审核审核审核审批（三）销售合同编号规则为加强销售合同的标准化管理，所有销售合同按以下合同分类，并连续编号。（1）资源化合同编号以我司主体方（DJ）、类型（ZYH）、省（拼音第一个字母大写）、年、月、日、合同序列号为排序规则，在年、

9、月、日前增加海外（HW）,则代表该合同为海外订单。举例合同生成号：我司主体方（DJ）、类型（ZYH）.广东省（GD）、年（2022）、月（01）、日（01）、001序列号，即生成合同号非海外订单为：DJZYHGD20220101001；海外订单号：DJZYHGDHW20220101001o（2）固废合同编号以我司主体方（DJ）、类型（GF）、省（拼音第一个字母大写）、年、月、日、合同序列号为排序规则。举例合同生成号：我司主体方（DJ）、类型（GF）、广东省（GD）、年（2022）、月（01）、日（01）、001序列号，即生成合同号为：DJGFGD20220101001；（3）内部合同编号在原主

10、体合同编号后面加“N”力口“01”（N代表内转，01代表发生的次数。）如：第一次内转合同：DJZYHGD202201OlOOlN01、第二次“N02”以此类推。（4）补充协议编号：在原主体合同编号后面加“B”加“01”（B代表补充协议，01代表发生的次数。）如：第一次补充协议:DJZYHGD202201OlOOIB01、第二次“B02”以此类推。（5）解约协议：在原主体合同编号后面加“J”。（四）销售合同执行管理（1）销售合同变更与解除销售合同在执行过程中，合同一方提出变更（指合同金额、数量及重要权利义务变更）或解除合同的要求时，从维护公司利益的角度出发，采取恰当的处理方式，保证公司的合法权益

11、不受侵犯。销售合同的变更或解除，在双方协商达成一致后，双方应签订补充协议或解除协议，并按合同签订时的审批流程进行审批。（2）销售订单变更销售订单经双方确认后，在执行过程中如遇市场变化或供应不足等特殊情况发生，从维护公司利益角度出发，双方友好协商，达成一致后双方对销售订单进行变更说明，按原订单审批流程进行审批。（3）销售合同执行对于销售合同未在约定时间内执行完成的，需附合同执行情况说明和合同异常表，经销售组负责人审核、市场销售部部长审批归档，并应定期回顾执行情况，直至合同执行完成。（五）销售合同台账管理销售合同签订后及时将合同信息记录台账，根据合同执行情况及时更新台账表。每月底将当月合同台账表备

12、案至事业部销售内务组，市场销售部不定期抽查。（六）销售合同档案管理销售合同签订后应及时归档妥善保管，并保证档案的完整性及保密性，不得随意乱放，以免遗失。每月定期将合同档案上传至公司档案管理系统。第九条销售运输服务产品销售过程中，如客户需我司提供代办运输服务，销售需向实际出货分子公司在OA系统销售业务类提交“物流联络单”，具体的运输服务由分子公司负责。销售依据分子公司反馈的物流价格及信息，与客户确认。最终合同签订价格包含产品销售价格和物流运输费用或在合同条款中约定实际发生的物流费用由客户承担。第十条委托及授权管理（一）提货委托所有的产品销售出库，非我司代办运输的，要求客户提供提货委托书方可安排发

13、货。委托书每月底备案至事业部销售内务组,市场销售部不定期抽查。（二）商标使用授权所有产品销售，如客户自行提供或委托印刷包装袋，涉及商标、品牌、公司信息等的，需提供包装袋的相应商标使用授权书和加工委托书，定期跟踪授权文件有效时间。相关的授权文件备案至出货分子公司和销售内务组，市场销售部不定期抽查。第十一条销售档案管理销售档案由销售组进行存档备查，海外销售档案需同时备份至产品所属事业部销售组。所有合同按编号归档，以便追溯。销售档案（销售合同类、对账单、客户信息资料等）的使用，需在OA系统申请，涉及合同使用的需按以下权限审批后提供使用：类型审批权限分子公司事业部总部部门经理总经理部门经理售理销经总经

14、理申请部门部长总部销售内务市场销售部部长申请部门分管领导保管部门分管领导总部/审核审核审核市枇：金额V100o万审核审批事业部/审核审核审核/分子公司审核审核/档案使用需当面点清，并保持档案的清洁，严禁涂改和乱画,不得丢失或泄密。为保证档案的完整与安全，档案移交时，对移交档案作全面检查和清点，并做好台账登记和交接手续，每月底备案至事业部销售内务组，市场销售部不定期抽查。第十二条提成方案根据公司薪酬绩效考核体系，结合实际业务情况，组织制定提成方案；可根据实际业务需求，定期组织更新提成方案内容,按公司分级权限审批后执行。第十三条绩效考核市场销售部结合公司规章制度、部门管理职能、年度预算目标等，制定

15、考核方案，并定期进行考核；销售组根据市场销售部设置的考核方案，将目标在本组内分解，制定销售组的考核方案,并进行月度/年度考核，将考核结果备案至市场销售部。第十四条数据统计与反馈各销售组根据市场销售部要求，定期报送周报/月报/季报/年报等，数据包括但不限于：年度预算目标完成情况、业绩达成情况、大客户合作情况、应收账款情况、业务拓展情况、客户满意度情况等，市场销售部负责制定统一的报表格式，各销售组执行。第十五条风险预防与管控（一）销售合同版本管控市场销售部根据业务需求，征集销售组意见后，主导与总部证券法务部确定销售合同版本，并按证券法务部签发版本为标准版本执行。若对标准合同版本有修订或使用其它版本的，为规避合同风险，需在OA系统提交合同预审，经评审确认最终版本方可使用。