2023年２００７年经销商关心的那些事儿.docx

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1、2023年2007年经销商关心的那些事儿“国事、家事、身边事”，事事,都影响着经销商的生意。拿“国事”来说，在2023年无论是酒类流通管理方法酒类批发经营管理规范和酒类零售经营管理规范的正式实施，还是从上而下的反商业贿赂，都影响着经销商，甚至加快了经销商整合的步伐。一个经销商挚友曾笑言：“现在不看新闻联播，就做不了大生意！”许多经销商家大业大,在商战中擅长搏杀，对员工的管理，却是很挠头。而下面渐渐发展壮大的想“单飞”的分销商，更是让人劳神费劲。同时酒类市场也在发生新的改变，自带酒水现象突出，烟酒店大规模出现，团购的比重渐渐提高，这些都对经销商提出了新的要求。循着“国事、家事、身边事”这三条线，

2、记者采访了一些经销商挚友，看看一一第一部分：国事酒水随附单、反商业贿赂给我一张“随附单”酒水随附单我是河北的一个县级经销商，现在主要做一些白酒的擦边产品，规模虽然小，但赚的钱并不少，因为我都是裸价操作,拿货的价格低，并且我也不想做什么市场，就谈不上什么营销费用了，只要维护好几家酒店、超市的客情关系就行了。可以说，我是船小好掉头，什么畅销我卖什么。在2023年7月份，我们这里起先实施酒水随附单制度。就是酒类批发经营者要到其办理备案登记的机关领取随附单，并按要求照实填制一式三联随附单，并要单随货走，单货相符。虽然大家起先认为这个制度很繁琐，因为它增加了一个新的环节，例如进商超就要多开一张票，但后来

3、随着监察力度的加大，许多人都购买了随附单。起先我还是不太在意，但到了2023年年底，有关部门又起先严查随附单。由于我没有随附单，一些老客户也不敢接我的货了，这时我慌了手脚。没人进我的酒，我只能喝西北风去了。没方法，我只好和一个比较好的哥们儿借了一本随附单，先把货送出去再说。但最近检查的力度加大了，那个哥们儿也不敢再给我用了。唉，在2023年我最关切的事情，就是能拿到一张属于自己的随附单。但要取得随附单，首先得具备酒类批发许可证，就我目前的状况，现在连这个证都拿不到。现在和我境况相同的还有许多经销商，估计明年我们的生意更难做了。抛开国家商务部制订酒水随附单的初衷和意义，单从经销商发展的层面来看，

4、酒水随附单可以说是对经销商资质的一个考量。通过取得随附单的资格认证，把一部分“开个门店”就卖酒的小经销商解除在外。在这种状况下，越来越多的优质资源流向了强势经销商手中。企业的深度分销模式、零售业规模连锁化、国家政策的调控，这些因素都加快了经销商整合的步伐。反商业贿赂力度会不会加大？反商业贿赂我在江苏的一个地级市场做葡萄酒和啤酒的经销商。我们这个地区消费实力比较高，酒水的消费量比较大，酒的价格卖得也高。为了抢市场，大家都拼开瓶费，你出100元，我就出200元。2023年8月，有挚友说，国家起先查商业贿赂,在许多地区，经销商因为买店费和瓶盖费都被罚了。当时我想，这只不过是“雷声大雨点小”的事情，况

5、且给开瓶费始终是酒水行业的“行规”啊，国家凭什么罚我啊！后来，我们地区也起先查买店费和开瓶费，也有人被罚款了，在10月份，我也被罚了2万。罚过之后，大家还是照旧给开瓶费，我也只能跟进，假如不跟进，市场确定是没有了。为了避开挨罚，希望大家多帮我打听一下风声，看看2023年国家这个反商业贿赂力度会不会加大？可以说，国家这次大规模的反商业贿赂运动，在短期内对酒水行业的现状不会有根本的变更。但是，当进店费、瓶盖费、专场费等等具有“商业贿赂”和“不正值竞争”嫌疑的终端操作手法被亮起红灯之时，却催生了经销商操作终端的一些“新手法”。例如帮助酒店开设平价酒水超市、参股酒店经营、把现金形式变成服务形式，或许这

