酒店家具招标规范与技巧.docx

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1、酒店家具招标规范与技巧一、招投标简介招标是一种国际上普遍运用的、有组织的市场交易行为，是贸易中的一种工程、货物、服务的买卖方式，相对于招标，称之为投标。招标是指招标人（买方）发出招标公告或投标邀请书，说明招标的工程、货物、服务的范围、标段（标包）划分、数量、投标人（卖方）的资格要求等，邀请特定或不特定的投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。投标是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人特定或不特定的邀请，按照招标文件规定的要求，在规定的时间和地点主动向招标人递交投标文件并以中标为目的的行为。二、招投标流程1.招标的一般程序按国家有关文件或工程性质决定是自行招标或委托代理

2、机构进行招标。自行招标是指根据酒店的采购要求和预算由本单位成立招标委员会（小组）自行面向社会招标。一般来说，酒店家具工程标底超过30万，且属于重点工程或对社会有重大影响力的项目都要委托代理机构进行招标；对属于政府机构的酒店招标采购还要报请政府采购力、批准再委托代理机构，如专业的招标公司进行招标。委托单位或中标的投标单位须向代理机构支付一定费用的中标服务费。酒店招标的一般流程分为：酒店自行招标或委托代理机构招标划分阶段制定技术要求编制招标书发布招标信息售标招标答疑。2、投标的一般程序投标的一般流程分为：调查投标环境报名参加投标提交投标申请文件接受资格审直购买招标文件研究招标文件参加投标答疑确定投

3、标策略，制定施工方案及报价投标准备工作布展报送标书.三、酒店家具企业投标流程分析1.项目信息输入公司营销人员项目信息输入一般来说凡是在酒店家具采购中的各种角色均是营销人员获取项目信息、展开项目合作的突破口。酒店家具采购中的角色如下：发起者指提出和要求购买的人。他们可能是组织内的使用人或其他人。使用者指组织中将使用产品或服务的成员。在许多场合，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。影响者指影响购买决策的人。他们常协助确定产品规格，并提供方案评价的情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要，例如酒店设计师。决定者指一些有权决定产品要求和/或供应商的人，一般是单位最高长官或主管副职。批准者指有权批

4、准决定者或购买者所提方案行动的人，主要是指上级主管部门或上级公司。购买者指正式有权选择供应商并安排购买条件的人,购买者可以帮助制订产品规格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂的购买过程中，购买者中除了采购部门负责人,或许也包括主管高层管理人员一起参加交易谈判。控制者他们是有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。例如，采购代理人、招标公司、接待员和电话接线员等可以阻止推销员与用户或决策者接触。信息来源渠道通过了解酒店家具采购中的各种角色，营销员可以从下列主要渠道获取项目信息来源：A、甲方；B、设计公司；C、装饰公司；D、建筑总包单位；E、招标公司；F、社会关系等。加盟商项目信息输入随着

5、品牌美誉度的不断提升，以及终端客户对知名品牌的信仰度不增强，众多客户采购酒店家具时（特别是大宗采购），一般会要求直接与厂家签订合同。同时，各地加盟商为了增强在项目竞标中的优势亦希望以总部的名义参与竞标。因此，各地加盟商会越来越多的项目报备并要求全方位的配合项目竞标。其他个案合作商项目信息输入社会关系资源充分利用其在酒店家具采购活动中扮演着重要的角色,从事酒店家具专业经营的资源拥有者亦充分利用其关系资源积极参与酒店家具营销活动，此部分合作商亦是公司营销人员获取项目信息的又一通路！1.项目信息评审营销人员初评营销人员无论从何种渠道获得项目信息均应第一时间全面了解项目本身或项目合作方的具体情况，同时

