XX生命灯市场推广方案.docx

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1、XX生命灯市场推广方案第一部分：分析营销环境分析：近年来，室内装修污染和空气污染造成的危害有目共睹，80%的疾病来源于空气污染，人们越来越重视健康呼吸，生命灯的问世必将取代传统照明灯而独霸市场，人们花几万元甚至几十万元装修房子，人们不会吝啬区区几十元购买既可用于照明又能净化空气，更具有保健和理疗作用的生命灯。生命灯可广泛用于医院、学校、幼儿园、写字楼、酒店、宾馆、舞厅、家居等场所，并且是亲朋好友同学之间互相赠送的佳品，最新科技产品。目前，国内市场空白，竞争压力较小。市场分析(SWOT)：优势：是市场开拓者，拥有一个全新的市场是适应现代化生活而产生的绿色环保产品是一种比较优质的新产品，满足了人们

2、对健康和环保的要求是一种比较人性化的产品，可缓解压力，提高睡眠质量劣势：品牌名声不够响，刚打入市场销售政策不灵活，销售商还未确定新产品开发的周期缓慢，是新兴的高科技产品售后服务不健全，因刚进入市场，政策等可能还不健全分销渠道不畅通，这方面主要来自竞争对手的压制没有专业的销售力量，需花时间进行人员的培训等产品有待于进一步完善，随着科技的进步，产品也要根据消费者的需求适时的进行改进完善，使产品更好的符合消费者的要求，使顾客满意机会：人们对健康的要求越来越来高现代社会人的压力打，有缓解压力的要求人们节能环保意识的增强我国的第二产业即工业企业所占比重居三种产业的榜首，因此对环境的污染比较严重，人们强烈

3、要求环保上班时在外面遭受污染和压力，回到家人们强烈的想得到环保、健康、舒适威胁：产品的可模仿性大，竞争对手会越来越多价格较市场上的普通灯高经销商的短期行为顾客以价格为导向，购买受价格影响较大产品生命周期的早期，产品有许多需改进的地方，正因如此，产品的缺点可能会阻碍产品的推广和销量推广和销售过程中任何一个细节的忽视都可能导致产品的失败另外，售后服务不健全，人员素质不高，销售商的不合理行为都会影响产品的形象和销量产品介绍：生命灯是一种带照明的空气净化器和氧吧,能有效地消除室内装修产生的有害气体（苯、甲苯、甲醛、氨、氨等）及日常室内空气中的烟尘、烟雾（有效地预防“二手烟”对人身体的危害）、病毒、细菌

4、、异味、臭味，吸烟产生的尼古丁等,同时可调节人体造血功能，促进肌体的新陈代谢，增强免疫力、消除疲劳、增强食欲。能够改变人类生态环境，让人们在家即可享受一份大自然森林般的新鲜空气。产品优势：生命灯与白炽灯相比除具有它独特的净化空气功效之外，还具有高亮度、低耗能、光效稳定等优点一般来说生命灯的耗电量仅为普通白炽灯的20%左右生命灯是照明领域的新理念，属于照明类一种绿色环保产品，将会成为二十一世纪最理想的消费产品生命灯设计巧妙，品种繁多，体积小、重量轻、高亮度、低耗能、无噪音振动、无闪烁、使用方便除具备普通节能灯的优点外，还具有消烟去尘、去除异味、净化供氧、绿色环保、杀菌消毒、节能照明（节电达85%

5、）等六大功效。有“空气长寿素”和“空气中的维生素”之称。产品劣势：产品刚研发成功，需要改进的地方较多刚推出市场，人们对其信任度不高产品具体有何副作用尚未明确消费者分析：消费者构成：城市居民及农村中收入较高者，尤其是对健康环保的呼声比较高的人。目标消费群体：适用于家庭、学校、宾馆、酒店、商场、医院、机场、车站、办公室、写字楼、歌厅、茶楼、网吧等各类场所。消费者心理：消费者的生理需要，安全需要，社会需要等。该灯对人体的健康比较有益该灯可以使人免受有害气体的影响，维护的人的生命健康，保护人体安全该灯种类繁多，设计新颖，功能齐全等，可以满足人们的社会要，自尊需要等同时，销售人员还应注意研究消费者购买生

