房地产企业销售员人员管理和团队建设问答.docx

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1、1)2)3)4)三类人1)2)3)4)H、房地产企业销售员人员管理和团队建设问答1.如何组织说明会场地的选择：A、公司能容纳下的情况下，尽可能都在公司（让其感觉公司实力）,B、市区项目可以在售楼现场。C、在外租场地（需交通便利、好识别）D、说明会前1小时到现场布置，保证按时，顺利召开。E、悬挂说明会横幅，可能再安装投影仪/音响/背投/座位安排。参与说明会的人员：A、人员5-6人左右，一位公司领导，1名销售经理，2-3名销售主任，1-2名销售代表，另加一个主持人B、参与说明会人员背景选择：具有演讲天赋刚毕业，找工作很迷茫以前有工作，不满足生活现状在社会上流浪己久，没有生活方向的人。C、根据自己的

2、经历预备演讲说辞，让自己代表的那类人在心里产生共鸣D、说明会前演练根据出场次序。全程模拟演练，大家一起在调整、修饰演讲内容1）演讲切忌冗长，每人15-20分钟2）有新意（脱鞋、打滚、提问、进故事、唱歌）3）有攻击力、震撼力E、制作个人小档案附照片（附学生时代或较早期的照片，显沧桑、意气风发、粲傲不驯等），现场放映（感觉更真实、亲切、有同感）F、主题明确；每个人针对不同的方向，如责任、快乐、财富、成长，各自有针对性地演说。G、主持人很重要，要进行以下准备：a、会前讲为什么以这种方式（主动出击/当面沟通/坦诚）b、会场纪律（三小时/关机/中途不可离开/安替、尊重他人）c、不是说教，而是通过公司员工

3、的成长经历分享，有切身体会，是否看到自己的影子，昨天的他就是今天的你。d、帮忙点题，上一演讲人的内容点一下题，启出下一演讲人的内容出场次序：理性（主持人）T激情（扬起兴奋）T说服力（2人）战斗号角、挑战（1人）演讲完毕，应聘人员情况进一步了解两种形式：1）五人一组再来一轮面试2）分别上台展示目的：感觉正规、被重视，且进一步作判断。应聘人员记录、统计A、通知参与说明会的应聘人员提前代表，按性别、姓氏排序统计出来,统计表上要有姓名、籍贯、年龄、联系方式。道具准备：横幅、投影仪、袖标。5）现场组织：A、入场前，有人看正装整记，发放袖标。B、从前往后有序入座。（专人引导）C、部分销售代表、主任营造现场

4、氛围。D、开始前，主持人可以活跃一下现场气氛。E、配背景音乐（欢快、兴奋的乐曲）6）当场的淘汰制度7）准时召开，不要让人员有等待的感觉8）如若因人员不足，需拖延则找个故事或题目让所有人思考9）确定开始后，秘书敲门进来告之有几个人迟到，当场表示不要了（配合方式）10） 再次面试结束后让回去等通知（紧张感）11） 告知：在座是从若干人中筛选出来的，再次筛选后只选20人（珍惜）12） 工作性质铺垫，但不直说，财富一定要讲，且显不经意13） 何培训销售代表1）与销售主任相同2）但必须加以不断的铺垫，如：1、苦2、难3、案例若干3）循序渐进的明确工作的内容，（可用激将的方式，例：工作必须很努力才可以做好

5、，有些人一看就不能吃苦，肯定做不了，然后逐个问他们自己能否可以做好）4）有消极的人一定要第一时间坚决淘汰5）培训过程中比较、单独考核，引导大家对工作的认识6）搬家问题，可提前铺垫14） 售代表被抓如何调整心态1）告之这是我们通向成功路上必经的小坎坷，举例说明：成功人士的经历，特别是身边的，如崔sir、桑Sir2）教其如何与城管周旋，告知其：这是练能力的最好时候3）告之所有人都要进城管大队一趟，否则销售代表路程不完美4）把这样的经历编成小品或节目演出来，让所有人感觉是平常事，不是什么大事，这样销售代表也就觉得没什么事5）个别如有心理障碍不敢去某地发放，可以让其带组主任带着去发，突破或克服这种恐惧

