房地产企业销售员销售成交方法.docx

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1、房地产企业销售员销售成交方法在客户第四次提出异议后，只有5%的推销员还能继续坚持，这5%的优秀的专业推销员，在得到肯定答复之前，平均要听到5次否定的答复，这样他就要使用6种以上的成交方法。一、 试水成交法当客户钱紧时，这种方法非常有用。他买不起想买的东西，但他又顾及面子不愿承让这一点，此外，他不想买次优的。这种方法对那些不想冒险的客户也适用。给客户台阶下，当你判断客户是因为资金的原因导致无法决定，但又不好意思承认时，你可以很体谅地帮他做退一步的决定，如此，既能快速成交又让客户对你心存感激。例如：A、“王先生，你们只有两口人住，又这么年轻有为，先买一套一居做过渡，等过几年经济实力更强了再换套大点

2、的，很多年轻人都是这么做的。”B、“王先生，我想你先投资两套，等下期开盘你可以再买两套其他户型的，这样资金压力也没那么大，你说呢？”C、“我想一开始买4个更好一些，而不是6个，你说呢？”D、“我觉得先订一周更好一些，以后可以随时再加一周，你看可以吗？”E、“一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？”二、 储蓄账户成交法让客户放松，并不是花钱出去就不复返了，而是一项有收益的投资并且随时可以放弃。例如：A、“王先生，不要把他看成是花销，这不是花销，是投资，不管什么时候，只要你愿意，你就可以把它卖掉。这就象储蓄账户一样，你每个月都可以往这个账户里存钱，当这个账

3、户存在时，你可以享受该产品的好处。如果你以后想关闭这个账户，你可以把钱全取出来，而且还会有利息。所以，我不是要让你花钱买东西，而是建议你投资，您说对吧？”B、“王先生，其实买房并不是花钱，而是一项投资。我有一个朋友，一年前买的一套40万的房，首付8万，月供1876元，后来因工作调动去青岛了，把房子转手买了50万，他白住了一年还赚了10万。您今天的决定也会给您带来同样的好处，怎么样，定吧！“三、 回敬成交法（豪猪成交法）这种成交法可以用来探明客户的想法和感觉。这种方法能得到回应，它是用问题来回答问题。如果你站在一块镜子面前微笑，镜子里的人就会冲你笑。回敬成交法就是应用的这个原理。当客户提出一个问

4、题，或发出异议时，你回敬它，把它还给客户，但要用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，于是客户必须证明他的异议，在这个过程中，他或者自己回答自己提出的问题，或者告诉专业推销员他需要的成交信息。当问题或异议被回答后，你就应当让客户购买，例如：A、客户：“我买不起。”销售主任：“你买不起？”（保持沉默，客户会给予证实或进行解释。很多推销员往往会跳起来，或说这样的话：“是的，我知道有点贵，不过”）B、客户：“你们这里交通不方便。”销售主任：“这里交通不方便？”C、客户：“太贵了。”（异议）销售主任：“太贵了？”（回敬）四、 微不足道成交法当客户付款有问题时，运用这种方法最有效，同其他方法一样，要想使这

5、种方法生效，必须首先要让客户热中与于这件产品不是一时的冲动，而是真正的渴望。这种方法要求将价格降到微不足道的程度，向客户表明，他肯定能买的起事实上，任何人都能买得起。当客户那你的产品与同行的低价产品进行比较时，微不足道成交法也很有效。当出现这种情况时，你应当抓住这个差价，将他降到微不足道的地步。当销售员试图劝说客户放弃小产品，购买高档货时，也可以使用微不足道成交法。例如：“两个项目房价每平米相差IOc）元，买一套100平米的房子，总价差IooOO元，首付才差3000元，月供才差40元，合到每天十块多点，十块钱一天少抽一盒烟，少打一次车就出来了，但你享受到的是完全不同的生活品质，没问题，就定这个

