浅析小米手机的市场营销策略.docx

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1、浅析小米手机的市场营销策略摘要：在中国经济持续发展和进步的背景下，小米公司基于对市场的了解采取了以市场为导向的营销策略，根据客户需求开发了产品，并以卓越的产品质量脱颖而出，成为中国本地公司在市场上成功发展的典范。本文使用营销理论来分析小米手机在国内市场的现状，讨论小米在市场上的成功营销策略，找出存在的问题，并在以上分析的基础上，尝试将4P营销策略用于小米手机市场。小米未来的平稳发展提出了一些对策，希望使小米能够在竞争激烈的市场中保持良好的发展，也希望能在营销策略方面给其他的本土企业一些参考和启示。关键词：小米手机；国内市场；市场营销策略；分析Analysisonthemarketingstra

2、tegyofXiaomimobilephoneAbstract:InthecontextofthecontinuousdevelopmentandprogressoftheChineseeconomy,Xiaomiadoptedamarket-orientedmarketingstrategybasedonitsunderstandingofthemarket,developedproductsaccordingtocustomerneeds,andstoodoutwithoutstandingproductquality,becomingalocalChinesecompanyinthema

3、rketAmodelofsuccessfuldevelopment.ThisarticleusesmarketingtheorytoanalyzethecurrentsituationofXiaomi,smobilephoneinthedomesticmarket,discussXiaomi,ssuccessfulmarketingstrategyinthemarket,identifyexistingproblems,andonthebasisoftheaboveanalysis,trytouse4PmarketingstrategyfbrtheXiaomimobilephonemarket

4、.Xiaomisfuturestabledevelopmenthasputforwardsomecountermeasures,hopingtoenableXiaomitomaintaingooddevelopmentinthefiercelycompetitivemarket,andalsohopetogiveotherlocalcompaniessomereferenceandinspirationinmarketingstrategies.KeyWords：Xiaomimobilephone；DomesticMarket；MarketingStrategy；Analysis目录1前言12

5、市场营销相关理论概述12. 1市场营销的概念13. 2市场营销的策略13小米手机的市场营销策略现状23.1 小米手机公司简介24. 2小米手机的营销策略现状34.1 1面向中高端消费人群的产品延伸策略31. 2.2“新产品低价”转向“竞争价格定价法”63. 2.3直销转分销的渠道策略63.2.4广告媒体运营与建设性公关策略并行84小米在国内市场上营销策略面临的挑战94. 1客户服务和推销服务不到位95. 2产品组合深度不够106. 3小米手机促销方式单一105小米手机国内市场营销发展的建议117. 1注重人员推销后续服务的跟进115. 2扩大产品组合策略115. 3增加小米手机促销方式121.

6、 3.1完善网络沟通，增加线上促销活动125. 3.2在线下增加促销活动12一口12141前言企业的经营离不开国家政策的影响，在移动终端方面，国家鼓励对手机核心技术的研究，并实施研究成果产业化的政策。小米手机具有超高的性价比和快捷的在线销售渠道，在手机市场中具有良好的地位与广阔的市场。特别是，小米手机采用的“饥饿营销”的策略，可以在短时间内成功激发消费者购买欲望，从而使小米手机获得较大的消费市场。但是，这种模式容易被其他制造商复制，并且在日益激烈的市场竞争中难以维持销量。产品质量不高和单一的营销模式也成为了它的不足，这使得小米的市场份额在竞争中受到威胁,。在当前的市场竞争环境下，小米手机想进军

7、中高端市场,就必须解决自身产品售后服务中存在的手机配件少、产品组合深度不够等问题，同时小米手机本身客服服务不周到、推销队伍建设不到位、员工对企业文化认同感比较差都在一定程度上影响着小米手机的市场竞争力。如客服服务不周到，则必然导致用户的体验度不高，满意度差，自然而然地放弃了小米手机的使用；手机配件的不到位,使得小米手机售后得不到保障，与其他品牌的手机竞争就比较被；推销队伍建设不到位，使得小米手机在促销、管理上难以达到科学规范管理的效果；企业文化认同感不够，则严重影响了小米手机的服务质量。特别是小米手机核心竞争力的缺乏、高价策略的失败、自身产品技术创新以及手机品牌和渠道认知的不足，严重影响了小米

8、的市场份额。因此，对小米手机的市场营销策略进行研究，对小米手机营销策略中存在问题的分析，以及对改善小米手机营销策略的建议，这已成为当前迫在眉睫的关键问题。2市场营销相关理论概述2.1 市场营销的概念市场营销在西方发展的最早，也是西方国家的学者最早对产品的营销进行了相关的定义。阿瑟迈丹将其定义为:把可以预期盈利的手机相关服务引向相应的用户群体,这是手机开展市场营销概念的雏形。随着国内市场经济的不断发展，国内学者结合当前国内实际对手机产品也进行了定义，比较吻合国内的发展实际：企业以人的需求和市场发展为导向，根据市场特色，按照企业实际情况提供相关的产品和服务，从而有效占有市场的过程。2.2 市场营销

9、的策略第一，产品策略。产品策略是在手机产品的营销过程中，手机厂家或商家可以提供满足消费者需求的产品，包括产品特征、品牌、包装和功能，以此在市场中来满足消费者的需求和愿望，从而不断加强自身品牌的建设，实现客观的收益。这里提到的产品不仅是有形商品，也是无形的服务，概念还是两者的结合。而在开展产品策略的具体过程中，必须把产品的自身卖点积极推广给特定或者不特定的人群，也必须把产品的服务也推广出去，才能有效赢得市场。第二，价格策略。在市场化的竞争中，手机如果只靠传统的营销来进行获利已经变得日趋艰难。因此，现代的手机企业的竞争，很大程度上就是价格策略的竞争，定价能力的高低在一定程度上决定了市场的归属。因此