6、6）培养或贯彻更多的关于勇敢、勇气或迎难而上的诸多观念7）通过这件事确定正确的人生观8）因此建立必须成功的信念9）面对其被抓，首先我们要有大无畏的心志，加上体贴细致入微的关心4.如何留住新招进的销售代表1）让大家树立正确的心态，并非分一杯羹，而是共同把蛋糕做大。2）在原销售代表团队里，营造一种我是老人，我是榜样，我是老师，积极的氛围，愿帮助别人改变命运，作天使，把幸福带给他人，立志成为有影响力的人，未成功像成功的样子3）带组主任、组长高度重视，主动自愿花费精力来带4）培训：教带组主任、组长、老销售代表带人的方法和技巧。5）给新的销售代表，3天左右时间培训，让其认同公司的文化，从内心接受这份工作

7、。（因投入了精力、更珍惜/过程中进一步铺垫工作性质，潜移默化引导）培训内容：A、房地产基底知识。B、项目的概况（不具体、大卖点，让其对项目有充足信心）C、3秒钟、3分钟、10分钟的推销语言。D、逐步引导、了解、认同，热爱公司、团队（用激将的方法，逐渐将工作的具体形式引导出来E、营造快乐、积极的氛围，提前感受团队生活并喜欢上。F、展示魅力，让他们望尘莫及吸引力G、唱歌、口号T新鲜感6）上岗前尽可能先搬家，但不要强迫，可慢慢引导（勿使搬家成了障碍）7）与老的销售代表见面时，第一时间让其感受到团队的氛围。8）刚开始不要给太大的工作压力。如第一天选个好天气，工作内容尽量容易、轻松些，让其逐渐适应（要求

8、一定要严格）。9）有成绩时，不论多少，要充分的给予肯定，让其感受到工作带来的成就感10） 带组主任、组长以及组员，在生活上要关心，在工作上给予指导）11） 主任的形象、精神面貌，要让销售代表发自内心的尊崇。12） 精心准备早会，让其感觉到快乐的同时，有收获、有进步13） 坚持每晚交流、沟通，及时调整受挫后的心理情绪。14） 坚决的淘汰15） 适时的宣单。16） 不间断的培训，让所有人感觉在公司有东南可学。17） 合理化的晋升，让所有人感觉到当之无愧。18） 鼓励、给予一定的责任，完成后给予肯定，重视每一个人，让他感到存在的重要性。19） 刺激：选佼佼者充分渲染，使差的人自尊受到挑战，产生求战心

9、理。20） 对比：刚加入时和现在的对比，加以分析，让大家切身感受变化。21） 关注角落：给胆小、羞涩的人机会，突破自己，内向的人爆发出的力量是震撼人心的。22） 售代表问题1）从物质和精神两方面奖励，同时加强监督和考核（总原则）2）每个项目销售代表至少分六个组，正常情况十个组，每组有一名专职主任带组，其他主任参与销售代表工作。3）销售主管带组根据各项目情况而定。4）出单情况只能由经理一个途经宣布，任何秘书、主管、主任不得向销售代表透露售楼部成交状况，否则严惩；出单的询问工作只能由经理和主秘完成，其他主任及主管不得参与。5）原则上每月组织一次庆功娱乐活动，费用在IooO元以内。6）每日早会由经理

10、或主管主持，须有激励的主题，早会结束后由带组主任主持小组会，安排当日具体工作并解决销售代表问题及继续激励，大早会以激励为主，小组早会安排具体工作。7）每日组员须向组长汇报当日工作情况，每日组长须向带组主任汇报本组的工作情况,每日带组主任须向经理汇报当日小组情况。8）户外工作注意事项：a.不要与任何人特别是执法人员发生任何冲突，否则一经发现，重惩。b.不得恶意欺骗客户，不得对客户乱承诺。C.不得浪费宣传资料，否则严惩。9）经理每天必须掌握当日由销售代表产生的来电量、来访量，从中发现细微变化及问题，及时调整解决。10） 经理及主任定期抽查销售代表工作；未作过销售代表的主任定期进行销售代表工作，以积

