某某日化销售代表的招聘与培训.docx

《某某日化销售代表的招聘与培训.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某某日化销售代表的招聘与培训.docx（25页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、某某日化销售代表的招聘与培训销售代表的招聘与培训目的、目标、策略、衡量总述OGSM系统关于整个组织来说，是传达它要达到什么信息的最基本的方法。定义让我们给OGSM下定义：目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一个描述，并不一定要根据细节或者时间去作规定。“目的”的例子如：增大市场占有率促进小店分销更常去访问大店目标：目标是“具体什么”的一个描述，它需要精确到时间与数字。“目标”的例子：目的目标促进小店分销促进小店分销在财政年度我们公司所有产品的分销量需达到60%（对比目前的30%来说）策略：策略是“大概如何”的一个描述。它解释了你所选择去做的达到目标的情况。下面是“策略”的例子：目的目标策略促

2、进小店分销在财政年度末我们公司产品的分销量需达到60%（对比目前的30%来说）促销部增加促销以建立分销我们会增加更多由指定的分销商覆盖的商店我们会增加平均日访问量以提高覆盖能力衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否达到你所建立的目标与数字目标。下面例举一个“衡量”的例子：目的目标策略措施促进小店分销在财政年度末的分销量需达到60%（对比目前的30%来说）*促销部增加促销以建立分销*我们会增加更多由指定的分销商覆盖的商店*我们会增加平均日访问量以提高覆盖能力每季度小店加权分销的调查数据销售人员的招聘众所周知，的成功很重要的原因之一就是由于它有一个让同行敬佩，富有效率的销售网络。而分销商的销售代表是这

3、个网络中最敏感的神经末梢。这些末端神经的数量多少，工作业绩的好坏，都会直接影响到P&G公司这个神经中枢对市场反应的胜利运作。因此招聘足够数量的销售代表是销售工作顺利开展的重要环节。实践证明，分销人员增长一定会带来销售业绩的增长。这里有一个铁的经营法则：“销售人员的多少就是业绩好坏的答案”。有适量的人员是我们开展生意的基础。因而，招聘这一工作就显得特别重要。DSR销售人员条件请永远记住一点：为分销商招聘素养高的人员，但也是适合职位的人员。不要企盼一个跨国公司总裁会来作你的分销商销售代表，因而根据生意需要与职责需要，确定人员招聘条件也同样显得非常重要。只有合适定位，才会避免人员较高的流失率，才会避

4、免培训无效的烦恼。通常认为，不管是零售覆盖，还是郊县拓展，销售代表应具备一些最基本的条件：1积极进取，踏实肯干，吃苦耐劳。2身体健康。3学历：原则上高中毕业或者以上。4年龄:18-30岁。5良好的沟通技巧。以上五点是考虑到销售工作本身的艰难性、挑战性，同时也考虑到同意培训时人员同意能力，与进展潜力而制定的。与分销商一起制定招聘政策当你与分销商确定好要招聘的人数与条件后，你们就要开始制定有关政策与整个招聘计划。招聘政策要紧指要招聘人员的工资福利政策，与招聘活动中各类有关费用的操纵。1工资福利政策在整个招聘前期的准备工作中占有非常重要地位。由于作为销售人员，自然希望收入越多越好，但可能有的分销商管

5、理人员希望费用越低越好。工资福利政策不合理，关于有效地鼓励与奖勤罚懒，防止人才流失都会有很大的消极影响。因而，“人马未动，粮草先行：。销售代表作为分销商的雇员，我们需要与分销商协商确认他们的工资福利与待遇。那么，如何制定工资福利政策呢？下面给大家几点参考意见：1工资福利的总额要参照当地同行业人才市场工资水平，高于竞争对手。2要参照目前在职DSR工资福利水平，避免差距太大或者太小。起薪太高，会造成以后DSR的不满足感与激励不够。由于工资不可能无限制大副上涨，而且也容易使在职DSR产生心理不平衡，从而影响工作热情与积极性。起薪太低，显而易见，是无法留住比较优秀的人才的。3确定工资/奖金方法在你与分

