瓷砖门店销售,如何让顾客觉得“不贵”hstz.docx

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1、瓷砖门店销售,如何让顾客觉得“不贵”谈价是门大学问，价格谈的好，直接影响销售的业绩，来学习下吧！一、如何不被价格”问题困扰？价格谈判是一门大学问，销售人员每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要 注意以下几个方面：力不要被顾客的购买习惯吓倒俗话说“买家没有卖家精，顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素, 为了不吃亏就会大幅度讲价，无论销售人员说什么，都以太贵了挡回来， 这已经成为了消费者的习惯，销售人员不要被顾客的这种习惯吓倒。2、不要抱怨顾客随便砍价有些销售人员听到顾客随便砍价就会抱怨，其实消费者并不知道产品的价格 底线和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是消费者的错。3、提高价格应对能力，

2、增强价格信心价格应对能力是销售人员应具备的重要能力。销售人员要清楚产品价格所对 应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心 来源于三个比较：一是和产品成本相比较；二是与同行的产品相比较；三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。二、如何让顾客觉得不贵?耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得值”。以让店铺看上去值让店面看上去值表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和货架要整洁、干净；销售人员的精神面貌积极向上。【要点提示】如何让店铺看上去“值门头形象良好；门头干净整洁；销售人员精

3、神面貌积极向上。2、让销售人员看上去值让销售人员看上去值包括两个方面：第一，销售人员的精神面貌良好；第二，销售人员的专业化程度要高。对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断销售人员是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。3、让陈列看上去值产品陈列是一门大学问，陈列强调生动化。陈列技巧还包括灯光的使用、PoP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。4、让道具看上去值销售人员要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。5、让话术听上去值”话术营销非常重要，特、优、利、证是话术营销中常用的一种方法。三、价格应对实战策略

4、工、价格一定让你满意当顾客刚刚接触销售人员，对产品还不是非常了解，就与销售人员谈价钱的 时候，销售人员可以使用这句话术。当顾客看到产品价格标签后依然询问销售人员价钱时，说明顾客觉得产品价 钱有点贵，想和销售人员确认一下，如果销售人员就事论事，回答产品价格， 就是不科学的做法。销售人员应该说价格一定让你满意，这样回答的好处 是，顾客不会因为价格问题与销售人员谈崩，谈判还能进行下去。随着顾客 对产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。2、进行价值塑造价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑 造时，销售人员可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给 产品加分

5、，比如先进的工艺、央视上榜品牌等，告诉顾客产品值得这个价格。 3、节奏掌控销售人员与顾客进行价格谈判时,一定不能先着急。比如,石材的标价是GOO 元，最终可以降到550元，销售人员可以分为三个梯度降价：590元、585 元、580元。刚开始让步可以大一点，后来让步越来越小，掌握好让步的节 奏。 销售人员每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求顾客常来，或 者是介绍其他消费者；而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让顾客觉 得还有讲价的空间。4、让顾客看到努力如果顾客觉得销售人员在价格让步中很轻松，就会进一步与销售人员进行价 格谈判，因此，在价格谈判时，销售人员要通过语言、表情、肢体动作等

6、让 顾客觉得已经尽力了。四、如何解决五类价格异议第一类：认可产品，但觉得价格太高有些顾客认可产品，但坚持认为价钱太高。其实在本质上，产品贵不贵就 是值不值的问题。因此遇见这种异议时，销售人员就要进行价值塑造，让 顾客觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高, 销售人员就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。石材研习社第二类：挑剔产品，与其他产品比较顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，销售人员此时要摆事实、讲道 理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时, 销售人员不能贬低其他品牌，而应该找出产品的差异化，并且强调、放大该 差异。第三类：讨价

7、还价是纠缠不清当顾客总是在价格问题上纠缠不清时，销售人员要让顾客明白产品的价格底 线不能再降了，还要照顾顾客的情绪，用小赠品进行贿赂。第四类：以老客户为条件要求降价 有些顾客以老顾客为条件，要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往 往是比较大的，如果老顾客依然要求降价，销售人员可以在个人能力所及的 范围内给顾客一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他顾客等，这 叫做捆绑销售。第五类：企图放弃赠品来降低价格有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时销售人员一定不能妥协，因为一 旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。销售人员要让顾客明白，选 择赠品比降价更有优势，因为赠品只有特定群体才能获得。