房地产营销现场销售基本流程.docx

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1、房地产营销现场销售基本流程因房地产业产品的异质性,楼盘具有不可移动、每一个产品都不得因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性,因此,在房地产业的销售过程中,客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。客户在经过多次到访、考察后才能产生购买决定.因此可以说,买楼是一项系统的工程,售楼人员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后,才能赢得客户最后的购买。CALLME来电接听要求 岗前系统训练,统一说词。广告发布前,应提前了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。广告当天,严禁打广告电话或条幅电话。 电话铃声勿超过三声,第二声接听。过第三声则显不礼貌,应说“对不起

2、,刚才忙,让您久等了。第一声接则会给人感觉很闲。 了解客户需求(面积、套型)。简要介绍项目重点,给予客户初步轮廓(位置、规划等)。 邀请邀请客户亲临工地现场。 留下客户联系方式,以便追踪。 忌一问一答的接听方式,变被动为主动。 严禁电话议价。 控制电话接听时间,以二、三分钟为宜。 将客户来电信息及时整理归纳,与专案经理充分沟通交流。VISITME来访客户接待一、迎接客户上门以积极的精神面貌上前迎接,开门、寒磅问好。语言:您好!请问有什么可以帮您?您是看了我们的报纸广告了解到我们,并来看房的吗?”您是第一次过来看房吗?”忌:您买房子吗?(不买也可以看房的)动作:眼神接触,语气温和;点头微笑;立即

3、放下手头的工作,有礼貌的站起来;稳步走出门口;态度诚恳,留意客户的反映;主动替客户推门;引导客户就坐,提供茶水;忌:埋头工作,不理顾客,默不作声;机械式笑容,过分热情;二、介绍项目基本动作: 交换名片,相互介绍,了解客户的个人咨询情况。 主动介绍主动提供销售资料,介绍项目基本资料,根据客户言谈内容,以确认客户购买意向。 为顾客作分析分析不同项目的资料,提供专业的知识,缩窄介绍范围,作进一步有付对性的推介. 明白客户的需要判断顾客购买动机(投资或自住);主动询问更多的资料,了解顾客的需要,介绍适合的单元,包括:1、财:务预算2、面积户型要求3、方向景观要求4、层数朝向 按照销售现场已规划好的线路

4、,配和灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。注意事项: 侧重介绍本项目的整体优势。 用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。 通过正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。三、购买洽谈基本动作: 在客户未主动表示时,应主动地选择一户作试探性介绍。 根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。 适时营造现场购买氛围,强化其购买欲望。在客户对产品有70%的认

5、可度的基础上,设法说服他下定金购买。注意事项: 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。 注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。 现场气氛营造应该自然亲切、掌握火候。 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。四、带看现场基本动作: 结合工地现状和周边特征,边走边介绍。 按照户型图,让客户切实感觉自己所选的户型。 尽量多说,让客户始终为你所吸引。注意事项:带看工地的路线应事先规划

6、好,注意沿线的整洁与安全 嘱咐客户戴好安全帽,带好其他随身物品。五、暂未成交基本动作: 将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。送客户至大门外或电梯间。注意事项: 暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。 及时分析暂未成交的真正原因,记录在案。 针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。六、填写客户资料表基本动作: 无论成功与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。 填写重点客户的联络方式和个人资料;客户对楼盘的要求条件;成交与未

7、成交的真正原因。 根据客户成交的可能性,将其分类为:A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫 一联送交现场经理检查并备案建档,一联自己留存,以便追踪。注意事项: 客户资料表应认真填写,越详尽越好。 客户资料表是销售员的聚宝盆,应妥善保存。 客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。 每日或每周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户资料表检查销售情况,并采取相应的应对措施。七、客户追踪基本动作: 繁忙间隙,按客户等级与之联系,并随时向现场经理口头汇报。 对于A、B等级的客户,销售人员应将其列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能条件,努力说服。 将一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。无

8、论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。注意事项: 追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间的间隔,一般以两三天为宜。 注意追踪方式的变化:PHONE、DM、DS、SP等。 两人或两人以上与同一客户有联系时,应该相互通气,统一立场,协调行动。八、成交收定基本动作: 客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理。 恭喜客户。 视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束。 解释定单填写的各项条款和内容。 收取定金,客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。 第一联(客户联)交客户收妥。 确定签约日,并详细告之客户各种

9、注意事项和所需带齐的种类证件。 再次恭喜客户。 送客户至大门外或电梯间。注意事项:与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够定金时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。小定金保留一般以三天为限,时间长短和是否退还,可视销售情况而定。大定金为合约的一部分,若双方任意一方无故毁约,都将以原定金额予以赔偿。定金保留日期一般为7天为限,具体情况可自行掌握,超过期限,定金可没收,所保留单元将自由介绍给其他客户。九、签定合约基本动作:喜客户选择我们的房屋。 对方身份证原件,审核其购户资格。 示商品房预售示范合同文本逐条解释合同的主要条款:转让当

10、事人的姓名或名称、住所;房地产的位置、面积、四周范围;土地所有权性质:土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质;房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;房地产转让的价格、支付方式和期限;房地产支付日期;违约责任;争议的解决方式。 与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。 签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。将定单收回,交现场经理备案。 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交客户。 恭喜客户,送至大门外或电梯间。注意事项 示范合同文本应事先准备好。 事先分析签约时可能发生的问题,向现场

11、经理报告,研究解决的办法。签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。 签合同最好由购房户自己填写具体条款,并一定要其本人签名盖章。 由他人代理签约,户主给予代理人的委托书最好经过公证。 解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。 签约后的合同,应迅速交房地产交易管理机构审核,并报房地产登记机构登记备案。牢记:登记备案后,买卖才算正式成交。 签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。 若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。 及时检查签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。I,退房基本动作:分析退房原因,明确是否可以退房。 报现场经理或更高一级主管确认,决定退房。 结清相关款项。 将作废合同收回,交公司留存备案。 生意不在情谊在,送客送至大门外或电梯间。注意事项: 有关资金转让事项,均须由双方当事人签名认定。 若争议无法解决,可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。

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