市场营销.docx

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1、把梳子卖给和尚：成本分析，明白当前自身不足之后，引入盈利新观念。新切入点：仍然围绕客户心里做文章。从竞争角度入手，切入点升级，以求引起对方更多兴致，以数字或逻辑说明会更具说服力。以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想小心求证，逐步引导，最终实现目标。市场活动：通过积极的市场宣传活动，吸引目标顾客，把产品打入市场，赢得更高回合占有率。营销团队结构框架体系：战略决策市场调研环境分析市场细分目标市场市场定位品牌设计产品研发价格政策市场规划队伍组建网络构建广告宣传公共关系销售管理渠道管理一一终端管理一一促销管理一一售后服务SWOT分析法:又称为态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞

2、争优(StrCngth)、竞争劣势(weakness)机会(OPPOrtUnity)和威胁(threat),从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。五步推销法具体内容：1.推激情2.推感情3.推产品.4推价格5.推数量产品生命周期：简称PLC,是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。产品生命周期：投入，成长，成熟，衰退产品的五个基本层次1.核心产品2.形式产品3.期望产品4.延伸产品5.潜在产品4P：产品，价格,地点，促销4C:消费者，成本，便利，沟通市场竞争者可以分为四类：1、引领者。在品牌、价格、占有率上处于领导地位的企业。2、挑战者。仅次于引领

3、者，极具挑战势头的企业。3、追随者。这类企业众多，通过追随、模仿、学习、借鉴，避免落伍、掉队。4、补缺者。专注别人忽视的细分市场，拾遗补缺单一品牌策略：区别于亲族品牌策略，一个品牌只用于一个产品。工业品营销突出特点：滞后性，客户开发连续性，偶然性市场，老客户订单，成交促进和规划靠整体方案，榜样客户力量，量变引起质变。终端驱动时代：以终端为发起点，将产品力品牌力与终端力相结合。让营销的各种工具都着力于终端，以终端创新形成对企业对消费者的持续影响力。产品驱动，品牌驱动，渠道驱动，终端驱动。组织者市场相对于消费者市场的特征：1购买者少而购买量大2供需双方关系密3购买者在地理区域上集中4衍生需求5需求

4、缺弹性6需求波动大7专业采购8影响购买人多9直接采购10互购11租赁.波士顿矩阵法依据销售增长率和相对市场占有率两个指标把企业的经营单位划分为四种类型：现金牛业务，市场占有率高而销售增长率低，运用战略是稳定投资。明星业务，市场占率、销售增长率双高，运用战略是积极投资。问题业务，市场占有率低而销售增长率高，运用战略分两种,有希望发展为明星业务的积极投资;无发展前途的用收割战略或放弃战略。瘦狗业务，市场占有率、销售增长率双低，运用战略是放弃战略市场营销：个人或群体通过创造，提供出售并同他人交换产品和价值，以获得其所需之物的一种社会和管理的过程。市场定位:是在目标顾客的心目中旨在为本公司的产品创造和

5、维持某种相对于竞争产品形象的预期形象，以便目标顾客将本公司产品认作为他们希望拥有之物的一种活动。产品组合：销售者提供给购买者的一组产品，包括所有的产品线和产品项目。市场调研步骤：准备阶段，实施阶段，整理分析阶段声望定价：是整数定价的拓展，根据消费者的“求名”心理，企业将有声望的商品的价格定得比一般商品高，使顾客对商品商形成信任感和安全感，并从中得到荣誉感。市场定位，举例说明市场定位的方法有哪些？市场定位是在目标顾客的心目中旨在为本公司的产品创造和维持某种相对于竞争产品形象的预期形象，以便目标顾客将本公司产品认作为他们希望拥有之物的一种活动。一、初次定位：1.产品属性；2.产品给顾客的利益；3.

6、使用者；4.竞争者；5.产品种类；6.质量和价格的对应关系；7.情感；8.首位。二、重新定位：1.初次定位不当，2.竞争形势变化。亲族品牌策略：指企业将自己生产的全部产品或同一产品，都选用同一品牌，以一定品牌为基础，把它与各种文字，标记符合结合起来，用一企业的各种产品上。某地市场基础较差，如何考核业务员？对业务员的考核指标有：L销售指标的完成情况2.品种计划完成情况3.回款指标完成情况4.区域市场和客户开发指标完成情况5.销售费用6.出差天数。而由于本地市场基础较差，所以对业务员的市场开发能力方面的考核，应该占的比重更大。品牌与商标区别：品牌是一个商业名称，其主要作用是宣传商品；商标也可以宣传

7、商品，但重要的是，它是一个法律名称，受法律保护。品牌与商标的联系：品牌的全部或部分作为商标经注册后，这一品牌便具有法律效力；品牌与商标是总体与部分的关系，所有商标都是品牌，但品牌不一定都是商标。促销组织类型和利弊？（1）职能型组织：优点是结构简单，管理方便。缺点，费用高（2）产品管理型组织：优点是组织革新比较灵活，缺点是工作重复，成本高（3）区域型组织：其优点是发挥地区管理部门熟悉该地区情况的优势。缺点是不够专业，不适应种类多，技术含量高的产品（4）市场管理型组织：优点是企业针对不同的子市场及不同顾客群的需要，开展营销活动，针对性强。缺点是销售区域重复，费用高，销售人员需熟悉各种产品，培训费用

8、高。（5）产品-市场管理型组织：概念决定生死，质量绝对命运：所谓经营概念，就是管理者追求企业绩效的根据，是顾客、竞争者及科技优势、发展方向、共同信念和企业追求的经营目标。这些可称为企业的“经营理念。不论是营利组织还是非营利组织，不论是企业，还是团体机关，任何一个组织都需要一套经营理念。事实证明，一套明确的、始终如一的、精确的经营理念，可以在组织中发挥极大的效能。所以概念决定生死。质量是企业的生存之本质量是企业的生命线，是企业生存和发展的根本命脉。所以质量决定企业命运。体验式营销：通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，重新定义、设计的

9、一种营销方法。促销的要点：第一，这种激励措施是以特定的产品为对象，暂时改变其相对价格，而不同于长期降价策略。第二，激励措施只是在特定的时段有效。第三，促销激励措施可以针对销售商、消费者或销售人员，不过人们通常所指的只是销售商和消费者这些客户。终端进入方式1、经销商（厂家）简单铺货，由商家处理2、业务员配合商家管理3、厂家（经销商）设专柜、店中店、专卖店4、商家统一管理，厂家予以配合终端进入步骤1、选择。便利至上。2、铺货。入市不可逾越的关隘。3、包装。投放宣传品，产品摆放，营造氛围。4、理货。定期拜访，编号管理。做堆头、小宣传。与老板及服务人员进行沟通。5、活动。促销，展示，演出。6、服务。纠纷的处理，意见的反映。简述成本加成定价法的优缺点？L经销商更了解成本，而不是需求，用成本定价，简化了定价。2.业内所有公司使用该法时,价格结构变简单，避开价格竞争3.认为成本加成定价方法对购买者和销售者都比较公平。一般来说，使用标准的成本加成定价方法定价没意义，因为任何忽视需求和竞争者价格的定价方法很难制定出最合理的价格。只有在价格确实能带来预期的销售水平时才用。