《销售管理》实训教学大纲.docx

《《销售管理》实训教学大纲.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《销售管理》实训教学大纲.docx（11页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、销售管理实训教学大纲第一篇：销售管理实训教学大纲销售管理实训教学大纲一、课程性质、任务和目的销售管理是市场营销专业的一门主要技能性课程，不但要掌握扎实的理论，更要充分的学会运用各种方法和技能处理实际销售过程中的问题。通过该课程的实训部分，使学生对理论融会贯通，对既能熟练掌握，并形成一定的分析问题、解决问题和创新思维的能力。二、实训内容和要求内容：主要操作训练。包括：销售人员管理、销售过程管理、客户分析管理、应收账款管理。要求：1 .销售人员管理：对销售人员的标准设定、销售人员的招聘流程、销售人员的培训方案、销售人员的激励措施。2 .销售过程管理：做好销售前的准备、对客户的寻找和开发方法、客户主

2、要异议的应对、售后服务的提供和安排、销售沟通的时间安排。3 .客户分析管理：客户定级管理、客户信用调查分析、客户档案的制作、完善和使用、客户回访计划、客户投诉的处理4 .应收账款管理：全程信用模式的建立、拖欠货款的处理、追债的方法技巧。三、实训计划安排L课堂模拟演练：课堂之上安排学生扮演不同的角色，模拟企业销售过程中的各种环节，设计问题并商讨解决方案。5 .企业参观观摩：跟踪式观察企业的销售过程，聆听企业销售部门讲座。6 .企业实训参与：安排学生参与固定环节，现场处理解决问题。四、成绩评定通过实训过程中的具体表现和对问题的解决和处理程度以及创新能力，参考有关要求进行评分。五、说明本课程采用讲授

3、和实训相结合的方法，逐渐使学生学会销售管理的系列能力。第二篇：销售管理实训总结报告短短的一周销售管理实训时间结束了，脑海中浮现这几天的一幕一幕。在这几天当中给我的感触很深，又一次得到锻炼和成长。有人说，年轻人应该做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，锻炼自己是我们应该做的事，虽然有点累有点疲惫，但感觉收获很大。所以，这是个非常有意义的实训。通过这次实训，使我初步了解了销售区域、销售组织、销售模式、销售技术、销售评价及控制等的相关销售管理的知识；巩固了平时课上所学的理论知识，拓宽了我的知识面，加深了我对这门课程的印象，我的受益匪浅。首先，加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断

4、成长，蓄势待发。锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为即将参加销售工作的应届毕业生，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从不同的渠道学来丰富的知识。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能知彼知己，百战不殆，在竞争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已。然后，对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求

5、，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着业精于勤荒于嬉的至理名言。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。最后，自信、勤奋，善于自我激励。这一点至关重要，对于即将步入社会的我们，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的勉励自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。第三篇

6、：销售管理实训总结销售管理实训总结2010442867刘筱山经过一个星期的实训，最大的感觉就是很累！最大的收获就是更深层次的学习了销售管理。收获还是挺大的，让我知道一个团队合作的重要性，更是要听得进别人的意见,在工作中一定要分工明确才能发挥团队的最大作用，还有在完成工作之前一定要目的明确，作好前期的准备工作。这星期的实训老师给予的指导很少，都是要求我们自己去完成。给我们的实训任务看似不多，但在做的过程中我感觉去好累，感觉任务特别的重且这周特别的忙：既要完成实训任务；还要到公司上班；更不巧的是最近公司老加班，还得看书；我这一周的时间除了吃饭睡觉其他时间都处在忙碌中。这次实训由于按专业方向安排在一

7、起，这周大多数专业都在实训，大家都要实训，所以同学很集中。我们都是最后一次实训了，很多同学都在外面实习，所以没有回学校来实训。很多小组只有一个两个人在，大家完成作业难度增加。但是这样我们也学到了很知识。销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。也包括实施这一目标的销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标方法。如果没有明确的市场开发计划，结果企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业销售就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。这次实训留给我很多感

8、触：L无论自己以后会从事什么样的行业，都应该使自己融入到集体中，认同企业的文化价值观。2、加强自己理论知识的培养，树立创新意识，完善营销理论体系，为将来的工作打好基础。3、先做人，后做事。切忌好高鹫远，一步一个脚印的朝着自己的目标努力。4、实训是对每个同学综合能力的检验。要想做好任何事，除了自己平时要有一定的功底外，我们还需要一定的实践动手能力，操作能力。5、此次实训，我深深体会到了积累知识的重要性。俗话说：要想为事业多添一把火，自己就得多添一捆材。我对此话深有感触。6、本次实训增强了我对以后毕业就业的勇气。现在我们能做的就是吸取知识，提高自身的综合素质，提高自己的表达能力、合作能力和操作能力

9、，自己有了能力，到时候才会是车到山前必有路。总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售管理工作的经验。实训是我大学生活中拥有的一段经历，也是给我上了在校园里学不到的非常重要的一课。他使我在实践中了解社会，让我在踏入社会之前打了一针预防针，让我明白做市场营销的艰辛，为我以后走入社会打下了基础。对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高