6、些是经销商在这场反商业贿赂中最大的收获吧！其次部分：家事老婆掌权、分销商单飞、自创品牌和老婆多要点钱内部管理我在安徽做便利面经销已经4年了，生意始终做得很稳。这两年，厂家起先实行深度分销，我的销售区域渐渐缩小。为了增加利润，我打算引进一个新产品，重点运作。可我老婆认为，做新产品有风险，还不如过平稳日子，然后就把厂家的业务员给打发走了。后来这个产品被人拿走了，让我懊悔了大半年。现在我们这有好多经销商都做贴牌产品，我也随着贴了一个保健酒，也想了许多思路，比如把保健酒和我们本地名胜的故事联系在一起，打出养生概念；在各个旅游景点周边的便利店进行铺货。但最终都没有实施，因为我老婆限制财政大权，她认为我这

7、是胡闹。说到财务，更是让我头疼。这么多年都是我老婆记账，基本上是“口袋账”，以前简洁的收钱发货还能应付，现在集合仓储、配送、理货、售后服务、销售促进、账期结算，这么多事情就应付不来了。在2023年我最想从老婆那多要点钱！记得有一次和探讨经销商问题的潘文富老师沟通时，笔者问道，全国有那么多经销商，并且每个经销商的自身状况不同,那么我们究竟有没有同一个关切的话题呢？潘老师笑着说:“当然有，那就是和老婆的关系怎么处？这虽然是一个不上台面的问题，但却是一个现实问题。”这个不上台面的问题,事实上折射的是经销商管理的缺失。从家族式管理到制度化管理，是管理方式的转变，更是经销商发展的一个跳动。我的分销商想单

8、飞分销商单飞我是河南的一名地级市场经销商，快到年底时我遇到了这么一件烦心事。我给县城一个新开的分销商派了几名业务员，协助这个分销商运作市场。但是忙了一个月以后，分销商找各种理由不给结账，业务员的工资也不给付。眼看要过年了，我的业务员因为没有拿到账款和工资，不能回家过年。我很焦急，就打电话给这个分销商，分销商提出，业务员的工资要我自己来付，并且要我以厂价给他供货，否则不予结账!无奈之下我把全部的费用收据拿给这个分销商看，告知这个分销商，以现在的投入，作为经销商的我没有利润可赚。没想到这个分销商却说：你还有返利呢！一句话让我心凉如水,这真是人心不足啊。看分销商这架势，分明要侵吞我的全部利润，想要单

9、飞，自己做总代理了。这个事情让我很是冲突，2023年对分销商该实行一个什么样的看法呢？不支持，销量无法扩大；支持，市场发展了，难免会翅膀硬了自己单飞。厂家和总经销现在“一窝蜂”似的进行渠道下沉，处在县、乡级的分销商成了“香悖悖”。既然是“香悖悖”，分销商们自然多了些底气，翅膀硬了想单飞的事情也就在所难免了。作为总经销，将来要获得发展，根本还是要靠联合自己的分销商抱团打天下，因此下级分销客户还是要开的。想防止分销商单飞，作为总经销要做到两点：一是增加自己的实力，终归分销商还是情愿靠大树的；二是增加终端的掌控实力，驾驭了分销商的下游，自然也就掌控了分销商的发展方向。想做个自己的品牌自创品牌我在江西

10、一个地级市场做便利面和啤酒的经销，便利面是我的主业，从1998年就起先代理。经过我的努力，这个便利面品牌市场从无到有，现在已经成为我们本地的主流品牌。但是现在厂家做的许多事情让我很不舒适。比如在2023年，我完成了100O万元的销售任务。到了2023年，厂家立刻给我压到了1500万元，我牵强完成了。而到了2023年，厂家又把任务压到了2000万元。依据我现有的实力和市场容量看，完成这个任务根本不行能。另外，厂家还在我们这设立了分公司，干脆操作市场，我的销售区域就更小了。我想，自己付出了这么多心血，到头来还是替别人抱孩子，与其这样还不如抱自己的孩子。因此我准备在2023年贴牌生产一款保健酒，信任

11、靠着自己多年的阅历和积累的资金，会做好这个属于自己的品牌。自创品牌是这两年一个时髦的词语，我们也看到许多经销商投了大把的钱，但真正能获得胜利的并不多。因为大多数经销商自创品牌，缺乏足够的资源配置，这包括生产技术、营销队伍、人脉资源，等等。对于还不具备足够资源的经销商来说，要想获得发展，首先还是要把本区域市场做强，形成某个品类的垄断者，做个小池塘里面的大鱼。第三部分：身边事买断品牌之间竞争、投资型经销商出现、洋酒市场发展商超不再压款商超压款我从1996年就起先代理白酒，当时我选中了商超渠道。经过几年的运作，我代理的产品已经铺进了市区的大小商超,市场操作、进场谈判，我都能轻松搞定。最令我头疼的是,