6、命灯到底是出于何种目的，注意消费者的购买的动机，知觉，学习，态度和信念。动机，是出于只是喜欢灯的外表，还是看重其环保健康功能知觉，消费者对产品的印象是什么，通过调查有没有脱离厂商的要求。信念，消费者是不是铁杆消费者消费者行为：消费者的购买决策过程可以明显地分为五个阶段，它们是：认识需要、信息搜索、评估选择、购买决定与购后评估。每个阶段都有影响因素例如：消费者自身因素（包括消费者的收入、职业、地位、年龄、性别、性格与观念），社会因素（包括神会文化、社会相关群体）等因素。另外，也需研究消费者的购买生命灯的时机和频率、消费者购买生命灯所追求的利益。调查消费者对生命灯的使用情况和消费者对产品的使用率和

7、态度等。竞争对手分析:1、确定竞争对手，收集竞争对手的情报（国外收集竞争对手情报的18种方法），看竞争对手是老的制作灯的企业还是新兴的。2、分析竞争对手的实力，主要分析产品（核心技术、品牌优势、产品系列深度和宽度）看其与本产品的差别，比较那一个更有竞争优势；促销渠道（渠道宽度、销货能力、渠道控制力、服务能力），与竞争对手相比较，提高自身水平；技术创新能力（专利状况、人员素质、创新周期、可靠性）提高木产品的技术含量；成本控制（生产成本、人力成本等）,降低生产成本；销售实力（资金、信息、人员素质、销售能力、公共关系），提高人员素质，注重公共关系；资源状况（人、才、物、信息），注重实现资源的合理配置

8、；综合管理能力（管理层的素质、主观意愿、管理技能），注重提高管理水平等。3、制定竞争战略和策略：成本领先战略：降低灯的生产成本，提高生产率，扩大生产规模,提高市场占有率；差异化战略：开发新的产品，改善灯的形象，提升技术含量，提高服务水平；集中化战略：集中做好“生命灯”这一种产品，因为专业所以优秀。4、另外，目前市场空白，竞争对手少。产品可模仿性强，因此，竞争对手会越来越多，在竞争对手较多。据竞争市场状况，进而有选择性的分析竞争对手的市场占有率、财务状况、产能利用率、创新能力、领导水平等进行分析。第二部分：计划一、推广目标：（一）具体目标：1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点

9、。（两个月不变）2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。4、制造商场热点、社区热点、城市热点。5、吸引大量目标消费群，扩大产品销售。（一）总目标：把产品做大做好，从小的地区做到全国。只要有实力和能力，可以做更大。二、推广时间：2018年Il月2019年6月三、推广策略：1、采用人员推销，提高推销人员的素质，加强管理。2、通过广告也可以很好推广产品，做好广告宣传。3、搞好公共关系，充分发挥公共关系的作用，使其发挥到推广产品的效果。4、可以采用营业推广的策略，比如在销售中赠送样品、赠送代价券、廉价包装等。四、基本信息：广告产品：生命灯。广告

10、目的：突出产品差别优势，使潜在顾客对产品认识有一个由“不认识T知名一了解一心动一行动”的发展过程。广告产品定位：中高端产品。广告产品所在生命周期阶段：导入期。广告区域：上海。广告对象：家庭、学校、宾馆、酒店、商场、医院、机场、车站、办公室、写字楼、歌厅、茶楼、网吧等各类场所的消费者。广告媒介：电视广告、网络、杂志或报纸,。广告预算：待定。广告时间：2018年11月2019年6月。1、电视广告（一）电视媒体选择：上海卫视（二）广告播出时间：每天18：00-19：OO（三）广告创意：广告语：可以和阳光相媲美的自然之灯。画面：广告开始的时候是一片漆黑的画面，突然之间，灯被一盏盏地打开。同时观众可以看

11、到墙上有一幅梵高的名画向日葵。不同的是画面上的向日葵竟然随着圆形房顶上一盏盏被打开的灯而旋转起来，此时向日葵的花心是小精灵可爱的笑脸。灯围绕着房顶打开了一个圆圈，“向日葵”的脸也转了一个圆圈。正当“向日葵”笑脸灿烂的时候，灯却突然灭了，从黑暗中的影子可以看出“向日葵”沮丧地低下了头。正当“向日葵”低头伤心的时候，灯又开了，小精灵又重新露出了笑脸，并发出咯咯的笑声。同时，广告语响起：生命灯，可以和阳光媲美的自然之灯。2、网络广告（一）网络媒体选择：淘宝网（一）广告创意：诉求方式：小视频。标题：生命灯，妈妈给我的爱。画面：镜头一：伏案学习的女孩趴在桌子上睡着了，母亲轻轻推门进来，看到女儿桌子上的试