11、累管理销售代表的经脸。11） 组长定期选举，竞争上岗。根据工作情况及时召开组长会，以准确把握销售代表工作。12） 销售代表实行周奖和月奖。周奖颁发奖品（包括学习用品、生活用品等），13） 月奖颁发奖金；秘书对销售代表五项考核成绩作认真统计。14） 何管理销售代表1）选择组长a.业绩好b.好张罗C.主动积极有想法d.有思想、有方法、能笼络他人2）定期的组长会，及时了解团队的全面信息3）充分的发挥组长的积极主动性，让其主动承担责任4）工作严格要求，生活上的关心5）禁区、片区明确，坚持不定期查岗，严格处理违规行为6）坚决的执行淘汰，晋升原则15） 何进行带组培训1） 了解并关心每个人的生活，性格，想

12、法，家庭状况2） 了解其根源性想法及其个人状况能力基础3） 了解每个组员的成绩，名次4）拉动本组与其他组的比拼，激发组员的团队意识5）激励本组作为售楼处领头组的意识6）分析每个人的问题根结，调整工作方法，培训技术7 ）了解工作的情况8）参与销售代表工作，定期的下去跟销售代表一起工作，了解真实情况，引导他们积极的目标9）把握好跟销售主任的距离，即亲近你又敬畏你8 .销售代表的自我保护1）让销售代表明白原则：我们是求财、求发展、不是和别人闹事2）伸手不打笑脸人3）主动搭讪，混熟了便好办事4）对城管：a.资料藏好，眼观六路，耳听八方，边工作边留意身边的情况，发现有城管，暂时停发。b.一旦被发现，不要

13、紧张，立即跑掉（不要慌不择路，注意安全）c.如果被抓，态度要谦卑，装可怜，并设法通知售楼处；如对方太过分，可使用强硬语气，提醒对方我们是知法懂法的，会用法律保护自己，并非任人宰割。5） 5.工作要大胆，不要畏畏缩缩，城管也很软，他们也没信心，只敢抓那些比他们弱的人，强的他们也怕。6） 6.穿着打扮干净整洁，不要让人一看就感觉是要抓的人。7） 7.在其它售楼处门前守客户时要考虑别人的感受，不可太过分，太明目仗胆，适当有一定距离，照顾人家的情绪和面子。8） 8.一定要控制情绪，不可一时气盛吃眼前亏，“跑”是化解矛盾冲突最好的办法，一旦遇到解决不了的问题，立即跑开，同时也就甩掉了危险。9） 9.尽最

14、大可能避免冲突，回避武力解决问题10） 10.不论情况多么紧急，坚决不要拿别人任何东西（以免被视为抢劫）11） 11.插车时一定要注意安全，生命比成绩要重要得多。12） 12.如被城管或派出所抓住，记住：坚决不签字、坚决不承认、坚决不拍照。（立场坚定，态度和缓）13） 何培训销售主任1）认识培训的重要性：a.多少人筛选出来让其珍惜工作机会，彼此认识，开始渗透公司的企业文化并贯穿整个培训（例举工作的场景及集体活动等），偏执积极主动，相互尊重，相互鼓励的团队氛围b.实战中总结出来的、系统的、实用的销售培训心得C.例：主任上岗后遇到问题后悔2）培训的整个过程，高标准，严要求，从一开始就养成一个良好的

15、习惯（迟到的让其离开，所有人将手机调振动或关机等）。3）按照：a.我们是什么样的一家公司b.我们公司的组织架构c.业务形式d.为什么做销售e.为什么要进我们的公司f.所能得到的财富、发展、学习提高快乐氛围等等g.我们可得到这些4）讲清制度及原则从AA制，不许借钱着手5）基本知识6）销售技巧7）考核上岗8）中途不行淘汰，告诉大家他不被录取了9）强压原则大量背诵10. 主任心理调节1）根据市场及客户反应，前期准备阶段设定一个高目标，鼓励大家全力准备；开盘前根据客户准备情况，设定一个能实现的目标，不让开盘让大家失落。总是希望开盘是成功的，最好是成功的2）最保守的预估，最完善的准备3）谨慎的对待过程，乐观的看待结果4）告之大家不利的因素多多，希望作好准备5）主任初步的估计要打个7折来估算结果6）向谨慎、乐观方向去调整11. 主任，销代的淘汰，晋升主任：淘汰：1、业绩两月按名单淘汰。1-2名2、