12、商超压款的时间长，要两三个月才能结算，货卖得越多，款也就压得越多。我掌控的商超数量比较多，长时间的压款,有时候让我资金周转不灵。于是我就实行了控量的方法，即使市场旺销，也不敢放量，甚至有的时候造成商超断货。有人和我开玩笑说：“别人为卖不出去货发愁，你是货卖多了发愁。”说到2023年比较关切的事儿，我想就是如何和商超打交道，让我的货款不再被压。经销商和商超打交道，是处在一个弱势的地位，除了商超是个强势终端外，更重要的是许多经销商不熟识商超繁琐的规则。从目前看，要变更商超的规则是不太可能的，那么经销商可以从细微环节方面多做工作，尽可能地争取合理的账期。例如经销商在谈判时，具体调研商超的资料，作为谈

13、判的依据。另外可以在合同的其他方面，比如返点、费用、促销品等方面多拿出一点，来交换较短的账期。两个杏花村如何竞争？买断品牌之间竞争我在安徽做白酒代理，在2023年接了一款杏花村的买断品牌，是河南世嘉酒业做的。我很看好这个品牌，并做了很大投入，比如在报纸、车体上做广告，同时在酒店也派了促销员。经过一番努力，市场做起来了。这时，我们当地另一家经销商也代理了一款杏花村产品，是东北一家经销商买断的产品。消费者认为，我们都是杏花村，没什么大的差别，于是那个代理杏花村的经销商几乎没费什么力气，就进入了市场。这让我很郁闷，自己这不是为他人做嫁衣吗？并且那个经销商也看到了这一点，基本上不在市场投入，就是跟在我

14、后面。2023年我该进行市场收获了，也打算做一些活动，但想起那个杏花村来，心里就始终不痛快，活动也不准备做了。买断品牌之间的竞争，不仅是让经销商头疼的事情，也是让厂家头疼的事情，都是系出同门，厂家总不能舍一个保一个，那样厂家受了损失不说，就是买断产品的商家也不会答应。针对这种状况，建议经销商挚友，在做宣扬的时候，也打上自己公司的名字，即由某某公司总经销，给消费者以先入为主的印象。另外，也可以和另一个杏花村的经销商谈谈联合的想法，共同做市场，假如不成，竞争也不是什么坏事，至少阻挡了外来品牌的进入。警惕投资型经销商投资型经销商我在浙南市场做生意，最近我们这里出了这么一件事情，我觉得经销商挚友应当留

15、意一下。在我们当地有个做牛奶的经销商，到2023年，他已经做了13年的牛奶生意了。但是在2023年10月他突然被厂家取消了代理权，这并不是他违反了公司的什么规定，也不是厂家干脆操作市场，而是一个投资商花40万买下了这个产品在浙南市场的代理权。起先我们还以为，这个投资商根本不行能把市场做起来，但后来发觉，他聘请了许多从企业出来的业务主管，在短短的17天内，就把货铺遍了浙南市场。在2023年，我觉得南方的经销商应当警惕这些突然出现的投资型经销商。出现投资型经销商的根本缘由，在于渠道的开放性，干脆缘由是国家对暴利行业的整顿，使一部分剩余资本起先流向食品酒水行业。这些投资型经销商有可能是一夜之间就出现

16、,因此具有突然性。对传统经销商冲击最大的是，他们有资本优势，往往不按常理出牌。可以说，投资型经销商的出现,在肯定程度上加快了经销商整合的步伐。洋酒该不该接？洋酒品牌集中我在江苏一个地级市场做夜场，代理着啤酒和葡萄酒，现在洋酒在夜场的销量很大，我打算选择一款洋酒。但过了一年了还没有做，这主要是因为芝华士在我们当地酒吧的销售力度比较大，比如一年销售8000瓶年终的返利能达到7万8万。厂家还干脆到夜场组织促销活动，同时还派调酒师现场表演调酒，比较吸引消费者。虽然一些洋酒品牌给我的操作空间比较大，但面对芝华士的强势促销，要正面冲突，自己还要拿出一部分利润，这样折算下来，利润并不很高。因此我在2023年比较关注其他洋酒品牌的动态。的确，目前国内洋酒主要销售集中在芝华士、杰克丹尼等几个品牌上，这给其他洋酒品牌的进入设置了障碍，也让经销商更加谨慎。在2023年，根据中国加入WTO的约定，我国将对洋酒实行零关税，信任随着更多洋酒品牌的