6、吧。”五、 退让成交法当客户快要被说服了，但还有些动摇，需要一点外力时，运用这种方法。（注：如果退让太多，表现出软弱，客户可能会感到你绝望了，这里有陷阱，或听起来太好了，不可能是真的，从而导致他放弃购买的决定）。当你表现出不知道退不退好时（尽管你完全清楚你会退让），退让成交法最管用。这是客户会感到占了上风，会同意购买，从而交易成功。例如：A、客户：”这套房子的格局我很喜欢，只是朝向不好，若是朝东的就好了。”销售员：“王先生，朝东的价格可能高一些，若是要的话，你能立即定下来吗？”似退非退。B、“如果我以同样的价格卖给你那种产品，我们是不是可以成交？”有得有失的退让：这种方法可以将问题推进一步，但

7、要表明不会白让，如果你付出了，你就应当有回报，这种方法使退让有理有据。例如：A、“如果我能以老价格卖给你新产品，你是不是可以买四个而不是两个？”B、“我要是以9.9折的优惠给你，你是不是要三套而不是一套？”C、如果现在我们有这种户型，你是不是今天定下来而不是明天？”六、 温斯顿邱吉尔成交法这种方法适用于善于思考的人，或者想要考虑一下的客户。一般用书面形式进行，用简单的口头方式效果也很好。下面就是这种方法的应用：“王先生，在英国，人们总把温斯顿邱吉尔看成是最聪明的人，每当他遇到问题，需要做出决策，或不知如何是好时，他常常会抽出一张纸，在中间划一道线，在纸的一边写上好处，另一边写上坏处，列完之后比

8、较那边的条目多，就按那边的指示做，王先生，你不妨试试，怎么样？”（注：你可以帮客户在“是”一栏上多下点功夫，多提一点好处：当客户填“否”一栏时，你不要说话，不要帮忙，这样，“是”一栏肯定会占上风！）过程结束后，你一定要请客户定房：“怎么样，白纸黑字可以定吧？”为加快速度，使推销顺利进行，可以使用口头形式的温斯顿邱吉尔成交法：例如：“王先生，现在我们已经找到了10个也许20个理由，这套房子正适合你，（接着，你继续列举有利或正面的理由，不要迟疑。）可是我找不到一条你不应当买的理由，王先生，定下来吧！”然后，停顿一二秒钟，看客户是否提出不买的理由，如果客户提出异议，驳回它，提出成交，如果你停顿了一二

9、秒之后，客户保持沉默，再次提出成交。七、 “我想考虑一下”成交法当客户说“我想考虑一下”时，可以应用这种方法，“我想考虑一下”不是一种异议，而是一个借口，他的真实含义是还没有准备好。客户不想说“是”，但又不想说“不”，因为他感到有购买的义务，他不想伤害推销员的感情。（他占用了推销员着么长的时间）客户说他想考虑一下，他想有个喘息的空间，他想逃离这个推销环境。如果他能“脱钩”，他就会冷静下来，这时理智就会占上风，他就会对自己说：“噢，也许明年再买比较好，我随时都可以再考虑”感谢之意顿时消失，这笔买卖也算吹了。一般推销员害怕听到“我想考虑一下”，但专业推销员却与此相反，因为他们知道，客户说这句话，意

10、味着买卖就要来了，客户已经感到有买的义务，已经承诺要买了，他已经无法说：“不，谢谢”了。“我想考虑一下”的意思是，“我还没准备好，我需要更多的信息，我需要更多的信心二为证明这一观点，可以设想你走进了一家鞋店，想买（不是看）一双鞋。你一进门，店员就朝你走来，说：“我能帮你做点什么吗？你还没来得及想，跳出嘴的第一句话可能是：“不，谢谢，我只是随便看看。”这句话的真正含义不是“不，我不想买”，他的含义是“我还没想好，我想先看看，我需要信心。”“我想考虑一下”不是一种异议，而是一种借口。”“我想考虑一下”成交法将把这种借口变为异议，你可以用另一种成交法战胜这个异议。例如：客户：“我想考虑一下”销售员：

11、“好的，这么说，你显然是对这个产品有兴趣？”客户：“我是有兴趣，不过我需要花点时间好好想一想。”销售员：“你不是说说而已，对吗？”客户：“不是，当然不是销售员：“好，我想证实一下我的想法，你最不放心的是什么？是”（问完上一句话后，不要停顿，否则客户会说“都不放心”，成交就没有希望了）”是这方面的好处？还是那方面的好处？”要把这些好处一口气问完，不要停顿，否则客户会说“不”（不是那方面）。当你在历数产品的好处时，如果客户没有提出明显的异议“对，就是这个，我担心的就是这个”，你应当这样结束对话：销售员“是钱的问题，对吗？”客户”是的，就是钱的问题”利用“我想考虑一下”成交法，总能得到一个明显的异议

