房地产企业销售员销售技巧特别提醒提高销售成功率的主要因素.docx

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1、房地产企业销售员销售技巧特别提醒提高销售成功率的主要因素1、把小难题汇总解决应在大的前提下,尽力与客户保持一致,而对于小的分歧则可以放在一边,暂缓讨论,避免过早与客户发生僵持而影响整个谈判进程,在大体谈妥后,再进行小问题的汇总解决,这是由于经过较长时间的接触和洽谈,整体已经基本谈好,双方较为容易互相让步,达到一致。2热情、耐心一位购房客户,或许对项目经过长时间的考虑,对项目硬件及物业管理收费都表示满意,就在付定金的时候,该客户忽然想起还是应该稳妥些,于是就问售楼员说:你说的那些能不能写到合同上去?此时售楼员就显出不耐烦的样子:我们是大公司,不会骗你的,你看人家都买了!结果购房客户当场就打退堂鼓

2、,购房客户之所以那样要求,是表明了他还心存疑虑,此时售楼员应该耐心地设法去除他的顾虑,能够当场承诺的就承诺,不能当场承诺的就解释清荒,用自己体贴和负责的姿态去感染对方,企图用大公司和别人已经买了来打消客户的疑虑是没有道理的,这反而表露出急于让人掏钱和不负责任的心态,就是这种心态唤醒客户的警惕心,并迅速导致对项目的否定。3、谈判一定要顽强不要在客户提出拒绝后就与此客户“拜拜“。顾客拒绝成交,是出于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前,他会用最简单的方法:即拒绝购买来保护自己,而对客户的拒绝,我们可以装作没听见,继续向客户介绍楼盘”利益的新要点”在客户明白这一利益点后,

3、再一次提出成交的要求。成交三步曲:第一步:向客户介绍楼盘最大一个利益点;第二步:征求客户对这一利益点的认同;第三步:当客户同意楼盘的这一利益点存在时,向客户提出成交的要求,如果失败,你可以继续对客户装聋作哑,继续向客户介绍一个新的利益点,再次征得客户认同和提出成交要求。4、成交的关键是六个字:主动、自信、坚持。(1) 售楼员应假设成交已有希望,(毕竟你是包着希望向客户介绍的)。主动请求客户成交,很多人的失败仅仅是因为他没有主动开口请求客户落定。(2) 要有自信的精神与积极的态度,因为自信具有感染力,售楼人员有信心,客户会感染这种信心力,客户也有了信心,如果没有自信,会使客户产生疑虑。(3) 要

4、多次向客户提出成交要求,一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败,客户的“不”字并没有结束售楼工作,客户的“不”字只是一个挑战书,而不是阻止售楼员前进的红灯。5、谈判应注意的几天问题(1) 正确理解客户的意思:在与客户进行谈判中,必须能及时的领会客户的意思,知道客户没有明确表达出的潜台词,客户不会对销售人员说出自己的所有看法,这就要求销售人员一定要从客户角度着想,想到客户偏好和可能会有的困难,及时提出解决办法,使谈判正常进行下去。(2) 注意赢得客户的信任:由于房地产交易过程复杂、金额巨大,只有让客户对销售人员在专业水平和道德品质上充分信任,客户才有可能接受经纪人的意见,最终达成交易。为此,售

5、楼员一定要以诚信待人,不能对客户有所欺骗的心理,一旦客户得知你欺骗了他,交易就是绝对无法达成的。(3) 注意条理性:谈判也是一个体现语言表达能力和逻辑思维能力的过程,需注意时刻保持清晰的大脑,一方面通过客户的只字片语和举止行为揣摩客户的需求,另一方面不要被过小的问题牵制住,其间都需要极有条理的应对和引导客户,从而为销售结果服务。(4) 能从思想上引领客户实现“质”的提高:“质”即品质,这里指人的品质、产品品质和生活品质。实现途径:在本身被客户信任和认可的基础上,尽量实现与客户的互补和互动,提高人的品质。对于任何产品,销售员需在极其自信的前提下通过带客户深入产品卖点,使产品更贴近客户,从而提高产品品质,共同坠入产品创造的美好生活空间和前景,让客户看到生活品质。(5) 注意虚实并进:务虚,是销售人员将谈判范围自然扩大化,找出共同点,把自己与客户放在同一层面,利于交流,用丰富的感情色彩和语言带动客户。务虚,则使内容更具有针对性,使产品优势和选择理由更直面,从理性方面做到让客户充分认可。

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