6、考虑公司在项目所在区域的项目合作政策，以确定是否继续跟进或进一步洽谈合作。评估时应从如下几方面作出分析判断：项目所在区域及具体地址了解项目的产品需求、项目预算甲方行业、企业性质、档次要求甲方经办人、决策人联系电话了解甲方需求的时间/要求工期甲方采购方式（招标/议标？）参与的竞争对手情况合作方在当地的实力，有无对项目竞标有利的社会资源合作方期望的合作方式、要求等部门项目小组评审对于酒店项目金额预计超过50万元项目，以及具有较大竞争影响力的项目，营销人员对该项目初评后第一时间（当天）上报至部门经理,部门经理组织相关人员成立项目小组进行评审，做出是否立项的结论。在签署立项意见前部门经理有必要亲自或指

7、定该项目负责人与合作方展开该项目的第二次对话，此次对话必须就立项前所要了解的一切资讯，如相关甲方、工程预算、与合作方的合作关系、产品方向、合作方利润诉求、工程图纸及招标或方案文件、竞争状况等内容予以确认或补充。对于准予立项的项目由部门经理须制定具体跟进方案、明确该项目负责人、支援内容及营运策略（包括如何平衡厂商利益及风险、如何掌控甲方资讯、撞单的解决方案等）。大型酒店系统项目公司评审大型酒店系统项目往往需要举全公司之力参与竞标才能增强竞争力，因此，需要组织研发、生产、品质、采购、营销等各部门综合评审，一旦评审通过予以立项则各相关部门必须全力配合。大型酒店系统项目一般具有如下特点：全国性或区域性

8、知名企业，采购量大和（或）能带来持续的业务来源。如全球知名酒店集团。具有较强的竞争影响力，一旦中标能提升公司影响力。对产品、技术、设计、服务等要求比较高，甚至要为客户定制VI家具，需要调动公司各方面力量才能完成。评审不予立项原则一般情况下，每个项目均应立项，但通过对该项目全面评审后认为有以下一种或几种情况可以不予立项：项目金额太小且长远意义不大的项目。无法提供项目的核心关系，或合作方诚信很差。大部分产品均不属我司可生产的范围。项目成功把握小且投入大、时间紧。已撞单且先登录者中标可能性大。难以接受与我司合作的原则性条款。合作方的要求太高。2.项目报备对于评审通过的酒店项目当天在公司项目报备系统中

9、完成项目报备手续，只有在办理完项目报备并得到授权的情况下，项目跟进人才具备实质性运作该项目的资格，同时在发生项目撞单时是否有报备记录是评判项目跟进权的重要依据。因此，经过项目评审同意立项的，一定要在实质性运作项目前进行项目报备及取得授权,避免撞单及跟进权得到保护。3.项目合作协议酒店项目进入实质性操作阶段,必须与合作方签订好项目合作协议规定好合作方式、利益分配等事宜，合作协议由部门经理以上（含经理）人员代表公司与合作方签订。合作协议由公司档案室存档，制作一副本交项目负责人留存。若合作条件超出相关规定，则由项目负责人写出非标报告，经主管领导审核后报公司审批，公司审批同意后方可与项目合作商签订正式

10、合作协议。（项目合作协议范本）项目合作协议范本：工程项目代理协议甲方：（以下简称甲方）乙方：（以下简称乙方）：为明确甲乙双方在工程合作过程中各方的权利义务，提高工程合作成功率，经双方友好协商自愿达成如下协议：一、甲方授权乙方为酒店家具工程项目代理人，由乙方以甲方名义负责该项目的销售和前期运作。乙方承诺向甲方提供的一切信息资料均真实有效，不得隐瞒、虚构事实，与客户恶意串通，损害甲方利益。二、乙方向甲方缴纳人民币一万元，作为保证金，合作结束双方结清费用后，十五日内无息返还。乙方提供其企业法人营业执照复印件及其指派代表的个人身份证明、授权委托等资料（乙方属自然人的提供合法身份证明）。三、经乙方申请甲