12、，一旦你得到了，你就应当孤立它，然后用另一种成交法来战胜它。八、 犹豫不决成交法顾名思义，这种方法适用于犹豫不决的客户，看下面的例子：推销员：“琼斯先生，有一位伟人曾经说过，犹豫不决给英国公众、英国企业和英国政府带来的损失要远远超过错误的决策。实际上，琼斯先生，我们现在所讨论的就是决策问题，对吗？如果你不想买，什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”客户：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是”推销员：“那么就请你挑选一下吧？”犹豫不决造成的损失远远超过错误的决定！九、 出类拔萃成交法这种方法用

13、于客户的选择太多，拿不定主意时。当这种情况发生时，你应当控制住局面，利用消除法，将选择缩小到两个。你必须向客户解释，为什么有些选择不适合他，然后将这些产品从桌子上拿掉（眼不见心不烦）。当只有两种选择时，问客户他更偏向于哪种，当客户选中一个时，赞同客户，并提出成交。十、善待自己成交法如果客户在一件高档产品前沉思，或对是否购买某些不一定非买不可的附件表示犹豫，可以使用这种成交法。为达到最佳效果，你应当充满激情地说。例如：销售员：“王大哥，你觉得你们一家三代五口人，是适合住三居的，还是二居的？“客户：”当然是三居。“销售员：“那三居室比两居室，首付只多出2万多，月供每月多300元，你也能承受的起吧？

14、”客户：“是！”销售员：“你非常想让家人住的舒服一些，生活的更好是吧！”客户：“对！”销售员：“（带有激情地。）其实，王先生你想想，你没日没夜地辛辛苦苦的工作，养家糊口多不容易，不就是想让你和你的家人过的更好些吗？而且现在你又有这个能力了，也该是为自己和家人着想一下，享受一下了，不要亏待了自己啊！十一、三种人成交法你知道，琼斯先生，这个世界上是由三种人组成的：梦想家、思想家、实干家。首先是梦想家，他们整天无所事事，最终一事无成；其次是思想家，他们甘于平凡，从不想着要美化一下自己；最后是实干家，他们鹤立鸡群，是事业有成者，琼斯先生，我知道你属于那一类，所以不要让我失望，选一件吧！例如：销售员：“

15、王先生，若你要买到好的房子，只是在想而不出来看肯定是买不到的，但若看好了房，又不下决定买，那也只是徒劳，说不定到最后房子也没了，价也涨了，所以只有敢想敢干，看好了就买的人，才能真正买到好房，得到实惠，而且，机会不是随时都有的，怎么样？王先生，定下来！”十二、“并非为每一个人”成交法琼斯先生，这件产品不是给上流社会的，也不是给底层社会的，而是给你我这样的中产阶级的。这些人为生存而努力工作，他们热爱自己的工作，他们应当生活的更好。琼斯先生，我不想让你远离这一切，除非你说你不喜欢，可我知道你不会这样，所以我们还是定下来吧！例如：销售员：“我们项目是一个专属社区，并不是所有人都适合我们的社区，我们有自己的定位，我们的目标客户群是像您这样在市里上班有很高素养的白领阶层，我们最希望把房子卖给最适合他的人。其实，您也一样，买东西不是买最好的，也不是买最差的，而是买最适合自己的。你这么喜欢这房子而且又这么适合你，看好，就定吧！”十三、上司同意成交法这种方法以“拿走”的方式出现最有效，你要暗示，你经理或老板很难同意客户的要求。当然，要想有效，首先一条是客户必须对这件产品有渴望（门还没有开就想关上是不可能的）。这种成交法的原理是，首先制造一种对产品的需求或渴望，然后告诉客户他不能得到，故意把他拿走。这样会对客户产生两个效果，首先，他对这种产品的需求要更加强烈，其次，能制造“现在就买”的