某健身房会籍顾问培训常见抗拒化解.docx

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1、某健身房会籍顾问培训常见抗拒化解要点:1面对顾客提问要善用反问引导对方思路2让顾客感觉你的解答是在为他考虑,而不是想赚他的钱我只要一年(次卡)A一年卡不合算的B一年卡主要针对外地来泰州工作呆不久,同时又有在高档会所运动习惯的人C是什么原因您只想办一年呢?我怕自己坚持不下来,办了长期浪费A您在泰州长住吗?我们一张年卡是12个用的概念,就是说,您当中有一个月,两个月,三个月这样按月来不了,可以把卡暂停,把停下来的时间补到后面去,相信在未来的日子里,12个月是总归用得掉的。B因为我们投资方是泰州本地人,自己本身就是运动员,所以大家比较信任,一般都是老会员用了好,推荐朋友过来的。还有其他的优惠吗?A(

2、已经接受了价格,希望还可以便宜)我们的价格是统一的,这里是泰州本地人投资,聘请的职业管理公司,也就是说,老板和店长是有协议的,即使是老板的朋友,也都是统一价格,但我们店长针对老板的朋友和老会员介绍来的,会有一些公关,您今天也是特意过来,刚好店长在,我就说你是XX的朋友,我帮您讨一些公关。您今天可以定下来吗?B(没完全相信报价格,想再探探价格)我们的价格是统一的,这里是泰州本地人投资,聘请的职业管理公司,也就是说,老板和店长是有协议的,即使是老板的朋友,也都是统一价格。最多我想办法从店长那里给您弄点公关。C(很想入会,但是消费能力有限,比如预算只有1200一年)我这个人问的也比较直,您是不是感觉

3、一下子没有那么多预算?您的情况比较特殊,刚好我们经理在,我看他是不是可以想办法帮你变通一下方式。我要考虑考虑(好的,给我张名片,我需要了找你)A(微笑)您主要考虑会哪方面?B我们入行业的时间比较久,希望可以帮到您解决问题。价格太贵了A您是在跟哪里比较?B一个月也就百把块嘛,运动,娱乐都有了,就是单单过来洗把澡都合算的XX地方只要几百元A您认为那里适合您吗?B如果您在那里加入,会使用什么项目?C如果您只单纯考虑价格,我可以推荐您去更便宜的地方,500一年都有,但我相信那里的环境和设施不是您所要的你们以前不是XX价格的优惠吗A那您当时为什么没有加入呢?B那是我们刚开业的时候为了拉人气,赔本搞的一个优惠C您也是特意过来,刚好经理在,我看看是否可以商量一个变通的方式我今天只是先来了解A那您看下来感觉我们环境和方案还满意吗?B我们很多会员一开始也只是想了解,现在都达到了自己想要的效果我回去商量商量A(微笑)冒昧的问一下,办卡的钱是谁出呢?B(微笑)绍兴是男人(或女人)当家的呀!人多有没有优惠A我们买10张送一张,你这边大概有多少人,我去问下经理。你们经理能有什么优惠?你问好了打电话给我A我们价格是统一的,我们经理每个月的公关也是固定的,就是在现有的基础上象征性地优惠一些,总归我尽量帮你多争取啦。我只想要其中的X一个项目A刚好我们下阶段就要推这种卡,我来帮你问问经理。

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