如何与客户探讨重大疾病话题.ppt

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1、整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning课程目标一、熟练掌握子女教育话题二、熟练将子女教育话题融入到探索需求环节中一、探讨重大疾病话题二、重大疾病探索需求角色扮演需求领域确立需求为什么重要？计算缺口产生的影响?尝试促成获得承诺量化成本目前安排需求领域及其重要性您最关注的是重大疾病保障方面的需求？为什么重大疾病保障对您来讲很重要呢？有什么特殊原因吗？生活环境的恶化、工作压力的增加、饮食不规律，以及锻炼身体时间的减少,使人类一生罹患重大疾病的概率高达72.18%，且发病率仍在持续上升，平均每6.64秒就有一人死于重大疾病 “2007年4月，北京肿瘤医院的总门诊量达到1

2、7300例，而十年前的1997年4月，门诊量只有4178例，十年间，门诊增长了4倍多。1997年北京肿瘤医院全年门诊量45167例，到2003年接近10万例，达到98423例；三年后就突破15万例，2006年总门诊量达到155242例。”中国卫生部中国卫生部20072007年年5 5月月8 8日公布了日公布了20062006年城乡居民主要死亡原因，年城乡居民主要死亡原因，恶性肿恶性肿瘤超过心脑血管疾病瘤超过心脑血管疾病，成为中国居民的，成为中国居民的首要死因，据全国首要死因，据全国3030个城市和个城市和7878个农村个农村县死亡原因统计，县死亡原因统计，20062006年城市居民死于年城市居

3、民死于恶性肿瘤的比率比上一年上升恶性肿瘤的比率比上一年上升18.6%18.6%；农；农村居民因恶性肿瘤死亡的比率比上一年村居民因恶性肿瘤死亡的比率比上一年上升上升23.1%23.1%。“现在听说谁得了癌症，就像以前听说谁得了感冒似的。现在听说谁得了癌症，就像以前听说谁得了感冒似的。”新中国成立以来，卫生部门分别在1975年、1992年、2002年进行了三次大规模的针对恶性肿瘤的死因调查。调查范围除台湾省以外的所有省、市、自治区的395个地方和2392个县（旗）合计85000多万人口1973年1975三年期间恶性肿瘤病理和人口资料构成，没有调查只有西藏阿里地区和四川以及西藏边境的36个县。三次调

4、查结果显示，三次调查结果显示，恶性肿瘤的死亡率是：恶性肿瘤的死亡率是：7070年代中期：年代中期：99.5/1099.5/10万万9090年代初达到：年代初达到：124.46/10124.46/10万万20022002年达到：年达到：148/10148/10万万3030年时间，中国恶性肿瘤死亡率上升了近年时间，中国恶性肿瘤死亡率上升了近50%50%工业化带给我们什么？工业化带给我们什么？总体来说，工业化国家的癌症死亡率会高于发展中国家；工业化与癌症死亡率存在相关关系，根据不同时期死因调查统计显示：工业化提高了生活水平，胃癌、食管癌等“贫穷型癌症发病率、死亡率30年来呈现下降趋势，但同时，肺癌、

5、乳腺癌、胰腺癌、大肠癌等”富裕型癌症“增长很快。快速工业化地区的恶性肿瘤发病、死亡率如何变化，似乎更能说明自然环境与恶性肿瘤之间的关系。上世纪70年代，调查者在恶性肿瘤高发区关注的致癌危险因素主要集中在居民的生活习惯和当地地质条件缺少某种矿物质；最近的调查却提示，区域环境中重金属和化学物品的急剧增加有可能形成新的癌症高发区。按照世界卫生组织的对癌症治疗的界定，认为当前的现代医学技术可以做到三个三分之一三个三分之一：三分之一的癌症可以预防；三分之一的癌症可以通过早发现、早治疗治愈；三分之一可以通过积极治疗延长生命，改善生存状态。这三个三分之一的结论是由全世界范围内几千万临床病例支持的。确立需求

6、您希望即便是发生了重大疾病也不会因此导致家人生活品质下降，孩子教育费用递减，所以您很关注重大疾病保障，是吗？量化成本那您需要多少重大疾病保障金才能实现您的目标呢？您觉得.是您期望的目标吗？社保支付范围社保支付范围（北京为例）（北京为例）最高支付限额2万 自付大额按50%商保或企业自保0 自付大额按50%商保或商保或企业自保企业自保起付线：2000元最高支付限额10万封顶线：7万元起付线：1300元自付自付统筹按统筹按相应比例相应比例大额按大额按70%商保或商保或企业自保企业自保您目前准备了多少重大疾病保障金呢？离您的目标还差多少呢？您会如何弥补这个缺口呢？我们未曾计划失败,但我们往往会失败于没

7、有计划“健康保险”如同足球场上的守门员，如果缺少将会意味着什么？对您将会产生什么影响？对您将会产生什么影响？您必须放弃什么？您的感受如何呢？一旦有亲人不幸患上重大疾病，将无法避免的使一旦有亲人不幸患上重大疾病，将无法避免的使得幸福的家庭陷入经济的困境，人们不得不面对这样得幸福的家庭陷入经济的困境，人们不得不面对这样的残酷事实：的残酷事实：医疗费用激增医疗费用激增额外费用增加额外费用增加家庭收入减少家庭收入减少生活品质下降生活品质下降子女教育受到影响子女教育受到影响房屋贷款偿还困难房屋贷款偿还困难 还好，这只是假设!如果我为您设计的理财方案能帮您解决这个问题，而且费用在您能够承受的范围之内,您愿

8、意了解一下吗?为了更好的为您设计理财方案，我需要收集您家庭财务状况的详细资料，并对您的实际情况进行分析，数据越准确，分析出的结果越科学。接下来，我开始进行财务需求调查问卷的填写，好吗？需求领域确立需求为什么重要？计算缺口产生的影响?尝试促成获得承诺量化成本目前安排您最关心的话题是您的健康计划您希望您能够享受到什么样的健康保障？您能描绘一下吗？。为了顺利实现您的健康计划您觉得需要多少钱？我们共同探讨一下为了实现您的健康保障目标，目前您已经作了哪些准备？您要的是X，您拥有的是Y，所以您缺少部分的是Z。您的选择是如果缺少的部分不能顺利实现将会产生哪些问题？将对您的生活带来哪些影响？您必须得放弃什么？您的感受如何？如果我为您设计的理财方案能帮您解决这个问题，而且费用在您能够承受的范围之内,您愿意了解一下吗?为了更好的设计这个方案，我需要了解您的家庭财务情况。为什么健康计划对您来讲很重要呢？有什么特殊原因吗？