6、销商初步确定工资总体水平后，还要根据你们对他的工作期望，将他应承担的职责纳入工资奖金系统中。工资制度要表达出吸引性、激励性、相对稳固性、公平性、可操作性。通常来讲，要工资制度有下列几种：固定薪水制，薪水+佣金，薪水+奖金，与薪水+奖金+佣金制。这几种方法各有利弊，我们建议大家可实行薪水+奖金制，这样即能够保持一定程度的稳固性，又有一定的灵活性，通常比例70%-30%较为合适。要紧工资奖金结构可分为：基本工资，销售提成，分销奖金，工龄奖金，突出奉献奖等。4要有一定的福利政策由于目前招聘DSR越来越多，特别是所有的销售代表并不是P&G公司员工，或者许也只是分销商的临时员工。关于这批人员管理与激励是

7、有很大难处（比如小店DSR）。因而，遵守劳动法的规定,要求分销商为新招聘新员工购买的各类保险就显得特别重要。特别是人身意外伤害保险，养老保险等，这些务必要单独购买，而不要纳入工资里面。2关于招聘活动的各类费用。本着精简节约的原则，招聘费用预算一定要实现计划好，确保整个过程都在操纵范围内。要紧费用有：广告费，面试场地租金等。人员招聘途径：可供我们招聘的途径很多，要紧有：1通过报纸、电视台、电台、刊登招聘广告。它的特点是传播覆盖面较广，可吸引众多的应征者，其中报纸招聘是最常见也较容易的一种途径。它比较适合大规模招聘时，（比如，当地刚建经营部，需要大店、小店等各类销售员）。它目前存在的要紧问题是；1

8、费用较高。2位置不醒目，篇幅内容千篇一律。3招聘来源数量不稳固。为熟悉决以上问题，提高效率，需在下列几点注意：1刊登媒体选择应尽量选择当地发行量大的报纸。2版面位置及大小。招聘广告通常刊登在分类广告版，其他版面而效果较差，因此尽量不要选在其他版面，除非刊登在特殊的显著版面，那费用就要更高了。3刊出日期。刊出日期通常在周五，周六，周日效果较好。由于国内报纸，周末版知识性、趣味性较强，而且双休日，读者有更多闲暇时间阅读。4招聘方式与期限。关于P&G公司来讲，我们通常要参与分销商招聘销售代表，这样能充分满足双方的需要。首先要安排面试，因此通常要求应聘者先寄回简历，初步筛选后再安排面谈，应聘期限通常以

9、一周至二周较好，而且阴平期限应聘期限应包含一个周末或者周日，由于有很多人是再工作同时寻找更合适的工作，他们只有周末才有的时候间。此外，还应注意准备要充分，各项工作井井有条，以免应聘者有不良印象。面试地点安排在公司经营部为好。2当地定期招聘会或者人才交流会。各地区每年都要组织几次大型人才交流会。由于参加单位很多，因而规模与针对性都较强，而且时间短，见效快。参加这种招聘会，应注意下列几点：要尽量安排醒目的招聘台，同时要准备较充分的公司宣传材料，安排人员接待，解承诺聘者问题。3大中专院校及职高、技校。这是招应届毕业生人才的要紧途径。这关于有些分销商定期补充人才有很大帮助。分销商能够有选择地去某校物色

10、人才，派人与学校召开招聘会，为鼓励学生到企业中工作，应向学生全面介绍企业情况及工作性质与要求。但需注意分销商没有能力解决应届毕业生当地生源的户口、档案接洽落实工作。4职业介绍所。这种方法特点是简单易行，费用较低，适于小规模招聘。但这类介绍所待业者多为能力差而不易找到工作的人。只是假如有全面工作说明，让介绍所专业顾问帮助选择，也能找到合适人选。5内部同事与朋友。内部职员既可自行申请适当位置，又可推荐其他人。比如小店中优秀者提升为批发或者大店人员，这样做既能够调动员工工作积极性，又能够降低招聘费用。但是要注意有严格的标准，以免营私舞弊，将来裙带关系引起的纠纷。6其他通过业务接触，工作中接触到的顾客