10、。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。要自信、勤奋，善于自我激励。这一点至关重要，对于销售人员来说，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的勉励自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让顾客知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。实训的时间虽然不长，但是我非常珍惜这次实训机会,在有限的时间里加深对营销的了解，找出自身的不足。这次实训的收获对我来说有不少,我自己感觉在知识、技能等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高

11、。而且，通过这次实训，在市场营销工作方面我感觉自己有了一定的收获。这次实训主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用,增强了我们今后的竞争力。这次实训丰富了我在这方面的知识,使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这几天的实训是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。第四篇：销售管理实训总结报告销售管理实训总结报告2010442866张萌一、实训I目的本次实训目的是让我们更好的了解和掌握销售管理的种种步骤及要求，如何做好产品的销售工作，包括从销售计划的制定到销售渠道的建设以及销售团队的

12、建立和管理等等的工作步骤，把理论知识运用到实践中去。二、实训意义通过本次实训，使学生全面了解和掌握有关销售管理工作的各个方面，建设、管理销售渠道和销售团队的方法。通过实训，使学生能够对销售管理有一个全方位的认识，丰富相关知识，从而为以后走向相关工作岗位打下坚实的基础。三、实训时间2014年1月6a-2014年1月10日四、实训地点重庆科技学院经管大楼F404五、实训内容L企业简介2 .企业市场环境分析3 .销售组织设计4销售团队管理制度设计5 .销售区域及渠道管理6 .客户管理7.销售计划管理六、总结体会本周的实训是翟静老师的销售管理课程，实训重要的任务就是结合企业，具体了解企业的销售组织结构

13、、销售渠道及团队建设。本次实训的目的，在于理解销售管理工作在市场营销中的重要作用，并熟练的掌握销售管理各方面的知识，为今后的工作打下良好的基础。通过本次实训进一步掌握销售管理各方面的知识,学会在市场营销中,如何才能建立一个好的销售渠道和一个优秀的销售团队,实现企业最佳的经济效益。通过一周的实训I,使我对销售管理工作有了进一步了解和感触，进一步掌握了销售管理工作中的各种要点。同时，我还发现有很多的不足之处，也为自己积累下了日后销售管理工作的经验。实训是我大学生活中拥有的一段经历，也是给我上了在课堂上学不到的非常重要的一课。它使我在实践中了解社会，让我在踏入社会之前打了一针预防针，让我明白做销售的

14、艰辛，为我以后走入社会打下了基础。我会珍惜在学校的每一次难得的学习机会,而这样的实训学习更是值得我去珍惜！相信，有了这一次实训经历,无论是今后的学习还是日后的工作,甚至是未来的生活,我都会更加清楚,自己想要做什么,该做什么,该如何做,怎样才能做好。此次实训将是我今后人生的一个良好开端,它使我学到了很多东西,为今后的学习做了引导,点明了方向,我相信在不远的未来定会有属于我自己的一片美好的天空。第五篇：现代物流管理实训教学大纲现代物流管理实训教学大纲现代物流管理实训教学大纲一、实训性质与目的实践教学，特别是实训，是高职课程教学方式的生命线，而以应用性、权变性为特征的管理学科教学，重视实践教学更是具

15、有突出的意义。实训则是实践教学的核心环节。教学内容的组织分成理论教学内容和实训内容。比例基本上为3:Io教学大纲中每章内容均提出相应的知识点和技能点，并提出教学建议。设计了问答题、实训题、案例分析等传统的习题，并组织学生进行实习调查、模拟实践、小组讨论学习等实践课程形式，注重理论和实践相结合,理论方面侧重已成熟的理论和方法,实践方面则突出目前物流企业常用的做法。通过对现代物流企业的业态发展、管理要素组合、主要业务流程操作、经营业绩考评等问题进行全面的学习和掌握，使学生紧跟时代的变化，汲取最新的管理理念、管理方式，不断创新，服务于企业、行业和社会。二、实训内容与要求（一）内容：建立实训目标体系。

16、基本目标：掌握现代物流管理学的基本理论及物流业的发展趋势，提高对物流七大职能分析和管理的能力，以及在此基础上对物流企业战略的规划和管理策略的设计。具体目标：将物流活动各要素合乎逻辑而又清晰简明地联系在一起，使学生既懂得物流的一般理论，更能掌握物流的操作技能，包括物流发展概况、运输管理、仓储保管、包装、装卸搬运、配送、流通加工、信息管理、成本管理、质量管理等。（二）要求L知识、能力、素质协调发展2、突出个性、因材施教3、宏观控制与自由发挥结合4、注重创新培养三、实训项目计划安排第一部分认识物流系统技能点：L了解物流系统的基本概念、物流分类及物流发展的概况，树立系统观念。2、熟练掌握物流系统的构成要素及评价体系。3、熟