10、价格策略是分析消费者的需求,综合考虑产品的成本的补偿和消费者的接受能力，以便企业在促销的同时能够获利。消费者为产品支付的货币反映了产品的价格。价格是消费者最关心的产品属性之一。第三，渠道策略。在传统的概念中，渠道策略是手机企业用于分销产品的销售渠道。在产品交付给最终消费者之前，手机企业向消费者提供产品和服务的方式是销售渠道。而随着互联网科技的不断普及，渠道策略的意义进行了相应的扩张，不仅代表了手机品牌的物理网点，还有基于互联网建立的网上代销点等。第四，促销策略。促销策略作为营销研究的基本手段之一，指的是手机企业如何通过各种方式向消费者传递产品信息，引起消费群体的关注和兴趣，刺激消费者的购买欲望

11、，从而提高产品的销售量。通过各种方式可以实现促销活动，如各种媒体广告、人员促销、在线营销、物理网点营销和销售、APP平台的营销和销售、门户网站的营销和销售，或其中几个组合。3小米手机的市场营销策略现状3.1 小米手机公司简介小米手机之所以叫小米是因为小米的发音叫mi,小米的标志是“MI”，第一是MobileIntCrnCt,说明小米是一家做移动互联网的公司。第二是Missonlnipossible,完成不可能完成的任务。小米手机中的小米也有和步枪一样可以征服世界的意思。小米手机的IoGO,也是极具代表性的，小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着小米要让小米的用户省一点心。小米公司成立

12、于2010年4月，是一家移动互联网公司,重点研发高档智能手机，专注于研究和开发，由谷歌、微软和金山等公司的顶尖专家组成。目前已获得来自MorningSide、启明、IDG和小米团队4100万美元投资，其中小米团队56人投资1100万美元，公司价值2.5亿美元。小米手机还推出手机操作系统MIUI,很快拥有30万名活跃用户。2011年8月16日，小米正式通过媒体通讯会议发布了小米手机。小米的品牌宣言是因为发烧而诞生的。小米人热爱创新、快节奏的网络文化，没有枯燥乏味无聊的会议和流程，有平等、轻松的合作工作氛围，喜欢与技术、产品、设计等领域的顶尖人才一起成长的环境；虽然小米这个名字很普通，但是由于小米

13、人是由天才组成的，所以我们并不平庸，成员分别来自于微软、谷歌、金山软件等国内it巨头的人，他们并不是我们所认为的他们只会在电脑前施展才华，真正的天才和巨星会让你时刻感受到他们的创造力，所以小米手机的品牌宣言是为发烧而生。3.2 小米手机的营销策略现状3.2.1面向中高端消费人群的产品延伸策略对于一个企业来说，是否具有竞争力以及营销活动是否有效，取决于它所提供的产品是否能够满足消费者的需求。而产品的延伸和发展都是取决于消费者的需求是否得到满足。对于小米产品来说，产品在2016年以前，产品已经深受普通消费者的喜爱，得到极大的发展，而在2016年以后的发展中，小米的产品延伸要逐步改变策略，转向中高端

14、消费人群。（1）准确把握市场定位。国内市场发展的已经比较成熟，小米手机的发展不能一味地打价格战，而目前消费者相对来说也较注重产品的品质，所以想要在国内市场上立足并且产品获得较好的销路，就要给他们的产品某些特征并建立鲜明的市场形象,以此来获得目标消费群体的喜爱。由于人均消费水平高且有多层次的消费市场，为了迎合多层次地消费人群，小米初期在国内市场上主要推出的是产品性能优秀、价格却很低廉的荣耀系列，以性价比高的优势在国内市场上创造了良好的口碑。如图1所示，红米手机2A增强版主要面向中低端市场，产品以高性价比著称。根据一项调查，去年短短三天内，小米Redmi系列在国内市场的销量就超过了35,000台。

15、创造了国内单一产品销售历史上的最佳记录。在2016年，小米的销售额每个季度都以高速度增长，同比增长了8.6%。可见小米荣耀系列的产品广受中低端消费者的青睐。图1红米品牌国内市场定位（2）目标市场的选择。如图2所示，中高端人群占了国内市场整个消费群体的75%,这是很庞大的一个比例。图2国内手机市场各类用户所占比重如表1所示，将IPhone6S和三星GalaxyS7,即作为小米在国内中高端市场上的两大强敌的手机品牌，苹果和三星主推的高端机型，与2016年小米手机的高端系列小米Note2和全面屏概念手机小米MlX进行一些参数的对比，我们可以看到,小米MateS除了屏幕比其他两款手机大，前置和后置摄像头的像素相比较而言更高,手机内存容量更大之外，连价格都具有一定的优势。由此可见，小米手机的性价比着实是高，小米在产品策略上也是下足了功夫。表1小米、三星、苹果手机参数对比参数品牌型号iPhonel3三星galexy7小米12价格6000元左右5000元左右4000元左右上市时间2021年2021年2021年手机类型双核手机，4G手机智能手机，拍照手机，四核智能手机，4G手机，平手机，4G手机