11、供应商，非竞争同行及其他各类人员都能够成为销售人员的可能来源。人员选择过程与方法。分销商销售人员的素养高低，稳固性直接关系到P&G公司分销覆盖任务。好的开始是成功的一半，因此分销商分销人员的选择，是P&G公司业务在当地进展好坏的非常重要的一环。1人员选择程序：1先阅读简历，通过年龄、性别、体格、教育状况淘汰一批。2面试。面试是整个选择过程的核心部分。其目的是进一步相互熟悉情况。首先能够从简历上所述资料询问更多有关情况。对简历的资料有不明的或者可疑之外，通过面试能够证实与加以讨论。此外透过应聘者表现，能够推断他未来实际工作情形。下面是P&G公司通常面试程序。步骤内容时间（分钟）介绍建立关系（介绍

12、自己，问应聘者）5收集信息问问题作记录15结束回答问题5谢谢应聘者到来说明下一步安排评估参照（评估表）记录与标准进行初步评估5面试原则：A：准备好问题一问题应明确与简短一问题应有针对性比如：熟悉应聘者动机，能够问：一一为什么要加入P&G公司;一一为什么要交换工作；一一你最喜欢的工作是什么熟悉应聘者通常能力能够问：往常做过什么重要工作一一你觉得自己有什么长处也能够参照P&G经理面试试的问题来问。B：让应聘者有更多时间向你表达，而不是让你滔滔不绝。C：收集资料完整后才进行评估。面试技巧：1认真阅读应聘者简历或者申请表，准备问题。2要努力制造轻松气氛。3面谈记录适而可止。4P&G利用沟通技巧操纵面试

13、。5避免一些面试者易犯的面试失误：一一说话太多一一无足够根据就下结论一一暗示正确答案一一不赞同求职者的观点一一根据自己的经验提问题6圆满结束2实地工作耳听为虚，眼见为实。与通过面试的应聘者到商店，让他们每人做一个简单的销售访问，这样能够进一步观察他的主动精神，言语表达能力，与进展潜力。同时，也让应聘人员对他/她马上承担的工作有一个感性的认识，让他/她在一个真实的基础上做出抉择。3综合评议，填写评估表。4招聘合格的应聘者。录用一旦录用就要开始履行下列手续。1由分销商发录用函。2由分销商与录用者讨论工资待遇。3由分销商与应聘者签定劳动合同。4办好机关人事行政，工资关系，办理有关各类保险。最后录用的

14、工作也不可忽视。由于在这一步开始，分销商要履行对应聘人员工资、福利等各项待遇的责任。若不能准确到位，很可能造成同意率低或者流失率很高。特别是要注意按照中国合同有关劳动用工政策办事，尽量劝说分销商给录用者办理相应保险，比如说各类保险,人身意外伤害保险，养老保险，与挂靠关系等等，否则，新招聘人员就很难踏踏实实地尽快工作。培训概述分销商计划的成功给我们的生意带来了进展的动力。这个动力是两个基本职责的结果：1培养这个组织的人；2建立，进展这个组织的生意；这是两个不能独立完成的职责，建立与进展生意最有效最迅速的方法就是培训做这些生意的人。这样，我们把人看得特别重要，同时完全相信人的要紧力量是与他得知识、

15、技巧，与态度紧密相联的一一不管是对一个人还是对一个集体。因此，我们对人得职责必需时刻尽到，这是基本的。而要尽到对我们员工的职责，就意味着把他们进展成为有生产力的个体。从根本上来说，这就是培训。培训就是把人进展成为有生产力的个体培训1进展知识、技能与态度2结果：挖掘出一个人全部的生产力潜力3双向过程4持续过程（周期循环）5周密的计划并执行教学1知识的传达/输送2结果：信息3“填鸭式“灌输4单向过程培训的重要性有两个因素使员工能够去做好他的工作。1技巧2工作的意识* 通过培训他能得到技巧，通过激励来建立他去做好工作的意原。* 你的下属得成绩就是你得成绩。因此，通过培训能够使他们达到满意的结果。从而也使你得到满意得结果。* 培训是使培训者与被培训者双方共同胜利的。* 你的下属得到工作技巧与工作得满足感，而你得到出色的成绩，这样你才能得到提升，你得下属也才能得到提升。* 培训将帮助你与你的下属在销售技巧上都得到进步。对培训者的要求一个好的培训者务必具备三个基本素养* 知识/技能* 正确的态度* 领导才能A知识/技能有两个方面第一是对所培训的工作有专业