12、卷分数并不理想，轻轻地叹气，推门出去了。镜头二：母亲再次进来的时候，手里托着一盏漂亮的“生命灯”，放在女儿的桌子上。女儿似乎觉察到了什么，抬起头来，一下子看到了桌子上摆放的“生命灯”，于是表情变得温馨却又坚定，接着又伏案学习。镜头三：女儿拿着考了第一名的成绩单给母亲看，母女俩激动地抱在了一起。然后女儿一手抱着母亲，一只手指着生命灯说，“生命灯，妈妈给我的爱。”3、杂志（一）期刊选择：可选择与生活和装饰有关的杂志。（一）广告创意：广告篇幅：单页。广告语：把森林带同家。画面：一张纯白的大床上，身着休闲装的少女趴伏在床上翻看着时尚杂志。左上角是一盏花状的生命灯，而在她的周围是绿意盎然的森林。意为：生

13、命灯像森林般自然。4、户外广告广告创意：选择路灯侧面的广告牌，或是大型的灯具城的楼面挂大的广告画户外画面课酌情选择，突出产品即可。5、店内媒体（POP）广告创意：在购物手推车上播放录像，在店内屏幕上播放广告等。6、电影广告广告创意：在电影开播前播放本产品的广告片。五、广告信息的评估对广告效果的评估：对广告创作的各个阶段进行评估，在不同阶段严格选择合适的测评人员，对广告作品进行测评。或者可以将该广告作品印制多份，请目标对象作出选择，测定哪一种广告作品的效果引人注意，给人印象最深。由调查员访问样本户，获取对象对所观看广告的反应态度，这种方法是尽量不加上人为操作因素，任其自然反应六、公关策略：（一）

14、公关活动：1、向今年汶川地震灾区捐献生命灯，帮助灾区人民尽快脱离困境。2、向希望小学和贫困边远地区捐献生命灯，让孩子们有一个明亮健康学习环境。3、选择合适的时机，最好是春节前后，举办大型的推销活动，达到既宣传又促销，还可提高品牌知名度的目的。4、严格选择公关人员，能谋划出新品的公关危机预测及预处理。并且当公司出现危机时，公关部门能有效合理及时的化解危机，达到相当好的效果。（二）公关危机预测和处理1、人员素质培训不严格加强人员的素质培养，定期进行考试检查，通过其反映出来的问题进行改进。2、公关活动时期选择不合适通过市场调研，充分了解市场信息，选择合适的公关活动时期。3、公关活动得不到公众的认可加

15、强和相关社会公众的沟通和交流，尽量使双方达到互利双扁。4、策划不周全，安排不严密.公关活动一旦出现失误无法弥补，绝不能掉以轻心。而如果出现了这样的状况，应当见机行事，对事情作出应变处理。同时从中吸取经验教训，对以后的公关活动进行指导。第三部分其他一、人员分工及执行：1、首先，请高级广告策划人员和公关人员，对本公司新产品进行全方面推广，确立自己产品独特的渠道策略为以后的发展做好长远准备。2、其次，安排员工做市场调查，切实了解消费群体的需求和市场需求，以便产品的进一步推广的销售，摸清市场动态。3、再次，安排员工在各大商场对本产品进行解说，以便消费者零距离了解该产品。4、最后，要抓住重点客户群，因为80%的利润通常来自于20%的客户。二、风险预测及拯救措施：1、生命灯的推广时机选择不合适：当前正处于全球经济危机时期，人们消费水平下降，不适宜购买奢侈品类产品，因而可能形不成市场对产品的强烈烈需求。补救措施：从其进入市场的经验中获益，在此基础上改进产品，修正产品的市场定位，尽快在经验中创新。2、推广方案不严谨，没有执行新产品的相关推广规定。补救措施：做好新产品推广中每一项内容，各个环节严格把关，从上至下严格明