瓷砖营销有技巧 不仅仅是店面展示hstz.docx

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1、瓷砖营销有技巧不仅仅是店面展示那么，如何让选定型瓷砖顾客买单呢？第一步：吸引顾客如果没有顾客进店，再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进 店，就要从瓷砖门店的两个吸客区入手。一般瓷砖终端店面分为四大区域：导入区、陈列区、休息区、服务区。导入区包括店招、进出口。陈列区主要指陈列瓷砖商品的区域休息区指的是 给顾客提供临时休息的沙发、座椅等;服务区主要指的是收银台；吸引顾客的区域主要是瓷砖导入区和陈列区。对于这两个区域应该注意以下 几点：【店招】店招犹如一个人的脸面，让别人一见之下就知道是你而不是其他人。 因此,瓷砖店招设计需要醒目、大方、整洁，随时保持干净。瓷砖店招最好做成 LED发光的

2、店招，这样即便在夜间也能醒目清楚，便于顾客识别。【出入口】瓷砖店面的出入口要保持干净整洁，有时还可以放置X展架，起 到宣传吸引的作用。有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者宣传海报，其目 的也是吸引更多的人进店。【陈列区】就是瓷砖顾客能够看到的卖场陈列部分，这对于顾客而言也很重 要。瓷砖陈列要规范，看起来要赏心悦目、舒服。要注意陈列的各种产品和颜色 的视觉冲击效果。【灯光】一定要明亮，绝对不能为了节省电费而关掉部分灯源，这样做会得 不偿失。顾客一般都喜欢往亮的地方走，不喜欢黑暗的地方。【导购】要特别注意形象，要有正确的站姿，要有活力,要热情微笑。如果 导购死气沉沉,很难吸引顾客进店。在没有销售

3、的时候也不能什么事情都不做， 一定要做出忙碌的样子，比如擦拭产品、打扫卫生等，只有这样，顾客才会觉得 这家店铺生意很好,才会进店选购。第二步：留住顾客瓷砖顾客一旦进店，导购就要想办法多让顾客在卖场停留，这样可以增加成 交机会，同时也能聚集本店的人气，当人气很旺的时候，就会形成良性循环，吸 引更多人进店。那么，留住瓷砖顾客需要做哪些工作呢？导购工作激情与服务热情:顾客一进店，导购要热情、微笑，给顾客正确的 指引与介绍，不能视如无睹、不理不睬、态度怠慢。【要有休息区】不能为了多陈列几件商品而去掉休息区，因为休息区能让顾 客在店里多停留一些时间。休息区的座椅要坐起来舒适，还要放置必要的顾客喜 欢看的

4、杂志以及公司的宣传品，这样顾客才不至于无聊而老催促自己的同伴离 店。【要有音乐】有证据表明：一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音 乐的卖场要长得多，但音乐的声音要适中，以人们之间的说话能清晰听见为益。 所播放的音乐要与本店的风格相吻合，还要顾及目标顾客群的喜好。【接待顾客的站姿】导购接待顾客的站姿很重要，能起到让顾客多停留的效 果，但如果接待的站姿不对，只能起反作用，使顾客赶快离开。一般我们把握的一个原则是：导购始终站在离店门最近的位置（相比顾客而 言）。也就是说，导购在顾客进店后要马上尾随其后，不能站在顾客的前面挡住 顾客的去路;在顾客向店门口移动时，导购要偶尔站在顾客的前面介绍有意挡

5、住 去路，但这时要注意时机和次数。一般来说,导购可以一边给顾客介绍，自己也一边随着顾客往后移动，自己 要面对顾客。【要有扎实的基本功】所谓扎实的基本功指的是导购对自己所卖的产品性 能、价格、优缺点必须了如指掌，自己产品存放的位置也必须清楚，同时还知道 哪些产品是滞销款和畅销款，哪些产品有货，哪些产品处于断货状态。只有掌握 扎实的基本功，才能对顾客的提问对答如流。如果一问三不知，顾客多半就会立 马走人。第三步：打动顾客我们虽然用以上工作留住了顾客，但要让瓷砖顾客买单成交还远远不够，我 们必须要打动顾客，让顾客心动，最终行动。要做到打动顾客，应该做到如下几 点。【热心周到的服务】热心周到的服务很重

6、要，没有那位顾客喜欢冷漠、不理 不睬的态度和服务。通过热情的服务，可以增进彼此的信任和好感。做生意一个 不变的规律就是：交谈交流一交交易交情，这个过程是由浅 及深的变化过程，因此，先服务，后销售是必然。热心周到的服务包括：一杯水 服务、热情微笑、问候寒暄、帮助顾客解决疑难、寻找共同话题等等。【熟练的销售技巧】销售是个技术活，不能蛮干，需要导购具备必要的销售 技巧。一般要求导购做到：口才好、服务好、心态好、形象好。导购必须学会自 我总结，不断总结推销失败的经验教训I,不断演练推销术语，不断提升推销技能, 才能成为一名优秀的推销高手，才能打动顾客，成交才会水到渠成。【聚焦顾客的买点】聚焦顾客心目中

7、的买点犹如中医的望闻问切一样，要对 顾客进行买点诊断，只有诊断出顾客想要买什么样的产品，我们才能对症下药， 最终卖对产品。导购要正确诊断顾客的买点，需要做到眼快、心快、口快、手快、脚快。要 学会目测和注意顾客的细节，以及聆听顾客的心声。要目测顾客穿着风格打扮、 揣测顾客从事的职业、聆听顾客的需求、正确诱导询问顾客，最终才能正确诊断 顾客所需的买点，从而将产品对应的卖点介绍给顾客，打动顾客，让顾客觉得这 个产品正是他需要的产品。【物有所值的产品】物有所值并非仅仅指价格上的便宜，而是让顾客产生值 得的一种感觉。顾客所谓贵，就是买了不值得买的东西，即使再便宜，如果不是 顾客所需，顾客也不会花钱购买;即使再贵，如果顾客觉得值得拥有，那么他也 会一掷千金。要让顾客觉得物有所值,我们可以从如下几点入手。超值的服务：如购买商品可以享受VIP服务及其他配套服务，热心周到的售 前售中售后服务等。超值的赠品：购买商品赠送的礼品必须让顾客觉得物有所值。超值的产品：主要指的是产品的性能、功用、外观超出了顾客的期望或者是 同类市场没有的产品。超值的享受：服务及产品带给顾客很好的享受及心理生理的满足，如身份的 尊贵、心理的愉悦、生理的舒服等等。