11、方直接与客户签订品牌酒店家具采购合同的，乙方须对采购合同的履行承担连带责任。四、乙方不得超出甲方目前现有的产品质量及技术规格标准向客户承诺提供酒店家具设备。因超出甲方所能提供的任何承诺与标准，均由乙方承担全部责任。五、乙方承诺向客户提供的酒店家具设备全部属于甲方制造或供应的产品。若发现乙方提供给客户的产品非甲方制造或提供的，乙方愿按销售台同总价双倍赔偿甲方。六、双方约定成交结算价为产品报价表的一折，超出部分作为乙方的工程提成款，提成款的10%作为管理费用由乙方承担。下单生产前，乙方保证支付给甲方的预付款不低于合同总额的30%,出货前付清其余70%货款IJ七、货物的运输、安装费用由乙方承担，甲方

12、为其代办托运。货物移交托运部门后，风险由乙方承担。货物交付后的售后服务由乙方负责，若乙方要求甲方维修的，甲方按实际情况收费，产品质量问题由甲方负责处理。八、甲方提供完整的产品目录及报价表，乙方承担资料费用。如要求甲方提供设计方案的，设计费用按该项目结算价的15%由乙方承担：如项目未成功，乙方须向甲方支付设计费人民币壹干元。九、项目货款全部回笼后，双方结清以上费用，双方代理合作终止。本代理协议只对以上单一工程项目有效，不得代表任何长期或持续的授权或承诺。十、乙方如违反因本协议约定造成甲方的一切责任及损失（包括但不限于诉讼成本、律师费、差旅费及其他赔偿性或补偿性损失），均由乙方全部承担。十一、本协

13、议未尽事宜协商解决，协商不成提交被告所在地法院处理。本协议自双方盖章后生效；协议一式两份，甲乙双方各执T分。甲方：乙方：代表签章：代表签章：日期：日期：4.项目支援项目负责人随时了解项目的进展情况，以及密切与项目合作方进行沟通,了解项目需要支援的事项，与项目合作方洽谈确定是否收取支援费用，及时办好相关审批手续，需要公司其他部门配合的及时填写平行部门沟通涵请求配合。支援事项一般有（但不仅限于）：A、出具授权书；B、提供各种资质、荣誉证书、检验报告等商务文件；C、配合甲方起草招标文件，设置投标门槛；D、配合资质原件验证；E、提供产品配置方案、空间设计方案；F、投标报价；G、标书制作；H、现场述标等

14、。5.标书解读酒店项目负责人在制作标书前必须认真对标书进行充分理解，以便在标书制作过程中紧扣标书的要求，解读标书时重点应关注如下事项：A、评分标准评分标准一般分二大部分，一是商务及技术分，二是价格分。对于商务及技术分应按标书的评分标准的要求按顺序提供-对应的资质、证书、检测报告、技术对照表、情况说明等相关资料，对于标书有明确的评分标准要求，但公司不完全具备的应积极寻求对策，争取不失分，同时，此部分评分往往是评委拉开评分差距的重要部分，因此应重点分析此部分评分标准中受人为因素控制的分值的比重，以此判断竞争对手对项目的控制能力，以便制定报价及其他投标策略。对于价格分应充分理解价格分的计算公式，以及

15、价格敏感系数，结合商务及技术评分标准制定报价策略。B,各种时间要求投标确认涵回复时间、答疑时间、样品提交时间、投标保证金汇款时间、标书送达时间、唱标时间等。C、废标条款废标条款应特别关注！一旦废标将前功尽弃！不但失去了获取业绩、利润的机会，同时意味着前期投入的费用、精力、关系资源全部浪费！常出现废标条款的事项有：密封要求关键资质提供（同时要关注资质的有限期及年审记录）投标限价、不允许选择性报价样板不响应标书或不按时送达关键合同条款不响应标书等6.投标报价报价前分析酒店项目负责人应尽可能的了解甲方及竞争同业的状况,与项目合作商及销售部门负责人共同对与报价相关的各个因素进行了解、分析，定出投标报价策略。进行了解、分析的主要因素：A、甲方要求的产品款式风格和档次。B、参与竞标的竞争对手的价格水平。C、标书要求的最高限价及（或）甲方项目采购预算。D、公司或项目合作商对项目的关系掌控程度。E、投标产品的公司出厂底价。F、预计的安装、运输、管理费、税金、佣金等费用。G、公司或项目合作商的目标利润。H、甲方的付款方式及质保